本刊記者 王培祥 ∣文

按照曙光集團(tuán)的整體規(guī)劃，2013年集團(tuán)將著力“調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，拓展2大市場(chǎng)”，到2015年末，海外市場(chǎng)銷售額占總體銷售額的30%以上。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)說起黃?？蛙?，可以說是赫赫有名，60年多年的建廠史，不僅開創(chuàng)了我國(guó)客車界的多項(xiàng)第一，還培養(yǎng)了大批客車人才，在中國(guó)客車界素有“黃浦軍?！敝Q。特別是在國(guó)內(nèi)公交車市場(chǎng)的風(fēng)生水起，以及企業(yè)建設(shè)布局的逐步完善，注入新活力的黃?？蛙囋诳蛙囶I(lǐng)域散發(fā)出一個(gè)老品牌的新氣息。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)步推進(jìn)的同時(shí)，黃海客車在海外市場(chǎng)的發(fā)展情況卻較少被人了解，然而，曝光率低并不意味著沒有亮點(diǎn)，相反，黃?？蛙囈缘驼{(diào)的姿態(tài)在海外市場(chǎng)以勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度，按照自己的步伐穩(wěn)健發(fā)展著。

從產(chǎn)品出口到汽車工業(yè)文明輸出

早在20世紀(jì)80年代，黃?？蛙嚲鸵呀?jīng)走出國(guó)門，出口菲律賓的60輛客車成為黃海史上最早的批量海外訂單。2000年，黃海客車的海外銷售達(dá)到一個(gè)空前的小高潮，當(dāng)年向阿聯(lián)酋、伊拉克、塔吉克斯坦等國(guó)家共出口300多輛客車。但由于內(nèi)部體制、營(yíng)銷理念、售后服務(wù)等眾多原因，黃海沒能延續(xù)發(fā)展勢(shì)頭，反而陷入低俗，停滯不前，甚至到了集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下最后通牒的地步。隨著集團(tuán)戰(zhàn)略的調(diào)整，海外營(yíng)銷系統(tǒng)規(guī)劃整合，黃?？蛙嚱K于走出低谷，迎來發(fā)展的新機(jī)遇。從2011年遠(yuǎn)赴沙特，再到敲開埃塞俄比亞市場(chǎng)，黃海客車的發(fā)展歷程一步一個(gè)腳印。與出口客車相比，打開這些發(fā)展中國(guó)家和第三世界國(guó)家市場(chǎng)的重要門檻不僅存在于汽車工業(yè)水平上，更存在于對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)方面。在向這些國(guó)家出口時(shí)，黃海客車面對(duì)的阻力尤其大，特別是在非洲的埃塞俄比亞市場(chǎng)。

據(jù)了解，黃?？蛙囋诎Ｈ肀葋喌某隹谀Ｊ綖镵D出口，也就是需要在當(dāng)?shù)亟⒔M裝廠，然而在進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)之初，黃海方面面對(duì)的是空空如也的廠房和連螺絲都不會(huì)擰的工人，除此之外，語言障礙、文化差異等各種問題都成為開拓海外市場(chǎng)的一道道屏障。盡管如此，黃?？蛙嚾匀豢朔酥刂乩щy，最終保證了產(chǎn)品的順利生產(chǎn)。黃海人的艱苦努力和付出，得到了客戶的肯定和認(rèn)可：“我們多次去過中國(guó)，也去過很多工廠參觀學(xué)習(xí)。我們知道，從嚴(yán)格意義上講，我們并不具備生產(chǎn)汽車的條件，但是黃海人用決心、勇氣、智慧和誠意幫助我們實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，這點(diǎn)無論到什么時(shí)候我們都會(huì)銘記于心。”

經(jīng)過2年多的精耕細(xì)作，現(xiàn)如今已有近2 000輛黃海汽車(包含客車、皮卡、SUV)馳騁在東非大陸。在非盟總部所在地埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴的大街小巷，黃?？蛙囌┧笸鶃恚瑸楫?dāng)?shù)厥忻竦某鲂袔砹藰O大的便利。亞的斯亞貝巴這座非洲名城也因黃海客車的出現(xiàn)而顯現(xiàn)出新的活力。同時(shí)，黃?？蛙囘€被用作連接首都和周邊小城鎮(zhèn)的交通工具，基本初步形成了輻射50 km左右的環(huán)首都公交網(wǎng)絡(luò)。

“對(duì)于黃海來講，這是史上第一次全方位、多車型的海外KD項(xiàng)目，對(duì)于埃塞俄比亞合作方來講，這也是第一次嘗試組裝汽車，甚至在整個(gè)埃塞俄比亞歷史上，這也是破天荒的頭一次，難度之大，可想而知?！秉S海客車國(guó)際業(yè)務(wù)副總經(jīng)理、市場(chǎng)處處長(zhǎng)王彥在接受記者采訪時(shí)說道。

相比全球海外業(yè)務(wù)版圖，出口埃塞俄比亞只是黃?？蛙嚭Ｍ鈽I(yè)務(wù)中的一個(gè)片段，與其說黃?？蛙嚍檫@些國(guó)家?guī)チ讼冗M(jìn)的汽車產(chǎn)品，不如說黃?？蛙囈揽孔陨淼牡滋N(yùn)不斷為這些國(guó)家輸出全新的汽車工業(yè)文明。

海外事業(yè)重整思路，雙向帶動(dòng)作用明顯

黃海客車之所以能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速獲得多個(gè)海外市場(chǎng)的認(rèn)可與其靈活的營(yíng)銷策略密不可分。據(jù)王彥介紹，從2011年開始，曙光集團(tuán)重新對(duì)公司的海外銷售體系進(jìn)行整合，原來皮卡、SUV與客車的銷售團(tuán)隊(duì)是完全分開的，其結(jié)果是資源分散、專業(yè)設(shè)置不全且效率不高；在整合后，海外市場(chǎng)不再是單一產(chǎn)品的特定市場(chǎng)，銷售客車的市場(chǎng)也可以銷售皮卡、SUV，而銷售皮卡、SUV的市場(chǎng)同樣可以向客戶推薦客車。如此一來，在品牌基礎(chǔ)良好的市場(chǎng)，黃海的銷售工作自然水到渠成。例如埃塞俄比亞就是先成為黃?？蛙嚨臒徜N市場(chǎng)，而后才成為其皮卡、SUV的熱銷市場(chǎng)(當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求極其旺盛，黃海皮卡、SUV幾個(gè)月內(nèi)就銷售超過1 000輛)，此外，波黑、阿塞拜疆也都屬于這類市場(chǎng)；而在西非市場(chǎng)，情況則恰好相反，先是黃海皮卡、SUV產(chǎn)品在該地區(qū)暢銷，而后才是客車產(chǎn)品成功出口。

“銷售體系的整合對(duì)海外市場(chǎng)推廣產(chǎn)生了很大的促進(jìn)作用，團(tuán)隊(duì)合力發(fā)揮了作用，另外，集團(tuán)副總裁主管海外業(yè)務(wù)，使得黃海的海外事業(yè)更受集團(tuán)的重視?！蓖鯊┭a(bǔ)充道。

其實(shí)，正確策略的實(shí)施對(duì)改變銷售情況具有至關(guān)重要的作用，但是達(dá)到這一效果的前提是黃海品牌已經(jīng)在當(dāng)?shù)鼐哂惺诛@著的市場(chǎng)地位，否則也難以在短期內(nèi)創(chuàng)造明顯的效益。以埃塞俄比亞市場(chǎng)為例，從開始了解到市場(chǎng)調(diào)研，到找到比較好的項(xiàng)目切入，再經(jīng)過一段時(shí)間的培育，直到2011年才達(dá)成批量訂單，最終從單一的客車產(chǎn)品到皮卡、SUV的多種產(chǎn)品導(dǎo)入，整個(gè)過程至少需要兩三年的時(shí)間，而能夠長(zhǎng)時(shí)間培育某個(gè)市場(chǎng)對(duì)一家企業(yè)來說也是難能可貴，更難能可貴的是準(zhǔn)確的眼光與合理的市場(chǎng)策略結(jié)合取得了良好的效果。

從穩(wěn)扎穩(wěn)打到飛速發(fā)展

據(jù)了解，目前在黃海客車的出口產(chǎn)品中，以公交車為主，客運(yùn)、旅游客車數(shù)量較少，僅在沙特、朝鮮等國(guó)家銷售。2012年，黃?？蛙嚨暮Ｍ獬隹诋a(chǎn)品中，公交車占總銷量的80%～90%。“從我國(guó)客車出口數(shù)據(jù)來看，2012上半年的出口數(shù)量雖然同比減少，但是出口額卻上升，這就說明單車的價(jià)值在提高，實(shí)際上是有一大批質(zhì)優(yōu)、價(jià)優(yōu)的訂單為產(chǎn)銷數(shù)據(jù)作出貢獻(xiàn)。就黃?？蛙嚩裕?012年出口產(chǎn)品的單車價(jià)值也有一定幅度的提高?！蓖鯊┤缡钦f。2012年，黃?？蛙嚨暮Ｍ馐袌?chǎng)銷售額超過4億元，銷量約410輛，另外，皮卡、SUV出口超過2 000輛。

然而黃海并沒有滿足于目前的成績(jī)，深知進(jìn)一步穩(wěn)健發(fā)展才是企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要保證?！皬?012年來看，非洲市場(chǎng)是黃海客車的重要突破市場(chǎng)。2013年，中東和東南亞市場(chǎng)將成為黃?？蛙囆碌牧咙c(diǎn)市場(chǎng)?！蓖鯊┫蛴浾咄嘎?。2013年，黃?？蛙噷?dòng)幾個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，若項(xiàng)目順利實(shí)施，其帶來的銷量占比將超過全年的50%，屆時(shí)非公交產(chǎn)品的出口數(shù)量將大幅提升，這在很大程度上也將提高黃海客車的海外業(yè)務(wù)盈利能力。

“2013年，黃?？蛙嚨哪繕?biāo)出口額是10億元，這一目標(biāo)是綜合考慮黃?？蛙嚨膶?shí)際情況預(yù)測(cè)的。”從最早的每年幾千萬元，到2011年的2.5億元，再到2012年的4億元，2013年10億元的目標(biāo)同比增長(zhǎng)近150%，這是一次“大躍進(jìn)”還是一次質(zhì)的飛躍？

按照曙光集團(tuán)的整體規(guī)劃，2013年集團(tuán)將著力“調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，拓展(國(guó)內(nèi)、國(guó)際)2大市場(chǎng)”，到2015年末，海外市場(chǎng)銷售額占總體銷售額的30%以上。如果按照黃海客車目前的發(fā)展速度計(jì)算，2015年海外業(yè)務(wù)可能將達(dá)到20億元銷售額，實(shí)現(xiàn)30%的銷售額占比也就順理成章。