【摘 要】 在商務交際活動中熟練得體的使用禮貌原則不僅能獲得商務活動成功，而且有助于樹立自身的良好商業(yè)形象，在平等和諧的基礎上建立長期的貿易合作關系。因此在商務活動中運用禮貌原則顯得非常重要。我們在商務交際中必須要遵循這一原則，同時還應注意禮貌在言語行為上的體現(xiàn)。

【關鍵詞】 商務交際 禮貌原則 運用 禮貌策略

一、引言

禮貌是一種語用現(xiàn)象，該觀點在語用學界已成為人們的一種共識。禮貌的社會功能在于保持人與人之間的融洽與和諧（Hilletal.1986） 消除抵觸（Brown Levinson 1978，1987）并促成合作。

美國哲學家格賴斯（Grice）提道， “禮貌原則”和“合作原則”是會話的重要指導原則。語言學家Leech又指出，禮貌原則完善了會話含義學說，解釋了合作原則無法解釋的現(xiàn)象。禮貌原則是合作原則的前提，沒有禮貌，根本無法進行正常有效的交際。禮貌原則的提出進一步推進了語用學的發(fā)展。

國際商務交際的主要形式為語言交際 ，成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。在國際商務交際活動中，只有重視了禮貌因素才能有效的進行商務溝通，才能在融洽、和諧、平等的氛圍下促成合作，達到商務交際的目的。因此禮貌原則是人們在商務交際過程中必須遵守的一個原則，為了能在交際活動中更好地運用禮貌原則，禮貌策略的探究也很有必要。

二、商務交際中禮貌原則的運用

禮貌原則是語用學的一個重要內容。英國學者Brown和Levinson于1978年首次對禮貌、面子進行了系統(tǒng)的探討，此后該理論引起了廣泛的關注和大量研究，英國語言學家Geoffrey Leech 1981年在此基礎上提出了禮貌原則。他對語言交際中的禮貌現(xiàn)象進行研究，得出了六條禮貌準則，分別為（1）得體的準則（2）寬容的準則（3）表揚的準則（4）謙遜的準則 （5）同意的準則 （6）同情的準則。商務交際是語言交際的有機組成部分，禮貌原則同樣適用于商務交際，但同時商務交際又不同于一般的言語交際，具有專業(yè)化、口語化和較強的針對性、目的性，以及它的實用性和客觀性。商貿交際語言應重視遵循其中的三種原則： 1）得體準則：減少有損于他人的觀點，增大有益于他人的觀點；2）表揚的準則：減少對他人的貶低，增大對他人的贊譽；3）謙遜的原則：減少對自己的贊譽，增大對自己的貶低。下面針對每一條準則，來探討一下，在商務交際活動中禮貌原則的運用。

2.1得體準則

得體準則指交際雙方的言語要減少對別人不利的信息，盡量符合共同的習慣和心理，不要讓別人感到不舒服。盡量讓別人少吃虧，多受益。得體原則在商務交際中尤為重要。從某種意義上來說，禮貌與聽話者的得益程度之間存在著一種比例關系。聽話者受益越大，話語就越傾向于禮貌，而說話者同時付出的代價也就越大。

Leech（1983：8）舉了一些例句來說明他的越間接越禮貌的觀點，例如：（a）Answer the phone. （接電話）（b）Can you answer the phone？（你能去接電話嗎？）（c）Could you possibly answer the phone？ （你去接電話，好不好？）以上三個句子的禮貌程度逐漸增大，從聽話人的角度來說，句1中聽話人受損最多，受益最少，因此很不禮貌。句3中聽話者有更大的行為選擇自由，因而顯得更禮貌。

在交際活動中，雖然交際雙方都要為了自己的利益寸土不讓，使自己利益最大化，但切不可咄咄逼人，強勢壓制對手，不能總是以自身利益為中心，而要考慮到對方的立場和觀點，在整個交際活動中應該始終保持言行舉止得體，建立與對方的平等和諧的關系。

商務談判的語言針對性強，針對不同談判場合、內容、對手要有針對性的使用禮貌語言，沒有針對性就是不得體。比如：中西文化存在差異，中國文化講究謙虛，中國人習慣于否認他人對自己的贊揚，而西方文化認為接受別人的贊美是禮貌的，西方人會對恭維表現(xiàn)出接受與感謝。

在商務談判中往往會碰見一些突發(fā)或尷尬事情，這就要求我們要應急靈活，巧妙應答。比如對方要你立即做出選擇，而自己不想做出不成熟的決定，你可以禮貌得體的回避問題，告訴對方“I’m sorry， Could we come back to the matter later on”。遇到對手問了一些不宜問的問題，要用得體的語言答非所問，既表達了“無可奉告”的意思，又不損傷對方的面子?？傊谡勗捴幸３肿约簯械娘L度，始終以禮待人，盡量使用委婉含蓄的語言，多用委婉語和轉折詞。例如：

Would it be possible for me to have half a dozen of the coffee tables on the usual basis of sale or return？

Can I see some samples？

另外，外貿談判要注重開場的自然導入，交往應在友好、熱情、輕松的氛圍下開始。可以談談有趣的傳聞，社會的焦點，本地的風土人情等，在正式談判中能恰當使用詼諧、幽默的語言，促使談判的順利進行。這也體現(xiàn)了得體原則。例如：

A： I hear you are going to engage in a joint-venture in China.

B： Yes， that’s right. To be exact， in Dalian. I was there last year. I just love the climate and the people are so friendly.

2.2謙遜準則

減少對自己的表揚。盡量少贊譽自己，多貶低自己。指在言語交際行為中要盡量保持謙虛的態(tài)度。謙虛包括耐心聽對方說話、對自己的評價要盡量保持謙虛和低調，不能夸大自己的優(yōu)點、忽視或者掩蓋自己的缺點。比如：

Please accept this small gift for you birthday.

Please accept this expensive gift for you birthday.

從說話人角度來看，前句少表揚了自己，盡量多貶低了自己，遵守了謙遜準則，而后句中說話者則是多表揚了自己，顯得很不禮貌。

在交際行為中常用婉轉的語言句式，如： Could you ...？ Would you ...？。在拒絕別人時也要委婉些，不能直接用“NO”來回答，而應該用I’m not sure ... I’m afraid ... I’m sorry 等句式。這種委婉、謙虛的做法易于被對方接受，極大地照顧了對方的面子，使對手有被尊重的感覺，談判更容易順利進行并達成一致。

要做到謙虛，還要少說多聽。在交際行為中切忌以我為主，夸夸其談，滔滔不絕，不考慮對方的感受，不屑于聽對手的發(fā)言或打斷別人的發(fā)言，不耐心聽取對方的建議和要求，這種表現(xiàn)很沒修養(yǎng)，失去對方信任的同時也失去了盡可能多的了解對方，把握對手信息的機會。這就要求談判者應學會多傾聽別人談話，語言應含蓄，留有商量的余地。例如：I’m glad to meet you. I’ll be happy to be of any service to you.

I am glad you are interested in our products. Is there anything I can do for you？

2.3贊譽準則

贊譽原則和謙遜原則是一個問題的兩個方面，謙遜準則是要求對自己，贊譽準則是要求對別人的。贊譽準則指在言語交際行為中要盡量避免貶低對方、而應當多贊譽對方。例如：

They’re unique in design and color. I’d like to stock some to test the demand for them.

I think you’ve made an excellent choice.

Can I have your current catalogue and price list？

You could be more careful.

從聽話者角度看，前兩句，說話人做到了盡量多贊譽別人，但最后一句則違反了謙遜原則，貶低了別人。

在談判中居高臨下，盛氣凌人，這樣的行為易傷害對方感情，還導致對方產生對抗和不合作心理?？思憾Y人，在談判中多多贊譽對手，還能營造積極的談判氣氛，能很好地調動對方的積極性與參與性。

三、商務交際中的幾種禮貌策略

3.1委婉語策略

在日常交際活動中，我們常使用情態(tài)動詞would， could， might等詞，去除了命令式語氣改為請求式，使話語顯得婉轉，我們還常用“I wish ...”，“I hope ...”，“I think ...”，“I’d like to”“Please ...”等句型來語氣委婉地提出要求或表達意愿，這些請求式的詞語同樣適用于商務交際行為中。

在商務言語交際中，如果我方要回避立即給出決定，可采用委婉的托詞，以免引起沖突和不快，這種策略常用的語句有：“I’d rather not talk about it at the moment. （此刻我非常不想談論此事。）”；“Could we come back to that later on？ （我們可以稍后再回到這一點好嗎？）”；“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present. （我現(xiàn)在還沒有得到所有信息來評論這個產品的性能。）”。

當我方和對方意見不一致時，談判雙方盡可能地使用積極正面的語言，減少談判中的消極信息，盡可能減少對方受挫的感覺。如，會話中不要說“We are not happy with this. （我對此不滿意。）”，可以積極正面地說成“We would prefer a different solution. （我們更想有一個不同的解決辦法。）”。不要直接否定對方，而是要用委婉的語言告訴對方自己的感受。比如，不要說“This is confusing. （真是莫名其妙。）” ，而可以說成“I feel a bit confused. （我感覺有點糊涂。）“a bit， sort of， kind of， in a way”這些限定詞能使講話者的處境更加具有靈活性。避免不同意見的直接交鋒。在外貿談判中，我們也經(jīng)常聽到像We are sorry to hear that ... （我們很遺憾得知……）/ We regret that ... （我方很遺憾的指出……）這樣的句型，用來委婉地表達不愉悅的事項。還可以使用轉折詞來表示一種非公開的否定，比如：“I agree up to a point， but ....”?！癰ut” 之后常常是說話人否定的觀點。這種策略也可以避免直接損傷對方面子，所以對方心理上常常可以接受這樣的表態(tài)，和談最終才能達成一致。

3.2模糊語策略

Brown 和Levinson（1987）指出，言語交際的禮貌策略之一就是“當說話者要表達一些可能對聽者造成面子威脅或無理的信息時經(jīng)常會選用的一些模糊語言”商務談判中，如果直接對對方予于否定，會挫傷其談判的積極性，損傷自尊心，導致貿易關系破裂，而恰當運用此策略，言語表達符合委婉、含蓄、謙虛的禮貌原則，可以避免武斷地將意見強加于對方，給雙方談判都留有余地。緩和型模糊限制詞語有：just， perhaps， unfortunately，hardly等；常用的典型的模糊語句有：It seemed to me ...； I’m afraid ...； I suppose ...； I think ... I assume ...； as far as I can see. ..等。

3.3激勵用語策略

依據(jù)贊譽準則，商務活動中我們應該盡量多表揚和鼓勵對方，杜絕頤指氣使，目空他人，拿身份、資格、財富的優(yōu)勢來炫耀和損毀對方，適當?shù)馁澝缹Ψ侥苋谇㈦p方的關系，讓對方產生被尊重感，激起對方對我方的好感，從而保證交際的最終成功。依據(jù)謙遜原則，在交際活動中，我們應該多貶低自己，多聽別人談話?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件，在談判中我們要盡量鼓勵對方多說：“Yes， Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

再者，商務交際是雙邊活動，要達到互惠互利、雙贏的效果，那么在談判中要形成團隊合作式的互動，最終達到意見一致。不僅我方要運用禮貌原則積極發(fā)表觀點、商討意見，還要多肯定對方的長處，欣賞他們的優(yōu)點，激發(fā)對手的參與熱情，鼓勵他們發(fā)表自己的見解，這樣的激勵策略會加深交流，集思廣益，雙方可能會有充滿智慧的創(chuàng)新。

這種策略常見的用語如：

“It is （interesting / surprising / amazing / important / crucial / vital） + to / that ...語句（那很有趣 /令人吃驚 / 神奇 / 重要 / 了不起 / 極為重要 / 必要。）”；“What surprises / interests me most about ... is ....（……使我最吃驚 / 感興趣的是……）”；表達激勵的詞語常有：very well， excellent， amazing， outstanding等。

四、結束語

禮貌性語言對于信息的交流起著至關重要的作用。正如Leech說，交流的基本禮貌性語言是“除非你對鄰居以禮相待，否則你們之間的交流渠道將被破壞，你就不會借到割草機。商務活動中熟練掌握禮貌性語言并恰到好處地運用它，才能達到以交際雙方融洽、滿意和互利為基礎的商務交際目的。

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