呂文學 張麗晗 張艷茹

摘要：實踐結(jié)果證明，商務(wù)談判課程科研教學雙向驅(qū)動式教學實踐，能夠使學生融入到教學的過程中，讓他們在參與中獲得談判要點，因而是一種值得推廣的教學模式。

關(guān)鍵詞：科研與教學；雙向驅(qū)動；商務(wù)談判；模擬談判實驗

中圖分類號：G420

文獻標志碼：A

文章編號：1002-0845（2013）04-0038-03

教學與科研在大學所有活動中占據(jù)著基礎(chǔ)性的地位。鑒於教學與科研的重要性，學術(shù)界對二者之間的關(guān)系進行了大量的研究，其成果可以歸入兩種范式，即本質(zhì)主義范式和社會建構(gòu)主義范式。近年來的相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，政策體制、組織制度和學科文化均會影響科研與教學的關(guān)系。因此，旨在確定二者間確切關(guān)系的本質(zhì)主義范式并無太大意義，而探索如何改善二者關(guān)系的社會建構(gòu)主義范式越來越引起人們的關(guān)注。自然科學類課程的科研與教學因課程所具有的自然屬性而使二者間相互結(jié)合得較好，教學中的各類試驗均以自然科學研究成果為基礎(chǔ)。而對管理科學類專業(yè)，科研與教學的有機結(jié)合仍有待進一步加強。筆者以管理類基礎(chǔ)課商務(wù)談判課程作為探索科研與教學關(guān)系的切入點，嘗試采取模擬談判實驗的方式，闡述科研與教學之間的相互驅(qū)動過程。

一、商務(wù)談判課程教學與科研的雙向驅(qū)動

天津大學為工程管理專業(yè)碩士生（MEM）開設(shè)了商務(wù)談判課程，共32學時，其中20學時用於理論教學，講授商務(wù)談判的基本知識；12學時用於實踐教學，具體內(nèi)容包括觀摩商務(wù)談判視頻、案例講解分析及模擬談判實驗等。

筆者在承擔商務(wù)談判課程教學任務(wù)的同時，還承擔了國家自然科學基金項目“基於廣義納什協(xié)商解的工程爭端談判研究”課題?；抖叩南嚓P(guān)性，使得筆者所研究的教學與科研的結(jié)合成為可能?？紤]到MEM學生大多來自建設(shè)行業(yè)，具備了三年以上的工程實踐經(jīng)驗，我們利用研究過程中取得的科研成果設(shè)計了履約爭端談判議題。通過模擬業(yè)主和承包商的履約爭端談判情景及角色扮演，促進科研對教學的驅(qū)動。同時，對教學過程中收集到的數(shù)據(jù)進行了統(tǒng)計與分析，使教學反過來驅(qū)動對科研的深層次思考，二者的雙向驅(qū)動過程如圖1所示。為了積累素材，我們對模擬談判實驗進行了全程錄像，通過事后回放幫助學生找到自己的不足，并幫助他們進行改進。

二、模擬談判實驗教學的理論基礎(chǔ)

密歇根大學教授Jan Svejnar在納什談判解模型的基礎(chǔ)上，對談判力、底價、效用等關(guān)鍵要素進行了綜合考慮，提出了廣義納什協(xié)商解模型（Generalized Nash Bargaining Solution，GNBS），該模型可以全面反映內(nèi)生與外生因素的改變對談判結(jié)果的影響，其公式如下所示：

當上式取得最大值時，表明談判各方以談判力為指數(shù)的效用乘積最大，此時的談判解是在雙方共贏前提下，利益同時實現(xiàn)最大化的結(jié)果。模擬談判實驗的測試方法如下：

1 談判力及其測度

談判力是一個相對性概念，表示談判者在所處談判環(huán)境中能夠感知到的、實現(xiàn)自己預期結(jié)果的能力，擁有較高談判力的談判者在談判中會更占優(yōu)勢。根據(jù)以往的問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，我們將影響談判力的因素分為以下四類：談判人員特征、項目級特征、企業(yè)級特征和國家級特征。模擬談判實驗中我們假設(shè)企業(yè)級特征、國家級特征不變，并盡力保持談判人員特征類似，通過改變項目級特征觀察利益雙方談判力的變化情況。談判力的測度調(diào)研問卷包括以下三個問題：1）您與談判對手哪一方處於優(yōu)勢的談判地位；2）您與談判對手哪一方更具有勸說對方同意自己觀點的能力；3）您與談判對手哪一方對談判過程更具控制力。

2 效用與“N-M”心理測試

在經(jīng)濟學中，效用是指消費者對自己需求或欲望的滿足程度，其值通常處於0與1之間。效用曲線的凹凸性可以反映任何一方的風險態(tài)度。在直角坐標系中，用橫坐標x表示風險結(jié)果的大小，縱坐標U（x）表示風險結(jié)果的效用值，則效用曲線（a）代表風險中立，曲線（b）代表風險規(guī)避，曲線（c）代表風險偏好，如圖2所示。模擬談判實驗中，我們運用“N-M”心理測試和曲線擬合得到每組的效用曲線，讓學生據(jù)此判斷己方的風險態(tài)度類型及其變化情況。

“N-M”心理測試是由馮·諾依曼和奧斯卡·摩根斯坦共同創(chuàng)立的。通過反復提問，得到當確定收益與不確定收益相等時對決策者而言的離散效用值。對風險偏好者而言，確定收益的效用值一般小於相等損益期望值下的不確定收益的效用值；對風險規(guī)避者而言，其結(jié)果則恰好相反。假設(shè)決策者獲得收益m時效用值為1，獲得收益n時效用值為0，p1為m與n的平均值。設(shè)定甲方案：以100%概率獲得收益p1；設(shè)定乙方案：以50%概率獲得收益m，以50%概率獲得收益n。通過反復提問并不斷調(diào)整甲方案的收益值，直至決策者認為當以100%概率獲得收益p時與乙方案等效。由此得出決策者獲得收益p的效用值，即U（p）=0.5×U（m）+0.5×U（n）=0.5×1+0.5×0=0.5利用這三個效用點進行曲線擬合得到效用曲線，即可判斷決策者的風險態(tài)度類型。

三、模擬談判實驗數(shù)據(jù)的收集

1 實驗目的及實驗變量

本次模擬談判實驗的目的是觀察項目級特征因素對雙方談判力及其風險態(tài)度的影響。因此，實驗自變量為項目級因素，因變量為談判力和風險態(tài)度。

2 實驗方案的設(shè)計及實施

（1）談判背景設(shè)計

討價還價問題是由Nash提出的，該問題歸屬於經(jīng)濟博弈論的重要研究領(lǐng)域。模擬談判以履約過程產(chǎn)生爭端為背景，采用輪流出價博弈模型，共進行兩輪談判，詳細背景如下所述。

業(yè)主（甲方）與承包商（乙方）簽訂了總價為3000萬元人民幣的施工合同，合同工期為16個月，甲乙雙方企業(yè)資質(zhì)良好。開工一個月后，乙方發(fā)現(xiàn)地基局部結(jié)構(gòu)不穩(wěn)，需采用特殊方法進行加固，故以甲方提供的地質(zhì)資料與實際情況不符為由向甲方索賠800萬元人民幣。而甲方認為雙方簽訂的是總價包干合同，原則上不應賠償，但考慮到_丁程質(zhì)量，可以提供一定的補償。為解決此工程爭端，甲乙雙方各派代表就工程款索賠事項進行談判。若雙方未能通過談判達成一致，則需通過仲裁或訴訟解決，這對雙方而言將得不償失。談判目標是確定索賠款，并維持雙方的友好合作關(guān)系。

兩輪談判的爭端背景基本相同，但工程項目對甲方的有利程度不同，詳見表1。由表1可見，相較於第一輪談判，第二輪工程項目對甲方更為有利。此外，雙方各自的內(nèi)部保密資料上寫有己方優(yōu)劣勢及談判域，甲方談判域為[0，600]，乙方談判域為[350，800]，保證雙方存在談判協(xié)議區(qū)。

（2）被試的選擇與分組

實驗被試為MEM學生，共計24人，他們大多具有五年以上工作經(jīng)驗，對經(jīng)濟學、管理學理論均有一定的了解，可以較快地進入談判狀態(tài)。

為了能夠較好控制談判人員這一干擾變量，我們根據(jù)以往研究成果設(shè)計了談判人員特質(zhì)調(diào)研問卷，學生填寫完畢后，根據(jù)一定計分方式計算出每個人的特質(zhì)得分。以往研究結(jié)果顯示，在其他條件相同的情況下，談判雙方的性別會對談判結(jié)果產(chǎn)生影響。因此，我們按照特質(zhì)得分并考慮性別搭配將學生分為A1、A2、B1和B2四組，每組6人，其中A1、A2組為業(yè)主代表，B1、B2組為承包商代表。因為每組人員的特質(zhì)總得分及性別比例大致相同，故可認為四組談判人員在能力上勢均力敵。同時，我們推選每組特質(zhì)得分最高的學生作為該組主談，并計算出每組成員的權(quán)重。

（3）談判流程

本次模擬談判由以下五個部分組成：1）分組完畢后，在第一輪談判開始前，向A1、A2組成員發(fā)放第一輪項目資料和甲方內(nèi)部資料，向B1、B2組成員發(fā)放第一輪項目資料和乙方內(nèi)部資料。每組成員就所給資料展開30分鐘的談判前討論，若有疑問可示意工作人員答疑。同時，由4名工作人員運用“N-M”心理測試分別對4組成員逐一進行效用測試。2）A1組與B1組、A2組與B2組分別在不同的教室就第一輪項目資料進行談判，談判時間為45分鐘。當距離談判結(jié)束還有十分鐘時間時，工作人員會給予提示。3）第一輪談判結(jié)束后，每組成員可休息15分鐘，但不得與本組外任何人談?wù)撚嘘P(guān)談判的信息。同時，發(fā)放談判力調(diào)查問卷，由每組成員如實填寫。4）重復上述步驟，進行第二輪談判。5）實驗結(jié)束后，每組成員均可獲得一定的物質(zhì)獎勵。

3 實驗結(jié)果及分析

經(jīng)過兩輪談判后，我們得到了談判的結(jié)果，如表2所示。值得注意的是，盡管我們在背景資料中反復強調(diào)了仲裁或訴訟的不利，在談判中仍有一組（A1組與B2組）最終以談判破裂收尾。對此，兩組分別就談判破裂這一結(jié)果給出了自己的看法。

A1組總結(jié)了己方的主要失誤點：1）談判前的職責劃分不明確，并未根據(jù)每個人的經(jīng)驗做出合理的分工；2）將大多數(shù)時間耗費在陳述事實和責任劃分上，留給雙方討價還價的時間較短，再加上雙方心理價位存在的差距較大，直接導致了談判的破裂。B2組也同樣提到了對談判進程進行控制的重要性問題。此外，B2組成員一致認為雙方對最后階段博弈心理的把握有待提高。事實上，甲方更多地關(guān)注工期，而乙方更關(guān)心價格。因此，雙方完全可以提出一個以時間交換價格的方案來避免談判的破裂。

根據(jù)每組成員的權(quán)重將個人數(shù)據(jù)整合為小組數(shù)據(jù)，可得到談判力和效用的數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，詳見表3。其中談判力調(diào)研的三個問題權(quán)重均為1/3。談判力均為負值，說明大家普遍持樂觀態(tài)度，認為己方比對手更具談判力，導致在實際談判中易低估對手實力。通過對兩輪談判的對比可以看出，談判力隨項目級特征因素的改變發(fā)生了變化，即項目級特征因素對甲方越有利，甲方的談判力就會越大，而乙方的談判力就會越小。由每組得到的三個效用點（兩個已知效用點及一個測試出的效用點）可以分別擬合出每組的效用曲線，得知四組的態(tài)度類型均為風險規(guī)避型。從總體上看，項目級特征因素對甲方越有利，其越傾向追求風險；項目級特征因素對乙方越不利，其越傾向規(guī)避風險。即初步驗證了假設(shè)H1和假設(shè)H2均成立。

應將上述數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析結(jié)果反饋給學生，讓學生意識到在談判實踐中，項目級特征因素會影響雙方的談判力。因此，應通過分析從項目特征中找出影響談判結(jié)果的因素，并將其應用於談判進程中。

四、教學效果評價及對后續(xù)科研的貢獻

模擬談判實驗結(jié)束后，學生紛紛表達了對這種教學方式的認可，并對自己的表現(xiàn)和得失做出了詳盡分析。學生普遍認為，這種真槍實彈式的演練，有助於充分調(diào)動大家的積極性，能夠增強合作意識，提高分析問題、解決問題的能力，促進理論與實踐的融合。同時，對實驗過程及結(jié)果的總結(jié)也讓學生有了新的收獲：談判前應基於各人特質(zhì)明確小組成員的職責劃分并制定相應的談判策略；談判時應保持平和的心態(tài)，應避免因過分樂觀而低估對手的實力；主談在實際談判中起著至關(guān)重要的作用，而談判禮儀等細節(jié)問題也是不容忽視的；通過改變項目級特征因素增強己方的談判力，有助於得到有利的談判結(jié)果；每個人的風險態(tài)度各異，談判前應視需要適當選擇談判成員。另外，同學們還就談判過程中出現(xiàn)的問題進行了積極的交流，并提出了相應的建議，如完善評分規(guī)則、延長談判時間等。

與此同時，在實驗過程中收集到的數(shù)據(jù)為科研提供了依據(jù)，初步驗證了部分科研成果的正確性。當然，受樣本數(shù)量的限制，還需進行更多的模擬談判實驗才能對假設(shè)做出進一步的驗證。

[責任編輯：張華]