黃東昌

（安海職業(yè)中專學(xué)校，福建 晉江 362261）

“關(guān)鍵能力理論”認(rèn)為，我們在從事職業(yè)教育實(shí)踐教學(xué)過程中應(yīng)更關(guān)注學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)，將學(xué)生一般素質(zhì)與其職業(yè)崗位或工作情境結(jié)合起來，突出知識、技能、態(tài)度的素質(zhì)培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)將這種素質(zhì)結(jié)構(gòu)與未來職業(yè)活動中的具體任務(wù)或工作情境聯(lián)系起來。

那么，我們應(yīng)怎樣去解讀中職市場營銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”呢？ 如何讓中職市場營銷專業(yè)的教學(xué)能真正培養(yǎng)學(xué)生的“關(guān)鍵能力”？對于我們從事中職市場營銷專業(yè)一線教學(xué)工作者而言，尋找“關(guān)鍵能力”培養(yǎng)的“金鑰匙”確實(shí)是一個關(guān)系到中職營銷專業(yè)建設(shè)和發(fā)展應(yīng)朝著哪個方向去走的現(xiàn)實(shí)問題。

1 尋找中職市場營銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”

關(guān)鍵能力，是指一種可遷移的、對勞動者的未來發(fā)展起關(guān)鍵性作用的能力，是指超越一般專業(yè)能力領(lǐng)域以外而對職業(yè)活動發(fā)揮著至關(guān)重要作用的方法能力和社會能力。

中職專業(yè)的建構(gòu)一般由理論課程教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)和職業(yè)素質(zhì)教育即知識、技能、態(tài)度這三個部分組成。中職營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為培養(yǎng)能夠勝任基層銷售崗位工作的業(yè)務(wù)員、跟單員（業(yè)務(wù)內(nèi)勤），終極目標(biāo)為幫助學(xué)生能夠通過自身努力實(shí)現(xiàn)當(dāng)“老板”與“經(jīng)理”的職業(yè)理想。

從多年跟蹤調(diào)查看來，我校營銷專業(yè)畢業(yè)后的學(xué)生有從事汽車銷售、保險推銷、品牌專賣店店員（鞋服化妝品手機(jī)家電電腦等）、店長、商場采購收銀客服、大賣場柜員管理、中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)員（建材工業(yè)原料等）、銷售內(nèi)勤、人事專員等，也不乏畢業(yè)后直接回家族企業(yè)擔(dān)任經(jīng)理助理等管理崗位工作的學(xué)生，當(dāng)然還有部分學(xué)生選擇升學(xué)就讀高職院校。學(xué)生畢業(yè)去向崗位工作眾多，圍繞這一實(shí)際，我們做出了這樣的探討，在這三年有限的教學(xué)過程中我們應(yīng)注重哪些能力的培養(yǎng)？我們著手參考了不少高校及其他中職校的相關(guān)專業(yè)課程設(shè)置及培養(yǎng)方案，經(jīng)過比較歸納并開始注重培養(yǎng)學(xué)生以下專業(yè)能力：

1）商品推銷能力；2）顧客溝通能力；3）客戶管理能力；4）賣場布置與商品陳列能力；5）手繪POP 能力；6）市場調(diào)查與分析能力；7）商務(wù)文案寫作能力；8）商品采購與商貿(mào)談判能力；9）營銷策劃能力；10）銷售管理能力；11）銷售團(tuán)隊建設(shè)能力；12）企業(yè)內(nèi)部組織協(xié)調(diào)與企業(yè)管理能力；13）營銷案例分析能力與營銷手段組合應(yīng)用能力。

而教育和引導(dǎo)學(xué)生對這些能力的內(nèi)化與整合、領(lǐng)悟與提升才是我們要尋找的中職營銷專業(yè)“關(guān)鍵能力”所在！落到實(shí)處地做好理論與實(shí)踐教學(xué)工作，積極探索出一條營銷專業(yè)發(fā)展的陽關(guān)大道，讓中職營銷專業(yè)的教學(xué)能真正走向其“關(guān)鍵能力”的培養(yǎng)之軌，也正是我們時下應(yīng)該力行的大事。

2 向著中職市場營銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”前進(jìn)

明確了中職營銷專業(yè)的“關(guān)鍵能力”所在之后，我們的任務(wù)便是著手嘗試有關(guān)理論知識的整合與知識技能的內(nèi)化實(shí)踐。我們的做法是在對營銷專業(yè)的核心理論課程的設(shè)置有了較為一致認(rèn)同的前提下，一方面開足專業(yè)核心理論課程，另一方面則同時開展了大量的營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)嘗試，進(jìn)而有效地幫助學(xué)生對所授知識的能力提升。

2.1 營造富有營銷專業(yè)特色的班級團(tuán)隊文化

在班級營建伊始，我們便可以進(jìn)行構(gòu)思團(tuán)隊的文化，做好迎接新生創(chuàng)建新集體的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。首先，出好一期以“歡迎你－未來的商界精英”為主題的板報，具體內(nèi)容可以是商務(wù)人員的十大基本素質(zhì)、勵志性的小詩等，讓新生從走進(jìn)教室那一瞬間開始就感受到營銷專業(yè)的特有氣息。繼而開展第一次班會，建議以“破冰融身，團(tuán)隊為贏”為主題，引導(dǎo)學(xué)生在寬松的氛圍下參與“培訓(xùn)游戲”，在活動中積極參與互動，在互動中克服角色的障礙、信任的障礙、經(jīng)驗(yàn)與習(xí)慣的障礙，消除陌生感并盡快融入團(tuán)隊。如果策劃得成功的話還可以在這個活動中成立各小組、選出小組長和班長。團(tuán)隊組建成功之后，通過設(shè)計各種活動讓每一位成員行動起來，組員合作給小組取名字、設(shè)計LOGO、喊口號、唱隊歌、擺造型、描繪愿景等，各小組進(jìn)行亮相表演。

班級基本穩(wěn)定之后，一方面，在進(jìn)行班級環(huán)境布置，營造溫馨和諧的VI；另一方面，要開始必要的口語表達(dá)能力訓(xùn)練，堅持下來力使學(xué)生形成善于表達(dá)的習(xí)慣并上升為一種能力。教室的布置可以適當(dāng)參考并引入一些賣場的元素，做到簡約而不簡單，在教室前面可以貼掛班級誓詞（各商業(yè)機(jī)構(gòu)會議室皆有XX 誓詞，可效仿。由全體成員共同制訂，引入公司晨會制度供學(xué)員每日誦讀，為班級MI 的一部分），教室門口可制作玻璃相框選擇能反映集體精神風(fēng)貌的照片并用三言兩語進(jìn)行簡介（班級文化墻），團(tuán)隊LOGO、口號等均可以考慮其中?？傊鳡I銷專業(yè)班級一定要用心將自己的教室布置得富有專業(yè)特色，建議專業(yè)組進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓不同班級之間競爭，打分評名次設(shè)獎鼓勵。同時，班級應(yīng)該從成立的第一天起便將訓(xùn)練學(xué)生的口語表達(dá)能力踐行起來。通常的做法是創(chuàng)造各種機(jī)會讓學(xué)生踴躍發(fā)言，利用各種獎勵機(jī)制引導(dǎo)學(xué)生敢于在集體中表達(dá)自己。班級可以經(jīng)常舉行誦讀比賽、講品牌故事比賽、交流近期閱讀心得比賽、每日晨起誦讀班級誓詞、每日一演講、每周一次講新聞（可小組輪流）、時文點(diǎn)評、答記者問、班級班際友好辯論比賽、頭腦風(fēng)暴會等靈活多樣的訓(xùn)練形式，如果能堅持幾個學(xué)期下來，相信這個集體中的每一位同學(xué)一定都會非常地擅長表達(dá)。本人的實(shí)踐情況是該班級的同學(xué)在參加各級誦讀、演講、辯論等比賽中成績非常地突出，而且這些同學(xué)畢業(yè)后就業(yè)情況也非常喜人。

班級集體的文化對其成員的影響是極大的，一個和諧奮進(jìn)的團(tuán)隊能讓其中的每一位成員樂于奮進(jìn)，營銷專業(yè)的班級尤其是如此。我們在能認(rèn)真解讀校規(guī)校紀(jì)的前提下制定出團(tuán)隊的規(guī)約，同學(xué)們均能以遵守制度為榮。我們在各級團(tuán)隊活動中時常能夠制造亮點(diǎn)，這是因?yàn)槲覀儽澈笥袃?yōu)秀的團(tuán)隊在決策在支撐。在平常的教育教學(xué)中，我們班級積極開展了豐富多彩的各種團(tuán)隊活動。如每人拿手一道菜聚餐活動、大胃王比賽、同舟共濟(jì)、開心風(fēng)火輪、書畫比賽、棋牌類比賽、球類比賽、迎新詩朗誦比賽、班級好聲音等等。此外，我們每學(xué)期還有安排一次戶外拓展訓(xùn)練，通過培訓(xùn)過程中體驗(yàn)到的具體經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行反思性的觀察，進(jìn)而提煉出對于培訓(xùn)內(nèi)容的抽象性認(rèn)識，并最終積極地將培訓(xùn)所涉及的理念與方法投入實(shí)際學(xué)習(xí)生活中加以實(shí)踐。

2.2 企業(yè)走訪感知社會所需所求，歷練社會適應(yīng)能力

為更好地提高營銷專業(yè)的教學(xué)實(shí)效，讓中職營銷專業(yè)學(xué)生能最直接地感知社會所需所求，歷練社會適應(yīng)能力，我們每個學(xué)期均安排了兩次以上的企業(yè)走訪實(shí)訓(xùn)活動。走訪的企業(yè)包括寶馬汽車4S 店、泰康人壽保險公司、國美電器、三力機(jī)車、廈門象嶼保稅物流園區(qū)、安踏、恒安集團(tuán)等知名企業(yè)，直接在企業(yè)內(nèi)對學(xué)生進(jìn)行營銷與管理核心技能操作實(shí)踐、企業(yè)實(shí)境訓(xùn)練等教學(xué)活動，大大提升了學(xué)生的專業(yè)實(shí)操能力和綜合素質(zhì)。

以近期我們所組織的企業(yè)走訪實(shí)踐為例：

1）高檔的品牌體驗(yàn)，純粹的“駕駛”樂趣

2013年4月12日，在XX 老師的帶領(lǐng)下，我們走進(jìn)了寶馬汽車經(jīng)銷商星之寶公司4S 店。在那里，我們受到了該公司全體員工的熱烈歡迎和熱情的接待。感受最深的是該公司無處不在的企業(yè)文化和店堂一塵不染的6S 潔雅環(huán)境，作為一次高檔品牌企業(yè)的體驗(yàn)式走訪，我們洋溢著渴學(xué)之心，度過了最為充實(shí)的一天。

“寶馬也被譯為巴依爾，正式全稱為巴伐利亞機(jī)械制造廠股份公司，BMW 是馳名世界的汽車企業(yè)，也被認(rèn)為是高檔汽車生產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)。

…………

德國寶馬汽車公司生產(chǎn)的寶馬轎車，被譽(yù)為高級豪華轎車的典范，它風(fēng)靡歐美，世界各地的車迷們對它情有獨(dú)鐘……”

負(fù)責(zé)培訓(xùn)的程老師帥氣十足地向我們介紹了寶馬的品牌文化與品牌營銷策略，讓我們更進(jìn)一步了解了該企業(yè)的相關(guān)情況。在下午的“汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景模擬”活動中學(xué)員們扮演顧客角色，寶馬公司員工耐心細(xì)致地為我們展現(xiàn)了從顧客進(jìn)店接待到看車試駕的服務(wù)全過程，并回答了我們所感到困惑的所有疑難問題。讓我們對高檔品牌的營銷體驗(yàn)感受尤為深刻。

走訪寶馬結(jié)束前，同學(xué)們紛紛與寶馬車合影，有些同學(xué)還親自上車體驗(yàn)，“駕駛”著寶馬拍了靚照，其樂無窮。

2）深耕壽險，吸引、發(fā)展、激勵和留存杰出人才

2013年5月17日，由XX 老師領(lǐng)隊，我們走進(jìn)了位于省奧林匹克體育中心的福建泰康人壽保險公司進(jìn)行電話營銷企業(yè)實(shí)踐。我們從認(rèn)識泰康這家企業(yè)開始，到企業(yè)的“電話營銷”這一特色營銷服務(wù)模式的學(xué)習(xí)認(rèn)知，公司接待人員為我們安排了六節(jié)彬彬有禮、生動有趣的課堂。

泰康人壽保險股份有限公司系1996年8月22日經(jīng)中國人民銀行總行批準(zhǔn)成立的全國性、股份制人壽保險公司。

…………

走進(jìn)員工們工作室時，我們所在的每一個角落聽見的都是電話聲。他們的工作挑戰(zhàn)性是很大的，但他們員工的熱情相當(dāng)高漲，同時與之相配套的“吸引、發(fā)展、激勵和留存杰出人才”的員工培訓(xùn)、激勵機(jī)制相當(dāng)?shù)赝晟?。公司的發(fā)展愿景、使命、核心價值觀、經(jīng)營理念及核心發(fā)展戰(zhàn)略等文化建設(shè)也十分地到位。通過對泰康人壽公司的走訪及電話營銷課程的學(xué)習(xí)讓我深深地意識到原來每一個人都是“潛力股”，只要我們善于自我開發(fā)，成就自身并不只是夢想。

3）“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”，成就品質(zhì)生活

2013年6月13日，由國美公司培訓(xùn)部朱經(jīng)理到校為我們介紹學(xué)習(xí)了門店銷售技巧及相關(guān)知識。并重點(diǎn)向我們介紹了國美的人才培訓(xùn)理念。

14日上午我們兵分兩路：一隊去國美電器寶龍門店，另一隊去中亭店進(jìn)行門店銷售實(shí)訓(xùn)。下午則集中在斗門總店交流學(xué)習(xí)，由國美公司人事部曹主管對國美零售學(xué)校的建設(shè)、蓄水池集中營的訓(xùn)練以及校企聯(lián)合辦學(xué)的展望等進(jìn)行了很好的宣傳。

…………

懷著學(xué)習(xí)的熱切之心，我們在參加國美門店走訪之前便設(shè)計好了不少與門店經(jīng)營相關(guān)的問題準(zhǔn)備考考店長。在寶龍門店，我們有幸受到了朱店長的熱情接待。他三十出頭，干練樸實(shí)，先帶我們參觀門店的八大類產(chǎn)品分列及介紹完商品陳列、倉儲、POP 等相關(guān)知識后我們便開始了關(guān)于門店管理的輪番烘炸式的提問。在這一問一答的環(huán)節(jié)過程中，讓我們對店長的一天工作及電器商品經(jīng)營知識、售后服務(wù)及企業(yè)大型活動策劃等一系列知識都有了很好的了解和認(rèn)識。朱店長給我們上了一堂很好的連鎖門店經(jīng)營課。國美門店走訪實(shí)踐活動讓我們收獲頗豐，倍長見識！

2.3 豐富多彩的校內(nèi)專業(yè)實(shí)訓(xùn)活動讓中職營銷專業(yè)建設(shè)如虎添翼

實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)中職營銷專業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用型人才的關(guān)鍵。在我們的營銷技能訓(xùn)練安排表中，POP 手繪大賽、現(xiàn)場商品推銷大賽、商務(wù)禮儀情景劇表演賽、跳蚤市場、淘寶愛心拍賣會、市場調(diào)查、講品牌故事比賽、下企業(yè)實(shí)踐兩周等這些活動都是每年必須進(jìn)行的技能考核項(xiàng)目。此外，我們教室前的走廊和空地就是學(xué)生們的“門店”，他們上課學(xué)習(xí)理論知識，下課便直接進(jìn)入銷售實(shí)戰(zhàn)，而這些豐富多彩的校內(nèi)專業(yè)實(shí)訓(xùn)活動讓我校的營銷專業(yè)建設(shè)增添了無限的活力。

不實(shí)踐，你不會真正領(lǐng)悟到知識中的精髓。

不實(shí)踐，你學(xué)到的知識永遠(yuǎn)沒有用。

一把錘子，你不去用它，它只是一塊鐵和一塊木頭，只有當(dāng)你拿起它去敲釘子時，它才是你的工具——一把真正的錘子。

總之，在尋找中職營銷專業(yè)“關(guān)鍵能力”的培養(yǎng)途徑過程中，我們經(jīng)過大量的理論學(xué)習(xí)和調(diào)研實(shí)踐，處心積慮進(jìn)行了一番探索。而實(shí)踐教學(xué)是一把“金鑰匙”，找到這個突破口后，我們便著實(shí)努力構(gòu)思和嘗試了一番，確實(shí)受益匪淺。

［1］孔雷，等，編著.訓(xùn)練銷售精英[M].企業(yè)管理出版社.

［2］文君.越玩越優(yōu)秀—企業(yè)員工培訓(xùn)游戲大全[M].華夏出版社.

［3］張晉.創(chuàng)建良性環(huán)境 促進(jìn)職校生健康發(fā)展[D].吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)科技師范學(xué)院.

［4］曹國良.中職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)之我見[D].浙江商業(yè)技師學(xué)院.

［5］廖麗達(dá).職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)體系建設(shè)的研究[D].四川師范大學(xué).

［6］程宜康，吳景松.高等技術(shù)應(yīng)用性人才培養(yǎng)實(shí)踐教學(xué)模式及教學(xué)解決方案[D].蘇州職業(yè)大學(xué).