(大連海洋大學 外國語學院，遼寧 大連 116023)

一、引 言

自20世紀中后期，我國水產(chǎn)品出口貿(mào)易發(fā)展迅速，水產(chǎn)品出口在世界水產(chǎn)品貿(mào)易中的比重日益增加，所居位次也不斷提升。中國海洋經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，給水產(chǎn)貿(mào)易帶來新機遇的同時，也提出新的挑戰(zhàn)。我國是水產(chǎn)品生產(chǎn)大國，但不是水產(chǎn)品貿(mào)易強國，我國水產(chǎn)品的國際競爭力還不夠強大，頻繁遭受各種非關稅壁壘。目前，我國水產(chǎn)品貿(mào)易出口還存在貿(mào)易順差，出口市場集中化，要擺脫這些困境，必須建立多元化國際銷售市場，積極開拓歐洲和美洲等具有潛力的大國市場，積極培養(yǎng)水產(chǎn)品貿(mào)易談判人才。研究如何培養(yǎng)國際化優(yōu)秀水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才是促進我國海洋經(jīng)濟發(fā)展重要而緊迫的課題。

二、水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才的素質(zhì)要求

水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判研究是一門跨學科領域的綜合性和應用性的研究，既有一般商務談判的共性，又有水產(chǎn)品貿(mào)易領域自身的特殊性。一般商務談判的共性原則：談判雙方都圍繞著“價格”這個核心問題進行談判，竭力使自己獲得最大經(jīng)濟利益，達到談判的目的。具有國際性的商務談判還帶有政策性、時間、地點、范圍等諸多復雜談判因素，不僅體現(xiàn)談判人員的知識領域、反應能力、跨文化溝通技巧、勇氣和耐力等綜合能力，同時也是談判雙方智慧和能力的較量。因此，貿(mào)易英語談判人才必須具有國際化視野、較高的文化素養(yǎng)、較寬廣的知識面和良好的心理素質(zhì)，具有運用英語和本族語發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題的能力和創(chuàng)造性思維能力的綜合素質(zhì)。

1.談判策略和技巧

在談判中，西方人常常把復雜的談判分解為一個個較小的問題，再依次解決；而在東方文化里，談判往往是采取一種通盤考慮的方法。文化背景不同，具體談判項目的不同，采取的談判策略和技巧就有所差別。在水產(chǎn)品貿(mào)易中，首先，談判者要了解和掌握我國和談判國家的海洋經(jīng)濟的發(fā)展和貿(mào)易的基本方針、政策和法律規(guī)則，了解該項貿(mào)易在聯(lián)合國、世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟的情況；其次，談判者要胸懷大局，要最先贏得對方的信任和尊重，從而確立自己在談判中的主導地位，加大談判的分量，應對復雜的談判局面，維護本企業(yè)和國家的利益。

2．知識和語言能力

在談判中人們把語言看成是談判力量的一大源泉，因為談判者的語言及溝通能力能夠框定談判者之間的交流和接觸的性質(zhì)，對談判的順利進行產(chǎn)生巨大影響。不同的語言造成的不同的文化不僅對談判者在談判時制定的各種戰(zhàn)略產(chǎn)生影響，而且也會影響戰(zhàn)略的多種實施方式。在雙向交流的場合，語言程度不同的人會共同調(diào)整交流的風格和策略，以適應對方。語言熟練程度較高的人會采取語言簡化的策略，以便接近語言能力較差的對方；而語言熟練程度較低的人會采取回避的策略,在交流中扮演消極的角色。所以說語言在談判中置于特殊顯著的位置是不無道理的。水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才除了涵蓋上述縱橫各方面的知識，還要精通海洋水產(chǎn)知識，特別要了解近幾年海洋產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展狀況及本領域英語專業(yè)術語的發(fā)展狀況。

三、水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才的培養(yǎng)分析

國際貿(mào)易談判是一種跨國性的經(jīng)濟活動，因此，需要國際型的談判人才才能夠維護本國的經(jīng)濟利益，而國際化談判人才的培養(yǎng)要依靠國際化的培養(yǎng)體系才能達到培養(yǎng)目標。水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才必須具有國際視野和意識，了解國內(nèi)外時事政治概況，了解國際貿(mào)易、國際商法、國際市場營銷、各國文化背景、宗教信仰和風俗習慣。水產(chǎn)貿(mào)易英語談判人才較強的專業(yè)知識和專業(yè)語言技能應從以下幾個層面培養(yǎng)：

第一層次，英語聽說基本技能。主要包括語音、聽力、口語和口譯等基本知識和基本技能，以聽力和口語培養(yǎng)為中心，結(jié)合我國水產(chǎn)品出口的實際案例，進行對實際語境的操練，強化英語在貿(mào)易中的重要意義和作用。如在水產(chǎn)品貿(mào)易中，當西方人提到salmon時是指“三文魚”，也就是我們常說的“大馬哈魚或鮭魚”，而salmons是指“鮭鱒類”，并不是指“許多三文魚或三文魚種類”。水產(chǎn)品貿(mào)易英語要求準確、平實，詞匯蘊含行業(yè)意義，容易記憶，使用方便，不僅僅是某個詞組的縮寫，而且含義豐富，涉及許多邊緣學科知識?？梢?，不具有一定的專業(yè)知識和豐厚的英語底蘊的人是根本無法了解這些專業(yè)性商務英語的內(nèi)涵的。

第二層次，專業(yè)知識應用能力。主要包括英語語言知識、文學文化知識，經(jīng)濟類、貿(mào)易類和水產(chǎn)類等基本理論和基本知識。該環(huán)節(jié)關注的是掌握有關水產(chǎn)品出口貿(mào)易談判領域的基礎知識和應用能力，特別強調(diào)英語在海洋水產(chǎn)和貿(mào)易領域里術語的應用和發(fā)展。談判人員不僅了解海水產(chǎn)品加工等在海產(chǎn)品市場的供求關系，更重要的是能夠通過準確的英語語言把它們表達出來，保證貿(mào)易順利進行。隨著人們消費習慣逐漸改變，海產(chǎn)品將成為未來水產(chǎn)市場的主角，因此，水產(chǎn)貿(mào)易談判人才應能夠洞察水產(chǎn)品市場的發(fā)展和水產(chǎn)品貿(mào)易的趨勢，以便作出預判，采取相應措施。

第三層次，跨學科知識領域的綜合應用能力。通過英語聽、說、讀、寫、譯的基本理論和基本技能的提高以及人文社科和自然知識的掌握，提高各門知識的綜合應用能力。該層次的關注點是對各學科知識的綜合交叉運用能力，要求談判人員掌握商務英語、國際經(jīng)濟與貿(mào)易、海洋科學、經(jīng)濟學、法學和食品科學與工程等相關學科專業(yè)知識，具備海洋生物、海洋生態(tài)、海洋與漁業(yè)管理等方面的基礎知識，突出英語語言、海洋水產(chǎn)、經(jīng)濟貿(mào)易等知識的綜合運用和談判技巧的掌握。通過研究，把跨文化知識歸為專業(yè)知識，并視為國際商務談判人員的核心專業(yè)知識。對于國際商務談判人員來說，除了掌握必要的商務談判原則和技巧外，更應了解不同國家商務談判人員的文化背景和談判風格。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，這樣談判人員就要有效地運用談判手段，在國際商務活動中掌握主動，贏得談判。

第四層次，綜合實踐能力。談判能力的強弱直接決定了談判的結(jié)果，談判能力的培養(yǎng)一般基于以下八個方面，用英文表示就是 NO TRICKS (每個單詞的首字母)：Need(需求),對于談判雙方來說，誰的需要越多，誰就要擁有較強的談判力；Options(選擇),談判一方可選擇的機會越多，就會擁有較強的談判資本；Time(時間),有限的談判時間和壓力，自然會增強談判雙方的談判力；Relationships(關系),誰能建立強有力的關系，就會擁有關系力或親和力；Investment(投資),談判一方擁有較強的談判力，在談判過程中所投入的時間和精力就越少；Credibility(可信性),談判能力可增加對方對產(chǎn)品的信任度；Knowledge(知識),豐富的知識和經(jīng)驗，會增強談判力度；Skills(技能)，談判技能是一門綜合學問，也是增強談判力的最重要因素。談判能力的形成需要時間和經(jīng)驗的積累，主要包括談判技巧、順暢的溝通能力、業(yè)務理解能力、專業(yè)知識應用能力、團隊協(xié)作能力等，需要將商務談判的理論運用于日復一日的實踐操練，不斷交流、歸納和總結(jié)談判心得。

四、結(jié) 語

國際商務談判是關系到我國與其他國家之間經(jīng)濟利益和相互發(fā)展的復雜貿(mào)易活動。國際水產(chǎn)品貿(mào)易英語談判人才的培養(yǎng)，需要相關高等院校結(jié)合國際水產(chǎn)經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展實際，不斷探索培養(yǎng)模式、課程設置、教學和考核方式，在教材和師資建設等方面也尤其要格外重視，以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，適應國家水產(chǎn)經(jīng)濟和貿(mào)易迅猛發(fā)展的要求。

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