他說話的語調(diào)跟他做事情的方式一樣，沉穩(wěn)而樸實(shí)。他精力充沛，2011年出任紅谷皮具總經(jīng)理，是一個(gè)有故事的營(yíng)銷人。雖說他是個(gè)80后，但個(gè)性并不“張揚(yáng)”，甚至有些低調(diào)，然而從業(yè)經(jīng)驗(yàn)卻相當(dāng)豐富。

他就是張洋。2003年，張洋從個(gè)體經(jīng)銷商起步，之后是紅谷皮具云南分公司經(jīng)理，再之后是紅谷皮具總經(jīng)理。

在文山做經(jīng)銷商時(shí)，張洋是紅谷皮具全國(guó)銷售冠軍。任紅谷皮具云南分公司經(jīng)理時(shí)，云南區(qū)域的銷售額連續(xù)4年穩(wěn)居紅谷皮具分公司首位，占到紅谷皮具總銷售額的20%，業(yè)界稱他為紅谷皮具的“平西王”。然而，每當(dāng)別人提起云南往事時(shí)，他總是謙虛地說：“其實(shí)，取得好的銷售業(yè)績(jī)，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的功勞?！?/p>

2011年，張洋被任命為紅谷皮具總經(jīng)理。接到任命通知，一向穩(wěn)健的張洋有些不穩(wěn)健了，他對(duì)紅谷皮具董事長(zhǎng)鄧申偉表示：“集團(tuán)總經(jīng)理，我還沒做過……”鄧申偉幽默地說：“沒關(guān)系，之前我也沒做過董事長(zhǎng)?！币痪湓挻蛳藦堁蟮念檻]，雖然相對(duì)于熟悉的云南市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜，張洋還是如期到達(dá)紅谷皮具位于廣州的總部，開始了更加忙碌的新生活。

張洋認(rèn)為：“被需要是一種幸福?！倍@種理念，始終貫穿在他的營(yíng)銷理念和實(shí)踐中。

一切以消費(fèi)者為核心

在云南期間，張洋開創(chuàng)了不少皮具行業(yè)店鋪銷售的新招數(shù)。比如，“免費(fèi)清洗任何品牌的皮具”，就是他在經(jīng)營(yíng)紅谷皮具文山加盟店時(shí)想出的好點(diǎn)子。

“做零售并不是什么高科技，需要的是用心?！被貞浲拢瑥堁笳J(rèn)真總結(jié)了自己的營(yíng)銷心得，比如那句他經(jīng)常掛在嘴邊的話：“要一切以消費(fèi)者為核心。”

在張洋的眼里，開專賣店的核心目標(biāo)就是方便消費(fèi)者，銷售產(chǎn)品，然后才是品牌視覺終端形象的輸出。

“我們的店鋪會(huì)站在最大程度地方便消費(fèi)者的角度進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，未來也會(huì)這樣做?！睆堁笳J(rèn)為這樣做的目的就是方便消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在離家很近的地方就可以享受紅谷皮具的服務(wù)。

在云南時(shí)，張洋參照汽車4S店的架構(gòu)，設(shè)計(jì)紅谷皮具4S店，把專賣店建設(shè)成集銷售、售后服務(wù)、零配件服務(wù)于一體的產(chǎn)品銷售和服務(wù)中心。實(shí)施4S店?duì)I銷策略，使得紅谷皮具云南分公司的業(yè)績(jī)3年翻了十番。

事實(shí)上，張洋的所有營(yíng)銷故事都是圍繞著尊重顧客和關(guān)注顧客開始的。“很多店開業(yè)都是請(qǐng)上一堆領(lǐng)導(dǎo)剪彩，而我們是請(qǐng)顧客剪彩?！币钥蜑樽?，以客為先，是張洋進(jìn)行店員培訓(xùn)的重點(diǎn)話題。通常情況下，一個(gè)店面只要有一個(gè)客人在，客人的進(jìn)店率就會(huì)大大提升，而一個(gè)店如果長(zhǎng)時(shí)間沒有人，店員把頭埋在收銀臺(tái)，效果就會(huì)越來越差?！翱腿诉M(jìn)門了，什么事兒都要先放一放，客人的事情要最先辦?！?/p>

為了更好地服務(wù)消費(fèi)者，張洋成立了紅谷發(fā)展改革委員會(huì)。張洋笑著說：“我們的發(fā)改委成員包括加盟商、基層員工和客戶，主要職能是監(jiān)督公司制定政策、制度，有建議權(quán)，對(duì)沒有合理滿足顧客要求的事情提出批評(píng)意見。”

企業(yè)賺錢跟人吃飯一樣，活著要吃飯，但活著并不是為了吃飯?！安皇菃渭兊貫榱速嶅X而做企業(yè)，我們的存在是為了滿足客戶需求，這是我們存在的價(jià)值。”張洋認(rèn)真地說。

品牌最大的優(yōu)勢(shì)是與眾不同。張洋表示，未來紅谷皮具做品牌時(shí)，一定要有自己的個(gè)性，國(guó)際潮流是參考的一部分，但真正關(guān)注的還是消費(fèi)者需求，立足品牌自身的特點(diǎn)，融入潮流因素，打動(dòng)消費(fèi)者?！皬南M(fèi)者出發(fā)，結(jié)合自己要表達(dá)的主張，再融入一定的國(guó)際潮流因素，這就是我們最后要做的事情。”

眼下中國(guó)皮具行業(yè)面臨著非常尷尬的局面，強(qiáng)勢(shì)的國(guó)外品牌吸引了大部分消費(fèi)者的目光，導(dǎo)致本土品牌開拓渠道時(shí)遭到的阻力比較大。有些商場(chǎng)進(jìn)行皮具品牌招商時(shí)，甚至不愿意有中文出現(xiàn)。

世界管理大師博恩崔西曾說過，任何一個(gè)人只要專注一個(gè)領(lǐng)域5年，成為專家，10年成為權(quán)威，15年成為世界頂尖。

“我們堅(jiān)持做中國(guó)皮具品牌，也希望在新的時(shí)代得到社會(huì)大眾的認(rèn)同?！睆堁蟮膱?zhí)著勁兒又上來了。

《新營(yíng)銷》：在專賣店管理上，你無疑是紅谷皮具內(nèi)部的成功范本，能否分享一下你的營(yíng)銷故事？

張洋：真正的營(yíng)銷應(yīng)該是站在顧客的角度去思考。

當(dāng)年在云南分公司的時(shí)候，我們?cè)趩T工與顧客的溝通中發(fā)現(xiàn)，不少消費(fèi)者家里閑置著不想用、但又舍不得丟掉的舊包。當(dāng)時(shí)我們就想，如何讓這些舊包發(fā)揮剩余價(jià)值。

正好是紅谷皮具成立九周年，我們?cè)谠颇鲜袌?chǎng)開展了一個(gè)“以舊換新”的活動(dòng)，舊包補(bǔ)一點(diǎn)差價(jià)，就可以換一款新包。我們將活動(dòng)信息通過云南電視臺(tái)、精品消費(fèi)報(bào)和當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)布出去，并且通過短信平臺(tái)發(fā)給我們的會(huì)員，當(dāng)時(shí)引起了很大的轟動(dòng)，銷售現(xiàn)場(chǎng)非常熱鬧。這樣的營(yíng)銷效果就非常好。

我們打算以后每年做一次這樣的活動(dòng)，今年計(jì)劃在年底之前做。其實(shí)，只要我們站在顧客的角度想問題，就可以找到很多很好的營(yíng)銷方法，也能得到顧客的積極響應(yīng)。

《新營(yíng)銷》：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，紅谷皮具未來有何打算？

張洋：未來在設(shè)計(jì)方面，我們希望建設(shè)一個(gè)開放性的設(shè)計(jì)平臺(tái)。經(jīng)過十年積累，我們培養(yǎng)了自己的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍。但是，我們不局限于內(nèi)部的人才，這樣會(huì)固步自封。我們的設(shè)計(jì)策略是內(nèi)部人才培養(yǎng)+外包人才雙向并行。

比如，我們積極聯(lián)絡(luò)分布在世界各地的華裔設(shè)計(jì)師，推出“華人設(shè)計(jì)師”概念產(chǎn)品，同時(shí)與意大利設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)合作，通過西方人的視野看待中國(guó)元素。這些都是不沖突的。

自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)能夠緊扣紅谷品牌原有的DNA，在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)品牌“穩(wěn)”的一面。而外包的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)能夠最大限度地融合世界時(shí)尚元素，通過融入、融合，實(shí)現(xiàn)文化的相互認(rèn)可。

文化的差異只是習(xí)慣的不同而已，我們不能把自己封閉起來，而是要做世界品牌的一份子。

設(shè)計(jì)非常重要，需要給設(shè)計(jì)師好的回報(bào)，我們做了比較大的投入準(zhǔn)備，我們舍得在設(shè)計(jì)上面花錢。我們認(rèn)為，這樣做是非常有必要的。

《新營(yíng)銷》：紅谷皮具定位中高端，關(guān)于產(chǎn)品定位，你們是如何考慮的？

張洋：做高端皮具很容易讓人聯(lián)想到奢侈品。有些人購(gòu)買奢侈品是為了追求品位，但大多數(shù)人是為了找點(diǎn)附加產(chǎn)品來表現(xiàn)自己，我認(rèn)為奢侈品不是消費(fèi)的主流趨勢(shì)。而且，從奢侈品在全球的發(fā)展情況看，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者遲早有一天會(huì)回歸理性。因此，紅谷不會(huì)做奢侈品。

我們會(huì)腳踏實(shí)地地在我們布局的中高端市場(chǎng)耕耘。

《新營(yíng)銷》：國(guó)內(nèi)皮具行業(yè)面臨成本上升、出口下降的困境。紅谷是否受到了影響？你們?nèi)绾谓鉀Q這些問題？

張洋：目前紅谷皮具主要是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，出口下降對(duì)我們的影響不大。

成本上升確實(shí)是一個(gè)很大的壓力，而成本上升主要是勞動(dòng)力成本上升。不過，這也是應(yīng)該的，我們中國(guó)不可能永遠(yuǎn)都是一個(gè)廉價(jià)的勞動(dòng)力市場(chǎng)。

在這一方面，我們通過優(yōu)化生產(chǎn)流程，減少不必要的環(huán)節(jié)，節(jié)省人力，人不在多，而在精。在用料方面，減少不環(huán)保的五金材料，減少?gòu)?fù)雜的工藝，我們發(fā)現(xiàn)，通過好的管理是可以節(jié)約成本的。

《新營(yíng)銷》：品牌塑造都需要時(shí)間積淀，國(guó)外皮具的品牌塑造比中國(guó)本土品牌走得早，在塑造品牌方面，紅谷皮具向國(guó)外知名品牌借鑒了哪些經(jīng)驗(yàn)？

張洋：品牌塑造，不是靠短時(shí)間人為打造出來的，而是需要時(shí)間的積淀，不斷累積起來的。廣告轟炸出來的品牌，往往泡沫成分比較多，經(jīng)不起市場(chǎng)考驗(yàn)。

我認(rèn)為，我們向國(guó)外知名皮具品牌借鑒到的最有益的經(jīng)驗(yàn)，就是對(duì)品牌的堅(jiān)持，以及負(fù)責(zé)任的態(tài)度。做品牌如做人，一定要踏踏實(shí)實(shí)地把產(chǎn)品做好，而不能為了賺快錢去做一些虛華的、傷害客戶的事情。

此外，我們也開發(fā)了越南、南非、俄羅斯等國(guó)外市場(chǎng)，但我們以前相當(dāng)于供應(yīng)商，只管供貨，在管理方面其實(shí)是失控的。我們相信產(chǎn)品本身是沒有問題的，在云南的很多老外都很喜歡紅谷的產(chǎn)品，很多老外一次性買很多，但我們的運(yùn)營(yíng)和人才跟不上。因此，從跨國(guó)品牌身上，我們要學(xué)習(xí)它們?nèi)绾芜M(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理，以及如何培養(yǎng)跨國(guó)商業(yè)運(yùn)作的人才，這些都是我們最需要的。