◆文/北京 徐傳新

(接上期)

汽車行業(yè)的快速發(fā)展給汽車經(jīng)銷商帶來了經(jīng)營的壓力與風(fēng)險(xiǎn)，危機(jī)的存在也為汽車后市場提供了巨大的發(fā)展空間。在這樣的背景下，我們要把汽車用品經(jīng)營打造成汽車市場的三大盈利項(xiàng)目之一(其他二元為整車銷售和服務(wù)維修)，同時(shí)要促進(jìn)經(jīng)銷商的整車銷售與售后回廠量，還要提升汽車服務(wù)性企業(yè)的客戶滿意度。

一、其他衍生項(xiàng)目

汽車行業(yè)除汽車用品經(jīng)營外還有很多衍生的服務(wù)項(xiàng)目，下面分析汽車行業(yè)其他衍生項(xiàng)目目前在國內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r,以此來說明為什么我們要把汽車用品經(jīng)營作為三元盈利項(xiàng)目中的一元。

1.出險(xiǎn)理賠

近幾年隨著汽車常規(guī)維修產(chǎn)值的下滑以及汽車品質(zhì)的提升，出險(xiǎn)理賠成為維修企業(yè)不得不重視的維修利潤來源點(diǎn)。出險(xiǎn)理賠具有特殊性，它所針對的是由天氣、車主、人為等因素造成的事故車輛，事故的評測無法用具體的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，出險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)運(yùn)營具有不可控性。現(xiàn)在保險(xiǎn)法規(guī)非常健全，出險(xiǎn)理賠過程也必須要合理地根據(jù)法規(guī)流程進(jìn)行。出險(xiǎn)理賠產(chǎn)值在汽車行業(yè)中很重要，但是由于它的特殊性，不能很快成為維修企業(yè)的重要利潤來源。

2.保險(xiǎn)投保

隨著近幾年電話續(xù)險(xiǎn)的異軍突起，保險(xiǎn)公司的低價(jià)策略競爭越來越激烈。維修企業(yè)若要增加產(chǎn)值，只能在保險(xiǎn)上進(jìn)行投資來提升客戶的續(xù)保量，這樣才能保證維修的利潤，但與此同時(shí)也增加了續(xù)保的運(yùn)營成本。

3.汽車金融

隨著中國汽車銷售高峰的來臨，汽車金融漸漸被廣大車主所認(rèn)知。相關(guān)金融政策的出臺從某些方面促進(jìn)了整車的銷售，讓更多人開上了自己喜歡的車。但受中國傳統(tǒng)思想和傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，很多消費(fèi)者寧愿把自己多年的積蓄全部拿出來買車，也不去銀行貸款購車。消費(fèi)者習(xí)慣金融消費(fèi)需要一個(gè)過程，所以目前汽車金融還無法成為汽車行業(yè)的核心利潤來源。

4.汽車俱樂部

最近幾年，各家汽車服務(wù)企業(yè)都把汽車俱樂部作為延續(xù)客戶滿意度的重要橋梁。隨著社會的進(jìn)步、信息時(shí)代的來臨，傳統(tǒng)俱樂部的服務(wù)優(yōu)勢慢慢減退。這樣就造成了傳統(tǒng)模式汽車俱樂部生存艱難，而新型的俱樂部服務(wù)模式還不成熟。由于上述原因，現(xiàn)在的汽車俱樂部基本上都處于負(fù)盈利狀態(tài)。

5.二手車

二手車業(yè)務(wù)是未來中國汽車后市場最具發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目之一。近幾年整車銷售量的攀升帶動(dòng)了二手車市場的繁榮。但在評估、整備、銷售、服務(wù)方面缺乏國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)且異地過戶手續(xù)繁瑣等原因造成了二手車市場當(dāng)前的混亂局面。對于汽車服務(wù)性企業(yè)來說，在二手車業(yè)務(wù)中巨大的運(yùn)營成本投入也讓其望而卻步，而銷售一臺二手車的利潤又微乎其微，這些都制約了二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展。

除上述項(xiàng)目，汽車行業(yè)的衍生項(xiàng)目還有延保、租賃等，但是由于汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，致使這些項(xiàng)目還不能發(fā)揮出他們的優(yōu)勢。

二、汽車用品經(jīng)營

汽車行業(yè)中整車銷售和售后維修是兩大主要利潤的來源，但由于市場競爭和成本的提高，整車銷售和售后維修已經(jīng)利潤微薄。在這樣的背景下發(fā)展汽車用品經(jīng)營有其必要性，也是行業(yè)發(fā)展的要求。除去本身價(jià)值，發(fā)展汽車用品經(jīng)營的三大核心要素是：促進(jìn)整車銷售、提高售后服務(wù)回廠量、提升客戶滿意度。

1.促進(jìn)整車銷售

整車銷售的競爭越來越激烈，如何在激烈的競爭中脫穎而出，又能保證銷售利潤是各大汽車品牌都在思考的問題。如今客戶對汽車的需求已經(jīng)從原來的價(jià)格取向和代步工具取向向滿足自我品質(zhì)需求取向過度，在這樣的情況下，通過加裝用品來提升商品車的配置是吸引客戶的有效途徑。加裝用品還能夠創(chuàng)造出客戶的新需求點(diǎn)，從而提升整車銷售量。汽車用品還必須具有品牌針對性，除太陽膜等通用性用品外，其他如導(dǎo)航等用品一定要有針對性才能體現(xiàn)出品牌價(jià)值與功能的匹配性。這些用品的時(shí)尚設(shè)計(jì)性與功能配置性能夠在無形中促進(jìn)客戶對用品以及整車的認(rèn)可，從而促進(jìn)整車銷售。

2.提高售后服務(wù)回廠量

在汽車銷售之后，與之相關(guān)的消費(fèi)項(xiàng)目便是保養(yǎng)，能否讓車主回廠保養(yǎng)直接影響4S店的利潤增長。就首次保養(yǎng)來說，主機(jī)廠提供的首保機(jī)油一般都是礦物質(zhì)機(jī)油，而礦物質(zhì)機(jī)油雜質(zhì)較多，有機(jī)物分子容易裂變，會導(dǎo)致機(jī)油容易變黑、潤滑性和耐高溫性相對較差。而合成油的潤滑性、耐高溫性更好，裂變時(shí)間也更長，可提升車輛的加速性能和燃油經(jīng)濟(jì)性能。很多車主考慮到對車輛動(dòng)力系統(tǒng)的影響，都比較認(rèn)可合成油，那么在首保時(shí)4S店就可以根據(jù)客戶需求，進(jìn)行合成機(jī)油的銷售推廣。新車需要磨合這是車主都認(rèn)可的駕駛習(xí)慣，然而磨合后在發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)艙內(nèi)會產(chǎn)生細(xì)小的鐵屑，殘留于發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)壁，加入發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑便可以很好地對其進(jìn)行清洗，這對于發(fā)動(dòng)機(jī)的保養(yǎng)非常有利。一般車主都有過換輪胎的經(jīng)歷，其中最麻煩的環(huán)節(jié)就是輪胎螺絲拆卸，長時(shí)間的行駛與暴露往往會使輪胎螺絲銹死，從而導(dǎo)致其難以拆卸，拆卸后又往往會發(fā)現(xiàn)輪胎輪轂與剎車轂之間銹死，難以松解。如果使用剎車保護(hù)劑，這樣的問題就會不復(fù)存在。4S店可以考慮在車主來店保養(yǎng)時(shí)對諸如此類的產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，給客戶提供更專業(yè)更貼心的服務(wù)。

筆者建議商家，在銷售車輛回廠保養(yǎng)時(shí)、根據(jù)車主的行駛里程與保養(yǎng)周期進(jìn)行合理的養(yǎng)護(hù)套餐搭配，同時(shí)結(jié)合車主的用車頻率和路況等綜合用車因素進(jìn)行養(yǎng)護(hù)類產(chǎn)品的推薦，這樣既能節(jié)省車主的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用又能保證車輛的良好使用狀態(tài)，最重要的是容易得到客戶的認(rèn)可。

3.提升客戶滿意度

客戶滿意是汽車服務(wù)性企業(yè)的永久追求。近幾年汽車行業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了車主個(gè)性化需求的增長。轟隆隆的排氣管聲音、夸張時(shí)尚的大包圍、激情四射的天使眼、外觀靚麗的超薄防爆輪胎等，這些產(chǎn)品不僅是時(shí)尚的代表也是時(shí)代進(jìn)步的一種體現(xiàn)。這些個(gè)性化用品是一些時(shí)尚達(dá)人車主的愛好與追求，所以說汽車用品能夠提升廣大車主的個(gè)性化滿意度。

汽車用品的整體加裝不僅是車主個(gè)性化、時(shí)尚性的體現(xiàn)，更重要的是通過加裝用品可以提升駕駛者以及其他乘車人的乘坐舒適性，比如坐墊、太陽膜等。舒適性的提升還可以減輕駕駛者的疲勞感，從而提升駕車安全系數(shù)。

綜上所述，汽車用品經(jīng)營除本身所帶來的價(jià)值外，還能夠促進(jìn)經(jīng)銷商的整車銷售、提高售后服務(wù)回廠量，同時(shí)還能夠提升客戶滿意度。汽車用品經(jīng)營也可以融入客戶維系流程，作為有效的產(chǎn)品延伸價(jià)值提供給客戶。

汽車用品經(jīng)營會給汽車后市場帶來盈利模式的革命。做好汽車用品經(jīng)營是汽車后市場新盈利模式的要求，也是不斷滿足客戶需要的要求。那么如何運(yùn)營管理汽車用品經(jīng)營流程以及營銷方法？請關(guān)注“汽車用品三元盈利模式(三)”。(未完待續(xù))