摘要：文章針對產能有限且固定的訂單生產制造企業(yè)，首先分析了該類企業(yè)在應用收益管理理論過程中必須滿足的一些條件，然后探討了制造業(yè)收益管理的實現(xiàn)途徑，提出了動態(tài)產能分配和需求動態(tài)均衡等機制實現(xiàn)制造業(yè)收益管理的應用，為訂單生產模式的制造業(yè)進行收益管理理論的應用提供了一些切實可行的思路。

關鍵詞：訂單式生產； 制造業(yè)； 收益管理，實現(xiàn)機制

一、 引言

自20世紀70年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰(zhàn)帶來收益嚴重下滑困擾的航空業(yè)，通過對自身經營戰(zhàn)略的反思，率先進行有效提高企業(yè)收益的新的理論研究和實踐探索。由此起源于航空領域的收益管理是解決在資源約束前提下提高企業(yè)收益的理論與方法。它以市場和客戶為中心，以市場細分和預測為基礎，以資源存量控制和價格控制為優(yōu)化機制，以環(huán)境協(xié)同為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現(xiàn)代管理科學的一個重要分支。

隨著互聯(lián)網、信息技術的快速發(fā)展，顧客需求的日益?zhèn)€性化以及企業(yè)供應鏈協(xié)同化等方面關注度的日益增加，越來越多制造性企業(yè)采用訂單生產模式（Make to order，簡稱MTO）。通過管理需求達到產能的有效利用，實現(xiàn)企業(yè)生產運作和市場營銷之間的協(xié)調平衡。

收益管理是一種新型的管理理念，迄今為止在航空業(yè)、旅店業(yè)或汽車租賃業(yè)等服務性行業(yè)運作管理領域的應用研究比較成熟。而將收益管理理論應用到制造業(yè)生產運作管理方面的研究才剛剛起步。本文首先分析了MTO制造業(yè)收益管理理論應用的可行性，以此為基礎探討了制造業(yè)收益管理的實現(xiàn)途徑，提出了動態(tài)產能分配和需求動態(tài)均衡兩種機制。

二、 MTO制造業(yè)應用收益管理可行性

收益管理的目標是將合適的產品以適當?shù)膬r格銷售給目標客戶使得總收益最大。MTO企業(yè)的產能分配問題與服務業(yè)收益管理所要解決的問題相類似，即將有限的資源在不同類型的市場需求之間進行合理的分配來實現(xiàn)企業(yè)的總利潤最大化。這與服務業(yè)的易逝性資產收益管理一樣，通過需求和容量的協(xié)調管理謀求收益最大。但是制造業(yè)在需求交叉性、產能的隨機性以及可變成本的處理等方面有所不同，認識這些不同點，有助于制造業(yè)收益管理的應用研究。

MTO制造性企業(yè)要從收益管理理論的應用中獲得利益必須滿足一些條件。首先，企業(yè)客戶必須有不同的價格支付愿望。從公司的角度，必須發(fā)現(xiàn)產品的差異性以喚醒客戶的不同支付愿望。產品的差異性包括產品的有形屬性和無形屬性兩個方面，產品的不同質量水平就是有形差異性的一個例子；而在收益管理領域考慮產品無形差異性的情形也相當常見，例如從客戶下單到客戶收到產品或者接受服務之間的時間。航空業(yè)普遍采用為愿意支付高價的商務乘客保留一定數(shù)量的座位，一般來説這些商務旅客航班預訂的時間非常短。對制造業(yè)的公司來説，交貨提前期的長短同樣也構成了產品的差異性，相比于一些愿意等待長一點時間接受產品的客戶，緊急需要產品的客戶更可能有意愿支付高的價格。

第二個條件是客戶需求的隨機性。如果客戶需求是確定的，可以提前決定哪些客戶應該接受，哪些客戶應該拒絕，也就不存在復雜的產能分配問題。而產能分配是收益管理理論主要的組成部分。

第三是對提供產品的制造公司來説，產能固定是必須滿足的條件，并不是隨時可以匹配公司所面臨的市場需求。如果產能可以足夠的靈活到隨時匹配任何需求，那么可以接受所有的訂單，也就沒有必要在一個特定的時間點、針對客戶的具體訂單作是否接受決策。

最后必須滿足的條件是公司提供的產品或者服務的易逝性問題。如果公司可以預先貯存客戶需要的產品或者服務，只要客戶需求一出現(xiàn)，就可以隨時滿足。在服務性行業(yè)，服務是不能貯存的，顯然滿足這個條件。而對采用MTO的制造業(yè)公司來説，原則上不生產庫存產品，在確定的計劃期內產能固定且是有限的，面對巨大的市場需求同樣滿足這個要求，它的生產能力具有易逝性特征。

除了上述的條件外，還必須認識到制造業(yè)中的產品銷售的增量成本不能忽略，因此與在航空等服務業(yè)中追求收益最大化不一樣，它的目標是利潤最大化。訂單生產模式的制造業(yè)期望采用收益管理的理論和工具達到增加利潤的目的，而這須通過動態(tài)的產能分配機制以及不同的定價與交貨期對需求實行均衡管理來實現(xiàn)。

三、 MTO企業(yè)收益管理的實現(xiàn)機制

在制造業(yè)環(huán)境中，企業(yè)經常被要求在盡可能短的提前期以及在最可靠的情形下滿足客戶訂單。而在訂單正式獲得之前的大部分工作是預測客戶需求，配置供應鏈上的產能和原材料滿足這些通常作為確定的需求預期，如果可以滿足客戶需求，訂單被接受。反之協(xié)商不同的交貨期或尋找雙方都能接受的安排。MTO制造業(yè)與庫存生產企業(yè)通過持有一定量的產品庫存應對需求變化不同，它是通過當前產能分配來有效的滿足市場需求。當前產能未被完全利用意味著潛在的收益損失，這與航空公司的飛機座位沒有按時依照既定計劃全部賣出的情形相類似。

航空等服務業(yè)收益管理基本業(yè)務模型是仔細的選擇決定哪些客戶需求被接受，哪些客戶需求被推后或者拒絕。而拒絕一個訂單或者給客戶報出比較長的交付期出于這樣的考慮，即期望未來客戶有更高價值的產品需求，或者如果接受這個訂單，未來具有更高價值的客戶被當前訂單潛在的取代而造成損失。收益管理理論應用于訂單生產制造企業(yè)可以幫助其在各種邊際收益貢獻不同的需求類型之間進行產能的再分配，通過訂單的接受與拒絕來實現(xiàn)產能的動態(tài)調控，采用不同的定價和交貨期組合影響企業(yè)外部需求，從而實現(xiàn)收益最大化。同時制造業(yè)的收益管理需要權衡產能利用率最大化和收益最大化。

1. 動態(tài)產能分配機制。

對訂單生產模式的制造企業(yè)來説，產能的增加需要一定的時間周期，因此在一定的時間周期內其產能是不會改變的。在不同的產品細分市場、同時可以生產多種產品的企業(yè)面對不同時間要求的市場需求，應用收益管理理論和方法解決訂單的接受/拒絕決策問題。圖1是訂單式制造型公司如何執(zhí)行收益管理的產能控制步驟。

容量控制策略是收益管理的一個重要技術。航空公司的容量是飛機的總座位數(shù)，容量控制是指將座位在不同的價格類型之間合理分配使總收益最大。而制造業(yè)的容量是指總產能，將產能在不同類型的需求之間進行合理分配，可以實現(xiàn)制造商利潤最大化。

在傳統(tǒng)的制造業(yè)運作管理中，制造商被動的接受訂單，企業(yè)致力于盡可能縮短交貨提前期，提高交貨可靠性。應用收益管理方法，則是要制造商引導需求，將產能在不同需求類型之間分配。如果在第一個顧客到達之前，為某類產品或服務選擇一個最優(yōu)產能分配量，而當這類產品或服務的銷售量達到它的最優(yōu)產能分配量時則停止銷售。如果在銷售期內，最優(yōu)產能分配量不會因為這類產品或服務在銷售過程中出現(xiàn)短缺或剩余等情況而發(fā)生變化，則稱為靜態(tài)產能分配策略；如果在銷售期內，根據各種相關因素的信息（例如目前的訂貨情況，競爭程度，季節(jié)變化情況）隨時對各等級的產能分配量進行調整，則稱為動態(tài)產能分配策略；另外，如果不同類型顧客之間有優(yōu)先順序，即制造商優(yōu)先滿足交貨提前期短的顧客訂貨，剩余的產能滿足交貨提前期長的顧客的訂貨，則稱為嵌套產能分配策略。

針對企業(yè)的產品類型以及市場特征，以利潤最大化為目標制定訂單的接受與拒絕評判準則，但由于模型的不同而有不同的表述。主要有以下幾個方面，一是企業(yè)生產多種類型的產品，每種產品有一個或者多個客戶等級?？蛻舻燃壨ㄟ^產品利潤率、生產提前期、生產周期以及不同的訂單到達概率來區(qū)分，從而實現(xiàn)有限產能下動態(tài)的產能指派和訂單接受與拒絕決策。二是長期訂單合約與臨時訂單的決策問題，一般來説臨時到來的訂單有比較高的利潤率。三是季節(jié)性銷售產品的產能分配問題等等。在實際的企業(yè)經營過程中，產能的動態(tài)分配與定價等決策混合在一起，變得很復雜。因此，在實際問題的模型研究過程中，都要進行一定的假設，從而使原問題簡化、易于模型構建和結果的進一步分析。

2. 需求動態(tài)均衡機制。

對于MTO模式的制造業(yè)公司，基于收益管理的原理，通過訂單的接受與拒絕來實現(xiàn)產能的動態(tài)調控。同樣從另一個角度，我們可以通過改變價格或者向客戶提供的不同的交貨期來影響外部需求。動態(tài)定價是其中的一個方法，可以采用動態(tài)地隨時間改變某些產品的價格的辦法代替直接的接受或者拒絕訂單，這樣隨著價格的提高會拒絕更多的訂單，價格降低時接受更多訂單。

考慮在一個產品細分市場內部價格、產能、交貨期以及利潤之間的相互作用，價格和產能是公司直接管理控制下的兩個指標，而交貨期與贏利能力是管理決策的結果。在定價以及隨時間推移的不斷變化的產能決策中，價格與交貨期是決定市場需求大小的兩個重要指標。

服務業(yè)收益管理的定價策略，是根據顧客對價格的敏感性，設定一定的條件，對同一產品實行差別定價，例如通過設定不同的訂票期，對同一個飛機座位實行不同的定價。而制造業(yè)的定價策略則是根據產品的交貨期實行差別定價。交貨期對顧客需求進行細分，交貨期越短，定價越高。在定價時同時考慮競爭對手的訂價策略以及需求的波動和整體銷售水平。如果訂價較高，可能導致消費者轉移到競爭對手處。如果定價過低，可能導致制造商的利潤損失。另外，基于有限的產能，通過合理的定價，可以將高峰訂貨期內無法滿足的需求轉移到產能閑置期內。

圖2表達了通過對企業(yè)訂單的實時的監(jiān)控，適時的調整產品價格或者交貨期，以收益/利潤最大化為目標，實現(xiàn)客戶實際需求與企業(yè)當前產能的動態(tài)平衡。

四、 結語

就采用訂單生產方式的制造業(yè)企業(yè)來説，當市場需求超過企業(yè)當前生產能力時必須要解決產能分配問題，需要建立一套旨在可以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的完整產能管理策略。本文從收益管理的基本內涵出發(fā)，闡述了訂單生產制造業(yè)在需求交叉性、產能隨機性以及可變成本處理等方面與航空等服務業(yè)的收益管理的異同，分析了訂單生產方式的制造性企業(yè)在應用收益管理理論的過程中必須滿足一些條件。探討了制造業(yè)收益管理的實現(xiàn)途徑，提出了動態(tài)產能分配和需求動態(tài)均衡等機制實現(xiàn)制造業(yè)收益管理應用，上述研究不僅具有一定的理論深度，而且具有較強的實用可行性，為訂單生產模式的制造業(yè)進行收益管理理論的應用提供了一些切實可行的思路。

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作者簡介：倪衛(wèi)濤，無錫職業(yè)技術學院高級工程師，南京大學管理學博士。

收稿日期：2013-01-26。