| 文·本刊記者 孟劍

中國人喜歡整數(shù)，所以同學(xué)會(huì)的舉辦時(shí)間一般安排在畢業(yè)十年、二十年和三十年。最近十年來，高校擴(kuò)招的計(jì)劃讓每年畢業(yè)的大學(xué)生人數(shù)持續(xù)增長，近兩年的大學(xué)畢業(yè)生每年都能夠達(dá)到五六百萬人，這些人在未來的幾年會(huì)是推動(dòng)同學(xué)會(huì)市場的主力軍

還記得幾年前的高三同學(xué)聚會(huì)，一天的時(shí)間，上午大家在一起聊會(huì)兒天，中午吃個(gè)飯，下午去KTV唱會(huì)兒歌，就各自回家了，盡管見到久未謀面的同學(xué)分外欣喜，但總感覺一天的活動(dòng)過于單調(diào)，少了一些記憶點(diǎn)，回去之后感到有些遺憾。世界上有兩種感情最珍貴，一種是一起扛過槍的，一種是一起同過窗的。每到畢業(yè)季，各大高校充滿了留戀與懷念，每個(gè)人在臨別時(shí)，心中都期待著若干年之后的重聚。隨著畢業(yè)年份的不斷增長，生活和工作讓我們無暇去策劃一場有意義的同學(xué)會(huì)，但現(xiàn)在不用在擔(dān)心這些了。隨著服務(wù)業(yè)細(xì)分市場的專業(yè)化，專業(yè)的同學(xué)會(huì)策劃公司開始進(jìn)入公眾視野。

校園中找商機(jī)

“盡管我們公司成立只有三年的時(shí)間，但每年?duì)I業(yè)額都會(huì)以30%的增長率遞增，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)總量達(dá)到近250萬元?！北本┝汲矫骶拔幕l(fā)展有限責(zé)任公司主管鄧江告訴記者。這家公司是做同學(xué)會(huì)策劃的專業(yè)機(jī)構(gòu)，里面的員工都是85后。鄧江是2009年畢業(yè)于中國青年政治學(xué)院的學(xué)生，大學(xué)期間一直在校友辦從事志愿者工作，利用自己的課余時(shí)間幫助老師組織策劃一些校友活動(dòng)，每一次做活動(dòng)都要找?guī)准业谌降牟邉澒荆瑱M幅、攝像等要找不同的公司，工作不僅繁瑣，而且費(fèi)用并不低，這就讓他看到了商機(jī)，并萌生成立一家專門策劃同學(xué)會(huì)機(jī)構(gòu)的想法。

據(jù)調(diào)查，北京市每年有幾十萬的大學(xué)畢業(yè)生，現(xiàn)在的學(xué)生思想比較活躍，希望將大學(xué)的一些回憶以一種特別的方式珍藏起來。所以都會(huì)在吃散伙飯時(shí)拍攝錄像，制作成光盤留作紀(jì)念。鄧江成立公司之后的第一個(gè)單子是來自于北方工業(yè)大學(xué)的畢業(yè)聚餐，服務(wù)的項(xiàng)目非常簡單，包括策劃、攝影、紀(jì)念品制作等，他們?nèi)看硐聛?。那天，公司的專職攝影師把一臺(tái)攝像機(jī)擺在了晚會(huì)現(xiàn)場的路口，給每個(gè)入場畢業(yè)生一個(gè)特寫鏡頭，將他們在學(xué)校最后的畫面捕捉下來，制作成光盤。最后，活動(dòng)組織得非常成功，制作公司全部的花費(fèi)兩千多元，鄧江算了一下，這個(gè)項(xiàng)目的最后利潤近一千塊錢。嘗到甜頭的鄧江團(tuán)隊(duì)由此開始了創(chuàng)業(yè)之路。

但這些業(yè)務(wù)隨著畢業(yè)季的結(jié)束戛然而止，到2009年底，就接不到單子了，公司還需要支付房租和員工工資，每個(gè)月的固定支出就達(dá)到1萬多元，這時(shí)候他們開始懷疑這條路能否繼續(xù)走下去。公司需要繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，他們只能四處跑業(yè)務(wù)，不管是后期剪輯的，還是攝像的工作他們?nèi)?，以此勉?qiáng)維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。這樣的情況一直持續(xù)到2010年3月份，隨著畢業(yè)季的到來，公司的運(yùn)營情況開始有所好轉(zhuǎn)，規(guī)?；耐瑢W(xué)會(huì)接到的越來越多，在每年的3月至10月的旺季，他們最多的一周可以組織三四場同學(xué)會(huì)。

在此過程中，他們通過實(shí)際效果印證了創(chuàng)業(yè)之初的判斷，于是這3年來，公司沒有擴(kuò)展其他的業(yè)務(wù)，而且專業(yè)從事同學(xué)會(huì)的組織策劃。鄧江稱，“我們做的最大的同學(xué)會(huì)是第四軍醫(yī)大學(xué)畢業(yè)20周年，相識(shí)25周年同學(xué)會(huì)。參加人數(shù)達(dá)到了230多人，在一家五星級(jí)酒店里舉行，整個(gè)策劃做了一個(gè)月的時(shí)間，每個(gè)細(xì)節(jié)力求做到盡善盡美，整個(gè)行程是三天，周五報(bào)到，周日晚上回去。他們整體花費(fèi)在40萬，當(dāng)然這其中包括就餐和酒店的費(fèi)用，算是最高的標(biāo)準(zhǔn)，但我們只收取除酒店和餐飲之外的相關(guān)費(fèi)用?！毕襁@樣成規(guī)模的同學(xué)會(huì)他們2012年承接了80場。

“每一次同學(xué)會(huì)我們都力求做到最好，當(dāng)晚聚餐時(shí)，我們都會(huì)做一段非常懷舊的視頻，將他們幾十年前的老照片放到視頻當(dāng)中，配上一些懷舊的音樂，讓他們回憶起過去的時(shí)光，很多同學(xué)在聚會(huì)上潸然淚下，”鄧江如是說。

隨著知名度的提高，他們的業(yè)務(wù)開始向全國拓展，外地的一些大學(xué)同學(xué)聚會(huì)也找到他們，比如，哈爾濱工業(yè)大學(xué)、吉林工業(yè)大學(xué)、內(nèi)蒙古師范大學(xué)等曾找過鄧江的團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在還有人找上門來，要求加盟鄧江的公司，但是鄧江團(tuán)隊(duì)有些猶豫，原因是目前公司發(fā)展還處在上升期，在行業(yè)當(dāng)中需要樹立更好的公司形象，加盟后制作團(tuán)隊(duì)的水平是他們無法把控的。前一段時(shí)間，黑龍江的一家旅游公司專門來到北京，提出加盟意愿，被鄧江婉拒了。對(duì)于公司來說是以加盟的形式拓寬市場，還是以開設(shè)分公司的形式去擴(kuò)大公司規(guī)模，是需要慎重選擇的，據(jù)鄧江稱，目前全國有不下50人有意加盟。

剖析同學(xué)會(huì)的利潤點(diǎn)

過去的同學(xué)會(huì)形勢比較單一，隨著社會(huì)的整體生活水平提高，單調(diào)的聚餐、唱歌已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代人的文化需求，所以除了這些傳統(tǒng)的項(xiàng)目之外，現(xiàn)在的同學(xué)會(huì)整體流程甚至比婚慶的流程還要復(fù)雜，在活動(dòng)前期有會(huì)議主題的選定、文化衫的創(chuàng)意、會(huì)議標(biāo)志的設(shè)計(jì)，在活動(dòng)過程中還有全程攝像、主題晚會(huì)的演出、統(tǒng)一的短期旅游等，后期要制作紀(jì)念冊、紀(jì)念章、視頻等同學(xué)會(huì)禮品。

同學(xué)會(huì)的組織工作一般是由班長或組委會(huì)負(fù)責(zé)，聯(lián)系到策劃公司后，他們只需要把參加人員的聯(lián)系方式給策劃公司，然后敲定策劃方案就可以了，其他的全部交給策劃公司來完成，這樣既不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，也可以進(jìn)行專業(yè)化的流程安排。

在采訪過程中，鄧江給本刊記者看了一下他們公司做的一個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)，十幾項(xiàng)服務(wù)總報(bào)價(jià)達(dá)到5萬多元，其中包括策劃、攝像、器材租賃、文化衫制作等項(xiàng)目。鄧江告訴記者說，這是一個(gè)相對(duì)高端的同學(xué)會(huì)策劃項(xiàng)目，分到每個(gè)同學(xué)頭上的價(jià)格就不會(huì)很多了。

在報(bào)價(jià)一覽表中金額最高的是策劃費(fèi)，鄧江說：“這個(gè)費(fèi)用是固定的，無論同學(xué)會(huì)的人數(shù)多少，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不變，但我們會(huì)力求將創(chuàng)意做到最好?！痹谒麄儾邉澋幕顒?dòng)中，讓人印象最深刻的是華東石油學(xué)院78級(jí)同學(xué)聚會(huì)，他們畢業(yè)二十年同學(xué)聚會(huì)時(shí)，選擇在北京飯店搞的活動(dòng)，耗資比較巨大，當(dāng)時(shí)的聚會(huì)主要是突出“老北京”，因?yàn)檫@個(gè)班很多同學(xué)在1982年畢業(yè)之后就被分配到了全國各地的油田，對(duì)于老北京有無限的懷念。這次不同，北京這十年的變化太大了，尤其是在2008年舉辦過奧運(yùn)會(huì)之后，他們對(duì)新北京城的變化非常期待，因此他們這次聚會(huì)有兩個(gè)目的，一是同學(xué)聚會(huì)；二是參觀新北京。策劃公司了解他們的需求之后，就將聚會(huì)主題定為“新北京”，將他們的下榻地點(diǎn)安排在奧林匹克中心附近，行程中安排了從鳥巢到奧林匹克森林公園的漫步活動(dòng)，讓他們切身感受到北京的變化。剛好這一次聚會(huì)恰逢他們中間有同學(xué)五十歲生日，所以在策劃方案中特別安排了一個(gè)生日會(huì)，在一群老同學(xué)的見證下過了自己的50歲生日?！爱?dāng)時(shí)的情景非常感人，當(dāng)我們的工作人員推出生日蛋糕時(shí)，這些五十多歲的老同學(xué)們都哭了。”

同學(xué)會(huì)禮品

制作同學(xué)會(huì)禮品的利潤也很高，鄧江給記者舉了一個(gè)例子，一副同學(xué)會(huì)紀(jì)念撲克牌，成本大概在15元左右，制作完成后每一副的售價(jià)在30元，一副撲克牌的毛利就達(dá)到100%。不過很有紀(jì)念意義，撲克牌上會(huì)選擇同學(xué)們在大學(xué)和同學(xué)會(huì)當(dāng)天拍的照片，然后按照時(shí)間的推進(jìn)印制到撲克牌上，再將撲克牌放到一個(gè)精心設(shè)計(jì)的盒子里面，既有創(chuàng)意，又可以留住回憶，價(jià)格也不是很高，在同學(xué)會(huì)市場上很受青睞。

在他們的服務(wù)項(xiàng)目中，一般分成三種套餐，分別是基本套餐、標(biāo)準(zhǔn)套餐和高級(jí)套餐，其中必不可少的就是文化衫和紀(jì)念冊的制作，文化衫印有這次會(huì)議的主題標(biāo)志，只要是這次行程的集體活動(dòng)他們都會(huì)統(tǒng)一著裝。一件文化衫的價(jià)格為15元，利潤率也在50%左右。鄧江說：“因?yàn)橹虚g有很多創(chuàng)意的元素，我們出售的就是高質(zhì)量的服務(wù)和用戶體驗(yàn)，盡管價(jià)格不高，但是至少體現(xiàn)出我們的創(chuàng)意價(jià)值?！奔o(jì)念冊的制作也是比較新穎、別致。在紀(jì)念冊中，不僅會(huì)有同學(xué)們的照片，還會(huì)將每個(gè)人在畢業(yè)的文字留言掃描到紀(jì)念冊中，紀(jì)念冊的最后會(huì)印上聯(lián)系方式，方便與這些老同學(xué)們之間的聯(lián)系。

潛在的市場

中國人喜歡整數(shù)，所以同學(xué)會(huì)的舉辦時(shí)間一般安排在畢業(yè)十年、二十年和三十年。最近十年來，高校擴(kuò)招的計(jì)劃讓每年畢業(yè)的大學(xué)生人數(shù)持續(xù)增長，近兩年的大學(xué)畢業(yè)生每年都能夠達(dá)到五六百萬人，這些人在未來的幾年會(huì)是推動(dòng)同學(xué)會(huì)市場的主力軍。

鄧江稱，他們目前的客戶來源主要有幾種，第一種是來自于網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)和公司聯(lián)系上的；第二種是在各大高校中進(jìn)行宣傳，同時(shí)與高校的校友辦建立聯(lián)系，讓他們知道公司的服務(wù)項(xiàng)目，這些老師大多是從各個(gè)高校畢業(yè)的，這一群體很集中。有一些畢業(yè)十年、二十年的學(xué)生會(huì)聯(lián)系校友辦，尋求聯(lián)系方式等等，校招辦的老師就會(huì)推薦我們公司，這樣我們就和客戶建立起了聯(lián)系。目前的業(yè)務(wù)量中，二十年的同學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)占到了50%，十年的占20%，二十五年和三十年的占30%。這幾個(gè)時(shí)間段對(duì)同學(xué)會(huì)的要求也有區(qū)別，十年的是最少的錢辦最多的事，即要求豐富的項(xiàng)目，又要求價(jià)格最低，現(xiàn)在有很多十年的同學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人來咨詢，但很難執(zhí)行，淡季的話公司還有精力去做，但在行業(yè)旺季，公司實(shí)在無力應(yīng)付這樣的單子，所以只有放棄。二十年到三十年的這一時(shí)間段，他們的特點(diǎn)是只要保證質(zhì)量，價(jià)格不是問題?，F(xiàn)在還有一種客戶來源，一般同專業(yè)的學(xué)長與學(xué)弟、學(xué)妹們之間都有聯(lián)系，所以學(xué)弟、學(xué)妹會(huì)看到前輩們的同學(xué)會(huì)視頻，只要效果好，下一屆的就會(huì)主動(dòng)聯(lián)系公司，所以只要保證每一期同學(xué)會(huì)做到盡善盡美，這一業(yè)務(wù)就會(huì)持續(xù)做下去。

盡管同學(xué)會(huì)是新興行業(yè)，許多策劃機(jī)構(gòu)也涉及這樣的業(yè)務(wù)，但專業(yè)制作是公司發(fā)展的核心。這一行業(yè)所涉及的衍生品市場不比公司會(huì)議小。目前鄧江團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有自己的印刷廠，可以獨(dú)立設(shè)計(jì)、印刷橫幅、背板，同時(shí)制作文化衫、紀(jì)念冊、紀(jì)念章、懷表等產(chǎn)品。衍生品市場還有很大空間有待挖掘，比如特供酒、開通旅游專線等項(xiàng)目。另外鄧江的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始著手將線下服務(wù)做到線上去，現(xiàn)在同學(xué)聚會(huì)，很多人不知道該做哪些事情。鄧江希望將酒店預(yù)訂、餐飲、旅游這一條龍的服務(wù)做到最好，并且通過網(wǎng)絡(luò)將久未謀面的老同學(xué)聯(lián)系起來。

鄧江稱，現(xiàn)在的同學(xué)會(huì)市場還有很多不是有效的，整個(gè)行業(yè)處在萌芽期，未來比拼的是服務(wù)?！敖窈笾灰瑢W(xué)聚會(huì)，就會(huì)想到我們，這是我們的發(fā)展目標(biāo)，”鄧江如是說。