摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，越來越多的公司將占領(lǐng)海外市場(chǎng)作為營銷戰(zhàn)略目標(biāo)之一。文章采用SWOT分析方法將東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅四個(gè)方面進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，基于集團(tuán)公司中長期的總體戰(zhàn)略定位，提出了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略四個(gè)方面的市場(chǎng)營銷策略。

關(guān)鍵詞：東方電氣；印度市場(chǎng)；營銷策略

一、 東方電氣集團(tuán)簡介

中國東方電氣集團(tuán)有限公司（簡稱：東方電氣集團(tuán)）是中央確定的涉及國家安全和國民經(jīng)濟(jì)命脈的53戶國有重要骨干企業(yè)之一，屬國務(wù)院國資委監(jiān)管企業(yè)。東方電氣集團(tuán)控股東方電氣股份有限公司，是我國最大的發(fā)電設(shè)備制造基地。

中國東方電氣集團(tuán)有限公司始建于20世紀(jì)50年代末期，集團(tuán)所屬發(fā)電設(shè)備制造企業(yè)大多建立于60年代我國“三線”建設(shè)時(shí)期。伴隨著共和國電力事業(yè)的發(fā)展，經(jīng)過幾代東方電氣人半個(gè)多世紀(jì)的創(chuàng)業(yè)與拼搏，東方電氣集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為世界最大的成套發(fā)電設(shè)備供應(yīng)商和電站工程總承包商，堪稱中國重裝工業(yè)的一顆璀璨明珠。1992年，正式更名為“中國東方電氣集團(tuán)公司”，簡稱“東方電氣集團(tuán)”；2007年11月，完成主營業(yè)務(wù)資產(chǎn)整體上市，分別在上海證券交易所和香港聯(lián)交所上市。2009年6月，集團(tuán)公司董事會(huì)試點(diǎn)啟動(dòng)，公司改制為國有獨(dú)資公司，并更名為“中國東方電氣集團(tuán)有限公司”。

目前，東方電氣集團(tuán)可批量生產(chǎn)單機(jī)最大到1000MW等級(jí)的火電機(jī)組、單機(jī)最大800MW等級(jí)的水輪發(fā)電機(jī)組、1000MW-1700MW等級(jí)核電機(jī)組主設(shè)備、重型燃?xì)廨啓C(jī)設(shè)備、風(fēng)電設(shè)備、太陽能電站設(shè)備及大型電站鍋爐煙氣脫硫脫硝，大型化工容器等產(chǎn)品，約占中國國內(nèi)火電市場(chǎng)份額的三分之一和水電市場(chǎng)份額的一半左右，核電、風(fēng)電居于國內(nèi)領(lǐng)先地位，已形成“六電并舉”的產(chǎn)品格局。東方電氣集團(tuán)擁有國家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，以大型發(fā)電成套設(shè)備、電站工程承包和電站服務(wù)為主業(yè)，具備大型發(fā)電設(shè)備的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和電站工程總承包能力，致力于改善人類生存環(huán)境，積極發(fā)展清潔能源。東方電氣集團(tuán)積極拓展海外業(yè)務(wù)，產(chǎn)品運(yùn)行在世界各地，從1994年起連年入選全球225家最大工程承包商之列，2011年“ENR”排名第80位。

二、 東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)SWOT分析

1. 面臨的機(jī)會(huì)。東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)上面臨的機(jī)遇主要表現(xiàn)為印度政府因缺電政府大力推進(jìn)電力項(xiàng)目建設(shè)而帶來的市場(chǎng)機(jī)遇。當(dāng)前，印度每年電力的產(chǎn)出與需求之間的缺口在10%至15%之間，電力短缺是阻礙印度經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要性障礙因素。為此，印度政府制定了一系列規(guī)模龐大的電力發(fā)展計(jì)劃。根據(jù)印度此前設(shè)定的電力發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)，在2008年～2012年，計(jì)劃建造裝機(jī)容量達(dá)7 800萬千瓦的電廠，預(yù)計(jì)總預(yù)算控制在1 000億美元。另外，根據(jù)印度重工業(yè)部的資料數(shù)據(jù)顯示，印度發(fā)電設(shè)備年生產(chǎn)能力為800萬千瓦， 這意味著印度發(fā)電設(shè)備的產(chǎn)能缺口在50%以上， 將大大增加?xùn)|方電氣集團(tuán)占領(lǐng)印度市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

2. 面臨的威脅。東方電氣目前面臨的威脅主要來自于印度政府對(duì)印度國內(nèi)發(fā)電設(shè)備制造商的保護(hù)政策。由于東方電氣集團(tuán)長期以來具有印度國內(nèi)及國際同行所不具有的性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)，使得印度的國內(nèi)發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)商缺乏競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。盡管在印度國內(nèi)發(fā)電設(shè)備商的生產(chǎn)能力有限，不得不引進(jìn)中國等具有發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的的國家的產(chǎn)品。但在客觀上印度政府擔(dān)憂國內(nèi)企業(yè)因缺乏價(jià)格競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)而失去可持續(xù)發(fā)展能力。于是，通過設(shè)置關(guān)稅、勞工等種種障礙來增加?xùn)|方電氣等中國企業(yè)開拓印度市場(chǎng)的威脅。

3. 面臨的優(yōu)勢(shì)。東方電氣集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在品牌優(yōu)勢(shì)、卓越的制造能力、價(jià)格競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)、交貨速度等方面。品牌優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在，通過多年的印度市場(chǎng)的開拓，東方電氣生產(chǎn)的店里設(shè)備已經(jīng)以物美價(jià)廉的形象得到了印度業(yè)主和縣官政府部門的肯定。2008年，印度電力部曾提議限制中國發(fā)電設(shè)備的進(jìn)口，改為本土采購。但2010年1月15日，印度中央電力委員會(huì)（CEA）高度評(píng)價(jià)中國發(fā)電設(shè)備，對(duì)其質(zhì)優(yōu)價(jià)廉和供貨及時(shí)給予了充分肯定。CEA經(jīng)過調(diào)研指出，在使用中國發(fā)電設(shè)備的電廠中，電廠負(fù)載指數(shù)（PLF）高達(dá)90%，這大大降低了電廠的發(fā)電成本。在印度，已發(fā)電的中國發(fā)電機(jī)組主要來自東方電氣集團(tuán)。目前，印度是東方電氣集團(tuán)最大的海外工程承包市場(chǎng)，項(xiàng)目總數(shù)達(dá)到13個(gè)，其中2個(gè)為總承包（EPC）項(xiàng)目，11個(gè)為設(shè)備成套供貨（BTG）項(xiàng)目。其次是卓越的制造能力，經(jīng)過多年的科技攻關(guān)與技術(shù)創(chuàng)新，東方電氣已經(jīng)形成了包括水電、火電、風(fēng)險(xiǎn)、核電、氣電、太陽能發(fā)電在內(nèi)的六個(gè)方面的店里設(shè)備制造能力，這也是迄今為止世界上唯一的一家在上述六大方面具有制造能力的企業(yè)。印度的相關(guān)企業(yè)購買東方電氣集團(tuán)發(fā)電設(shè)備的另一個(gè)重要原因是，中方比印度的本土企業(yè)交貨速度要快很多。東方電氣集團(tuán)可在一年半內(nèi)交付一家可供400萬千瓦電廠建設(shè)所需的發(fā)電設(shè)備，比起印度廠商的交貨時(shí)間來說，大約提前了30%。

4. 面臨的劣勢(shì)。目前，東方電氣集團(tuán)已經(jīng)成為世界上最大的發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)商之一，但是，由于在研發(fā)方面投入的資金不足，缺乏具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心產(chǎn)品、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)附加值不高、公司利潤水平較低?？傮w來看，東方電氣集團(tuán)在研發(fā)方面費(fèi)用的投入較國外同行業(yè)企業(yè)的平均水平（10%～15%）還存在一定差距。由于企業(yè)在研發(fā)方面投入和重視的力度不夠，導(dǎo)致企業(yè)不僅難以培養(yǎng)自己的研發(fā)人才、自主研發(fā)的科技成果較少，而且也嚴(yán)重影響了對(duì)外引進(jìn)技術(shù)的消化吸收和利用，使得二次開發(fā)能力長期得不到發(fā)展和提高。東方電氣集團(tuán)在大型設(shè)備產(chǎn)品的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、系統(tǒng)成套和工程總承包能力等方面水平都有待提高；同時(shí)，世界裝備制造業(yè)出現(xiàn)了"傳統(tǒng)裝備制造與高新技術(shù)融合、傳統(tǒng)裝備制造業(yè)與信息技術(shù)融合"的新趨勢(shì)，東方電氣集團(tuán)在這些領(lǐng)域還處于落后地位。此外，隨著東方電氣集團(tuán)人力成本的上升，原有的人力資源成本的廉價(jià)優(yōu)勢(shì)逐漸喪失。

三、 東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略定位

東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的總體目標(biāo)定位：即堅(jiān)持以中低檔產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量優(yōu)勢(shì)取得較大的市場(chǎng)分額；通過自主技術(shù)創(chuàng)新、規(guī)模效應(yīng)以低成本優(yōu)勢(shì)，逐漸將中、高檔發(fā)電設(shè)備產(chǎn)品引入印度市場(chǎng)；從提高產(chǎn)品質(zhì)量、促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、支付方式靈活化和縮短交貨周期等方面逐漸培養(yǎng)并提高該公司在印度市場(chǎng)的競(jìng)爭地位。未來5年，東方電氣集團(tuán)在印度的市場(chǎng)發(fā)展要跟上印度經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售額達(dá)保持20%的增長，市場(chǎng)占有率要到達(dá)15%。

1. 技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略。要占領(lǐng)市場(chǎng)，首先需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的打造源泉?jiǎng)t來自于領(lǐng)先的技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的開發(fā)。東方電氣集團(tuán)多年來始終堅(jiān)持走技術(shù)創(chuàng)新和科技進(jìn)步之路，經(jīng)過幾輩人的努力、沉淀和積累，逐步建立了具有東方電氣自身特色的科技創(chuàng)新體系和創(chuàng)新模式。日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭壓力導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)不斷尋求技術(shù)創(chuàng)新的支撐以便更好應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，于2007年成立了中央研究院，加大了技術(shù)創(chuàng)新的研發(fā)資金投入，為進(jìn)一步開發(fā)印度市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

為更好地開展技術(shù)創(chuàng)新，保持市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)地位和占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭制高點(diǎn)，2007年組建的東方電氣中央研究院下設(shè)系統(tǒng)集成研究所、新能源所等多個(gè)研究分所，開展集成、共性、前瞻性、新領(lǐng)域技術(shù)的開發(fā)研究。這為東方電氣持續(xù)的創(chuàng)造發(fā)展能力提供了技術(shù)儲(chǔ)備和研發(fā)技術(shù)支持，完善了集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新模式，使中國發(fā)電設(shè)備行業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造向研發(fā)與設(shè)計(jì)制造一體轉(zhuǎn)變?！笆晃濉逼陂g，東方電氣集團(tuán)科技投入占產(chǎn)品銷售收入比例保持3.5%左右，為企業(yè)持續(xù)的科技創(chuàng)新提供了保障。五年來，科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)超過60億元，2010年達(dá)到20億。2005年至2011年，集團(tuán)公司技術(shù)研發(fā)儀器設(shè)備原值從2.52億元增加到10.08億元，增加了3倍，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營業(yè)收入的增長速度和科技經(jīng)費(fèi)活動(dòng)的增長速度?！笆濉逼陂g，東方電氣集團(tuán)計(jì)劃針對(duì)印度市場(chǎng)突破一批核心而關(guān)鍵的技術(shù)。在大型高參數(shù)超超臨界火電機(jī)組、大型風(fēng)電機(jī)組、第三代核電裝備、太陽能與儲(chǔ)能系統(tǒng)等新能源技術(shù)和產(chǎn)品、電力電子與控制、智能裝備等方面取得突破，爭取掌握更多的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

2. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是邁克爾提出來的重要思想，在其三種通用競(jìng)爭戰(zhàn)略中是最清晰明確的。在成本戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想下，企業(yè)決定用低成本的優(yōu)勢(shì)在同行業(yè)的企業(yè)中取得領(lǐng)先。成本優(yōu)勢(shì)的根源會(huì)因產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不同而有所差別，包括專利技術(shù)、原材料的優(yōu)惠待遇、規(guī)模經(jīng)濟(jì)的追求以及其他因素。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略于東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)競(jìng)爭中的表現(xiàn)尤為突出。由于印度政府的政策限制，使得東方電氣集團(tuán)只能參與印度私營電廠的建設(shè)，私營電廠對(duì)成本的控制使得東方電氣集團(tuán)的低成本戰(zhàn)略在很大程度上得到了推廣，東方電氣在印度發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)上的成本優(yōu)勢(shì)來源于人力資源的低成本及規(guī)?；a(chǎn)。東方電氣集團(tuán)經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)成為世界上最大的發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)商，規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì)突出，在很大程度上增強(qiáng)了成本競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。由于印度進(jìn)口發(fā)電設(shè)備的關(guān)稅僅僅5%，而東方電氣集團(tuán)的人力資源成本相對(duì)于印度國內(nèi)及國際競(jìng)爭對(duì)手比較低，在同等的技術(shù)水平下，東方電氣的價(jià)格顯著優(yōu)于競(jìng)爭對(duì)手，有利于低成本戰(zhàn)略的實(shí)施。

四、 東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)營銷策略

1. 中長期市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的經(jīng)營理念是：以客戶的需求為中心，將客戶利益放在第一位，主動(dòng)盡一切最大努力采取各種方法來提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶的生產(chǎn)經(jīng)營能力，想盡一切辦法在提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)方面，能夠在性能、質(zhì)量、效益、安全性、靈活性和經(jīng)濟(jì)性等方面保證最大的價(jià)值量。東方電氣集團(tuán)有這樣的立志，即努力成為印度發(fā)電設(shè)備的首選供應(yīng)商為目標(biāo)。東方電氣集團(tuán)的經(jīng)營重點(diǎn)放在增長較為迅速的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)領(lǐng)域，且需要具有一定技術(shù)含量，憑借自身技術(shù)創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)以及在勞動(dòng)力資源成本方面的優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊。東方電氣集團(tuán)在印度市場(chǎng)的中長期營銷戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括以下四點(diǎn)：

一是擴(kuò)大海外市場(chǎng)和優(yōu)化布局。在擴(kuò)大海外市場(chǎng)開發(fā)覆蓋上，東方電氣集團(tuán)積極開發(fā)市場(chǎng)信息資源，提高市場(chǎng)信息的全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性，加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，積極擴(kuò)大國際市場(chǎng)影響力，通過增設(shè)新網(wǎng)絡(luò)，提高新信息、新市場(chǎng)控制能力，從而擴(kuò)大國際市場(chǎng)占有率。在優(yōu)化市場(chǎng)布局上，加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力， 以印度市場(chǎng)為重點(diǎn)鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)，下大力氣開發(fā)中東、東歐、非洲、中南美等新市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)。東方電氣將積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，培育和提高國際化經(jīng)營能力，通過BOT、BOO、技術(shù)出口、建立海外子公司、并購等多種方式“走出去”。

二是優(yōu)化項(xiàng)目和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。針對(duì)優(yōu)化項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，東方電氣集團(tuán)需要在穩(wěn)定火電市場(chǎng)、努力開發(fā)高參數(shù)火電的同時(shí)，加大水電和新能源項(xiàng)目的市場(chǎng)投入，重點(diǎn)培育、認(rèn)真操作，力求水電市場(chǎng)取得新成果，風(fēng)電市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破。針對(duì)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在于以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品研發(fā)的指導(dǎo)性和前瞻性。在做好電站工程總承包、發(fā)電設(shè)備成套出口的同時(shí)，擴(kuò)大其他機(jī)電產(chǎn)品出口。

三是優(yōu)化流程和全員營銷。東方電氣集團(tuán)準(zhǔn)備建立投標(biāo)及合同評(píng)審機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入銷售工作流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。積極研究全員營銷模式，將項(xiàng)目執(zhí)行、售后服務(wù)作為最基本的營銷行為，積極予以培育和規(guī)范，促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)和經(jīng)營業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定提升。

四是強(qiáng)化對(duì)外溝通與協(xié)作。東方電氣集團(tuán)將加強(qiáng)與國內(nèi)外同行、同類企業(yè)的溝通與協(xié)作，積極培育全球資源配置能力，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以聯(lián)合體、業(yè)務(wù)外包等多種方式共同開拓國際市場(chǎng)。加強(qiáng)與投資機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)作與合作，提升融資能力，進(jìn)軍帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。增強(qiáng)項(xiàng)目綜合開發(fā)能力，逐步由單純的BTG、EPC承包商逐步向項(xiàng)目整體解決方案的提供者角色轉(zhuǎn)換。

2. 東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)營銷策略。

（1）產(chǎn)品策略。一是擴(kuò)大核電和風(fēng)電設(shè)備產(chǎn)能。東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得突破，目前已經(jīng)開始向印度批量出口風(fēng)電設(shè)備。著眼于未來，“十二五”期間，集團(tuán)著力推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在國際同行中率先形成“水電、火電、核電、風(fēng)電、氣電、太陽能發(fā)電”多電并舉的格局，著力發(fā)展高參數(shù)大容量火電、大容量水電、百萬千瓦等級(jí)核電等高技術(shù)含量設(shè)備。通過不懈努力，集團(tuán)新能源及清潔能源設(shè)備訂單從2008年開始已超過傳統(tǒng)能源設(shè)備訂單。通過生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的及時(shí)調(diào)整，在拓展風(fēng)電、核電、煤氣化等新興能源和清潔環(huán)保品市場(chǎng)的步伐中， 東方電氣集團(tuán)一直走得相對(duì)穩(wěn)健。2011年，東方電氣集團(tuán)的火電份額已經(jīng)由2006年的60%下降至40%，而風(fēng)電、核電則分別上升至18%至20%。東方電氣決定在“十二五”時(shí)期繼續(xù)實(shí)施多電并舉的競(jìng)爭發(fā)展戰(zhàn)略，繼續(xù)實(shí)施產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持發(fā)展清潔能源和綠色環(huán)保能源，力爭從多方面開拓印度市場(chǎng)。

二是增加新能源發(fā)電設(shè)備研發(fā)投入。盡管水電是東方電氣集團(tuán)的技術(shù)王牌，火電是集團(tuán)的業(yè)務(wù)支柱，水電和火電在集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊中舉足輕重，但在世界各國大力發(fā)展新能源的背景下，提高新能源發(fā)電設(shè)備的比重，仍然是東方電氣集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。在推進(jìn)“六電并舉”的同時(shí)，東方電氣集團(tuán)還關(guān)注海洋能等新能源的開發(fā)和利用及如何提高風(fēng)能潛力，探索太陽能光伏發(fā)電之外的技術(shù)，并希望在生物質(zhì)能源轉(zhuǎn)換方面有所作為。為適應(yīng)核電站應(yīng)急管理方面的需求，集團(tuán)將加大核應(yīng)急設(shè)備的研發(fā)投入，比如核應(yīng)急處理機(jī)器人的研發(fā)等等。

三是提升火電產(chǎn)品交貨速度。印度是東方電氣集團(tuán)在國外最大的火電市場(chǎng)，集團(tuán)力爭其在印度火電的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。因此，需要加快火電產(chǎn)品交貨速度，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌競(jìng)爭力，將用戶要求貫徹到整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營過程。同時(shí)要以項(xiàng)目計(jì)劃為龍頭，以合同條款為準(zhǔn)繩，增強(qiáng)全員合同意識(shí)，以均衡生產(chǎn)原則為導(dǎo)向，加強(qiáng)關(guān)鍵設(shè)備、關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制，充分利用內(nèi)、外部資源，確保火電及其他重點(diǎn)產(chǎn)品按期交貨。此外還需加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，特別是外委、外擴(kuò)、外購及分包產(chǎn)品進(jìn)度和質(zhì)量管控。另外，東方電氣集團(tuán)還需要緊跟印度市場(chǎng)變化需求，超前研究、儲(chǔ)備和開發(fā)新產(chǎn)品新技術(shù)。在某些方面，東方電氣還不能很好地適應(yīng)海外市場(chǎng)需求的變化。比如，在印度市場(chǎng)，政府目前青睞700-800MW火電機(jī)型，環(huán)顧各國，唯有中國企業(yè)缺少這類機(jī)型的儲(chǔ)備。因此，東方電氣集團(tuán)要像對(duì)待國內(nèi)市場(chǎng)一樣，為其主要目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性的開發(fā)、儲(chǔ)備新機(jī)種、新產(chǎn)品。

（2）價(jià)格策略。一是實(shí)行競(jìng)爭追隨定價(jià)策略和精細(xì)化報(bào)價(jià)。競(jìng)爭追隨定價(jià)法通常用于工程投標(biāo)的交易方式。投標(biāo)價(jià)格是投標(biāo)廠家根據(jù)競(jìng)爭對(duì)手的報(bào)價(jià)來估計(jì)確定的一個(gè)價(jià)格，而不是依據(jù)自身的成本費(fèi)用或者市場(chǎng)需求來制定的價(jià)格。東方電氣參加印度火電項(xiàng)目投標(biāo)，目的是希望中標(biāo)，所以報(bào)價(jià)一般都略低于競(jìng)爭對(duì)手的報(bào)價(jià)。根據(jù)前面對(duì)印度的發(fā)電設(shè)備市場(chǎng)及競(jìng)爭對(duì)手的分析，相對(duì)國外競(jìng)爭對(duì)手及印度國內(nèi)對(duì)手，目前印度發(fā)電設(shè)備的競(jìng)爭除質(zhì)量與技術(shù)外，主要表現(xiàn)為價(jià)格因素。由于東方電氣參與的基本都是印度私營企業(yè)舉辦的電廠項(xiàng)目，私營企業(yè)除對(duì)技術(shù)要求高外，對(duì)價(jià)格非常敏感。因此，東方電氣采取了競(jìng)爭者追隨定價(jià)方式，提高了工程中標(biāo)率。此外，由于印度火電項(xiàng)目的金額大，競(jìng)爭激烈，項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間長，需對(duì)成本進(jìn)行準(zhǔn)確核算，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估。東方電氣通過精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)了爭取項(xiàng)目和有效防范風(fēng)險(xiǎn)的兩不誤。為了推進(jìn)精細(xì)化管理工作，在2009年12月，股份公司進(jìn)出口分公司成立了商務(wù)技經(jīng)處，目的就是要通過項(xiàng)目處和商務(wù)技經(jīng)處在職責(zé)上的適當(dāng)分離來控制和防范風(fēng)險(xiǎn)。雖然國外GE公司等早已有此類管理經(jīng)驗(yàn)，但東方電氣并沒有完全照搬GE公司的做法，將市場(chǎng)和商務(wù)技經(jīng)工作隔離，而是采取了在職責(zé)上適當(dāng)分離，在工作上有機(jī)結(jié)合的方式。三年來，公司不斷強(qiáng)化和完善對(duì)外報(bào)價(jià)審核和評(píng)審程序，新成立的商務(wù)技經(jīng)處參與了印度所有火電項(xiàng)目的價(jià)格核算和投標(biāo)報(bào)價(jià)審查工作，統(tǒng)一了成本分析表，初步擬出了技術(shù)商務(wù)檢查清單。為有效防范風(fēng)險(xiǎn)，東方電氣通過推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化工作，制定標(biāo)準(zhǔn)文本，最大限度地避免人為差異；通過集體討論，不同部門之間的交叉檢查，最大限度地減少人為疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部門力量來保證和提高工作質(zhì)量，從而進(jìn)一步提高了投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性和準(zhǔn)確性。

二是建立工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。為防止印度業(yè)主方利用工程項(xiàng)目索賠機(jī)制增加?xùn)|方電氣集團(tuán)在工程上的額外支出。東方電氣建立了相應(yīng)的反索賠機(jī)制，東方電氣集團(tuán)在印度的工程反索賠涉及到的范圍很廣泛，具體包括：業(yè)主違約、特殊風(fēng)險(xiǎn)引起的成本增加、工程遇突發(fā)事件造成延期、工程保險(xiǎn)索賠等都可能在施工過程中發(fā)生。東方電氣在實(shí)際工作中加強(qiáng)了對(duì)合同、規(guī)則章程的學(xué)習(xí)和管理，充分借鑒并利用其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在充滿激烈競(jìng)爭的印度發(fā)電設(shè)備工程承包市場(chǎng)中，建立了包括索賠流程，索賠技巧在內(nèi)的工程項(xiàng)目反索賠機(jī)制。

（3）渠道策略。是參加國際專業(yè)展會(huì)。發(fā)電設(shè)備作為工業(yè)產(chǎn)品，與一般的快速消費(fèi)品的小區(qū)渠道有很大的區(qū)別。其中，參與國際展會(huì)不失為重要的工業(yè)設(shè)備銷售渠道。通過參與國際專業(yè)展會(huì)，一方面，可以大大提升知名度，把握市場(chǎng)拓展機(jī)遇，同時(shí)也可以樹立品牌。印度國際電力展是由印度工商會(huì)聯(lián)合會(huì)（FICCI）、印度電力部聯(lián)合主辦的、涉及發(fā)電技術(shù)及設(shè)備、電力自動(dòng)化產(chǎn)品、電工器材產(chǎn)品、輸配電產(chǎn)品的國際性展覽會(huì)，每年舉行一屆，2006年開始舉辦。東方電氣集團(tuán)公司先后參加了2008年～2010年的印度國際電力展，向來自世界各國的客戶展示了東方電氣集團(tuán)在火電、水電、風(fēng)電、核電、太陽能等各領(lǐng)域強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新能力，吸引了各國同行、專業(yè)觀眾、媒體的目光，達(dá)到了很好的宣傳效果。

二是建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的印度市場(chǎng)開拓主體。早在2008年末，東方電氣集團(tuán)就在印度加爾各答成立了分公司。在項(xiàng)目較多的印度成立分公司專門從事售后服務(wù)，東方電氣從單純的產(chǎn)品走出去逐步發(fā)展到服務(wù)、技術(shù)走出去，同時(shí)投資海外建廠，研發(fā)在國內(nèi)，制造在當(dāng)?shù)?，這將是未來印度市場(chǎng)的新增長點(diǎn)，也是東方電氣下一步的“走出去”戰(zhàn)略。

三是與印度企業(yè)建立聯(lián)合投標(biāo)體。由于印度的勞工政策的限制約束，不允許國外勞動(dòng)力進(jìn)入印度市場(chǎng)，這導(dǎo)致東方電氣集團(tuán)獨(dú)立施工出現(xiàn)相當(dāng)難度。印度市場(chǎng)本身具有一定的施工能力，可以利用聯(lián)合投標(biāo)體的形式解決施工勞動(dòng)力不足的問題。東方電氣集團(tuán)可以與TATA 集團(tuán)，誠信（Reliance）集團(tuán)等能源公司進(jìn)行合作，他們本身具有雄厚的資金而且擁有獨(dú)立的施工、技術(shù)隊(duì)伍，對(duì)印度本土的電力技術(shù)比較熟悉。

（4）促銷策略。一是進(jìn)入帶資項(xiàng)目領(lǐng)域。由于部分印度業(yè)主方的資金有限，而這部分項(xiàng)目對(duì)東方電氣集團(tuán)印度市場(chǎng)的開發(fā)具有象征性意義，因此，東方電氣集團(tuán)仍然部分進(jìn)入帶資項(xiàng)目這一領(lǐng)域，為印度需求方提供項(xiàng)目設(shè)備進(jìn)口以獲得金融支持。通過為印度需求方面提供出口信用擔(dān)保，出口信用保險(xiǎn)等方面的支持，確保印度業(yè)主方獲得設(shè)備。但由于帶資項(xiàng)目存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此，是否承接帶資項(xiàng)目，也需要綜合考慮業(yè)主方面的信用和未來的償還能力。

二是參與印度公益事業(yè)。東方電氣（印度）公司以集團(tuán)公司“社會(huì)、企業(yè)、員工和諧統(tǒng)一”核心價(jià)值觀及“人和”企業(yè)精神為指導(dǎo)，自覺履行社會(huì)責(zé)任，為中心業(yè)務(wù)營造了和諧外部環(huán)境。在印度工程項(xiàng)目建設(shè)中，通過用工、采購當(dāng)?shù)鼗癁楫?dāng)?shù)卦黾泳蜆I(yè)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)做出了突出貢獻(xiàn)，東方電氣印度公司還積極參與捐助學(xué)校、孤兒院、市政設(shè)施等公益活動(dòng)，尊重地方信仰和習(xí)俗，樹立了良好的中國企業(yè)形象。

參考文獻(xiàn)：

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4. 張新聞.印度電力市場(chǎng)建設(shè)的問題及前景分析.中國電力教育，2010，（32）：235-237.

作者簡介：付宗平，四川省社會(huì)科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究所助理研究員，四川大學(xué)管理學(xué)博士。