孫訓(xùn)爽 蔣立才

(1.安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院，安徽合肥231100;2.安徽省和福經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司，安徽合肥231100)

一、引言

隨著電子商務(wù)時代的到來，外貿(mào)企業(yè)通常在外貿(mào)B2B平臺上如 alibaba.com、made－in－China.com、tradekey.com進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。外貿(mào)企業(yè)先將產(chǎn)品信息和公司信息發(fā)布到這些網(wǎng)絡(luò)平臺上，國外客戶通過搜索外貿(mào)產(chǎn)品關(guān)鍵詞來搜尋供應(yīng)商，有意向的客戶會向發(fā)布信息的企業(yè)進(jìn)行詢盤，當(dāng)外貿(mào)企業(yè)收到詢盤函時，辨別其真實性則至關(guān)重要。筆者結(jié)合在安徽和福經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)的實踐經(jīng)歷，利用兩個真實案例來闡述在電子商務(wù)時代企業(yè)如何甄別詢盤信息的有效性。

二、案例一

這是客戶在阿里巴巴搜索Titanium Dioxide Rutile金紅石型鈦白粉的一個詢盤，搜索到安徽和福經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)恰有此項產(chǎn)品。詢盤內(nèi)容一:Titanium Dioxide Rutile Grade with below 3 codes:1)code 996;2)code 5566;3)code 2377，可見詢盤者的產(chǎn)品知識很專業(yè);內(nèi)容二:the packing is usually in 800 bags of 25 kg each in palletized form.Each pallet has a-round 40 bags。這段關(guān)于包裝的描述很詳細(xì)，符合產(chǎn)品特性且符合巴基斯坦市場(Pakistan market)特點;內(nèi)容三:kindly quote your best price based on CNF Karachi with price validity，payment term and delivery schedule，這段是價格條件、付款方式以及交貨期的要求。從以上三點可以看出對方是一個真實的買家。另外這封詢盤里還有三個特別的地方:1.Registered Location:Singapore;Message Origin:China(Mainland);Message IP:180.174.38.*;Attention:Message Origin does notmatch Registered Location，即他的注冊地是新加坡，消息發(fā)出地是中國大陸;2.Mobile:13818429088;3.地址是紹興。由以上三點可以看出Cathy Cai是中國人，是新加坡Swara International Limited駐中國紹興的采辦員。掌握了以上信息對接下來的還盤談判更加有利。

三、案例二

這是客戶在阿里巴巴上查詢傳感器的色選機(Sensor Rice Color Sorter)，搜索到安徽和福經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司(Anhui Herrman Impex Co.，Ltd.)而發(fā)來的詢盤，我們可以來看一下這份詢盤透露的一些信息:1.對方的Email地址是progatiinbd11@gmail.com，GMAIL一般是非發(fā)達(dá)地區(qū)使用。2.缺少產(chǎn)品的詳細(xì)型號和技術(shù)參數(shù)信息，如產(chǎn)品類型、功率、電壓、頻率和分類精度等。3.缺少電話和網(wǎng)站等詳細(xì)信息。四:Message Origin:Ethiopia，消息來源是埃塞俄比亞，是一個非洲地區(qū)的欠發(fā)達(dá)國家。由以上四點可以看出這是一個無效詢盤。

四、結(jié)論

通過分析以上的有效詢盤和無效詢盤案例后，在此對如何甄別真假詢盤提出以下看法:

1.個人網(wǎng)購型。眾所周知我國已成為世界工廠，很多外國人都覺得中國商品物美價廉，尤其是在阿里巴巴這類的搜索網(wǎng)站上可找到很多價格低、質(zhì)量高、服務(wù)好的產(chǎn)品。因此進(jìn)行廣泛詢盤，但往往此類客戶的購買力不足、成交率低，一般碰到這種詢盤可以不予理會。此外，可注意到此類詢盤者一般所使用的郵箱是 YAHOO，HOTMAIL。

2.騙子型。這種客戶一般來自非洲一些不發(fā)達(dá)地區(qū)。發(fā)出一些詢盤表示對公司產(chǎn)品感興趣，并提出參觀工廠，讓賣家發(fā)邀請函，同時輔助辦理簽證。通常這種客戶參觀完工廠后就會滯留在中國。

3.索要樣品型。這類客戶對產(chǎn)品的其他信息不予關(guān)心，只關(guān)注免費樣品。詢盤內(nèi)容先是表示對公司產(chǎn)品感興趣，進(jìn)而要求寄樣品，至于交貨期、付款方式等條款提及甚少。如果堅持向其索要樣品費和快遞費，他們則不再答復(fù)。

4.競爭對手型。這種客戶需要與其反復(fù)交流，才能有效甄別。這類客戶的特點是扮成優(yōu)質(zhì)客戶，且下訂單速度快、量大且付款方式好。其實最終目的是打探價格。

5.中介型。這類客戶的詢盤虛而不實。發(fā)詢盤的特點是要么每個型號的產(chǎn)品都要求報價，要么就不具體到某個產(chǎn)品。但也有特殊情況，即中介客戶有意購買某產(chǎn)品，委托中介尋找供應(yīng)商，這種情況則是真實買家。

對一些無效詢盤一般也可從一些細(xì)節(jié)上加以判斷:如觀察對方IP地址、Email地址和網(wǎng)站。Email地址最后的縮寫通常代表國家，如CN是中國，F(xiàn)R是法國等，若對方網(wǎng)站是空的或是打不開，則其真實性將受到質(zhì)疑。另外可通過分析客戶詢盤的內(nèi)容判斷真假，如果詢盤包括具體的規(guī)格，詳細(xì)的要求，這類客戶比較有價值，屬于有效詢盤。