身為媒體人，我卻并不喜歡八卦，尤其不喜歡名人的八卦。此外，我也不喜歡許多同行擅長的“報告文學體”：給采訪對象戴高帽子，煽情，宏大敘事，等等。盡管如此，我有興趣為《財富堂》雜志的封面人物專題來寫一寫國際拍賣業(yè)巨頭之一的蘇富比亞洲區(qū)總裁程壽康，用一種接近采訪札記的文體。因為在我把程壽康作為采訪對象認識與交往的8年里，他成功地引領了蘇富比這家百年老店在亞洲完成了企業(yè)轉型，獲得了輝煌的業(yè)績；因為翻開歷年來我對他的采訪記錄，他們所經歷的脫胎換骨式的變化歷歷在目。

職業(yè)經理人平易近人

說到蘇富比的轉型，并不是由程壽康才開始的。記得他的前任叫司徒何偉，是一個專家出身的高管。當時他聘請了一位“海歸”擔任媒體公關主任，到上海預展時讓媒體記者參加一場極富儀式性的發(fā)布會，讓一眾上海本地媒體人大開眼界。蘇富比和佳士得，都是有著200多年歷史的跨國公司，在圈外人看來，這兩家專家治理型的公司都籠罩著神秘的面紗。無論是它們所推出的那些罕見而珍貴的古董字畫，還是那些莫測高深正襟危坐的專家，都在有意無意地營造那種神秘的氛圍。

蘇富比當年在巡展現(xiàn)場舉辦的新聞發(fā)布會，看起來似乎是錦上添花，無意中卻揭開了那層神秘的面紗。其實，這正是所謂轉型的題中應有之義：蘇富比也好、佳士得也好，都將告別那種靠少數(shù)客戶口耳相傳、把專家當作偶像來崇拜的催眠式的商業(yè)模式，轉而借助大眾文化傳播來推廣其拍賣業(yè)務。

程壽康就是在這種轉型已經啟動的時刻進入蘇富比，擔任亞洲區(qū)的執(zhí)行長。那是2005年，中國藝術市場已經進入了自2003年下半年開始的第二個繁榮周期。當他2006年春天隨著春拍巡展出現(xiàn)在內地媒體前時，完全是一個全新的掌門人角色：一個律師出身的職業(yè)經理人，一口地道的普通話，一副隨時準備和媒體聊天擺龍門陣的身段。最有趣的是在接待媒體的工作餐上，他談笑風生，總是在答記者問的同時身兼主持人的角色，拋出各種話題和趣聞，從時事政治、股市財經直到國情民俗無所不及，也不避諱私人的話題。他不僅三教九流都能見招拆招，而且讓你感覺是一個熱心的朋友。

一晃已過去了8年，不只是掌門人的姿態(tài)，蘇富比在各個方面發(fā)生了前所未有的轉變。這種轉變對這個百年老店來說并非輕而易舉。之所以會發(fā)生這樣的轉變，程壽康將原因歸結為買家群體的變化。前不久他與筆者在其上海巡展現(xiàn)場談起蘇富比的轉型，認為這幾年剛剛跨入財富階層的內地新買家持續(xù)涌入藝術市場，改變了亞洲乃至全球藝術市場的格局。他以蘇富比在亞洲的傳統(tǒng)強項中國瓷器工藝品拍賣為例，指出在2004年內地買家只占整個買家群體的3%到4%，到了中國藝術市場進入第三個繁榮周期的2011年，則占到50%或者更高。中國書畫的拍賣也是如此。他說：“正是因為內地客戶越來越重要，在國際拍賣行中就需要讓比較懂得中國國情與中國文化、理解中國人的思路的人，去推動公司的拍賣業(yè)務?！?/p>

“這種變化對蘇富比影響十分深遠：整個蘇富比包括市場推廣、媒體公關、客戶服務乃至企業(yè)文化，都因此經歷了最大變化?！背虊劭当硎?，2004年之前，蘇富比在亞洲都是香港、臺灣與東南亞的客戶，英文都很普及，客戶服務的要求也比較簡單。內地買家涌入后，拍賣圖錄、公司的門戶網站等都不能只用英文了，客戶服務也不一樣了，蘇富比對員工的要求也變了：招聘員工要中英文都流利，能說普通話；要增加在內地聘用的員工，因為他們更了解當?shù)氐奈幕?、了解當?shù)乜蛻舻钠肺缓拖敕āI(yè)務布局也變了：隨著中國藝術品交易中心從上海轉移到北京，增設了北京代表處；春秋兩季大拍的內地巡展也加強了，還為開發(fā)西部市場增加了成都作為新的巡展地點。

“這8年來，蘇富比的運營也發(fā)生了根本的變化，尤其是最近3年，變得在管理上更專業(yè)?！?程壽康指出，轉型前亞洲藝術市場很小，拍賣業(yè)就蘇富比與佳士得兩家，盛行紳士作風，幾個專家與經理在一起商量一下就能做拍賣了。現(xiàn)在市場做大了（見附表一），還要面對內地的拍賣行，競爭變得更激烈了。與客戶洽談業(yè)務時，財務條件要有更多創(chuàng)意，比如提供擔保等手段；要有更詳細的合同；要有更詳細的市場分析。于是，需要設置市場分析研究、推廣與開發(fā)的各種崗位；人與人的關系也越來越復雜，需要人力資源部門來統(tǒng)籌公司的職位與薪酬；行政系統(tǒng)還要在財務部門之外增設IT、保安乃至物流等崗位。不過，在程壽康看來這種專業(yè)化管理的引入是必然的，不僅在拍賣業(yè)是這樣，許多行業(yè)都發(fā)生了類似的變化。“香港許多著名的家族企業(yè)變身為房地產、金融大集團。它們之前在企業(yè)管理上實行家長制，沒有完整的制度，管理不科學、情緒化。但生意做大了，就需要轉型?！?/p>

“全球尋珍，集中拍賣”

轉型是無形的，但在行業(yè)競爭的角斗場上所展開的爭奪則是有聲有色的。作為蘇富比亞洲區(qū)掌門人，程壽康說：從專家治理型到職業(yè)經理人治理，很容易在轉型過程中忽略專家的意見，大公司過于專業(yè)化，往往會陷入文山會海，使決策變得困難，可能會陷入平庸。他說：“我寧可靠直覺做一個擔當：一旦做不好就承擔后果。我比較喜歡聽專家的意見。專家每天在市場上打拼，積累了很多經驗，比較敏感，如果作為CEO不能給他們全力支持，不向他們投放資源，如何在市場上攻城掠地？如何同他們一起推動業(yè)務發(fā)展？”

早在2006年3月，蘇富比就在紐約吃螃蟹，舉辦了中國當代藝術專場拍賣，吹響了中國當代藝術在全球拍場行情狂飆突進的沖鋒號。在當時，這場拍賣可謂一炮驚醒夢中人，吸引了全球拍賣場上許多買家的目光，也吸引了中國內地許多新買家與準買家的眼光。在許多人的心目中，紐約的專場拍賣是中國當代藝術的一面旗幟。

但是，時隔兩年半后的2008年秋季，蘇富比就做出了一個驚人的決定：將業(yè)務表現(xiàn)時好時壞的紐約中國當代藝術專場拍賣合并到香港。記得在2008年9月筆者就此采訪程壽康，他透露最早提動議的出合并就是他。他說：“我上任后就認為當代藝術的市場重點在亞洲、在中國，因為當代藝術的市場熱潮雖然出自老外，但老外畢竟是老外，他們對中國文化理解的深度畢竟是有限的，所以不應該在美國做?！倍母鶕?jù)，則是蘇富比在2006年確定的“全球尋珍，集中拍賣”的戰(zhàn)略。這意味著蘇富比將瞄準高端拍賣市場而舍棄中低端拍品，也意味著征集拍品要充分發(fā)揮全球網絡優(yōu)勢，但選擇拍賣地點則應強調地域性，有針對性地集中拍賣。他還透露，為了實現(xiàn)合并，他花了近兩年的時間四處游說，直到在公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)里中國及亞洲的買家已經占了當代藝術買家群體的一半。

現(xiàn)在回頭看，這個決定來得正是時候：2008年蘇富比香港秋拍前夕美國雷曼兄弟公司倒閉，引發(fā)全球金融危機直接沖擊了當代藝術市場，使中國當代藝術高漲的市場行情迅速退潮。2009年初，蘇富比宣布了裁員、裁撤部門以及削減開支的計劃，聲明裁員將涉及所有部門與各級員工，而程壽康卻在當時就明確告訴筆者，蘇富比亞洲區(qū)不裁員，因為“亞洲人做事能省則省，蘇富比的亞洲團隊即使在金融海嘯前也是很精干的”，所以避免了危機爆發(fā)時被裁員。

好在市場很快在2009年秋季再度進入新一輪的繁榮期，而蘇富比則堅持精品策略，專注于當代藝術高端拍品的拍賣，繼2008年推出“仕丹萊珍藏”專場拍賣后，又在2011年推出“尤倫斯珍藏”專場拍賣，尤其是2011年春季的第一場，拍出了單場成交總額、眾多藝術家作品成交價等一連串拍賣紀錄，把當代藝術的行情推演到登峰造極的地步。

蘇富比能如此及時地調整業(yè)務布局，對香港以及全球的藝術市場格局帶來深遠的影響。早在1973年，朱湯生為蘇富比開發(fā)亞洲市場而搶灘香港，當時他就與蘇富比高層達成了共識：在香港先推瓷雜拍賣，側重于元代及以后的作品，而紐約、倫敦則繼續(xù)拍高古瓷。這稱得上是“全球尋珍，集中拍賣”戰(zhàn)略的1970年代版。到了2008年，這個戰(zhàn)略在程壽康的腦海里已經升級為同老冤家佳士得在香港“擺擂臺”的想法：圍繞中國書畫、瓷器雜件與油畫雕塑三大傳統(tǒng)板塊以及洋酒、珠寶、手表三大“新收藏”品種，兩大拍賣巨頭“在一個戰(zhàn)場上面對面（程壽康語）”。這有點像足球場上“貼身緊逼”式的攻防。

結果，蘇富比在亞洲40年的苦心經營終于結出了碩果：在2011年，不僅在當代藝術領域推出“尤倫斯珍藏”專拍，而且在瓷雜板塊推出了全球聞名的“玫茵堂珍藏”專拍，在書畫板塊則推出了行家久聞其名的“梅云堂珍藏”專拍，創(chuàng)造了史無前例的輝煌業(yè)績。與此同時，香港在全球藝術市場中已然崛起，成長為僅次于紐約和倫敦的第三大藝術品交易中心。

法律與服務兩手都要硬

當然，蘇富比和亞洲市場的成長并非一帆風順，2011年春拍的“玫茵堂珍藏”專場拍賣就遭遇了“滑鐵盧”。玫茵堂是一對瑞士兄弟的收藏，400多件珍藏囊括了14世紀至18世紀各重要朝代最具代表性的瓷器，尤其是御制瓷器更是舉世聞名。蘇富比亞洲區(qū)副主席及中國藝術部國際主管仇國仕認為，那是歷時50年的收藏，形成于1980年代與1990年代，也是蘇富比近30年來最重要的瓷器專場拍賣。為此，蘇富比在2011年香港春拍上特地為其設置了“玫茵堂珍藏──重要中國御瓷選萃”的晚間拍賣，近80件稀世珍寶總估價高達6.3億至9.4億港元，為同類專場之最。

然而，專場拍賣卻出現(xiàn)了大面積的流拍，據(jù)現(xiàn)場統(tǒng)計，整個專場的總成交額僅為3.99億港元，遠低于拍前估價。為什么會這樣？不是因為拍品有問題，比如當時流拍的乾隆御制琺瑯彩“古月軒”題詩“錦雞花石”圖膽瓶，拍賣會后經私人洽購以2億港元售出。原來蘇富比在拍前采取了特別保證金的臨時措施，要求參與專拍的競投者預付高達800萬港元的保證金，還要承諾在30天內付款。仇國仕在拍后接受記者采訪時承認，大面積流拍的原因蓋出于此。

這個案例讓中國藝術市場在快速發(fā)展中積累的問題以極富戲劇性的方式暴露出來。作為新興市場，中國藝術市場涌入的是新買家，為他們服務的是新拍賣公司，遵循的是新的市場規(guī)則，有許多不規(guī)范的做法，如內地拍賣公司允許大買家延期支付拍賣款，在2009年啟動的新一輪繁榮周期中成為市場的潛規(guī)則。據(jù)中國拍賣行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2010年中國文物藝術品拍賣市場統(tǒng)計公報》，2010年度成交額超過千萬元的作品共有408件，但截止到2011年4月30日，只有237件拍品完成交割，結算率僅為58.09%。更有甚者，一些大買家把拖延付款的惡習帶到了國際市場，2010年11月，中國內地的買家以相當于人民幣5.5億元的天價在倫敦一家小拍賣行買入了一件清代乾隆粉彩鏤空瓷瓶，卻拒不付款。此事引起了西方媒體爭相報道，也是蘇富比在“玫茵堂珍藏”專拍時出臺高額保證金的直接原因。

程壽康在拍后接受筆者采訪時就明確表示，他寧可不要天價拍賣紀錄，也要保證及時收到拍賣款。因為保護委托人的權益，保護市場的公平與公正，是蘇富比的責任。其實，程壽康早在2007年就出臺了保證金制度。他還為此動用法律手段，把那些拖欠拍賣款的客戶告上了法庭。筆者之前就報道過類似的案例，如2011年12月，香港蘇富比在香港高等法院提起訴訟，向其客戶任春霞追討拍賣款，金額連利息高達7000萬港元。原來這位買家2011年10月3日在香港蘇富比秋拍的“20世紀中國藝術”專場上分別以2624萬港元和1858萬港元拍得吳冠中的《漓江新篁》、《凡爾賽一角》，以6890萬港元拍得趙無極的《10.1.68》，但其中趙無極的作品卻一直未付款。對于逾期拖欠拍賣款、沒有付款誠意的客戶，蘇富比決不手軟，將通過法律途徑解決，這就是程壽康的態(tài)度。而這樣做雖然費時費力卻很有效果，有的內地買家在內地拍賣行前是拖款大戶，但在蘇富比卻能及時結賬。

與此同時，在拍品征集與客戶服務上，蘇富比則不斷創(chuàng)新。程壽康在2011年初就曾向筆者透露過，蘇富比美國等地的高管在香港聚會，商討如何針對亞洲市場進行全球合作，因為根據(jù)2010年蘇富比的數(shù)據(jù)，平均成交額1000萬港元以上的蘇富比全球新買家百人排行榜上，來自中國的買家人數(shù)比北美及歐洲大陸分別多出1倍，成交金額則分別高出3倍。峰會的主要議題是看看能否有所突破。他還透露了突破的方向：2010年蘇富比在香港做了印象派拍賣的預展，之后還會有更多的嘗試，如增加西方家具、雕塑等品類的展覽。果然，2012年蘇富比正式拉開了架勢，在香港總部辦公樓里開設了類似畫廊的展廳，取名叫蘇富比藝術空間。這個空間舉辦了一系列的展覽，其中分量最重也最令人矚目的，是當年11月舉辦的“花樣年華：19世紀歐洲油畫、家具及工藝品”展售會，以相當于一個專拍的規(guī)模向其亞洲客戶介紹這個新的市場品類。多年來香港拍賣場每年舉辦春秋兩季大拍的業(yè)務格局，也許會隨著香港的崛起而被打破：將引入更多的交易品種、更多的交易方式，如小型拍賣會、專題展售會以及私人洽購等。當然，在多種探索中，蘇富比會始終堅持精品策略，瞄準高端市場。

經過了2012年的市場調整，程壽康對2013年的市場前景比較樂觀。他認為2013年春拍會比2012年秋拍更好。他談到了兩個具體原因：一、去年香港蘇富比秋拍時正值中共“十八大”召開前，藝術市場受到影響，而去年秋拍中在“十八大”召開后的拍賣會，拍賣結果就更好。今年春拍則在“兩會”之后，中國的發(fā)展前景明確了，人們的心態(tài)也穩(wěn)定了，藝術市場會轉好。二、一些從事房地產、金融業(yè)的客戶反映，目前的現(xiàn)金流比去年更寬松，因此對市場審慎樂觀。不過，他又提到了“國五條”出臺，表示也許有一個宏觀經濟的平衡問題，也許還有待觀察。他還表示，2013年恰逢蘇富比亞洲40年，在組織拍品時有意識地作了一些安排，油畫雕塑、瓷雜古玩和中國書畫三大板塊都推出一些特殊的拍品，如20世紀中國藝術專場特地組織了“紅色系列”專題，中國書畫專場則推出兩位畫家為40周年專門創(chuàng)作的作品。他有理由期待，拍賣會將有出色的表現(xiàn)。

筆者在蘇富比上海巡展現(xiàn)場采訪程壽康時，他透露將有蘇富比在亞洲業(yè)務進展的重大消息要披露。不過他賣了個關子，說詳情要等相關方面正式對外公布時才能告知。結果，就在本文截稿前，聞名全球的歐洲藝術和古董博覽會“TEFAF馬斯特里赫特”宣布，正在與蘇富比拍賣行探討舉辦“TEFAF北京2014”高端藝術博覽會的可能性。

這個世界首屈一指的國際拍賣行與頂級藝術品及古董博覽會的強強合作項目，將透過蘇富比與北京歌華美術公司成立的合資公司蘇富比（北京）拍賣有限公司來執(zhí)行。TEFAF執(zhí)行委員會主席本·簡森斯先生（Ben Janssens）表示：“中國是現(xiàn)今世上最重要的藝術市場之一，我們覺得現(xiàn)在正是時候進一步在中國發(fā)展我們的業(yè)務。TEFAF近年努力研究發(fā)展中國市場的路向，現(xiàn)在我們更與蘇富比達成共識，獨家探討與蘇富比（北京）拍賣有限公司共同舉辦‘TEFAF北京’的可能性?！?/p>

目前在亞洲，原“藝術香港”博覽會已經在前兩年被全球頂級的巴塞爾藝術博覽會收購，成為亞洲最重要的當代藝術博覽會，但頂級古董博覽會卻付之闕如。這次TEFAF選址北京，自然會吸引全球的眼光，而與蘇富比合作，則把程壽康精心布局的蘇富比（北京）拍賣有限公司用活了。蘇富比將在全力經營香港的同時，開始譜寫進軍內地市場的新篇章。