史德安

沒有銷售業(yè)績就沒有效益，沒有效益企業(yè)就無法生存。為了追求銷售業(yè)績，很多企業(yè)在銷售人員管理中使用了案例中提到的“歪招”。

這些案例雖然僅為個案，但似乎都側(cè)面反映了中國企業(yè)面臨市場競爭壓力的束手無策。面對經(jīng)營壓力，企業(yè)不是改善管理，提升組織能力，追求創(chuàng)新，打造核心競爭力，而是以業(yè)績指標(biāo)形式將壓力轉(zhuǎn)移到員工的身上，寄希望于員工個人努力，同時還天真地希望通過有損員工人格尊嚴的簡單粗暴管理方式來實現(xiàn)員工的激勵。這種經(jīng)營管理理念是十分荒謬的，也是對以人為本的管理原則的公然違背，只會將員工變成沒有羞恥心的銷售機器。

我們認為，要想激活員工的活力，保持追求高績效的耐力，必須將員工看作是人，看作有尊嚴感、責(zé)任感、進取心和主動性的人，看作不斷追求自我價值實現(xiàn)的人，并且要基于以人為本的原則，建立富有正激勵作用的高績效的團隊文化。

高績效團隊文化是一種以市場為導(dǎo)向，追求高績效目標(biāo)的團隊文化。這種文化中，員工對高績效追求是一種主動行為，源自于自我價值實現(xiàn)的強大內(nèi)在驅(qū)動力。同時這種對高績效的追求基于個人而又超越于個人，是以團隊形式出現(xiàn)的，團隊成員之間能夠相互理解和支持，相互鼓勵和協(xié)助，實現(xiàn)團隊致勝的目標(biāo)。

要培育出高績效團隊文化，首先要選對人。我們并不否認有些人會拈輕怕重，安于現(xiàn)狀，所以要改變銷售人員的大進大出的戰(zhàn)術(shù)，管理者要仔細甄別應(yīng)聘者，選出與高績效團隊文化相契合的員工；要選出能夠培育高績效文化的管理者，他們善于提升團隊的凝聚力和歸屬感，善于激發(fā)員工的價值感和意義追求，能夠點燃員工心中的那團火，并且讓其持續(xù)熊熊燃燒。他們總是能與銷售人員保持近距離接觸，坦誠溝通，而不是高高在上，頤指氣使，并且他們還會考慮銷售人員的困境，并且盡力發(fā)動團隊成員去解決。

面對競爭壓力，企業(yè)要做的不是羞辱失敗者，而是激勵成功者。高績效團隊文化是激活銷售人員，維持公司持續(xù)業(yè)績提升的利器。然而，利器之利，確實需要時間來培育。企業(yè)，你是否這樣做？