(大連海洋大學(xué) 外國語學(xué)院，遼寧 大連 116023)

一、引 言

自20世紀(jì)中后期，我國水產(chǎn)品出口貿(mào)易發(fā)展迅速，水產(chǎn)品出口在世界水產(chǎn)品貿(mào)易中的比重日益增加，所居位次也不斷提升。中國海洋經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，給水產(chǎn)貿(mào)易帶來新機(jī)遇的同時，也提出新的挑戰(zhàn)。我國是水產(chǎn)品生產(chǎn)大國，但不是水產(chǎn)品貿(mào)易強(qiáng)國，我國水產(chǎn)品的國際競爭力還不夠強(qiáng)大，頻繁遭受各種非關(guān)稅壁壘。目前，我國水產(chǎn)品貿(mào)易出口還存在貿(mào)易順差，出口市場集中化，要擺脫這些困境，必須建立多元化國際銷售市場，積極開拓歐洲和美洲等具有潛力的大國市場，積極培養(yǎng)水產(chǎn)品貿(mào)易談判人才。研究如何培養(yǎng)國際化優(yōu)秀水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才是促進(jìn)我國海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要而緊迫的課題。

二、水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才的素質(zhì)要求

水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判研究是一門跨學(xué)科領(lǐng)域的綜合性和應(yīng)用性的研究，既有一般商務(wù)談判的共性，又有水產(chǎn)品貿(mào)易領(lǐng)域自身的特殊性。一般商務(wù)談判的共性原則：談判雙方都圍繞著“價(jià)格”這個核心問題進(jìn)行談判，竭力使自己獲得最大經(jīng)濟(jì)利益，達(dá)到談判的目的。具有國際性的商務(wù)談判還帶有政策性、時間、地點(diǎn)、范圍等諸多復(fù)雜談判因素，不僅體現(xiàn)談判人員的知識領(lǐng)域、反應(yīng)能力、跨文化溝通技巧、勇氣和耐力等綜合能力，同時也是談判雙方智慧和能力的較量。因此，貿(mào)易英語談判人才必須具有國際化視野、較高的文化素養(yǎng)、較寬廣的知識面和良好的心理素質(zhì)，具有運(yùn)用英語和本族語發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題的能力和創(chuàng)造性思維能力的綜合素質(zhì)。

1.談判策略和技巧

在談判中，西方人常常把復(fù)雜的談判分解為一個個較小的問題，再依次解決；而在東方文化里，談判往往是采取一種通盤考慮的方法。文化背景不同，具體談判項(xiàng)目的不同，采取的談判策略和技巧就有所差別。在水產(chǎn)品貿(mào)易中，首先，談判者要了解和掌握我國和談判國家的海洋經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和貿(mào)易的基本方針、政策和法律規(guī)則，了解該項(xiàng)貿(mào)易在聯(lián)合國、世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況；其次，談判者要胸懷大局，要最先贏得對方的信任和尊重，從而確立自己在談判中的主導(dǎo)地位，加大談判的分量，應(yīng)對復(fù)雜的談判局面，維護(hù)本企業(yè)和國家的利益。

2．知識和語言能力

在談判中人們把語言看成是談判力量的一大源泉，因?yàn)檎勁姓叩恼Z言及溝通能力能夠框定談判者之間的交流和接觸的性質(zhì)，對談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生巨大影響。不同的語言造成的不同的文化不僅對談判者在談判時制定的各種戰(zhàn)略產(chǎn)生影響，而且也會影響戰(zhàn)略的多種實(shí)施方式。在雙向交流的場合，語言程度不同的人會共同調(diào)整交流的風(fēng)格和策略，以適應(yīng)對方。語言熟練程度較高的人會采取語言簡化的策略，以便接近語言能力較差的對方；而語言熟練程度較低的人會采取回避的策略,在交流中扮演消極的角色。所以說語言在談判中置于特殊顯著的位置是不無道理的。水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才除了涵蓋上述縱橫各方面的知識，還要精通海洋水產(chǎn)知識，特別要了解近幾年海洋產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r及本領(lǐng)域英語專業(yè)術(shù)語的發(fā)展?fàn)顩r。

三、水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才的培養(yǎng)分析

國際貿(mào)易談判是一種跨國性的經(jīng)濟(jì)活動，因此，需要國際型的談判人才才能夠維護(hù)本國的經(jīng)濟(jì)利益，而國際化談判人才的培養(yǎng)要依靠國際化的培養(yǎng)體系才能達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)。水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才必須具有國際視野和意識，了解國內(nèi)外時事政治概況，了解國際貿(mào)易、國際商法、國際市場營銷、各國文化背景、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣。水產(chǎn)貿(mào)易英語談判人才較強(qiáng)的專業(yè)知識和專業(yè)語言技能應(yīng)從以下幾個層面培養(yǎng)：

第一層次，英語聽說基本技能。主要包括語音、聽力、口語和口譯等基本知識和基本技能，以聽力和口語培養(yǎng)為中心，結(jié)合我國水產(chǎn)品出口的實(shí)際案例，進(jìn)行對實(shí)際語境的操練，強(qiáng)化英語在貿(mào)易中的重要意義和作用。如在水產(chǎn)品貿(mào)易中，當(dāng)西方人提到salmon時是指“三文魚”，也就是我們常說的“大馬哈魚或鮭魚”，而salmons是指“鮭鱒類”，并不是指“許多三文魚或三文魚種類”。水產(chǎn)品貿(mào)易英語要求準(zhǔn)確、平實(shí)，詞匯蘊(yùn)含行業(yè)意義，容易記憶，使用方便，不僅僅是某個詞組的縮寫，而且含義豐富，涉及許多邊緣學(xué)科知識。可見，不具有一定的專業(yè)知識和豐厚的英語底蘊(yùn)的人是根本無法了解這些專業(yè)性商務(wù)英語的內(nèi)涵的。

第二層次，專業(yè)知識應(yīng)用能力。主要包括英語語言知識、文學(xué)文化知識，經(jīng)濟(jì)類、貿(mào)易類和水產(chǎn)類等基本理論和基本知識。該環(huán)節(jié)關(guān)注的是掌握有關(guān)水產(chǎn)品出口貿(mào)易談判領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識和應(yīng)用能力，特別強(qiáng)調(diào)英語在海洋水產(chǎn)和貿(mào)易領(lǐng)域里術(shù)語的應(yīng)用和發(fā)展。談判人員不僅了解海水產(chǎn)品加工等在海產(chǎn)品市場的供求關(guān)系，更重要的是能夠通過準(zhǔn)確的英語語言把它們表達(dá)出來，保證貿(mào)易順利進(jìn)行。隨著人們消費(fèi)習(xí)慣逐漸改變，海產(chǎn)品將成為未來水產(chǎn)市場的主角，因此，水產(chǎn)貿(mào)易談判人才應(yīng)能夠洞察水產(chǎn)品市場的發(fā)展和水產(chǎn)品貿(mào)易的趨勢，以便作出預(yù)判，采取相應(yīng)措施。

第三層次，跨學(xué)科知識領(lǐng)域的綜合應(yīng)用能力。通過英語聽、說、讀、寫、譯的基本理論和基本技能的提高以及人文社科和自然知識的掌握，提高各門知識的綜合應(yīng)用能力。該層次的關(guān)注點(diǎn)是對各學(xué)科知識的綜合交叉運(yùn)用能力，要求談判人員掌握商務(wù)英語、國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、海洋科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)和食品科學(xué)與工程等相關(guān)學(xué)科專業(yè)知識，具備海洋生物、海洋生態(tài)、海洋與漁業(yè)管理等方面的基礎(chǔ)知識，突出英語語言、海洋水產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易等知識的綜合運(yùn)用和談判技巧的掌握。通過研究，把跨文化知識歸為專業(yè)知識，并視為國際商務(wù)談判人員的核心專業(yè)知識。對于國際商務(wù)談判人員來說，除了掌握必要的商務(wù)談判原則和技巧外，更應(yīng)了解不同國家商務(wù)談判人員的文化背景和談判風(fēng)格。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，這樣談判人員就要有效地運(yùn)用談判手段，在國際商務(wù)活動中掌握主動，贏得談判。

第四層次，綜合實(shí)踐能力。談判能力的強(qiáng)弱直接決定了談判的結(jié)果，談判能力的培養(yǎng)一般基于以下八個方面，用英文表示就是 NO TRICKS (每個單詞的首字母)：Need(需求),對于談判雙方來說，誰的需要越多，誰就要擁有較強(qiáng)的談判力；Options(選擇),談判一方可選擇的機(jī)會越多，就會擁有較強(qiáng)的談判資本；Time(時間),有限的談判時間和壓力，自然會增強(qiáng)談判雙方的談判力；Relationships(關(guān)系),誰能建立強(qiáng)有力的關(guān)系，就會擁有關(guān)系力或親和力；Investment(投資),談判一方擁有較強(qiáng)的談判力，在談判過程中所投入的時間和精力就越少；Credibility(可信性),談判能力可增加對方對產(chǎn)品的信任度；Knowledge(知識),豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)，會增強(qiáng)談判力度；Skills(技能)，談判技能是一門綜合學(xué)問，也是增強(qiáng)談判力的最重要因素。談判能力的形成需要時間和經(jīng)驗(yàn)的積累，主要包括談判技巧、順暢的溝通能力、業(yè)務(wù)理解能力、專業(yè)知識應(yīng)用能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等，需要將商務(wù)談判的理論運(yùn)用于日復(fù)一日的實(shí)踐操練，不斷交流、歸納和總結(jié)談判心得。

四、結(jié) 語

國際商務(wù)談判是關(guān)系到我國與其他國家之間經(jīng)濟(jì)利益和相互發(fā)展的復(fù)雜貿(mào)易活動。國際水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才的培養(yǎng)，需要相關(guān)高等院校結(jié)合國際水產(chǎn)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展實(shí)際，不斷探索培養(yǎng)模式、課程設(shè)置、教學(xué)和考核方式，在教材和師資建設(shè)等方面也尤其要格外重視，以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，適應(yīng)國家水產(chǎn)經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易迅猛發(fā)展的要求。

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