多家風投追著創(chuàng)始人跑，但是一般的風投他并不想合作。在這個不算大的行業(yè)里，公司只用了8年時間就做到了世界領(lǐng)先。因為專注產(chǎn)品甚至到了吹毛求疵的地步，歐美的經(jīng)銷商戲稱他為“汽保行業(yè)的喬布斯”。這是一家什么樣的企業(yè)？

作為一家世界領(lǐng)先的汽車診斷監(jiān)測分析設(shè)備及方案供應(yīng)商，深圳市道通科技有限公司（以下簡稱道通科技）成立的時間其實不長。2004年9月，現(xiàn)任道通科技總經(jīng)理的李紅京歸國創(chuàng)業(yè)，把業(yè)務(wù)鎖定在汽車電子、汽車診斷檢測分析系統(tǒng)以及汽車安全行駛監(jiān)控產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、制造及銷售領(lǐng)域。

2005年，道通科技推出國內(nèi)第一個智能汽車讀碼器，走上高速發(fā)展之路。道通科技國內(nèi)市場總監(jiān)謝田青介紹說，因為國內(nèi)人力成本較低，汽車有問題都交給了修車廠，沒有養(yǎng)成自己維修檢測的習慣，而歐美人力成本高，而且汽車市場龐大，國外車主養(yǎng)成了一個習慣，自己購買小件維修用產(chǎn)品，檢修自己的汽車。因此，道通科技一開始主攻歐美市場。

由于在功能、型號、外觀、質(zhì)量等方面用心鉆研，道通科技的讀碼器贏得了歐美用戶認可。只用了幾年時間就占據(jù)了中國讀碼器企業(yè)出口歐美市場的領(lǐng)先地位。道通科技躍居中國讀碼器企業(yè)出口歐美市場第一位。

2007年，道通科技開始投入資金開發(fā)新產(chǎn)品—汽車診斷檢測分析系統(tǒng)MaxiDAS DS708。道通科技一共投入5000多萬，上百人的技術(shù)團隊用了近4年時間，于2010年把該產(chǎn)品推向市場。

李紅京說：“該產(chǎn)品問世，說明我們正式躋身于世界汽車診斷檢測系統(tǒng)頂尖的供應(yīng)商行列”。

據(jù)了解，汽車診斷檢測系統(tǒng)以前被稱為解碼器，是使用者為專業(yè)的汽車維修人員，其主要功能幫助維修技師準確地把汽車故障解讀出來。因為道通科技的新產(chǎn)品增加了許多新功能，比如編程，而不只是解碼，因此如今被稱為汽車診斷分析系統(tǒng)。

“我們的產(chǎn)品其實是一個類電腦，不僅有內(nèi)存，還有CPU，能通過WIFI上網(wǎng)，進行網(wǎng)上升級，配置非常豐富?！敝x田青說，這款產(chǎn)品已經(jīng)在海外多個國家做到了行業(yè)領(lǐng)先位置，超過了一些世界５００強的企業(yè)，而解碼器是它們的業(yè)務(wù)之一。

目前，道通科技的這款產(chǎn)品的售價為6500元，而在4年前，國內(nèi)同類產(chǎn)品的售價為1萬多元。這款產(chǎn)品已經(jīng)取代了讀碼器，成為道通科技的主打產(chǎn)品。謝田青透露，2011年該產(chǎn)品在歐美市場銷售了數(shù)萬臺，在國內(nèi)市場剛開始銷售，目前已經(jīng)銷售了數(shù)千臺。

產(chǎn)品永遠是第一位的

“作為一個企業(yè)，要做好產(chǎn)品，這就成功了一半。如果沒有好的產(chǎn)品，營銷就是空中樓閣。我們不需要虛幻的營銷。”李紅京說。

對于好產(chǎn)品的理解，李紅京認為在汽保行業(yè)意味著工業(yè)設(shè)計外觀要好，質(zhì)量要好，針對用戶的使用感受做到極致，性價比好，產(chǎn)品簡單，傻瓜都能用，這才是好產(chǎn)品。他概括了三個關(guān)鍵詞：“方便，快速，準確。”

李紅京認為，道通科技在解碼器領(lǐng)域起步比較晚，能做到如今的市場地位，其中的關(guān)鍵就是開發(fā)產(chǎn)品追求極致，堅持一切基于產(chǎn)品的商業(yè)哲學。

在MaxiDAS DS708的研發(fā)過程中，道通科技本可以更快地推出新產(chǎn)品，但是為了將產(chǎn)品做到極致，道通科技針對硬件做了20多個版本，外觀設(shè)計也做了多個版本，在產(chǎn)品成熟后才推向市場?！霸\斷系統(tǒng)其實是類電腦，因此也會出現(xiàn)死機、白屏、開不了機等情況，而這些硬件上的問題我們希望控制到最低。在外觀上我們爭取做到即使是專業(yè)人士也挑不出大的毛病。”謝田青說。目前，道通科技已獲得數(shù)十項自主知識產(chǎn)權(quán)，是中國汽車診斷檢測行業(yè)為數(shù)極少的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的公司之一。

在李紅京看來，對待產(chǎn)品的態(tài)度其實涉及企業(yè)的價值觀。產(chǎn)品研發(fā)涉及時間、人力、財力等投入，很多企業(yè)耗不起，于是希望賺快錢，覺得產(chǎn)品差不多了就推向市場，其實這是責任感不強的表現(xiàn)。

謝田青說：“企業(yè)的價值觀不能出問題，道通科技5萬元起家，目前達到1個多億的規(guī)模，做到行業(yè)第一，憑的就是價值觀，憑的是經(jīng)營哲學，是邏輯，是工作方法。”

歐美經(jīng)銷商戲稱李紅京是“汽保行業(yè)的喬布斯”，因為產(chǎn)品出色，道通科技在歐美市場受到歡迎。其實更關(guān)鍵的是，道通科技開發(fā)的診斷系統(tǒng)，針對各種品牌的不同車型開發(fā)軟件和界面，適用性非常強，幾乎可以以一款產(chǎn)品檢測市場上的所有車型，遠遠大于國外解碼器可以檢測車型的范圍，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯。

“診斷產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品，其功能性很強。這個行業(yè)的很多企業(yè)都把目標放在資本運作上，但是我們更看重產(chǎn)品。我們沒有背景和太多的資源，只能踏踏實實地把產(chǎn)品做好。”謝田青說。

渠道為王

業(yè)內(nèi)曾有人提出質(zhì)疑，面對專業(yè)維修客戶的汽保企業(yè)，很有可能因為客戶面太窄而面臨生存窘?jīng)r。

資料顯示，中國汽車市場發(fā)展迅猛，截至2011年年底，全國機動車保有量為2.25億輛，其中汽車1.06億輛；全國機動車駕駛?cè)藬?shù)達2.36億。

而與汽車制造業(yè)相比，汽車后市場的維修保養(yǎng)服務(wù)則是“黃金產(chǎn)業(yè)”。與汽車企業(yè)競爭激烈、盈利模式單一、容易受到?jīng)_擊不同，汽車經(jīng)銷商、維修商反而是產(chǎn)業(yè)鏈條中盈利最為穩(wěn)定的群體。據(jù)統(tǒng)計，在歐美、日本等國家的汽車產(chǎn)業(yè)鏈上，利潤的20%來自整車，20%來自汽車零部件，60%來自汽車服務(wù)業(yè)，汽車后市場產(chǎn)生的利潤超過汽車前市場的一倍以上。目前國內(nèi)汽車銷售額中制造業(yè)占的比重偏大，服務(wù)環(huán)節(jié)占的比重偏小：制造商占到43%，配件占到37%，零售占8%，而服務(wù)僅占12%。如果達到歐美市場的水準，國內(nèi)汽車維修服務(wù)市場還有很大的提升空間。

道通科技以前主要開拓歐美市場，2011年年底才開始進入國內(nèi)市場。

關(guān)于國內(nèi)市場的規(guī)模，謝田青算了一筆賬：“我們主要的用戶是維修廠、4S店，以及整車廠和汽車職業(yè)院校等。目前中國有60萬家維修廠，從業(yè)人員多達400萬。我們的產(chǎn)品作為專業(yè)設(shè)備，最少的需求量是60萬臺?！敝x田青說，現(xiàn)在修車必須用解碼器，甚至保養(yǎng)都要用解碼器。國內(nèi)車型繁多，這要求檢測產(chǎn)品能夠檢測很多種車型，一個廠就需要幾臺，一些大維修廠甚至擁有十幾臺。算下來，市場規(guī)模起碼在百億元以上。而且，作為一種電子設(shè)備，它肯定面臨老化問題，幾年之后就要更新?lián)Q代，因此有著巨大的發(fā)展空間。

在美國，道通科技的產(chǎn)品已經(jīng)進入多家一流汽車用品連鎖店?！拔覀冋J為，首先要與頂級渠道商合作。我們做渠道、做市場，不給渠道商畫餅，而是向他們介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點，渠道商一點都不傻，你的產(chǎn)品如何，他們心里清楚。而且，我們會換位思考，想想自己到底能給渠道商帶來什么。渠道商是要賺錢的，他們也要成功。”

而在國內(nèi)，雖然不是第一家做汽車檢測設(shè)備的企業(yè)，但是進入國內(nèi)市場時，道通科技只用了3個月的時間就建立了渠道體系，到目前已經(jīng)進入了90%的渠道。“我們正在優(yōu)化調(diào)整渠道。除了西藏，我們在每個省都設(shè)立了網(wǎng)點?！敝x田青說。

國內(nèi)渠道體系得以順利建立，謝田青說，這是天時、地利、人和的結(jié)果。AUTEL品牌歐美市場有一定的知名度和美譽度，國內(nèi)的一些渠道商甚至是在等著與道通科技合作。在滿足渠道需求的基礎(chǔ)上，建立一個利益共同體，渠道體系就很容易建立。

但是，面對一個相對獨立、相對狹窄的專業(yè)市場，道通科技的產(chǎn)品還需要讓客戶有更多的認識和了解。“我現(xiàn)在不擔心渠道，不擔心技術(shù)和服務(wù)，只擔心品牌在國內(nèi)的認知度。如何采取措施提高品牌認知度，是我們今后要做好的工作。”謝田青認為，讓客戶知道道通科技的產(chǎn)品能夠幫助他們做什么、解決什么問題很關(guān)鍵，客戶根本不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品也就產(chǎn)生不了價值。

為了打開知名度，道通科技與專業(yè)類汽保行業(yè)媒體合作。未來，道通科技將通過廣告投放、技術(shù)競賽、培訓、展會等推廣產(chǎn)品。

事實上，在汽保行業(yè)，培訓對于銷售起到了非常關(guān)鍵的作用。國內(nèi)維修技師對越來越多使用電子產(chǎn)品的車型不熟悉，迫切需要培訓。國內(nèi)的本土汽保企業(yè)，如深圳元征、車博仕、金德等都善于通過培訓推銷產(chǎn)品，甚至有自己的培訓體系和隊伍。

謝田青說：“我們要在正確的時間以正確的內(nèi)容和方式推廣產(chǎn)品?！?/p>