區(qū) 穎，劉艷霞

（中國環(huán)境管理干部學院，河北秦皇島066004）

商務英語談判課程在大學階段屬于實踐類型的課程，教學通常分為理論學習、案例研究和模擬談判三個步驟進行?？紤]到高職院校的性質及學生特點，作為高職院校商務英語專業(yè)和國際貿易專業(yè)的專業(yè)課程，商務英語談判課又有其新的特點，如：輕理論記憶、重實踐操作；輕書面寫作、重口頭表達；輕教師講授、重學生實踐等。基于這些特點，中國環(huán)境管理干部學院于2010年開始嘗試運用項目教學法進行商務英語談判課程的教學。

1 項目教學法及應用原則

1.1 項目教學法

項目教學法在20世紀初起源于美國，20世紀80年代盛行于德國，被職業(yè)院校和企業(yè)看作是培養(yǎng)關鍵能力在內的職業(yè)綜合能力的有效途徑。項目教學法就是在老師的指導下，將一個相對獨立的項目交由學生自己處理，信息的收集、方案的設計、項目實施及最終評價都由學生自己負責，學生通過該項目的進行，了解并把握整個過程及每一個環(huán)節(jié)中的基本要求。學生在教師的指導下親自處理一個項目的全過程，在這一過程中學習掌握教學計劃內的教學內容[1]。項目教學法是教師為主導，學生為主體，項目為載體，任務為驅動，以職業(yè)能力培養(yǎng)為目標，以社會需求為背景的系統(tǒng)的教學方法[2]。高職商務英語談判中應用項目教學法就是教師以每一個談判內容為項目，給學生介紹談判的相關知識和技巧，然后布置談判任務，學生作為主體進行談判實踐，以鍛煉學生英語口語表達能力和談判能力為目標，為學生今后從事相關工作做好實踐性的準備。

1.2 項目教學法的應用原則

1.2.1 教師主導原則

在項目教學法中，教師的作用是至關重要的，它要求教師要接觸社會職業(yè)，廣泛收集有關信息，作為教學任務的設計者和指導者，教師要將與主題有關的項目納入到學習者構建知識體系的過程中去[3]。教師要確定課本中的重點講授部分，然后用最生動有效的方式給學生進行講解和案例分析，之后向學生布置項目任務和完成要求，教師在整個學生談判過程中都要參與進去，給與指導，最后檢查學生學習效果。整個項目過程都要由教師設計、參與、監(jiān)督和總結。

1.2.2 符合學生特點的原則

項目教學法在制定項目時一定要考慮到學生的特點，貼近學生未來的職業(yè)。高職院校的學生在入學時文化課成績相對不是很高，畢業(yè)時要從事的工作大多是基礎應用型的，不需要進行高深的科學研究，因此教師在制定項目時不要讓項目過于繁瑣，務必要根據高職學生重實踐輕理論的特點制定項目計劃、實施方法、項目成果展示及項目評價總結。項目教學模式對于激發(fā)高職生的自信心、創(chuàng)造意識、及早接觸社會實踐，形成職業(yè)能力、態(tài)度和素質都具有積極的、良好的效果[4]。

1.2.3 循序漸進原則

項目教學在開始實施時不要定很高的要求，開始時教師可以把任務定得簡單一些，如僅對某個小的環(huán)節(jié)進行談判，教師指導談判的進行，然后加以講評。等學生逐步熟悉這種教學方法后，教師再提出更難一些的談判任務，增加談判所需的時間，甚至讓學生自主來安排談判內容、談判成員及談判形式。

1.2.4 與實踐相結合的原則

項目指以生產一件具體的、具有實際應用價值的產品為目的的任務，要與企業(yè)實際生產過程或現(xiàn)實商業(yè)經營活動有直接的關系[5]。教師在設計項目時不要完全按照課本中的項目來安排，要與學生未來工作相接近。如商務英語系酒店英語方向的學生和經濟系國際貿易專業(yè)的學生同樣學習商務英語談判課程，可是由于他們將來所從事的職業(yè)會有所差別，教師在安排談判項目時就要根據今后的實踐有所不同。同樣是關于價錢方面的談判，酒店英語就可以設置酒店方與外賓團體入住方關于酒店價格與相關服務之間的談判，而國際貿易專業(yè)則可以設置商品買賣之間的談判。

2 項目教學法在中國環(huán)境管理干部學院商務英語談判課程中的實施

2.1 職業(yè)調研提出項目

教師是整個項目實施的主導者，因此講授商務英語談判的教師首先要有商務談判的經驗或現(xiàn)場觀摩過英文商務談判，教師根據自己的實踐經驗結合課本內容給商務英語談判課程制定出若干個項目，設計出項目實施的流程，預期項目實施的效果。教師在設計項目任務時主要涉及以下三個方面：

2.1.1 向學生介紹本單元談判技巧

在每堂課開始的時候教師要根據課本上講授的內容和自己的實踐經驗向學生傳授本單元需要了解的談判技巧，如在關于價錢談判方面，如果買方認為價格高，賣方可以強調自己產品的品質好或者有特色等等，讓買方相信該產品是物有所值的?？蛻艚洺褂猛惿唐愤M行價格比較的方法來壓低價格，這樣賣方要學會岔開話題，建議回頭再談，或者雙方各讓一步，達到最終目的。同時教師給學生指出一些相應的口語表達，鼓勵學生在接下來的談判中大膽使用這些詞句。

2.1.2 向學生介紹談判的大致情景內容

教師可以通過一些網絡談判視頻或經典談判案例給學生講授大致相關項目的談判內容、在談判中需要注意的環(huán)節(jié)，如何從心理上、話語表達上做到符合談判要求，力求勢氣占上風，最終獲得雙贏效果。教師所介紹的談判內容要貼近學生所學的專業(yè)，能讓學生在談判中有所借鑒。

2.1.3 向學生布置談判任務

案例分析之后教師要向學生布置此次談判項目的任務，如告訴學生談判場景是什么，人員需要什么，談判中務必要涉及到什么，最終要達到的效果是什么。任務中還包括要求學生盡量使用英語表達，在英語表達遇到困難時可以借助字典或詢問老師等。

2.2 學生分組活動

在每個項目中學生是真正的主體，他們需要參與每一個談判項目。每個行政班級由于人數之間有差異，集體進行談判既達不到大家都參與的效果，又容易造成混亂，因此商務英語談判課程應該是分組同時進行，讓每個學生都有機會參加。在分組時通常是四名學生一組，兩組同學作為項目中的雙方一起進行談判。在接到老師安排的談判項目后，各小組成員先聚在一起商討此次談判的目的、談判策略，確定主要談判人員、記錄人員等，二十分鐘過后，每兩組進行實踐性談判，最后每組都選派一人向全班匯報本組談判時的情況，誰發(fā)揮的比較好，今后還需要注意什么。匯報時為了能夠表達清楚可以用漢語進行。

2.3 項目成果展示

教師可以根據各組匯報情況選出其中兩組進行全班示范性成果展示，在展示之后教師給與評價，指出各組表現(xiàn)出色與不足的地方。比如在商務英語班，兩組學生在關于客人入住酒店后對住入環(huán)境進行投訴，想讓酒店優(yōu)惠價格方面進行談判時，雙方都只強調自己的利益，最終幾乎吵了起來，沒有達成談判效果。教師立即停止了雙方談判，給學生講解了如何維護利益，將損失降到最小的技巧，雙方學會各讓一步，最終都獲得滿意。

2.4 教師評價總結

在學生完成談判項目后，教師的評價總結非常重要，教師把各談判組的談判情況介紹給大家，找出其中的優(yōu)點和缺點所在，指出學生在下次談判時需要注意的地方。教師在評價總結時可以從談判技巧、小組成員配合情況、英語表達的正確與否、整個談判流程情況等進行總結。

3 項目教學法在商務英語談判課程實施中出現(xiàn)的困難

項目教學法在學院商務英語談判教學中的應用已經有兩年時間。期間，項目教學法顯現(xiàn)出了它的優(yōu)勢，學生明確了每個項目的內容，并親自參與了實踐。然而，在項目實施過程中一些困難也隨之顯現(xiàn)出來。

3.1 教師參與職業(yè)實踐的機會少

學院商務英語談判課程的教師大多是商務英語專業(yè)研究生畢業(yè)，商務理論知識和談判技巧不缺乏，但由于工作期間很少參與企業(yè)的商務談判，因此實際談判經驗不足，不能給學生提供太多的實踐經驗作為參考。

3.2 高職學生英語基礎差，很多詞匯需要借助漢語表達

商務英語班學生由于是高職學生，入學的英語成績并不是很突出，尤其一些補錄進來的學生，英語水平更是一般，雖然在談判時學生充滿了熱情，但是英語口語表達有些困難，為了順暢不得不使用大量的漢語。這樣就不能達到教師最初的預定效果。有些同學知道利用課本上的一些例句，但是不能靈活運用，經常出現(xiàn)語法錯誤。

3.3 學生參與不均

教師安排學生分組談判的目的是讓每個學生都有鍛煉的機會，可是各小組為了自己的談判效果，總是幾個固定的人進行主談判，有些同學甘愿做記錄不愿意口頭表達，有些同學感覺自己總也不被選上參加談判而導致對課堂失去興趣。

3.4 談判場地受到限制

學院商務英語談判上課地點為普通的多媒體教室，因為授課班級多達60人，分組談判的時候教室顯得非常擁擠，談判各組之間容易造成相互影響。

4 擬定改進措施

4.1 鼓勵教師多參與社會實踐

在項目教學中，教師要提高自身的實踐能力、教學能力和評估能力[6]。從商務英語談判課程的教師角度看，教師要不斷更新商務理論知識，提高自身英語實踐能力，與學院所在城市的企業(yè)經常進行實踐與科研方面的聯(lián)系，參與企業(yè)商務談判。有條件的情況下組織部分學生進行現(xiàn)場觀摩，教師可以及時將談判現(xiàn)場出現(xiàn)的情況在課堂上進行總結，通過真實案例給學生以指導。

4.2 注重學生商務英語談判詞匯、表達的學習

教師不能只注重談判技巧的講解，還要在平時授課時對學生的英語詞匯、表達等基礎知識進行檢查，要求學生對談判相關的詞句進行背誦，并要求學生具有一定的英語詞匯量。

4.3 加強口語訓練

口語訓練屬于商務英語專業(yè)學生的基本功，商務英語談判中又主要涉及口語交流，因此要加強學生的口語訓練，在每個項目實施的最初階段，可以先進行與項目相關口語的口頭翻譯練習，鞏固好英語表達后再進行真槍實戰(zhàn)的談判實踐。

4.4 小組中角色輪流更換，要求每人都要參與

教師安排好每組四名學生的任務，一名學生作為組長，負責制定談判方案，帶領大家練習談判需要用到的表達，其他三名學生必須全部參與談判實踐。組長的角色輪流調換，這樣每個人都有直接參與口語表達的機會，組長負責談判進行后的總結。

4.5 建議學院建立談判實踐教室或在大多媒體教室進行談判實踐

為了應對場地受限制的問題，建議學院今后建立一間談判實驗室，可供商務英語談判或其他專業(yè)的實踐教學使用；或者把談判課程安排在一間可供多班上課的大多媒體教室里，這樣各組學生可以分散開，不至于相互干擾。

項目教學法在商務英語談判教學中是一種新的實踐，在今后的教學中，教師要發(fā)揮項目教學法在職業(yè)院校教學的優(yōu)勢，為社會培養(yǎng)實用型的英語談判人才和商務人才。

[1]李萍.淺談項目教學法[J].企業(yè)導報，2011（10）：235.

[2]高艷.項目學習在大學英語教學中的應用研究[J].外語界，2010（6）：42-48.

[3]徐國慶.職業(yè)教育項目課程開發(fā)指南[M].上海：華東師范大學出版社，2009.

[4]劉靜，王文博.高職教育公共基礎課教學策略[M].北京：煤炭工業(yè)出版社，2012.

[5]要麗娟.項目教學法在教學中的應用[J].太原大學教育學院學報，2007，32（6）:80-83.

[6]鄭麗娟，付宇明，宜亞麗，等.項目教學法下對教師角色的思考[J].教育教學論壇，2010（12）：118-120.