日前，全國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)日產(chǎn)2012年上半年累計(jì)銷(xiāo)量為454798輛，同比增長(zhǎng)21.7%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中國(guó)汽車(chē)行業(yè)7%的平均增速，超額完成上半年的既定目標(biāo)。其中，NISSAN品牌累計(jì)銷(xiāo)量為442075輛，新品牌啟辰上市僅兩個(gè)月就取得了12723輛的佳績(jī)。

東風(fēng)日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇說(shuō)：“車(chē)市增長(zhǎng)明顯放緩，但不管環(huán)境怎么變，我們始終堅(jiān)持‘對(duì)位競(jìng)爭(zhēng)’理念，和強(qiáng)者對(duì)位，和標(biāo)桿對(duì)位，不錯(cuò)過(guò)每一個(gè)潛在的增長(zhǎng)點(diǎn)。”

價(jià)值對(duì)位：造客戶(hù)想買(mǎi)的車(chē)

在汽車(chē)領(lǐng)域，東風(fēng)日產(chǎn)是最懂產(chǎn)品的企業(yè)之一，不僅推出的車(chē)型最多、覆蓋面最廣，而且無(wú)論是天籟、軒逸、騏達(dá)、新陽(yáng)光還是逍客，幾乎每款車(chē)型都在細(xì)分市場(chǎng)成為領(lǐng)導(dǎo)者。通常人們都認(rèn)為是產(chǎn)品本身吸引人，卻忽略了產(chǎn)品熱銷(xiāo)背后的根本原因。東風(fēng)日產(chǎn)自成立之日起，始終堅(jiān)持“先客戶(hù)，后產(chǎn)品”，深刻洞察消費(fèi)需求，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行價(jià)值對(duì)位。

東風(fēng)日產(chǎn)推出啟辰D50，就是一個(gè)典型案例?！爸袊?guó)消費(fèi)者的需求很多時(shí)候沒(méi)被滿(mǎn)足。為了高品質(zhì)，價(jià)格滿(mǎn)足不了消費(fèi)者；而為了低價(jià)格，在品質(zhì)和安全方面又做出很多犧牲?！睂?duì)于啟辰，任勇直言，“我們要用老鄉(xiāng)的成本造老外品質(zhì)的車(chē)?！边@種精準(zhǔn)的價(jià)值對(duì)位，直接轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量不斷上升：?jiǎn)⒊饺胧袃H兩個(gè)多月，銷(xiāo)量就逼近1.3萬(wàn)輛。

同樣，為了迎合中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，東風(fēng)日產(chǎn)快速導(dǎo)入樓蘭、貴士等車(chē)型；隨后，積極部署英菲尼迪國(guó)產(chǎn)化，以時(shí)尚、個(gè)性的英菲尼迪對(duì)位高端消費(fèi)需求；而“高富帥”的新軒逸不僅全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，更是超出消費(fèi)者對(duì)中級(jí)車(chē)的期待，被眾多媒體譽(yù)為“史上最強(qiáng)中級(jí)車(chē)”。新軒逸強(qiáng)勁入市，為東風(fēng)日產(chǎn)的價(jià)值對(duì)位寫(xiě)下濃重的一筆。

渠道對(duì)位：集中優(yōu)勢(shì)資源打陣地戰(zhàn)

渠道為王，是任何汽車(chē)企業(yè)都無(wú)法繞過(guò)去的命題。數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)日產(chǎn)上半年在中國(guó)139個(gè)城市銷(xiāo)售160099輛，同比增長(zhǎng)30%，“百城銷(xiāo)量增量”占到東風(fēng)日產(chǎn)上半年銷(xiāo)量總增量的2/3。此外，通過(guò)“百城翻番”項(xiàng)目，上半年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)雙品牌二級(jí)網(wǎng)絡(luò)渠道已建成231家店，是8年來(lái)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店量的兩倍多，使得東風(fēng)日產(chǎn)在空白的市場(chǎng)區(qū)域可以集中優(yōu)勢(shì)資源，發(fā)起區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)陣地戰(zhàn)，為其銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)夯實(shí)根基。

為進(jìn)一步提升渠道執(zhí)行力，東風(fēng)日產(chǎn)今年1月成立東、南、西、北四個(gè)地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部，把總部權(quán)力下放至區(qū)域，建立以終端為核心的快速反應(yīng)機(jī)制。一方面，大區(qū)與總部互動(dòng)更加順暢，根據(jù)地域特點(diǎn)和消費(fèi)特性，有針對(duì)性地制定區(qū)域商務(wù)政策，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更快；另一方面，終端直接對(duì)接大區(qū)，信息溝通更精準(zhǔn)，執(zhí)行更到位。

在渠道爭(zhēng)奪白熱化、經(jīng)銷(xiāo)商普遍承受巨大壓力的背景下，東風(fēng)日產(chǎn)進(jìn)行渠道對(duì)位，將總部、區(qū)域市場(chǎng)整合到一起，各司其責(zé)，緊密配合，擴(kuò)大了市場(chǎng)疆界。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)位：從48小時(shí)到5分鐘

敢于創(chuàng)新，是業(yè)界對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)的客觀評(píng)價(jià)之一。東風(fēng)日產(chǎn)在業(yè)內(nèi)率先成立數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部，是第一個(gè)將數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)提升到部級(jí)調(diào)動(dòng)資源的企業(yè)。今年上半年，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部完成銷(xiāo)售線索47.1萬(wàn)條，僅半年時(shí)間完成了去年一年70%的任務(wù)。

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部針對(duì)專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)展“天網(wǎng)行動(dòng)”，專(zhuān)營(yíng)店的各種信息不僅在平臺(tái)上第一時(shí)間更新，而且要推送到當(dāng)?shù)刂髁髌?chē)網(wǎng)站的首頁(yè)，提升專(zhuān)營(yíng)店在當(dāng)?shù)氐闹?。此外，為了留住潛在客?hù)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部居然將800熱線響應(yīng)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的時(shí)間從原來(lái)的48小時(shí)以?xún)?nèi)縮短到5分鐘以?xún)?nèi)，將效率提高了575倍。

數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)郭偉說(shuō)：“數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)部搭建了一個(gè)可拓展的平臺(tái)，不僅讓所有的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都能在平臺(tái)上有效地推進(jìn)，更重要的是，這樣的平臺(tái)能對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行追蹤，提供精準(zhǔn)的線索，更好地輔助市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售?！惫鶄フJ(rèn)為，平臺(tái)效應(yīng)正在逐漸釋放，只要維持正常運(yùn)作，達(dá)到10萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)不成問(wèn)題，這對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)銷(xiāo)量目標(biāo)是一大助力。

人才對(duì)位：為贏而生的團(tuán)隊(duì)

在任勇眼中，人才是企業(yè)成功的基石，東風(fēng)日產(chǎn)強(qiáng)大的體系競(jìng)爭(zhēng)力固然是基礎(chǔ)，但用9年時(shí)間建設(shè)的人才梯隊(duì)更是彌足珍貴。

從最初的“海豚PRA育才計(jì)劃”，培養(yǎng)“高技能、高水準(zhǔn)、高藝術(shù)”的人才，到基于技工人才需求，與中國(guó)20所職業(yè)、技工院校簽訂校企聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議；從基于管理人才需求，每年招聘大學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，到針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)快速拓展，推出“精英創(chuàng)富”計(jì)劃，挑選并培訓(xùn)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人才，東風(fēng)日產(chǎn)始終堅(jiān)持人才對(duì)位，形成了一個(gè)巨大的人才蓄水池。

東風(fēng)日產(chǎn)進(jìn)行人才對(duì)位，還在于以快樂(lè)文化和企業(yè)關(guān)懷為出發(fā)點(diǎn)，凝聚了一群充滿(mǎn)斗志、渴望勝利并勇于犧牲的業(yè)界精英，奮進(jìn)不止。

通過(guò)“對(duì)位競(jìng)爭(zhēng)”，東風(fēng)日產(chǎn)不斷在產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷(xiāo)以及人才培訓(xùn)方面進(jìn)行創(chuàng)新，最終形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。