她只有一平方米的水果攤位，卻是農(nóng)貿(mào)市場的銷售明星。她把目光瞄向外地超市，誰知初出茅廬就遭遇競爭對手聯(lián)合打壓。困境之中，她發(fā)現(xiàn)制勝法則，超市開到哪兒，她就把貨送到哪兒?？恐l(fā)現(xiàn)商機的敏銳眼光，大連市的劉巖成為全國六百多家超市的水果蔬菜供應(yīng)商，也成為人們眼中創(chuàng)造億萬財富的傳奇女子。

主動出擊尋找顧客

1987年，23歲的劉巖接手母親去世后留下的水果攤，在大連一個農(nóng)貿(mào)市場里開始賣水果創(chuàng)業(yè)。媽媽留下的水果攤只有一平方米左右，把貨放好后連個坐的地方都沒有，站著都得側(cè)身走。在這樣艱苦的條件下，一站就得一天。可此時的劉巖就顯示了她的與眾不同。別人都是坐等顧客上門，她是去主動尋找顧客。

1990年前后，大連的高檔酒店對果盤的需要，讓劉巖看到了一個機會。當(dāng)時，她跑遍了大連所有的酒店去推銷水果。

每進一家酒店，劉巖就熱情地向人家推銷自己的水果；“大姐大姐，你來嘗嘗西瓜，保甜！”別人賣西瓜1角錢一斤，她就賣8分，而且她的西瓜保熟，如果對方說不熟，她立馬換走，再送一個來。

靠著主動去酒店推銷水果，讓劉巖一年的收入，就比和她一起賣水果的姐妹們多了十幾倍。

1996年，電視劇《宰相劉羅鍋》在全國熱播，其中第22集是講皇帝要吃荔浦芋頭的故事，電視情節(jié)中把荔浦芋頭講得非常好吃。當(dāng)時很多北方人都不知道芋頭是什么東西，可電視劇播到25集的時候，劉巖已經(jīng)跑到荔浦芋頭的產(chǎn)地廣西，從那里批發(fā)了一車荔浦芋頭趕回了大連。

荔浦芋頭運到大連后，讓劉巖沒想到的是銷售場面那個火爆，一會兒工夫就賣完了一車，她賺了四萬多塊錢?！爱?dāng)時還上了大連電視臺的新聞，說大連也有了荔浦芋頭?！闭f起這事，劉巖一臉自豪。

2000年，大連開張了第一家國際大型超市。劉巖再一次敏感地覺得這種自助采購的消費方式一定是一個方向，她就第一個找到那家超市，主動要求為對方配送水果蔬菜，并親自到超市賣貨。直到現(xiàn)在，她還保留著這個習(xí)慣。

“大姐，我?guī)湍闾?，吃好了?jīng)常來買我們的梨。你看，大個的公梨比較多，小個的母梨比較多。母梨有個窩，它的‘屁股’往里扣，公梨它的‘屁股’往外凸。母梨甜一些，口感好吃一些，公梨脆一些。”劉巖熱情地向顧客介紹說?！斑@樣的介紹讓顧客有新奇感，往往顧客在選購的時候就喜歡多買一些，這也是一種促銷方式?！眲r說。

惡性競爭中左右突圍

劉巖服務(wù)好、行動快，之后大連每開一家大型超市，她都如法炮制。到2002年，她已經(jīng)變成大連市最大的超市水果蔬菜供應(yīng)商，年銷售額1000多萬元。但接下來當(dāng)她想走得更快時，生意卻陷入了麻煩。

2002年冬天，聽說長春有一家大型外企超市即將開業(yè)，劉巖馬上趕到了長春。她認為這是一次擴大銷量的好機會，也許能讓她把水果蔬菜配送到外地的超市。當(dāng)時她抱著試試看的心理賣賣看，如果不好她就撤。

超市如期開業(yè)，顧客排成長龍，劉巖信心爆滿，她從中看到了無限大的商機。她以薄利多銷、低價供貨的方式與超市合作，很快就擁有了可觀的供貨份額，這讓與她同時供貨的其他三家本地水果商倍感壓力。因為超市為了拿到價格最低的水果，采取了招標式的采購策略。同等品質(zhì)誰價格低就選擇誰的產(chǎn)品，這讓四家水果供應(yīng)商之間的競爭充滿了火藥味。

劉巖暗自調(diào)查了一番，按自己當(dāng)時的資金實力，估計其他三家單打獨斗的話，根本不是她的對手。但沒想到，為了把她趕出長春，三家本地水果供應(yīng)商干脆聯(lián)手一起來對付她。她的水果報價一塊四，別人就報一塊三、一塊二，甚至報到一塊。

當(dāng)時的劉巖就像在武場打擂一樣，她一個人要面對幾個人同時來打擂。很多朋友都勸劉巖放棄長春市場，這樣競爭下去會賠掉很多錢，不如回大連本地創(chuàng)業(yè)?？蓜r不撞南墻不回頭，堅決要在長春立足?！拔乙艞壛?，就如同大海退潮一樣，兵敗如山倒啊，假如我放棄一個長春，將來哈爾濱也就放棄了，沈陽也就放棄了，可能就再沒有企業(yè)的發(fā)展了，甚至以后大連也放棄了?！眲r告訴自己一定要挺住。

從2002年冬天到2003年9月，這一年劉巖雖然沒有敗給對手，但因為惡性競爭也賠掉了一百多萬，她每天都在盤算著，怎樣才能結(jié)束這種被動的局面。

每天早晨起來，不管身體有多累心里有多著急，劉巖都會站在鏡子前，對著鏡子笑一笑?！懊鎸ψ约何⑿?，會讓自己的心情開闊起來?！眲r以這樣的方式鼓勵自己。此時的她清醒地意識到，如果繼續(xù)這樣惡性競爭下去，最后只有兩敗俱傷。

2004年9月，劉巖對競爭對手的進貨渠道，進行了一番調(diào)查。然后，她想到了一個辦法，并大膽地給超市作出承諾：“我的價格永遠比別人低！”

事實上，當(dāng)時他們幾家水果商是賣得越多賠得越多，劉巖到底想到了一個什么辦法呢？

福建平和縣是我國蜜柚的主產(chǎn)區(qū)之一，姚海龍是當(dāng)?shù)氐拿坭址N植大戶。2004年9月的一天，姚海龍到大連去推銷蜜柚，通過朋友介紹認識了劉巖。那天晚上，劉巖和姚海龍在酒店里談了十多分鐘，第二天她就往對方賬戶上打去50萬元，要他在7天之內(nèi)，收購200噸蜜柚，包裝好運到長春。

當(dāng)時，沃爾瑪超市正在搞蜜柚促銷。長春水果經(jīng)銷商以低于市場批發(fā)價，賠錢給超市供貨，目的是為了擊垮劉巖。但沒想到，劉巖報的蜜柚價格，比他們賠錢報的價格還低。

之前，劉巖和當(dāng)?shù)氐暮芏嗨?yīng)商一樣，都是從批發(fā)市場進貨，其中一部分利潤被批發(fā)商賺去了。而這次賣蜜柚，劉巖直接從果農(nóng)手里進貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不僅沒賠錢，還賺了20多萬，她讓對手輸?shù)眯姆诜Ｕ沁@200噸的蜜柚，成為了結(jié)束這場惡性競爭的武器。

不怕麻煩一招制勝

很多水果蔬菜經(jīng)銷商認為產(chǎn)地路途遠、與農(nóng)民打交道麻煩，再加上銷售渠道有限，采購多了怕賣不出去，都習(xí)慣從批發(fā)市場直接進貨，減少麻煩。而從這件麻煩事中，劉巖卻看到了商機，找到了發(fā)展方向，她認為只有先一步走到原產(chǎn)地，才能讓自己更有競爭力，擴大銷售量。

2003年年底開始，除了開辟銷售渠道外，劉巖把更多的精力都用到了采購，用到了與農(nóng)民打交道上。

2004年初，劉巖來到福建平和縣開發(fā)蜜柚種植基地，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民簽了長期的包銷訂單。每年種蜜柚需要的化肥、農(nóng)藥等開支由劉巖墊付；蜜柚熟了，再由姚海龍組織經(jīng)紀人負責(zé)收購。

這種建立基地的合作方式，在日后被劉巖復(fù)制到橘子、香梨、臍橙、蘋果等全國22個水果產(chǎn)地。

劉巖每年還投資100多萬元，幫助農(nóng)民進行水果蔬菜標準化種植培訓(xùn)。另外，當(dāng)農(nóng)民遇到賣果難的時候，她還主動幫助農(nóng)民找銷路。到2012年，全國共有10萬多戶農(nóng)民，心甘情愿地與她合作。

2012年10月的一天，一輛帶著荷槍實彈保安人員的運鈔車出現(xiàn)在河南，專門為劉巖在田間地頭收購蘋果提供服務(wù)。“果農(nóng)不會接受支票，他們賣完水果就希望拿到現(xiàn)金?！边@一天，劉巖帶了200萬現(xiàn)金，她要在崖子鎮(zhèn)收購一種果皮粗糙、別的商家都不愿意收購的尾期果。

這個消息通過河南鐘家村的大喇叭，很快就傳播了出去，周邊幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的果農(nóng)也馬上行動，就怕錯過這個好機會。別人都不愿意要認為不值錢的尾期果，劉巖為什么會當(dāng)成寶貝呢？

對此，劉巖解釋說：“尾期果只是表面沒有光度，賣相差一點。雖然它的外表粗糙，但成熟時間長，比早期采摘的蘋果甜?！庇谑牵瑒r把這個特點變?yōu)樯虣C，用尾期果在超市搞促銷?！跋M者一看正常賣到4元多錢的蘋果，突然間賣3.18元一斤，消費者的購買力自然就增長了。消費者吃完還覺得味道好，物美價廉，商家也就高興了。所以，我們就開始大量收購尾期果了?！?/p>

這樣，被人們當(dāng)成殘次品的尾期果，每年在劉巖手里都能賣出去1000多噸，增收500多萬。

有了從產(chǎn)地源頭的水果作保障，劉巖把進貨成本降到了最低，吸引了國內(nèi)很多超市主動與她合作，她迅速在全國28個城市建立了物流配送中心，成為全國600多家大型超市的水果蔬菜供貨商。而過去的競爭對手，如今很多也成了劉巖的合作伙伴。

從一平方米的水果攤起家，到如今員工1500多人，年銷售額6.9億元的企業(yè)，二十多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓劉巖最自豪的不是自己賺了多少錢，而是有員工在她的企業(yè)退休了。“我一個賣水果蔬菜的，沒想到也能有員工從我這里退休。記得當(dāng)時我父母退休那陣兒，我覺得非常不可思議，那得是多大的一個企業(yè)啊。這是一種心里說不出的高興，無法用語言來表達，我還要繼續(xù)干，好好干，希望將來有更多的員工，從我這兒退休！”

編輯/纖手暖