摘 要：自重慶市永川區(qū)新城打造重慶西部現(xiàn)代大城市中心區(qū)以來，永川區(qū)壽險市場迎載著這一重大的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)，其發(fā)展日新月異。2008年至今，永川區(qū)壽險市場在當(dāng)今經(jīng)濟全球化和金融一體化的大環(huán)境影響下，其發(fā)展之勢依然維持朝陽行業(yè)的本色。但在迅速發(fā)展的同時，壽險市場存在的問題也越來越突出。在對永川壽險市場發(fā)展的現(xiàn)狀進行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出了永川區(qū)壽險市場存在的突出問題。最后，為進一步完善永川區(qū)壽險市場的發(fā)展提出針對性的對策及建議。

關(guān)鍵詞：永川區(qū)； 壽險市場； 調(diào)查分析； 對策

中圖分類號：F840.5 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）23-0223-03

一、永川區(qū)壽險公司的發(fā)展現(xiàn)狀

重慶市永川區(qū)區(qū)位突出，交通便捷?？克拇ǜ沟?，臨三峽庫區(qū)，扼成渝要沖，處于成渝永川區(qū)交通圖、長江上游和永瀘經(jīng)濟帶構(gòu)成的A型經(jīng)濟骨架上，再加上其本身物華天寶、資源豐富，因此，為永川區(qū)經(jīng)濟發(fā)展提供了優(yōu)越的基礎(chǔ)條件。永川區(qū)的經(jīng)濟快速騰飛，也帶動了金融產(chǎn)業(yè)——壽險業(yè)的高速發(fā)展。截至2012年年底，永川區(qū)共有保險機構(gòu)26家，保險機構(gòu)從業(yè)人員達4 878人，其中，人壽保險機構(gòu)達13家，比上年度增加3家。同年底，永川區(qū)壽險業(yè)保費收入10.6億元，同比2011年下降1個百分點。永川區(qū)壽險公司名冊具體如表1。

盡管永川區(qū)壽險市場總體發(fā)展迅速，但從其市場份額分析，中國人壽和平安保險占據(jù)了壽險市場50%以上的份額，發(fā)展不平衡問題突出，壽險市場處于寡頭壟斷格局。

二、永川區(qū)壽險市場存在的突出問題分析

2008—2103年，永川區(qū)壽險市場在當(dāng)今經(jīng)濟全球化和金融一體化的大環(huán)境影響下，其發(fā)展之勢依然維持朝陽行業(yè)的本色。隨著壽險業(yè)務(wù)的快速增長，壽險業(yè)在經(jīng)濟社會中的地位逐步提高，已成為永川區(qū)經(jīng)濟的重要行業(yè)之一。但永川區(qū)壽險業(yè)起步較晚，發(fā)展的基礎(chǔ)比較薄弱，因此，在過快發(fā)展之余，永川區(qū)壽險市場存在的問題也越來越突出。

（一）壽險市場發(fā)展不平衡

截至2012年年底，永川區(qū)有壽險機構(gòu)13家，其中包括2012年新入駐的幸福人壽永川中心支公司、國華人壽永川中心支公司、中美聯(lián)泰大都會人壽永川營銷服務(wù)部。盡管永川區(qū)壽險市場總體發(fā)展迅速，但從其市場份額分析，中國人壽和平安保險占據(jù)了壽險市場50%以上的份額，發(fā)展不平衡問題突出，壽險市場處于寡頭壟斷格局。近年來，隨著國內(nèi)保險市場對外開放步伐的加快，一批新生的國內(nèi)壽險公司和外資、合資保險公司正在快速成長。市場新生力量的崛起，使得現(xiàn)有的寡頭壟斷格局正在逐步分化，這一趨勢對永川壽險公司既是機遇又是挑戰(zhàn)。

（二）壽險機構(gòu)財務(wù)問題

通過永川區(qū)壽險公司從業(yè)人員和相關(guān)會計事務(wù)所了解到，永川區(qū)壽險公司的財務(wù)存在著一定的問題。一是目前各壽險機構(gòu)主要實行代賬制度，目的是為了省事、節(jié)約人力物力。但就目前各壽險公司實行代賬制度的效果看，收效甚微。究其原因，在于各公司采取的代賬做法大多是由各壽險機構(gòu)在當(dāng)?shù)刈孕形锷?，因此，在永川區(qū)保險監(jiān)督機構(gòu)、壽險公司、會計事務(wù)所之間存在財務(wù)信息不對稱的情況。二是道德風(fēng)險，各壽險機構(gòu)普遍存在著各自的利益群體，在管理過程中，出現(xiàn)了個人、機構(gòu)、部門之間所追求的價值目標(biāo)相背離的現(xiàn)象，在財務(wù)約束機制不健全、內(nèi)部監(jiān)督機制不完善的情況下，財務(wù)這一塊出現(xiàn)道德問題的情況在永川區(qū)壽險機構(gòu)管理層中時有發(fā)生。

（三）人事招聘存在欺騙性誘導(dǎo)

雖然壽險營銷員簽單薪酬較高，但其收入的不穩(wěn)定和工作性質(zhì)致使其人事流動較快，長此以往，就造成人事招聘越來越困難。因此，在壽險人事招聘過程中不斷出現(xiàn)信息欺騙的事例。

（四）壽險從業(yè)代理人素質(zhì)問題

永川區(qū)壽險機構(gòu)為快速發(fā)展業(yè)務(wù)，搶占市場份額，在壽險營銷中打起人海戰(zhàn)術(shù)。因壽險屬于第三產(chǎn)業(yè)，人事流動率相對過快，在填補人海戰(zhàn)術(shù)人員的同時，導(dǎo)致壽險代理人之間素質(zhì)參差不齊。由于代理人員從業(yè)前大多是社會富余勞力和待業(yè)人員，保險知識欠缺專業(yè)性，責(zé)任心不強，往往在推銷壽險時出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、欺騙誘導(dǎo)等違規(guī)現(xiàn)象，再加上代理人員敬業(yè)觀念淡薄，缺乏職業(yè)道德，以至于某些人趁從業(yè)之機，利用親友間關(guān)系收受回扣等現(xiàn)象，形成了壽險代理人的道德風(fēng)險，給壽險公司拓展業(yè)務(wù)帶來了不利社會影響。同時，壽險機構(gòu)從業(yè)代理人還存在違規(guī)兼職情況（兼職壽險代理人，違反保監(jiān)委相關(guān)規(guī)定）。因此，永川區(qū)壽險從業(yè)人員各方面素質(zhì)有待提高。

（五）傳統(tǒng)觀念制約壽險業(yè)務(wù)拓展

永川區(qū)居民雖然對保險時有耳聞，但對保險知識的了解非常有限，滯后的保險意識嚴(yán)重阻礙壽險潛在需求的轉(zhuǎn)化和商業(yè)保險滲透力的提升，已經(jīng)成為永川區(qū)保險業(yè)進一步發(fā)展面臨的突出問題。由于保險宣傳不到位，以中國獨特的家庭為核心，養(yǎng)兒防老，風(fēng)險自預(yù)的老觀念仍然根深蒂固。相當(dāng)一部分居民認(rèn)為出意外只是由于自己的“命”不好，人們能做的只有祈禱菩薩保佑親人或自己平平安安、健健康康，根本不知道利用什么方式來減輕或消除潛在的風(fēng)險。目前，這種“宿命論”在很多地區(qū)仍然沒有徹底清除，永川區(qū)大部分居民還沒有真正接受轉(zhuǎn)移風(fēng)險的新觀念。

（六）政府、保監(jiān)機構(gòu)沒有發(fā)揮主導(dǎo)作用

現(xiàn)實生活中，關(guān)于壽險公司的宣傳廣告隨處可見，但從效果來看，其只是讓公眾知道了壽險公司的存在，卻沒有讓公眾了解壽險公司相關(guān)壽險產(chǎn)品的內(nèi)容。各壽險公司在沉重的業(yè)績考核壓力下，難免著眼眼前，缺乏體系的長遠宣傳規(guī)劃。政府和保監(jiān)機構(gòu)并不能充分發(fā)揮自身的作用，不能給永川居民在社會保障制度上提供保障。政府的重視不應(yīng)停留在紅頭文件的發(fā)放上，而要從根本上杜絕“無災(zāi)不提保險，有災(zāi)強制理賠”的現(xiàn)象發(fā)生，消除社會上一些陳舊觀念，破除居民的僥幸心理，樹立全區(qū)居民自我保障意識，避免公眾對國家保障的過分依賴。

（七）熱賣產(chǎn)品單一、缺乏適時創(chuàng)新

從各壽險公司代理人處了解到，目前永川區(qū)壽險市場熱賣產(chǎn)品主要是“萬能險”、“子女教育、婚嫁基金”和高危行業(yè)的定額保險，這幾款產(chǎn)品所占永川壽險市場份額約70%左右。從問卷調(diào)查結(jié)果中顯示，永川區(qū)居民60%左右能夠承擔(dān)的保費在1 500—5 000元之間，壽險公司賣點產(chǎn)品相對投保人來說利益最大化的保費在4 000—12 000元之間，因此，永川區(qū)壽險公司應(yīng)適時創(chuàng)新，進駐壽險低消費市場。

三、進一步發(fā)展永川區(qū)壽險市場的對策及建議

（一）進一步發(fā)展永川區(qū)壽險市場的對策

1.進行多元化壽險營銷。永川區(qū)壽險市場的產(chǎn)品銷售渠道正在悄然發(fā)生變化。近年來，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的興起，以電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售為代表的新型壽險直銷業(yè)務(wù)得到了一定發(fā)展，對傳統(tǒng)的以壽險代理營銷模式和經(jīng)紀(jì)人營銷模式為代表的中介業(yè)務(wù)發(fā)起強大沖擊，引領(lǐng)中國壽險市場的產(chǎn)品銷售模式悄然轉(zhuǎn)向多元化渠道。新型壽險直銷模式的發(fā)展動向，將直接影響壽險產(chǎn)品市場策略的選擇以及重新劃分市場份額，因此，利用多元化的壽險營銷模式值得壽險公司高度重視和大膽嘗試。

2.加強壽險行業(yè)管理。政府、保監(jiān)機構(gòu)作為國家管理部門，應(yīng)良好地發(fā)揮自身的主導(dǎo)地位，針對壽險公司存在的違規(guī)問題進行行業(yè)處理與規(guī)范，使壽險行業(yè)健康快速發(fā)展。

3.提高壽險代理人素質(zhì)。壽險代理人的素質(zhì)是一個壽險公司的靈魂。因此，著力建立一支業(yè)務(wù)水平高、專業(yè)技能強、思想境界高，能全心全意為廣大居民服務(wù)的壽險代表及營銷隊伍勢在必行。另外，要多發(fā)展本地區(qū)人員加入公司營銷隊伍，這樣可以更容易地和本地區(qū)城鄉(xiāng)居民溝通，以便切實為廣大居民服務(wù)。

4.加大保險宣傳力度。壽險公司想要更好的開拓市場，就應(yīng)在現(xiàn)有的人員規(guī)?；A(chǔ)上，重點加強員工的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，通過公司壽險代理人宣傳以增強居民的風(fēng)險防范意識。我們不僅僅要宣傳公司壽險產(chǎn)品，更重要的是要使人們有很強的風(fēng)險意識，懂得如何防范或是轉(zhuǎn)移風(fēng)險。風(fēng)險無處不在，有時根本無法預(yù)測，但應(yīng)付風(fēng)險不應(yīng)只是一味地聽天由命，提前購買保險，以保證家庭健全，生活穩(wěn)定，保險是一種責(zé)任，是一種愛的表現(xiàn)形式。另外還可以通過廣告宣傳、媒體報道一些理賠事例，來潛移默化的引導(dǎo)居民風(fēng)險意識。如此，居民都有了很強的防范風(fēng)險的意識，那么對于保險產(chǎn)品的需求將是不言而喻的。

5.設(shè)計適銷對路的產(chǎn)品。保險公司應(yīng)針對不同地區(qū)情況，根據(jù)市場需要改進老險種、開發(fā)新險種，創(chuàng)出符合地區(qū)特色產(chǎn)品。增加有效供給，刺激有效需求的產(chǎn)生。

（二）進一步發(fā)展永川區(qū)壽險市場的建議

1.政府、保監(jiān)機構(gòu)。（1）創(chuàng)造寬松發(fā)展環(huán)境。在經(jīng)濟上，永川區(qū)政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，提高村鎮(zhèn)居民的投保能力；政府要多做壽險宣傳，培養(yǎng)永川區(qū)居民參與保險的積極性。在政策上，要適當(dāng)給予納稅優(yōu)惠，適度放寬永川區(qū)壽險公司的一些相關(guān)規(guī)定，以增強壽險公司開展保險業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理有效的利益導(dǎo)向機制，才能促進壽險公司公平公正的完全競爭，實現(xiàn)永川壽險業(yè)的跨越式發(fā)展。（2）加強壽險行業(yè)自律。第一，盡快建立起保險公司的評估機構(gòu)，以便定期對保險公司作出評估，使消費者在購買保險產(chǎn)品的時候能夠理性地作出選擇，保護消費者權(quán)利。第二，加強保險行業(yè)自律，繼續(xù)加強保險行業(yè)公會在管理保險市場方面的力量和責(zé)任，促進保險業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.壽險公司。（1）產(chǎn)品、形象、知名度。產(chǎn)品、形象、知名度是壽險公司在市場競爭中的三個重要影響因素。壽險公司要想在市場競爭中具有競爭優(yōu)勢，其在壽險產(chǎn)品的因地制宜創(chuàng)新上、公司形象樹立上、知名度上必須做中長期的計劃和實施方案，以此來提升自身的綜合實力。因地制宜創(chuàng)新是根據(jù)各個區(qū)域的特有文化或者其他較大影響因素來設(shè)計壽險產(chǎn)品（因地制宜創(chuàng)新是針對各壽險總公司提出的建議，壽險產(chǎn)品的設(shè)計涉及到方方面面，其中國家級精算師等重要人才因素制約了分公司及下屬支公司的產(chǎn)品設(shè)計能力）；壽險公司的形象樹立，主要應(yīng)該依托良好的售后服務(wù)來建立人們對公司的認(rèn)可，理賠服務(wù)及理賠速度是壽險公司跟進形象樹立的關(guān)鍵點，只有優(yōu)化理賠服務(wù)才是公司形象樹立的窗口。公司的知名度是直接影響投保人選擇壽險公司投保的依據(jù)，只要公司良好的服務(wù)、優(yōu)越的競爭產(chǎn)品深入家家戶戶，那么壽險公司營銷又有何愁。（2）推行代理人“精兵戰(zhàn)略”。永川區(qū)壽險公司在業(yè)務(wù)開展模式上依然采用的“人海戰(zhàn)術(shù)”營銷模式，這對“人海戰(zhàn)術(shù)”代理人的素質(zhì)、專業(yè)化提出了挑戰(zhàn)。代理人的素質(zhì)、專業(yè)程度是一個壽險公司的靈魂。因此，著力建立一支業(yè)務(wù)水平高，擁有良好的道德標(biāo)準(zhǔn)，能全心全意為廣大居民服務(wù)的壽險代表及營銷隊伍勢在必行。而壽險公司解決這個問題的方法就是采取“精兵戰(zhàn)略”，精兵戰(zhàn)略就是削減代理人從業(yè)人員，將一些素養(yǎng)不高、專業(yè)技能不合格的壽險代理人辭退；再用多量的資源來培養(yǎng)少量的人，此消彼長的培訓(xùn)方法能更好的提高壽險代理人素養(yǎng)。（3）端正經(jīng)營指導(dǎo)思想。保險公司要樹立正確的經(jīng)營目標(biāo)，要有風(fēng)險意識、效益觀念和法制觀念。通過加大保險的宣傳力度、提高服務(wù)質(zhì)量、增加保險險種、強化內(nèi)部管理，來開拓市場，發(fā)展業(yè)務(wù)，提高經(jīng)濟效益。嚴(yán)禁以擴大風(fēng)險和成本為代價發(fā)展業(yè)務(wù)，對展業(yè)人員的考核；要注重質(zhì)量指標(biāo)，防止?jié)撛陲L(fēng)險的產(chǎn)生；加強保險從業(yè)人員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，增強法律意識和法制觀念；嚴(yán)格依法執(zhí)法，規(guī)范經(jīng)營，遵守市場規(guī)劃，消除保險市場的無序競爭。（4）倡導(dǎo)行業(yè)誠信文化。誠，即以誠待人，實實在在，不隱瞞欺騙；信，則是講信譽，言必行，信必果。誠信意味著真實不欺，一言九鼎。誠信是做人的根本，也是壽險營銷和諧溝通的橋梁。壽險是一種無形產(chǎn)品，并不是體驗式產(chǎn)品，客戶看不見、摸不著。大多數(shù)時候客戶最先接觸到的不是產(chǎn)品，而是壽險從業(yè)人員。因此，壽險營銷就是做人，保險營銷員如何做人做事便成為客戶是否相信保險、購買保險的關(guān)鍵因素。壽險營銷時，嚴(yán)格控制銷售誤導(dǎo)，是業(yè)務(wù)達成的關(guān)鍵?？梢院敛豢鋸埖卣f，誠信是壽險營銷的“生命”。

3.永川區(qū)居民。（1）選擇代理人。為避免居民（投保人）購買保險后短期內(nèi)自己的保單因代理人的離職等其他情況成為壽險公司的“孤兒”保單，投保人在購買保險前選擇代理人是至關(guān)重要的一環(huán)。居民在選擇壽險代理人時可以從代理人的資歷、誠信度、推薦的產(chǎn)品適合度來推斷，選擇居民自身信得過并有良好途徑能夠獲得較好售后服務(wù)的代理人，是投保人避免自身特殊情況享受售后服務(wù)時出現(xiàn)糾紛的預(yù)防方法之一。（2）篩選壽險公司。目前，隨著壽險機構(gòu)主體的不斷增加，居民在篩選壽險公司時遇到了難題，因居民投保時不了解壽險行業(yè)，在購買壽險之時，隨意選擇壽險公司，這是容易發(fā)生售后糾紛的原因之一。居民篩選壽險公司可以根據(jù)購買同類型險種的不同壽險公司的理賠條件、理賠速度、糾紛發(fā)生率來考慮。（3）識別投保計劃書。投保計劃書是代理人根據(jù)投保人情況設(shè)計的投保計劃，居民如何以非專業(yè)的角度來識別投保計劃書是否適合自己的投保情況是本段建議的根本。投保人可以依據(jù)投保計劃書涉及到的險種、保費、年限、保險責(zé)任、理賠等重要保險條款來識別，貼切自身情況與投保計劃書做比對，來識別投保計劃書。

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