代 琳

（西南財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院，四川 成都 611130）

一、概況

中國平安意外險由平安人壽公司經(jīng)營。目前，平安人壽已擁有網(wǎng)絡(luò)、電話、代理人、銀保等多種營銷渠道，致力于讓客戶享受更輕松便捷的保險服務(wù)。而中國平安的意外險主要包括一年期意外綜合險、交通意外險、家庭綜合保險以及駕乘綜合保險等。

二、主要銷售渠道

（一）代理人

平安保險公司的每一個代理人都擁有綜合金融服務(wù)通道，這意味著平安的每個代理人為客戶提供的業(yè)務(wù)服務(wù)是多方面的，比如壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險、平安銀行以及平安證券等等，他們不再是職能單一的代理人，而是能提供綜合金融服務(wù)的客戶經(jīng)理。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)可知，平安壽險代理人的人數(shù)從2008-2012 年呈現(xiàn)小幅度的增長，而平安壽險的代理人如上文所說可代理多類業(yè)務(wù)，其中包括意外險，代理人營銷的方式可以與投保人面對面的交流，有利于維護與客戶的關(guān)系，這樣的天然優(yōu)勢以及平安龐大的代理人隊伍使得代理人營銷成為平安意外險銷售的一個重要渠道。

（二）電話營銷

國內(nèi)最早采用電話營銷方式的就是中國平安。保監(jiān)會2007 年也提出《關(guān)于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》，“保險公司電銷專用產(chǎn)品只能用于承保分散性的個人業(yè)務(wù)，非分散性個人業(yè)務(wù)和非電銷渠道不得使用電銷專用產(chǎn)品?！北O(jiān)管機構(gòu)就明確地指出了電話營銷的對象只能是 “分散型的個人客戶”，這就表明電銷的險種只能是意外險等少數(shù)險種。所以在意外險的銷售中平安也不可避免地采取了這樣的方式。

中國平安采取電銷方式銷售意外險，它的優(yōu)點主要在于：（1）程序標準化，避免代理人的道德風(fēng)險，提升公司形象；（2）節(jié)約傭金，降低成本；（3）電銷的對象以意外險等傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品為主，符合監(jiān)管的規(guī)定；（4）事先就根據(jù)一定的標準對客戶進行了篩選，一定程度上可以降低逆選擇的風(fēng)險。

壽險公司目前正遭遇保險業(yè)務(wù)上的瓶頸。主要原因有以下幾點：首先，保險代理人普遍減少，其擴充難度增加；其次，監(jiān)管層對銀保業(yè)務(wù)不斷規(guī)范，影響著保險業(yè)務(wù)的擴張。而中國平安再次走在了改革的前列，近幾年來，全面利用電銷這種渠道的優(yōu)勢，給予客戶全方位的銷售體驗，為全面擴展業(yè)務(wù)進行了不斷的嘗試。

但是我們也必須看到電銷的洶涌之勢也招來了人們的普遍反感。保監(jiān)會出臺了相關(guān)政策，加大了對意外險的電銷監(jiān)管，極大地減輕了消費者的煩惱。保監(jiān)會近日就出臺了《人身保險電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，對市場準入、銷售行為等予以規(guī)范，這在一定程度上會限制電銷的發(fā)展。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面融入我們的生活，消費者的消費行為習(xí)慣也隨之改變，為順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的潮流，平安也從客戶角度出發(fā)，不斷創(chuàng)新與探索。

1.利用中國平安網(wǎng)上商城銷售

平安于2000 年推出官網(wǎng)直銷平臺，成為保險行業(yè)最初的“觸網(wǎng)者”。投保人只需登錄平安網(wǎng)上商城，根據(jù)自己的需要選擇保險產(chǎn)品，再按照提示輸入相關(guān)信息，就可以迅速完成投保。平安網(wǎng)上商城屬于直銷模式，因此，在這里購買的保險產(chǎn)品價格低，可以享受三折起的優(yōu)惠，并且還可以享受保單隨時查詢的待遇。

2.利用專業(yè)中介網(wǎng)站銷售

如今，很多中介網(wǎng)站都提供平安的意外險銷售。如慧擇保險網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等。以優(yōu)保網(wǎng)為例，這一中介平臺為投保人提供了廣泛的意外險的選擇。對于某一具體的險種，網(wǎng)站還對此進行了具體的介紹，從保障利益到保險條款以及重要的告知和聲明。并且，這一網(wǎng)站還提供了便捷的支付寶的支付方式，便利了消費者的購買。其專業(yè)性、安全性得到認可，是保險電子商務(wù)市場不可忽視的中堅力量。

3.利用淘寶網(wǎng)這個平臺銷售

隨著淘寶日益滲透網(wǎng)民的生活，中國平安也順勢利用這一媒介進行了意外險的銷售。從其在天貓上的中國平安旗艦店的網(wǎng)頁上可以看到，意外險的種類和傳統(tǒng)的銷售方式相比更為新鮮，更為多元化，看起來更能吸引顧客，這充分體現(xiàn)了中國平安的創(chuàng)新，也更貼近消費者的需求。符合利用淘寶購物的人群的年輕化、生活豐富化特點。

4.微博營銷

微博營銷主要有以下的作用：首先，可以精確定位目標客戶，實行精確營銷。如一個微博客戶發(fā)布求助信息，希望粉絲推薦意外險，平安的微博就可以利用搜索功能迅速定位，對其進行營銷。其次，可以豐富微博內(nèi)容，發(fā)揮口碑效應(yīng)?？v觀中國平安的微博，我們可以發(fā)現(xiàn)，其微博涉及的內(nèi)容從平安歷史到公司動態(tài)，心靈雞湯，還有各種抽獎信息，通過其807620 名粉絲的影響力，一定能擴大它的口碑。最后，還能根據(jù)不同的業(yè)務(wù)注冊不同的微博，從而針對不同的客戶。如平安人壽也注冊了微博，這樣更有助于細分市場。

然而，由于目前大眾的保險意識還不強，所以網(wǎng)絡(luò)營銷需具備產(chǎn)品簡單、流程容易、條款易懂這樣的特征，更契合互聯(lián)網(wǎng)用戶的需求和習(xí)慣，。而意外險正好符合這樣的要求，因此網(wǎng)絡(luò)營銷對意外險而言是很好的一個平臺。

不過，網(wǎng)絡(luò)營銷的缺點也很明顯，產(chǎn)品具有局限性，營銷缺乏人性化，交易存在安全性問題，客戶有一定局限，使它不可能在短期內(nèi)成為意外險最主要的銷售渠道。

[1] 王欣炎.保險公司營銷渠道分析[ J].合作經(jīng)濟與科技，2008（ 05）.

[2]喬治.迪翁.保險經(jīng)濟學(xué)前沿問題研究[M]. 朱銘來，田玲，魏華林，等譯.北京：中國金融出版社，2007.

[3]張洪濤.保險經(jīng)濟學(xué)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2006.