■ 陸堯

進(jìn)入2013年，我最希望看到的是涌現(xiàn)出更多的賣茶能手。

為什么？

因?yàn)閺目傮w上看，中國茶產(chǎn)業(yè)在基地建設(shè)、茶園管理、加工工藝、技術(shù)設(shè)備等方面，已基本理順了。目前的主要問題在品牌建設(shè)與市場營銷方面，能否把好茶賣好已成為中國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

因此，我認(rèn)為：政府主管部門與行業(yè)協(xié)會宜積極鼓勵茶葉批發(fā)市場、茶莊、茶館等營銷一線管理者與員工，提高經(jīng)營意識，掌握促銷技能，爭當(dāng)賣茶能手。

那么，怎樣才能當(dāng)好賣茶能手呢？我建議：

第一、學(xué)好茶業(yè)基礎(chǔ)知識，特別要搞清楚容易混淆的概念，并及時了解茶產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)品、新知識。例如，安吉白茶是綠茶，不要說成是白茶；泡茶第一泡，是溫潤泡、潤茶、醒茶，而不是洗茶；1粒（或1 片）茶多酚的營養(yǎng)成分，相當(dāng)于5 杯綠茶的營養(yǎng)成分，茶多酚與深海魚油和大蒜素等一樣，有益健康，又比較實(shí)惠等。

第二、注重服務(wù)禮儀，接待好每一位顧客。店里先要以消費(fèi)心理學(xué)為基礎(chǔ)，制定價格和賣茶（服務(wù)）流程。員工則要特別注意下列細(xì)節(jié)：站姿、坐姿，壺嘴不對人（包括不對自己），挪動桌椅要輕搬而不要拖拉，斟茶時要“茶七酒八”，只說自家茶好而不說別家茶不好，善待嘗完茶而沒有買茶的顧客，中午兩點(diǎn)以前、晚上看電視新聞時和十點(diǎn)以后不要給上年紀(jì)的顧客打電話等。

第三、講究說話藝術(shù)，多學(xué)促銷技能。例如“買單促銷法”。茶館客人買單時，茶藝師一般都會問：“您今天還滿意嗎？”70% 左右的客人會說：“不錯不錯”、“挺好挺好”。這時，如果茶藝師能跟上一句：“是不是帶一份請您愛人嘗嘗？”會有40% 左右的客人認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)第二次促銷。陸堯還總結(jié)了“夸獎促銷法”、“高一等級促銷法”等50 余種茶葉促銷方法和120 余種服務(wù)應(yīng)變方法，愿意傳授給更多的一線茶藝師。

第四、熟悉店內(nèi)產(chǎn)品，避免說外行話或報錯價。茶產(chǎn)業(yè)一線員工的基本工作就是泡好茶、說好茶、賣好茶，能做到這9 個字不容易。

第五、營造干凈、豁亮、時尚的賣場，讓消費(fèi)者呆著舒服。這方面，八馬茶葉店、華祥苑茶葉店、深圳茶藝匯、北京滿堂香悅茶會、一茗會所、名茶小鎮(zhèn)等做得比較到位，值得借鑒。

說到底，能不能涌現(xiàn)更多的賣茶能手，取決于兩方面。一方面，員工自己要努力，要以賣茶為榮，勇于崗位成才。另一方面，要有鼓勵賣茶的好環(huán)境。當(dāng)年，北京王府井百貨大樓就鼓勵出了賣糖能手張秉貴，茶界陜西午子綠茶股份有限公司等前些年就從精神和物質(zhì)兩個方面重獎營銷能手，為茶產(chǎn)業(yè)帶了好頭。建議茶葉批發(fā)市場、茶莊、茶館等認(rèn)真向他們學(xué)習(xí)，通過賣好茶，實(shí)現(xiàn)中國茶產(chǎn)業(yè)的騰飛。