本刊記者 王培祥 ∣文

按照曙光集團的整體規(guī)劃，2013年集團將著力“調(diào)整產(chǎn)品結構，轉變發(fā)展方式，拓展2大市場”，到2015年末，海外市場銷售額占總體銷售額的30%以上。

在國內(nèi)市場說起黃海客車，可以說是赫赫有名，60年多年的建廠史，不僅開創(chuàng)了我國客車界的多項第一，還培養(yǎng)了大批客車人才，在中國客車界素有“黃浦軍?！敝Q。特別是在國內(nèi)公交車市場的風生水起，以及企業(yè)建設布局的逐步完善，注入新活力的黃海客車在客車領域散發(fā)出一個老品牌的新氣息。在國內(nèi)市場穩(wěn)步推進的同時，黃海客車在海外市場的發(fā)展情況卻較少被人了解，然而，曝光率低并不意味著沒有亮點，相反，黃海客車以低調(diào)的姿態(tài)在海外市場以勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度，按照自己的步伐穩(wěn)健發(fā)展著。

從產(chǎn)品出口到汽車工業(yè)文明輸出

早在20世紀80年代，黃海客車就已經(jīng)走出國門，出口菲律賓的60輛客車成為黃海史上最早的批量海外訂單。2000年，黃?？蛙嚨暮Ｍ怃N售達到一個空前的小高潮，當年向阿聯(lián)酋、伊拉克、塔吉克斯坦等國家共出口300多輛客車。但由于內(nèi)部體制、營銷理念、售后服務等眾多原因，黃海沒能延續(xù)發(fā)展勢頭，反而陷入低俗，停滯不前，甚至到了集團領導下最后通牒的地步。隨著集團戰(zhàn)略的調(diào)整，海外營銷系統(tǒng)規(guī)劃整合，黃海客車終于走出低谷，迎來發(fā)展的新機遇。從2011年遠赴沙特，再到敲開埃塞俄比亞市場，黃海客車的發(fā)展歷程一步一個腳印。與出口客車相比，打開這些發(fā)展中國家和第三世界國家市場的重要門檻不僅存在于汽車工業(yè)水平上，更存在于對汽車的認識方面。在向這些國家出口時，黃海客車面對的阻力尤其大，特別是在非洲的埃塞俄比亞市場。

據(jù)了解，黃?？蛙囋诎Ｈ肀葋喌某隹谀Ｊ綖镵D出口，也就是需要在當?shù)亟⒔M裝廠，然而在進入該國市場之初，黃海方面面對的是空空如也的廠房和連螺絲都不會擰的工人，除此之外，語言障礙、文化差異等各種問題都成為開拓海外市場的一道道屏障。盡管如此，黃?？蛙嚾匀豢朔酥刂乩щy，最終保證了產(chǎn)品的順利生產(chǎn)。黃海人的艱苦努力和付出，得到了客戶的肯定和認可：“我們多次去過中國，也去過很多工廠參觀學習。我們知道，從嚴格意義上講，我們并不具備生產(chǎn)汽車的條件，但是黃海人用決心、勇氣、智慧和誠意幫助我們實現(xiàn)了自己的夢想，這點無論到什么時候我們都會銘記于心?！?/p>

經(jīng)過2年多的精耕細作，現(xiàn)如今已有近2 000輛黃海汽車(包含客車、皮卡、SUV)馳騁在東非大陸。在非盟總部所在地埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴的大街小巷，黃?？蛙囌┧笸鶃恚瑸楫?shù)厥忻竦某鲂袔砹藰O大的便利。亞的斯亞貝巴這座非洲名城也因黃?？蛙嚨某霈F(xiàn)而顯現(xiàn)出新的活力。同時，黃海客車還被用作連接首都和周邊小城鎮(zhèn)的交通工具，基本初步形成了輻射50 km左右的環(huán)首都公交網(wǎng)絡。

“對于黃海來講，這是史上第一次全方位、多車型的海外KD項目，對于埃塞俄比亞合作方來講，這也是第一次嘗試組裝汽車，甚至在整個埃塞俄比亞歷史上，這也是破天荒的頭一次，難度之大，可想而知?！秉S?？蛙噰H業(yè)務副總經(jīng)理、市場處處長王彥在接受記者采訪時說道。

相比全球海外業(yè)務版圖，出口埃塞俄比亞只是黃?？蛙嚭Ｍ鈽I(yè)務中的一個片段，與其說黃?？蛙嚍檫@些國家?guī)チ讼冗M的汽車產(chǎn)品，不如說黃?？蛙囈揽孔陨淼牡滋N不斷為這些國家輸出全新的汽車工業(yè)文明。

海外事業(yè)重整思路，雙向帶動作用明顯

黃?？蛙囍阅軌蛟诙虝r間內(nèi)迅速獲得多個海外市場的認可與其靈活的營銷策略密不可分。據(jù)王彥介紹，從2011年開始，曙光集團重新對公司的海外銷售體系進行整合，原來皮卡、SUV與客車的銷售團隊是完全分開的，其結果是資源分散、專業(yè)設置不全且效率不高；在整合后，海外市場不再是單一產(chǎn)品的特定市場，銷售客車的市場也可以銷售皮卡、SUV，而銷售皮卡、SUV的市場同樣可以向客戶推薦客車。如此一來，在品牌基礎良好的市場，黃海的銷售工作自然水到渠成。例如埃塞俄比亞就是先成為黃?？蛙嚨臒徜N市場，而后才成為其皮卡、SUV的熱銷市場(當?shù)厥袌鲂枨髽O其旺盛，黃海皮卡、SUV幾個月內(nèi)就銷售超過1 000輛)，此外，波黑、阿塞拜疆也都屬于這類市場；而在西非市場，情況則恰好相反，先是黃海皮卡、SUV產(chǎn)品在該地區(qū)暢銷，而后才是客車產(chǎn)品成功出口。

“銷售體系的整合對海外市場推廣產(chǎn)生了很大的促進作用，團隊合力發(fā)揮了作用，另外，集團副總裁主管海外業(yè)務，使得黃海的海外事業(yè)更受集團的重視。”王彥補充道。

其實，正確策略的實施對改變銷售情況具有至關重要的作用，但是達到這一效果的前提是黃海品牌已經(jīng)在當?shù)鼐哂惺诛@著的市場地位，否則也難以在短期內(nèi)創(chuàng)造明顯的效益。以埃塞俄比亞市場為例，從開始了解到市場調(diào)研，到找到比較好的項目切入，再經(jīng)過一段時間的培育，直到2011年才達成批量訂單，最終從單一的客車產(chǎn)品到皮卡、SUV的多種產(chǎn)品導入，整個過程至少需要兩三年的時間，而能夠長時間培育某個市場對一家企業(yè)來說也是難能可貴，更難能可貴的是準確的眼光與合理的市場策略結合取得了良好的效果。

從穩(wěn)扎穩(wěn)打到飛速發(fā)展

據(jù)了解，目前在黃?？蛙嚨某隹诋a(chǎn)品中，以公交車為主，客運、旅游客車數(shù)量較少，僅在沙特、朝鮮等國家銷售。2012年，黃?？蛙嚨暮Ｍ獬隹诋a(chǎn)品中，公交車占總銷量的80%～90%?！皬奈覈蛙嚦隹跀?shù)據(jù)來看，2012上半年的出口數(shù)量雖然同比減少，但是出口額卻上升，這就說明單車的價值在提高，實際上是有一大批質(zhì)優(yōu)、價優(yōu)的訂單為產(chǎn)銷數(shù)據(jù)作出貢獻。就黃?？蛙嚩?，2012年出口產(chǎn)品的單車價值也有一定幅度的提高?！蓖鯊┤缡钦f。2012年，黃?？蛙嚨暮Ｍ馐袌鲣N售額超過4億元，銷量約410輛，另外，皮卡、SUV出口超過2 000輛。

然而黃海并沒有滿足于目前的成績，深知進一步穩(wěn)健發(fā)展才是企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的重要保證?！皬?012年來看，非洲市場是黃?？蛙嚨闹匾黄剖袌?。2013年，中東和東南亞市場將成為黃?？蛙囆碌牧咙c市場?！蓖鯊┫蛴浾咄嘎?。2013年，黃?？蛙噷訋讉€重點項目，若項目順利實施，其帶來的銷量占比將超過全年的50%，屆時非公交產(chǎn)品的出口數(shù)量將大幅提升，這在很大程度上也將提高黃海客車的海外業(yè)務盈利能力。

“2013年，黃海客車的目標出口額是10億元，這一目標是綜合考慮黃海客車的實際情況預測的。”從最早的每年幾千萬元，到2011年的2.5億元，再到2012年的4億元，2013年10億元的目標同比增長近150%，這是一次“大躍進”還是一次質(zhì)的飛躍？

按照曙光集團的整體規(guī)劃，2013年集團將著力“調(diào)整產(chǎn)品結構，轉變發(fā)展方式，拓展(國內(nèi)、國際)2大市場”，到2015年末，海外市場銷售額占總體銷售額的30%以上。如果按照黃?？蛙嚹壳暗陌l(fā)展速度計算，2015年海外業(yè)務可能將達到20億元銷售額，實現(xiàn)30%的銷售額占比也就順理成章。