在信息、產品和服務都極其豐富的今天，企業(yè)家都明白一個道理，就是要將商品成功地推銷給消費者不是一件容易的事，這需要系統化的營銷手段支持。營銷活動不局限于消費者市場，同時存在于企業(yè)市場。在企業(yè)市場上進行的交易即為企業(yè)對企業(yè)營銷，也就是B2B營銷，其涉及的客戶群體、利益相關者更廣泛，有諸多因素影響企業(yè)的銷售與推廣，所以營銷變得更為復雜。

從縱向看，中國B2B營銷處在以傳統的營銷理念、手段為主，新興的營銷方式為輔的階段，或者說處在一個轉換思想的過渡階段。從橫向比較看，中國B2B營銷在不同的行業(yè)、不同層次的工業(yè)用品市場處在不同的發(fā)展階段。企業(yè)市場的大多數制造企業(yè)是一些國有大中型企業(yè)，這些企業(yè)身上常常留有計劃經濟的烙印，它們缺乏市場導向和競爭導向觀念，客戶服務意識淡薄。

雖然中國B2B營銷仍存在諸多方面的問題，但由于它還處于發(fā)展的初級階段，隨著中國市場經濟體制的建立和逐步完善，其發(fā)展空間也將越來越大。那么，中國企業(yè)如何在這樣的大環(huán)境中摸索出適合自己的發(fā)展之道呢？天進品牌管理機構認為，B2B模式下品牌營銷要將B2B與B2C高效融合，也就是將B2C的軟營銷之“道”與B2B的硬營銷之“術”相結合。

核心價值營銷

“心”馳“神”往，非同凡響

營銷戰(zhàn)已經不再只是“產品戰(zhàn)”，也是一場“認知戰(zhàn)”。因為，只有當客戶知道并了解企業(yè)的核心價值所在，他們才會認可你、喜歡你，并最終購買你推銷的產品。企業(yè)所要做的是通過系統性的梳理和定位，為企業(yè)確立品牌信仰和廣告語，并借助多種形式向消費者清晰傳遞，贏得消費者認可和共鳴。

可見，成功進行核心價值營銷的前提是企業(yè)要知道自己的核心價值是什么。也正是因為如此，一些先知先覺的企業(yè)，例如象嶼集團就進行了專項的市場調研，在此基礎之上梳理了企業(yè)的核心價值—“遠略、遠行、共贏”，確定了集團品牌信仰“讓我們走得更遠”，并以此制定正確的品牌發(fā)展策略，最終得到了顧客的認同。招商銀行始終以“因您而變”為品牌核心價值，通過所有與目標客戶的接觸點，不斷傳遞“創(chuàng)新、專業(yè)、智慧、親和”的品牌精神，持續(xù)指導招商銀行B2B的產品開發(fā)行為、營銷行為及傳播行為。

決策者媒體營銷

精準投放，有的放矢

作為B2B營銷中的客戶必然是一個組織，組織的購買決策是集體做出的，對購買決策起到重要作用的組織成員是組織的決策者。如果能夠深入洞察目標企業(yè)組織決策者的消費習慣和媒體接觸習慣，然后充分利用各種新興媒體，將營銷信息推送給這些決策者，那么既可以節(jié)省營銷成本，又能取得最大化的營銷效果。這種營銷方式就是決策者媒體營銷。

以金融業(yè)為例，各家銀行都十分了解對公金融產品的目標客戶，也都建立了一整套的客戶信息系統，比如招商銀行。但是招商銀行并不滿足于自己的資料庫，而是從第三方獲取企業(yè)管理層媒體接觸習慣數據，進行精準性的廣告投放，達到成功營銷的目的。

領導人營銷

臺前十分鐘，勝似十年功

領導人營銷也被稱為領袖營銷，是指在塑造企業(yè)家個人品牌的基礎上，建立企業(yè)家與企業(yè)、品牌一對一的聯想，從而深化并優(yōu)化公眾對企業(yè)、品牌的認知。領導人營銷的目的，在于將企業(yè)家的個性形象恰當地傳播出去，與企業(yè)形象、品牌形象形成合力，以爭取公眾的認同與理解。

那些我們耳熟能詳的企業(yè)家其實就是領導人營銷的典型案例，比如阿里巴巴的馬云、SOHO中國的潘石屹、招商銀行的馬蔚華、萬科地產的王石等等。其中被稱為“鬼才”的馬云更是有著一套能夠使自己出奇制勝的“怪招”。在他看來，品牌是靠口碑傳播出來的，因此他制造了很多社會熱點，比如“西湖論劍”、“求愛事件”，以此借助公眾之“口”幫他做宣傳，幫他營銷。

明星工程營銷

事實勝于雄辯

明星工程營銷是借助企業(yè)贊助國際或國家大型賽事、博覽會等工程項目向顧客及同行展示自己的實力及其成果，從而增加公眾對企業(yè)的信賴，同時提高企業(yè)的品牌影響力。明星工程是一個營銷節(jié)點，比如2010年重大事件—上海世博會對企業(yè)來說便是一個比較好的契機，對遠大集團來說更是如此。因為遠大集團以保護生命為自己的信條，這與世博會的目標“促進對城市遺產的保護”十分契合。在這樣的先天條件下，遠大集團進行前期造勢宣傳、上海世博會現場造勢以及后期延續(xù)宣傳，將營銷貫穿上海世博會的始終。遠大集團世博會營銷案例是上海世博會十大成功營銷案例之一。

會議營銷

由點及面的陽謀

會議營銷的實質是對目標顧客進行鎖定和開發(fā)，向顧客全方位輸出企業(yè)形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。它對商家出售產品、消費者了解產品都有很大的幫助。

不管是企業(yè)自己主動發(fā)起，還是應邀參加會議，對于企業(yè)來說都是進行營銷的好機遇。比如，房地產行業(yè)的專業(yè)性會議博鰲地產論壇，可以說是地產行業(yè)影響力最大的“年度思想性論壇”。冠軍聯盟正是因為認識到該論壇的影響力，竭力在這個論壇上宣傳自己“綠色家居一體化解決之道”的理念，提高自己在地產業(yè)的知名度，為自己尋找房地產上游產業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴創(chuàng)造了良好的契機。冠軍聯盟博鰲地產論壇營銷，是企業(yè)利用會議成功營銷的典型案例之一。2010年經過上半年的籌備，招商銀行創(chuàng)新性地整合推出“千鷹展翼計劃”，通過優(yōu)秀創(chuàng)新成長企業(yè)評選、高端俱樂部、系列研討會三個載體，實現銀行與企業(yè)、企業(yè)家和企業(yè)家、企業(yè)與客戶之間的交流溝通。

事件營銷

就是要“出事”

事件營銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者關注，以提高企業(yè)或產品知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產品或服務銷售。由于這種營銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強，在短時間內能使信息達到最大、最優(yōu)傳播的效果，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點，成為國內外流行的一種公關傳播與市場推廣手段。近幾年自然災害頻發(fā)，一方面為企業(yè)履行社會責任提供了重要的時機，另一方面也為企業(yè)進行營銷宣傳提供了重要的節(jié)點。三一重工在2011年日本地震之后對其進行援助，不僅引起國內外媒體廣泛關注，而且為自己開辟了拓展海外市場的途徑。

展會營銷

展現的不止是形象

展會營銷是企業(yè)通過展會形式向顧客及同行展示自己的最新產品及成果，一方面可以提高企業(yè)的銷售業(yè)績，另一方面可以提高企業(yè)的品牌影響力。企業(yè)要選擇適合自己的展會進行宣傳，否則難以取得營銷效果。以歐派櫥柜為例，在仔細挑選之后，歐派選擇參加廣博會，因為廣博會不僅專業(yè)性強、媒體關注度高，最重要的是與歐派的品牌理念有較大的關聯。在前期宣傳的積淀下，歐派不僅極致地展示了自己的產品以及實力，而且在后期也利用網絡媒體進行輔助宣傳，打了一場漂亮的立體戰(zhàn)?！岸嗖寿F州”亮相2011年深圳文博會，其獨特的外觀設計和產品服務展示都彰顯出“多彩貴州”的品牌內涵“貴在原生態(tài)，醉美民族情”，而參展的企業(yè)覆蓋了貴州省旅游、文化產品、茶、酒、媒體等多個領域，多元化的宣傳展示吸引了眾多參展商關注。

精本營銷

將企業(yè)“珍藏”起來

精本營銷是借助集業(yè)務宣傳、藝術、文化、收藏于一體的創(chuàng)新性印刷品，采取郵寄、定點派發(fā)、選擇性派送到消費者住處等多種方式廣為宣傳。2008年IBM通過制造懸念的方式引起公眾對其的興趣，隨后向《IT經理世界》讀者贈送IBM《IT基礎日志》。IBM《IT基礎日志》用牛皮紙袋包裝，每一頁都有一個有趣的故事。而且，最讓人印象深刻的是每一頁都鑲嵌著IBM紀念郵票，這些郵票是對折的，將其完全展開，每一張都是真的郵票，可以用來寄郵件。本來是商業(yè)性質的廣告卻被IBM隱廣告于無形之中，如此設計更像是一件藝術品，而非廣告作品，讓讀者愛不釋手。招商銀行托管部把自己的產品理念與客戶群需求深入結合，連續(xù)兩年推出以中國思想精髓為主線的郵票典藏冊，其創(chuàng)新的獨特形式深受客戶歡迎。

公益營銷

讓企業(yè)深得人心

公益營銷是以關心人的生存發(fā)展、社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者溝通，在產生公益效果的同時，使消費者對企業(yè)的產品或服務產生偏好，由此提高品牌知名度和美譽度的營銷行為。公益營銷是企業(yè)積極承擔社會責任、結合公共利益而開展的營銷活動。公益營銷的本質就在于企業(yè)通過公益活動與消費者溝通，樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌美譽度，從而促進銷售。

對于有社會責任感的企業(yè)來說，公益營銷既是一種營銷方式，也是一種回饋社會的方式。招商銀行就是這樣一家有社會責任感的企業(yè)，它有自己的扶貧政策，并且在13年里始終堅持開展教育、產業(yè)、文化扶貧工作。但是，招商銀行扶貧并不是“默默”的，而是借助一些傳播機會，例如兩會的召開，進行宣傳。此外，招商銀行還借助媒體和輿論領袖進行二次傳播，以塑造良好的企業(yè)形象。