上海海事大學(xué) 黃雅卓 姚凡凡

物流保險屬于財產(chǎn)險范疇，其營銷方式和營銷手段也是慣用的財產(chǎn)險的方式，由于物流財產(chǎn)會轉(zhuǎn)讓所有權(quán)，所以投保人可以是最終擁有貨物的所有者，也可以是物流過程的有關(guān)人員投保，如果是超國界物流，則有可能是國外投保者。因此保險人要做好物流營銷工作，盡可能爭取保費(fèi)不外流，而且讓國內(nèi)物流的每一個過程都被保險覆蓋，所以改善營銷手段，拓寬營銷渠道，提高物流保險的保費(fèi)收入，是物流保險迫切要做的工作。

1 物流保險營銷現(xiàn)狀

在研究現(xiàn)狀時不妨先了解物流及物流保險營銷的涵義。物流是物品從供應(yīng)商到最終消費(fèi)者之間的實體流動；一般認(rèn)為物流保險是針對整個物流環(huán)節(jié)可能發(fā)生的風(fēng)險而設(shè)計的一系列保險種類的集合。傳統(tǒng)的物流保險險種，分為貨物保險和責(zé)任保險兩種。保險營銷就是與保險市場有關(guān)的營銷活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風(fēng)險保障需求和欲望，而展開的營銷活動。

世界經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們對物質(zhì)的需求進(jìn)一步擴(kuò)大，由于全球經(jīng)濟(jì)一體化，商品在世界范圍內(nèi)快速頻繁流動，使得物流業(yè)蒸蒸日上。中國統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)證明我國物流總費(fèi)用2001年為2.03億元，到2011年為8.4億元，十年年平均增長速度為15.25%，這個速度快于GDP的增速。但是，為物流企業(yè)保駕護(hù)航的物流保險明顯落后于物流增長速度。以貨物運(yùn)輸保險為例，從2001年的41億元到2011年為97.8億元，十年年平均增長速度只有9.06%。由此看出，保費(fèi)增長幅度大大低于物流費(fèi)用增長幅度，無疑，物流保險營銷工作不到位是原因之一，因為保險營銷成果如何，保費(fèi)收入是一個關(guān)鍵性的衡量指標(biāo)。在此不妨對物流保險營銷業(yè)務(wù)做一些剖析，找出原因所在并引以為戒。

2 存在的問題及原因分析

2.1 物流法尚未制定，法律環(huán)境不佳無法保證營銷業(yè)績

物流保險條款的嚴(yán)謹(jǐn)性取決于法律對物流責(zé)任賠償?shù)囊?guī)定，一般說來，法律的完善程度決定了物流保險運(yùn)行的市場環(huán)境，但是我國目前還沒有專門的物流法，在發(fā)生理賠糾紛時很可能會造成無法可依的情況，這既增加了保險人的操作難度，也增加了投保人的風(fēng)險，其直接后果使得進(jìn)出口企業(yè)選擇CIF價(到岸價)以及物流企業(yè)可能選擇國外保險公司投保，直接影響了物流保險業(yè)的營銷業(yè)績，也阻礙了的保險業(yè)的健康發(fā)展。

2.2 員工培訓(xùn)制度不合理，個別員工營銷手段功利性較強(qiáng)

保險公司一般對剛參加工作的員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)期約為三個月，課程中只是培訓(xùn)保險專業(yè)知識，而不太重視對員工道德素質(zhì)的培養(yǎng)，又由于公司往往根據(jù)員工的銷售收入來決定員工的工資水平，造成了員工為了增加銷售數(shù)量，對客戶夸大保障范圍，而不告知除外責(zé)任，故意誘導(dǎo)客戶投保，產(chǎn)生道德風(fēng)險。由于員工是銷售導(dǎo)向而不是客戶服務(wù)導(dǎo)向，一旦發(fā)生理賠事件，保險公司的理賠人員，往往時有惜賠現(xiàn)象。最終將長期影響銷售業(yè)績。

2.3 物流保險產(chǎn)品險種少，影響保險營銷業(yè)績

目前國內(nèi)保險公司只能承保物流中的單一環(huán)節(jié)，即承保貨物保險和責(zé)任保險兩種。物流貨物險與物流責(zé)任險的最大區(qū)別在于，前者承保標(biāo)的是貨物，而后者承保標(biāo)的是物流經(jīng)營人對第三人的賠償責(zé)任，這顯然不能滿足現(xiàn)代物流整個環(huán)節(jié)的需要，巧婦難為無米之炊，沒有足夠的保險產(chǎn)品，再好的營銷手段也不能發(fā)揮作用，保險業(yè)績上不去在所難免。

3 優(yōu)化我國物流保險營銷的若干策略

3.1 制定物流保險法，創(chuàng)建良好的保險營銷環(huán)境

規(guī)范物流保險條款，使其具有科學(xué)性和法律性，每一個條款要經(jīng)得起推敲，那么物流保險法必不可少。所以，在此呼吁保監(jiān)會、政府及人大盡快建立物流保險法，從而保障投與保的雙方權(quán)利，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，避免理賠糾紛，爭取物流企業(yè)和進(jìn)出口企業(yè)的貨物在國內(nèi)投保，增加物流保險費(fèi)收入，增強(qiáng)保險人賠付能力。

3.2 豐富物流保險產(chǎn)品，確立物流保險品牌策略

保險公司應(yīng)該注重市場調(diào)研，研究物流企業(yè)不同的保險需求，注重研發(fā)新的物流保險品種。物流注重的是整合：包括加工、倉儲、運(yùn)輸、分配等點(diǎn)到點(diǎn)的服務(wù)，那么保險也應(yīng)該適應(yīng)物流服務(wù)發(fā)展的趨勢，整合設(shè)計出涵蓋整個物流過程的“物流綜合險”，并根據(jù)客戶的不同需求，在綜合險下進(jìn)行細(xì)分，以滿足投保人的各種需求，確立自己的險種品牌，增加保費(fèi)收入。

3.3 保險企業(yè)須加大宣傳力度，滲透市場，增加市場份額

保險公司可以通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險產(chǎn)品，深入物流市場。一旦客戶認(rèn)知了物流風(fēng)險的高發(fā)及物流保險的保障功能，那么，無論物流標(biāo)的大小、物流鏈長短，都會樂意購買保險簽訂保單，只要堅持下去必然增加市場份額。

3.4 推行渠道代理模式，搭建銷售平臺

物流保險企業(yè)可以模仿壽險品種的操作方法，與銀行和郵政等代理商合作，利用銀行和郵政的現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，代理銷售。保險人可以培訓(xùn)銀行及郵政員工保險知識，挖掘銀行郵政等渠道保險銷售潛力。銷售物流保險保單，可以適當(dāng)?shù)亟o予代理點(diǎn)手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)與保單份數(shù)掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務(wù)。隨著我國加快存款利率市場化進(jìn)程的進(jìn)展，那么銀行之間的競爭必然會愈演愈烈，銀行依靠存貸差獲利競爭將更趨白熱化，因此，銀行既豐富了中間業(yè)務(wù)品種，又為物流保險銷售搭建了合理平臺。

3.5 推行連鎖式營銷渠道，廣覆蓋增業(yè)績

針對國內(nèi)保險業(yè)過度依賴保險代理人及中介渠道，保險公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險管控點(diǎn)的現(xiàn)狀，為拓展自身營銷渠道，加大直銷力度，依托城市社區(qū)建立起保險產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心。以門店的形式直接面對客戶，以個人產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)方向，以個人客戶為主要服務(wù)對象，形成多網(wǎng)點(diǎn)、廣覆蓋的連鎖營銷模式。

3.6 創(chuàng)建先進(jìn)的營銷手段，降低營銷成本

網(wǎng)絡(luò)銷售保險具有成本低、效率高，而且能夠提供個性化服務(wù)的特點(diǎn)，保險公司可以借鑒壽險的營銷方法，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行保險營銷。在網(wǎng)上詳細(xì)說明公司的保險品種、列出每個險種的詳細(xì)條款、投保注意事項等，便于用戶查詢。投保人可以比較不同公司的產(chǎn)品，進(jìn)而選擇適合自己的保險種類。同時配合電話訪問，解惑，這樣可以節(jié)省費(fèi)用，降低營銷成本，從而降低費(fèi)率，使買賣雙方雙贏。

3.7 穩(wěn)定物流保險營銷隊伍，與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系

人是最重要的因素，有了高素質(zhì)人才，就會有好的保險品種，有好的服務(wù)理念。保險人要有高品質(zhì)而且穩(wěn)定的職工隊伍，必然是引進(jìn)和培養(yǎng)兩不誤。保險代理制薪酬制度要改革，不能簡單地與保費(fèi)收入掛鉤，而應(yīng)該與出險率相關(guān)，以提升其服務(wù)質(zhì)量，從根本上去除夸大保險責(zé)任條款的欺騙性銷售手段。當(dāng)然保險人對手下員工不能太苛刻，底薪不能太低，壓力不能過大，培養(yǎng)穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊，使得員工樂意為企業(yè)長期服務(wù)，那么，專業(yè)素養(yǎng)就會不斷地提高，保費(fèi)收入自然會進(jìn)一步增長。保險公司同時要與物流企業(yè)建立良好合作關(guān)系，讓參與物流各個流程的單位和個人了解物流保險，了解物流保險公司，要讓他們找上門來主動購買保險。物流企業(yè)投保的動機(jī)，無非在出險后得到應(yīng)有的保障，而保險人往往惜賠、推諉，這樣，一旦讓眾多被保險人反感，那么對下一階段保險人開展保險營銷工作，將起到負(fù)面的、長期的影響，再好的營銷手段也是徒勞的。

[1][英]Thomas,D.R..The Modern Law of Marine Insurance:volume two,LLP,2002.

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