黃元鵬

重慶沙坪壩工業(yè)物流園里燈火通明，程世海的第15個(gè)物流企業(yè)今天正式開張。這一天，離他40歲生日還有整整200天。程世?？吭诖芭_上，吹著重慶有些濕熱的夜風(fēng)，這種感覺和家鄉(xiāng)清遠(yuǎn)的夏夜很像，他的思緒也在指間裊裊升起的香煙中，飄散開來。

老板是最好的業(yè)務(wù)員

高中畢業(yè)的程世海沒有考上大學(xué)，是的，他落榜了。本想靠上學(xué)離開農(nóng)村的他，不得不背起行囊離開清遠(yuǎn)鄉(xiāng)下居住了18年的村莊，來到廣州打工。當(dāng)時(shí)的廣州，剛剛經(jīng)歷鄧小平同志南巡講話后的激動(dòng)，各行各業(yè)無不以萬分的精力投身到改革開放的經(jīng)濟(jì)建設(shè)中去。一派南中國特有的勃勃生機(jī)，展現(xiàn)在這個(gè)18歲年輕人的眼前。

和大多數(shù)打工仔一樣，程世海很容易就進(jìn)了一家制衣廠做車工。有著高中學(xué)歷的程世海勤勞肯干，學(xué)東西又快，沒多久就在工友中脫穎而出。

有一次，一個(gè)重要的外商來工廠考察。在生產(chǎn)線上，當(dāng)他向老板詢問工人的生活狀況時(shí)，老板支支吾吾不知如何回答。本來可能是外國朋友的隨口一問，但老板的含糊其詞讓氣氛驟然間緊張起來。這時(shí)，在機(jī)臺上的程世海很大方地用英文回答了這個(gè)讓老板尷尬的問題，他說：“We are building a socialist country，so we all happiness！”（我們正在建設(shè)我們的社會(huì)主義國家，所以，我們都很幸福?。?。老外聽完，笑了笑，滿意的離開了。他們知道，在紅色的中國，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的回答。

老板這才驚訝地發(fā)現(xiàn)，流水線上竟然還有這么一個(gè)能說英文的工人。送走老外后，老板叫來程世海：“你懂洋文，以后就不要在機(jī)臺上了，到商品部去?！?/p>

簡單而直接，是那個(gè)時(shí)代的方式；唯才是舉，是那個(gè)時(shí)代騰飛的根基。許許多多日后叱詫風(fēng)云的人物，都是在這種公平、自由、無拘無束的環(huán)境下成長為今天的巨人。

商品部門管理著從倉儲到運(yùn)輸、從采購到貿(mào)易的各個(gè)和“商品”有關(guān)的環(huán)節(jié)。部門內(nèi)部管理雜亂而無序，一人身兼多職的情況比比皆是。程世海很快就融入了商品部門繁忙的工作中，他從倉管員兼裝卸工做起，開始學(xué)習(xí)和商品有關(guān)的知識。

以前的倉管員做事懶散，不僅產(chǎn)品堆放散亂而且常常找不到貨物。老板一氣之下，將那人轟走，讓剛剛從生產(chǎn)線上來的“高中生”程世海來試試這個(gè)職位。程世海不僅把成品分門別類碼放整齊，還自制了一張“產(chǎn)品存放圖”貼在門口。無論是誰，到了倉庫都能很快“按圖索驥”找到出庫產(chǎn)品的位置。這項(xiàng)措施看似微不足道，但這已經(jīng)具備“標(biāo)準(zhǔn)化管理”的雛形，即將人的因素減少的最小，通過一些“標(biāo)準(zhǔn)”來對事務(wù)管理進(jìn)行控制。

后來，程世海做過司機(jī)、采購員、貿(mào)易經(jīng)理等職務(wù)。不同工種的歷練使他由一個(gè)懵懂無知的農(nóng)村青年蛻變成深諳經(jīng)商之道的業(yè)務(wù)員，不僅業(yè)務(wù)上游刃有余，在為人處世上也有長足的進(jìn)步。

“老板是最好的業(yè)務(wù)員，但最好的業(yè)務(wù)員都想當(dāng)老板?！彪m然程世海也偶爾閃過這樣的念頭，但穩(wěn)重的他并沒有輕易嘗試自己當(dāng)老板，他希望這一切水到渠成地到來。

幾年時(shí)間不到，23歲的程世海已經(jīng)是工廠的副總經(jīng)理，掌管著采購和貿(mào)易等許多業(yè)務(wù)。對于成衣行業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)，他都了然于胸，許多制衣廠都想“挖”他到新工廠任職，給出的條件比現(xiàn)在的工廠高出不少，但程世海都沒有答應(yīng)。他在等待，等待一個(gè)屬于自己的機(jī)會(huì)。

“高中生”的商業(yè)頭腦

2000年，香港有個(gè)做布料的陳老板想到內(nèi)地投資服裝廠，他和程世海有業(yè)務(wù)上的往來，也知道程世海多次拒絕其他工廠挖角的事情。在長期的業(yè)務(wù)交往中，他覺得程世海是個(gè)重情義的人。當(dāng)他將邀請程世海擔(dān)任內(nèi)地工廠總經(jīng)理的意圖委婉提出時(shí)，程世海照樣擺擺手婉拒了他的盛情。

老陳正在納悶是不是自己開出一年8萬的薪資太少時(shí)，程世?？粗详悾f出了自己的理由：“老陳，你以前是做布料的，沒做過服裝。別看服裝好像很好做，最近已經(jīng)有4家工廠來拉我去做總經(jīng)理了。這說明什么？”

看著老陳若有所思的表情，程世海繼續(xù)說道：“這說明成衣銷售的競爭會(huì)非常激烈，對布料的需求也會(huì)增加很多。你別看成衣銷售利潤好像很高，對于不是這行的人來說，一不小心會(huì)弄得個(gè)每天清庫存的下場?！边攘艘豢跒觚埐瑁淌篮A起半塊蘿卜糕送進(jìn)嘴里，右手放下筷子后，習(xí)慣性地用食指與中指交替打著節(jié)拍?！胺胖煤玫睦媳拘胁蛔?，去做自己不熟悉的成衣業(yè)，而且投資那么大，老陳，我看你這次很危險(xiǎn)啊?！闭f完，自顧自吃起剛上桌的鮮蝦燒麥。

聽了程世海這番話，老陳著實(shí)吃驚不小。他在香港做了十幾年的布料生意，最近看到許多成衣店的利潤好像不錯(cuò)，也想在內(nèi)地投資個(gè)工廠，利用內(nèi)地廉價(jià)的生產(chǎn)成本做成衣生意，想不到被程世海潑了這么一盆當(dāng)頭冷水。老陳的地價(jià)款已經(jīng)付了，廠房也已經(jīng)開工建設(shè)，再過3個(gè)月就可以投入生產(chǎn)。這些投資用的都是銀行抵押貸款，可以說是自己十幾年經(jīng)商的全部積蓄，這要是搞砸了，真不知道自己下半輩子怎么過。情急之下，也顧不得輩分大小，長幼有序，老陳拉住程世海的袖子問道：“兄弟，我都投資500萬下去了，你要幫幫忙啊！”

程世海不緊不慢地抬起頭看著眼前這位長自己十幾歲的港叔，緩緩說道：“其實(shí)很簡單，你只要繼續(xù)做布料就可以了，那么多制衣廠不愁沒銷路。行情好，你水漲船高；行情不行，你的布料比那些衣服更好清庫存。而且你是上游，筆筆現(xiàn)金結(jié)算，不像那些制衣廠還要有賬期。單這個(gè)你就比人家資金流充沛不少，穩(wěn)多了?！?/p>

老陳一聽，笑逐顏開：“小程啊，你年紀(jì)輕輕想不到這么有遠(yuǎn)見，這樣吧，你還是到我工廠來做總經(jīng)理，我給你一年12萬，再加上10%的股份，你看怎么樣？”高興得一臉皺紋如花綻放的老陳當(dāng)即拍板，力邀程世海加盟。

程世海沒有當(dāng)場答復(fù)老陳的邀請，他說現(xiàn)在的老板對自己不錯(cuò)，要考慮兩天。老陳認(rèn)定了程世海是個(gè)人才，絕不能輕易放過。兩天后，焦急的老陳再次把程世海約出來，他這次的心里底線是30%的股份和20萬元的年薪。

見面寒暄后，程世海先開口了：“陳老板，你的誠意我明白，所以我想把自己真實(shí)的想法告訴你，只有大家都坦誠，事情才能談成?！崩详愙s緊點(diǎn)點(diǎn)頭。程世海緊接著說：“雖然老板對我很好，但是誰都不想一輩子打工?？墒且隼习鍥]有像你這么多錢根本不可能，所以直到現(xiàn)在我也只能在大腦里想想自己的規(guī)劃，而無法付諸實(shí)施?！背淌篮Ｕf到這里，停了下來，好像在等待著什么。

老陳迫不及待地問道：“你有什么計(jì)劃？可以的話，我?guī)湍惆?！?/p>

程世海聽老陳這么說，就順破下驢地說道：“我這個(gè)人，‘寧做雞頭不做鳳尾。我想自己做一點(diǎn)布料貿(mào)易，如果在工廠里設(shè)一個(gè)貿(mào)易部，讓我做小老板，所有的訂單首先滿足‘啟明的需求，剩下的我來操作。我可以不要工廠10%的股份，但一定要做貿(mào)易部的老板?！?/p>

老陳一聽，覺得還可以，但好像有什么地方不太妥當(dāng)?？吹嚼详惸蛔髀暎淌篮＠^續(xù)說道：“陳老板，每一筆進(jìn)公司的訂單都可以由你財(cái)務(wù)主管審核后歸類。我不會(huì)把公司的訂單‘掏走的?！崩详愡B忙搖手說：“我不是這個(gè)意思，沒問題，沒問題的?！?/p>

其實(shí)，這就是老陳最后的疑慮。由自己的親信財(cái)務(wù)主管來經(jīng)手這些訂單，就不怕程世海把工廠業(yè)務(wù)“掏”到他自己的貿(mào)易平臺去。況且，他還不要工廠股份，只要求做個(gè)貿(mào)易部的頭兒，對自己也沒什么威脅，這正中老陳下懷。

既然大家的疑慮都已經(jīng)打消，合作就成了順理成章的結(jié)局。程世海出任“啟明布廠”總經(jīng)理，并兼任“啟明布廠貿(mào)易部”負(fù)責(zé)人。

如何成為合格的“中間人”

多年來，程世海一直奮戰(zhàn)在制衣廠的第一線，他對這個(gè)行業(yè)的每個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌。他知道，做成衣想賺錢，必須有品牌，否則整天貼牌OEM賺的都是辛苦錢。今天老陳來開個(gè)廠，周圍的OEM工廠訂單價(jià)格就得往下降5%；明天，老王也來開個(gè)廠，大家就得繼續(xù)往下降價(jià)搶訂單。而且這些OEM工廠接了訂單就必須備貨、生產(chǎn)，原料是現(xiàn)金結(jié)款，工資要按時(shí)支付，唯獨(dú)交貨后要等上一段時(shí)間才能拿回貨款。這樣長時(shí)間的資金周轉(zhuǎn)斷檔，對企業(yè)來說是非常不穩(wěn)定的因素。再加上老陳本身的情況，程世海最終還是建議他不要拋棄老本行，輕率涉足自己不熟悉的領(lǐng)域。

程世海向老板提出辭職，老板萬般挽留，提出各種優(yōu)待條件。雖然程世海去意已決，但仁義猶存。他真誠地對老板說：“老板，我是在你手下一步步成長到今天的。你對我的栽培我不會(huì)忘記，這次我出去不是和你做對去給別的制衣廠打工。我是去一家布廠，到了那里我還可以想辦法給我們工廠優(yōu)惠價(jià)，這不是更好嗎？”任何老板聽了這無懈可擊，入情入理的言語都只有用祝福來結(jié)束共事的緣分，開啟合作的旅程。

“啟明布廠”開工以后，程世海從制衣廠的實(shí)際需求出發(fā)，對布廠的經(jīng)營方向做了一些改革。與一般的布廠直接從制衣廠接單不同，程世海的“啟明布廠”下設(shè)了一個(gè)貿(mào)易部來負(fù)責(zé)所有關(guān)于布料銷售的業(yè)務(wù)，工廠只管按照貿(mào)易部轉(zhuǎn)來的訂單安排生產(chǎn)。程世海將生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化后，交給常務(wù)副總管理，自己則將全部精力放到貿(mào)易部的一般業(yè)務(wù)上。

以往的布廠經(jīng)營都是半年一訂貨，大單才接，小單不屑。造成這一情況的原因是由于市場對服裝需求的增大，催生了服裝廠如雨后春筍般地開工上馬，隨著產(chǎn)業(yè)鏈的逆向回溯，直接導(dǎo)致布料市場的供不應(yīng)求。面對飛雪般的訂單，各大布廠有了充足的選擇空間，出于成本的考慮必然選擇那種“期限長”和“數(shù)量大”的訂單來執(zhí)行。許多中小服裝廠為盡快拿到原料，不得不幾家拼單向布廠集體采購，而這樣拼單的效果其實(shí)并不太好，缺這家，少那家是常有的事情。湊不到大單，就沒法往工廠下，或者下的單價(jià)沒有優(yōu)勢。而不熟悉的廠家互相之間也不敢貿(mào)然拼單。于是，一種貿(mào)易中間人應(yīng)運(yùn)而生，他們成立貿(mào)易公司專門收集散單，分門別類加以拼湊后組成大單，從工廠拿到優(yōu)勢價(jià)格，再分發(fā)到各個(gè)工廠。

這種“拼單”的生意利潤很高，但門檻也很高。首先，貿(mào)易商必須具備相當(dāng)高的信譽(yù)。工廠買布不是小打小鬧，一單少的幾十萬，多的幾百萬，先付定金的50%，交貨后再付清余款。沒有好的信譽(yù)，誰也不敢把這么多錢隨便交給別人。

其次，要有比較深的行業(yè)背景。在這行里做得久，人脈深，無論是服裝廠或者布廠都認(rèn)可的人才能成為合格的中間人。

程世海早就看上了這塊業(yè)務(wù)，雖然他本人在業(yè)內(nèi)混跡多年，在布廠和制衣廠都有比較熟悉的人脈。可是，個(gè)人的力量在這種規(guī)模較大的生意面前顯得太過渺小。思來想去，他覺得唯有找到一根粗壯的標(biāo)桿，才能豎起大旗。

如今，程世海是“啟明布廠”的實(shí)際負(fù)責(zé)人。有這么大一家布廠做后盾，在信譽(yù)上對其他制衣廠老板打了一劑強(qiáng)心針。加上他本身在這行里積攢多年的人脈資源，當(dāng)人們得知他轉(zhuǎn)而經(jīng)營布廠的消息時(shí)，紛紛找上門來聯(lián)系業(yè)務(wù)。

利用反向?qū)_鎖定利潤空間

按照程世海的規(guī)劃，訂單首先在貿(mào)易部分門別類。“啟明布廠”能夠自行生產(chǎn)的就劃入生產(chǎn)計(jì)劃的安排里；超過“啟明布廠”生產(chǎn)能力范圍的，就進(jìn)入貿(mào)易部的采購明細(xì)中。貿(mào)易部將這些零碎的采購單匯集起來，形成數(shù)額巨大的訂單向其他布廠下單，取得巨額折扣利潤。以RPET麂皮絨面料為例，20萬元以下的采購價(jià)格為10元/米，而100萬元的采購價(jià)格為3元/米，前后相差300%以上。

半年內(nèi)，程世海利用“拼單”貿(mào)易，賺到了人生的第一桶金?！皢⒚鞑紡S”貿(mào)易部的所有業(yè)務(wù)里，貿(mào)易部分的金額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了工廠的生產(chǎn)總值。老陳這時(shí)才明白過來，當(dāng)時(shí)程世海為什么要以那樣的條件和自己合作。現(xiàn)在，程世海已經(jīng)牢牢把握住了貿(mào)易部控制權(quán)，不僅許多“拼單”業(yè)務(wù)通過他的手，即使是自己工廠的生產(chǎn)業(yè)務(wù)也要靠貿(mào)易部中轉(zhuǎn)。另一方面，程世海對老陳禮敬有加，處處以老陳為尊。在程世海棉如太極，堅(jiān)如磐石的軟硬兼施下，老陳也無能為力。最后，放棄抵抗的老陳干脆樂得做一個(gè)甩手掌柜。

程世海還對“拼單”業(yè)務(wù)進(jìn)行適應(yīng)市場的改良，這表現(xiàn)在以下幾方面：

1、采取主動(dòng)服務(wù)的“攻勢”營銷。

程世海的團(tuán)隊(duì)有專門的營銷人員，他們會(huì)通過各種展覽、會(huì)議、電話拜訪等形式與潛在客戶取得聯(lián)系。向他們推薦公司的運(yùn)營模式、銷售政策和服務(wù)優(yōu)勢，并結(jié)合客戶實(shí)際情況制定出最佳的銷售策略。

2 、縮短供貨時(shí)間。

程世海發(fā)現(xiàn)，許多中小廠商的生產(chǎn)計(jì)劃是不確定的，他們接到什么訂單就生產(chǎn)什么服裝，而這些訂單的時(shí)效性又非常強(qiáng)。在這種情況下，廠商對于布匹的供貨時(shí)間有嚴(yán)格的要求。通常這樣的臨時(shí)訂單，利潤都非常高，只要供應(yīng)商能夠及時(shí)給貨。

為了滿足這一要求，程世海嘗試通過自有資金適當(dāng)囤貨，解決了許多中小廠家的短時(shí)需求。這些囤積產(chǎn)品的銷售價(jià)格高，但是風(fēng)險(xiǎn)性也較高。不過，許多廠商逐漸都知道，誰臨時(shí)要貨只要找程世海都能快速拿到。

3、利用自有資金進(jìn)行囤貨部分金融杠桿鎖定利潤。

在布料行業(yè)里，許多化纖產(chǎn)品都是石油化工的衍生物，它們的價(jià)格走勢與石油行業(yè)高度相關(guān)。程世海根據(jù)訂貨計(jì)劃和庫存情況，相應(yīng)地在期貨市場進(jìn)行對沖交易，從而鎖定遠(yuǎn)期利潤。假設(shè)倉庫里有1000噸滌綸，預(yù)計(jì)2個(gè)月后會(huì)迎來銷售旺季，目前的價(jià)格是1萬元/噸，利潤是3千元/噸，而這時(shí)的石油價(jià)格是100元/桶。程世海會(huì)在期貨市場賣出2月后交割石油10萬桶，總價(jià)1000萬。等兩個(gè)月后，再買進(jìn)去10萬桶石油平倉。

如果兩個(gè)月后滌綸漲價(jià)，那么石油也會(huì)漲價(jià)。現(xiàn)貨滌綸的盈余部分剛好和石油期貨的虧損抵消。同樣的道理，如果兩個(gè)月后滌綸市場不景氣，石油期貨的盈利正好可以彌補(bǔ)。利用這種反向?qū)_的操作，可以牢牢鎖定3千元/噸的利潤空間。

程世海的三板斧，像他祖宗程咬金的一樣厲害，招招致命，連攻帶守。第一招用來擴(kuò)大地盤，增加客戶基數(shù)；第二招在增加中小客戶吸附性的同時(shí)，尋找到了超過行業(yè)平均值的利潤增長點(diǎn)；第三招是對第二招的有效補(bǔ)充，體現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家在追逐利潤時(shí)仍然不忘風(fēng)險(xiǎn)的可貴本質(zhì)。

后來的事情就如同一列裝滿燃料、上了軌道的列車，馳向更遠(yuǎn)、更廣闊的天地是順利成章的結(jié)局。無論新的征程會(huì)是怎樣的坎坷，但程世海明白：過程“標(biāo)準(zhǔn)”、服務(wù)“貼身”、風(fēng)險(xiǎn)“可控”是生意不敗的秘訣，而待人真誠、嚴(yán)守信義、自強(qiáng)不息，則是立身的準(zhǔn)則。

老黃淺析：

小時(shí)候，家里有個(gè)長輩不僅經(jīng)商出色，而且賭技過人。他幾乎是逢賭必贏，天下無敵。社會(huì)上常常報(bào)道有錢人沾染上賭博惡習(xí)后輸?shù)脙A家蕩產(chǎn)的悲慘結(jié)局，可是家里這位長輩的風(fēng)光生活讓我納悶不已。及長，我跟著他學(xué)習(xí)做事、做人的道理。他后來告訴我，原來，賭博不過是人與人之間博弈的一種形態(tài)而已，它與經(jīng)商一樣，是有規(guī)則，有方法可依的。

他說：“賭博和經(jīng)商一樣，首先要知道哪些因素是可以控制的，而哪些是自己無法左右的。然后，我們才能因此而制定自己應(yīng)該努力的方向。如果結(jié)果是自己無法控制的，那么至少要爭取賠率由自己制定，為了取得賠率的制定權(quán)，莊家的位置就是努力的目標(biāo)?！?/p>

他說只要坐了莊，就有穩(wěn)贏的賭法。我不信，他當(dāng)場對著在吃飯的6個(gè)朋友說：“我們賭明天12點(diǎn)，會(huì)不會(huì)出太陽，你們玩嗎？”現(xiàn)場的6個(gè)人眾說紛紜，最后晴天和陰天的支持者各半。我叔公接著說：“既然給你們選擇權(quán)，那么我來定賠率，你下注2塊，贏了我賠你1塊。陰天晴天，隨你選?！焙芸欤骞褪盏搅?2塊錢。

那天晚上，他告訴我，無論明天晴天陰天，他都贏定了。因?yàn)槿绻缣欤麜?huì)輸給那三個(gè)買晴天的人3塊，而賺了買陰天的人6塊。一來一去，贏3塊，反之亦然。

他說：“如果我們無法操縱結(jié)果，也不能制定賠率。那么就只能淪為別人賺錢的工具。做生意也一樣，我們要做的生意，一定是那種輸?shù)蒙?，贏得多的，只有這樣才能在這盤‘賭局里獲勝?！?/p>

回頭看看程世海的生意經(jīng)，不正是如此嗎？他勸老陳不要介入成衣行業(yè)的言論，正是以自身?xiàng)l件為基準(zhǔn)，冷靜分析了市場現(xiàn)狀后給出的“穩(wěn)贏”方法。由熟做生的老陳，肯定競爭不過那些在成衣領(lǐng)域深耕多年的廠商。世道好，賺的沒人家多；世道差，就一落千丈，血本無歸。這不就是那些買了低賠率賭票的賭客嗎？

事后來看，繼續(xù)做自己的老本行——布料生意，不僅能在市場擴(kuò)張時(shí)充分發(fā)揮各種機(jī)能，自己組織生產(chǎn)，也能“拼單”賺快錢。而市場行情一旦下滑，最先出問題是那些可有可無的“拼單”生意，工廠生產(chǎn)不會(huì)受到太大影響。這就是賺多輸少生意。

程世海很清楚自己擁有的只是多年積累的人脈，沒有的是市場的信譽(yù)，無法操縱的是市場的行情。于是，他極力追求一棵大樹作為依靠，耐心地等待這棵大樹的青睞。終于，讓他等到老陳的到來。用“布廠”做背景，贏得市場的信賴，才有了自己的騰飛。程世海這種能將他人的實(shí)際情況導(dǎo)入自身需求的“粘合”能力，確實(shí)是異于常人的非凡本領(lǐng)。只有這樣的人，才能以經(jīng)營模式定賠率，來賭未知的商業(yè)晴雨。

我相信，能達(dá)到這個(gè)層次的成功商人除了聰明，必然有一顆能夠沉到腹部的心臟。他們知道“秦俗猶未平，漢道將何冀。樊噲市井徒，蕭何刀筆吏?！甭斆鞯娜撕芏?，但有耐心的卻不多，程世海的成功值得深思。