馬春志

（長(zhǎng)春職業(yè)技術(shù)學(xué)院旅游分院）

商務(wù)談判是商場(chǎng)利益較量里必不可少的環(huán)節(jié)之一。如果在談判中合理運(yùn)用語(yǔ)言技巧，不僅能夠?qū)⒆约旱牧?chǎng)觀點(diǎn)表達(dá)得很準(zhǔn)確，同時(shí)也會(huì)在語(yǔ)言上給對(duì)方施加適當(dāng)?shù)男睦韷毫?。特別是在談判中占據(jù)被動(dòng)位置時(shí)，運(yùn)用合理的語(yǔ)言技巧即可變被動(dòng)接受為主動(dòng)學(xué)習(xí)。

一、商務(wù)談判的性質(zhì)

1.商務(wù)談判的客觀性

客觀性是指在商務(wù)談判過(guò)程中，所涉及的語(yǔ)言要反映事實(shí)，要根據(jù)現(xiàn)實(shí)事物的具體情況進(jìn)行語(yǔ)言的組織，這樣才能使雙方都產(chǎn)生信賴，為本次談判的成功打好基礎(chǔ)。

2.商務(wù)談判的針對(duì)性

針對(duì)性是指在談判過(guò)程中的語(yǔ)言表達(dá)始終圍繞一個(gè)主題。在談判過(guò)程中可以找到對(duì)方的一個(gè)突破點(diǎn)，圍繞突破點(diǎn)來(lái)進(jìn)行表達(dá)，這樣不僅不會(huì)打亂整個(gè)談判的節(jié)奏，也不會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)內(nèi)容沒(méi)有主題而使對(duì)方感到困惑。如果在談判過(guò)程中一旦找到了一個(gè)話題，就要運(yùn)用不同的語(yǔ)言去表達(dá)，才能合理安排自己的談判語(yǔ)言。

3.商務(wù)談判的邏輯性

商務(wù)談判的語(yǔ)言應(yīng)該是具有邏輯性的，首先要具備一定的判斷能力，在仔細(xì)判斷和推理的情況下，要能夠準(zhǔn)確表達(dá)自己的思想，并且充分體現(xiàn)語(yǔ)言的客觀性。在商務(wù)談判的過(guò)程中，要想使運(yùn)用的語(yǔ)言有說(shuō)服力，就要有一個(gè)邏輯思維能力，即使對(duì)方提出問(wèn)題也能夠有針對(duì)性地進(jìn)行回復(fù)。向?qū)Ψ教岢龅膯?wèn)題也要符合當(dāng)下談判過(guò)程中的邏輯。語(yǔ)言能力的運(yùn)用是談判取得成功的前提準(zhǔn)備。

4.商務(wù)談判語(yǔ)言的規(guī)范性

規(guī)范性是指語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)有禮貌，并且語(yǔ)言表達(dá)要準(zhǔn)確。在商務(wù)談判過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）商務(wù)談判的基本要求也是職業(yè)道德就是必須禮貌；（2）談判語(yǔ)言必須表達(dá)清楚，使對(duì)方能夠理解；（3）要講究一定的表達(dá)方式，比如音量適中、富含語(yǔ)言色彩等；（4）在談判過(guò)程中加入適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，比如合理的手勢(shì)或者面部微笑等。

二、商務(wù)談判中陳述的技巧

1.入題技巧

在商務(wù)談判的開(kāi)始，雙方之間存在的陌生感容易使整個(gè)談判氣氛變得緊張，尤其是在一些重要的談判項(xiàng)目中，談判雙方容易產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致雙方都不知所措，使談判陷入僵局。在談判之初，可以采取如下幾種方式：（1）可以先介紹本企業(yè)的情況，或者是談?wù)撟罱囊恍┲卮笮侣?、?guó)家大事、天氣等等；（2）可以從細(xì)節(jié)著手，使雙方的心理得到放松，走出緊張的氣氛；或者可以先適當(dāng)談一些原則性問(wèn)題，往往一些大型的項(xiàng)目在商務(wù)談判過(guò)程中都會(huì)先談原則性問(wèn)題，然后再就細(xì)節(jié)進(jìn)行討論。

2.闡述技巧

在闡述過(guò)程中首先要做到的就是商務(wù)談判的規(guī)范性，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了。要仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方的表達(dá)內(nèi)容，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候緊扣主題發(fā)言，并且條理清晰，最終使雙方達(dá)成一致。其次，在談判之前要將自己企業(yè)的實(shí)際情況了如指掌，并對(duì)對(duì)方坦誠(chéng)相待，在對(duì)方對(duì)自己的話做出反應(yīng)時(shí)要隨時(shí)調(diào)整自己的語(yǔ)言內(nèi)容，隨機(jī)應(yīng)變。最后，在談判即將結(jié)束時(shí)，可以說(shuō)一些禮貌性的話，給對(duì)方留下深刻的印象。

三、商務(wù)談判的提問(wèn)與答復(fù)技巧

1.商務(wù)談判的提問(wèn)技巧

提問(wèn)技巧常用于商務(wù)談判中，目的是能夠準(zhǔn)確摸清對(duì)方的真實(shí)意圖，并加強(qiáng)雙方的深度溝通與了解。首先，是間接提問(wèn)的方式。為了使提問(wèn)變得更客氣，更禮貌，就會(huì)用到間接式提問(wèn)的方式。按照一般的常識(shí)來(lái)講，提問(wèn)越間接越能避免直接提問(wèn)的唐突。其次，在提問(wèn)時(shí)，要避免問(wèn)對(duì)方是非題，而應(yīng)將是非題變成選擇題。再次，不要只顧自己的利益，也要設(shè)身處地地為對(duì)方考慮，盡量達(dá)到雙贏的狀態(tài)。最后，提問(wèn)的問(wèn)題要由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，把握好問(wèn)題的難易程度，使提問(wèn)有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

2.商務(wù)談判的答復(fù)技巧

在談判過(guò)程中比較，不容易處理的就是答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)。因此，商務(wù)談判中的答復(fù)也要講究一定的策略與技巧。首先，學(xué)會(huì)委婉回答或者簡(jiǎn)單模糊的回答。對(duì)問(wèn)題的答案要適當(dāng)保留。有時(shí)確切的回答反而會(huì)吃大虧，其次，學(xué)會(huì)使用幽默含蓄的語(yǔ)言緩解緊張的談判氣氛。最后，遇到對(duì)方提的一些敏感問(wèn)題或者不太理解的問(wèn)題要考慮充分，仔細(xì)斟酌，慎重回答。

總之，商務(wù)談判往往關(guān)系到一個(gè)企業(yè)和另一個(gè)企業(yè)合作的成功與否，也關(guān)系到企業(yè)之間的利益。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记?，才能在諸多商務(wù)談判中避免處于劣勢(shì)地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)現(xiàn)共贏。

［1］黃靜.跨文化商務(wù)談判中的語(yǔ)用模糊分析［D］.江蘇科技大學(xué)，2013.

［2］劉林林.國(guó)際商務(wù)談判話語(yǔ)的言語(yǔ)行為分析［D］.寧波大學(xué)，2009.

［3］高巖.淺議商務(wù)談判的技巧［J］.企業(yè)家天地：理論版，2011（01）.

［4］陳紅.商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)及運(yùn)用技巧［J］.貴州師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2011（05）.

［5］林小紅.商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧［J］.湖南科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（03）.