【摘要】本文以曲阜聯(lián)社為例，查找、分析了農村信用社城區(qū)發(fā)展的難點，探討了城區(qū)業(yè)務發(fā)展的對策，旨在提高農村信用社城區(qū)業(yè)務發(fā)展水平。

【關鍵詞】農村信用社 城區(qū)業(yè)務發(fā)展 對策

農村信用社已經走過了整整60多年的發(fā)展征程，經過幾代信合人的摸索和努力，現(xiàn)已發(fā)展成為支持地方經濟建設、服務“三農”發(fā)展的中堅力量，在金融服務領域的地位也日益提升，特別是在農村金融服務領域，更是發(fā)揮著巨大的作用。然而，在縣域城區(qū)金融市場，農村信用社面臨著國有政策性銀行、國有商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、股份制銀行、村鎮(zhèn)銀行和民間金融等機構的激烈競爭，存在市場拓展乏力，業(yè)務發(fā)展緩慢的現(xiàn)象。為了查找、分析農村信用社城區(qū)發(fā)展的難點，探討加快城區(qū)業(yè)務發(fā)展的對策，通過對曲阜市農村信用合作聯(lián)社（以下簡稱曲阜聯(lián)社）所轄的城區(qū)、曲阜信用社和曲阜聯(lián)社營業(yè)部進行了深入調研。

一、基本情況

（一）城區(qū)內信用社基本情況

曲阜聯(lián)社轄內共有營業(yè)網(wǎng)點31個，其中，綜合營業(yè)機構14個，分社17個，是目前曲阜市從業(yè)人員、營業(yè)網(wǎng)點最多、服務范圍最廣、資金實力最強、貸款規(guī)模最大的銀行類金融機構。截至2012年3月末，曲阜聯(lián)社各項存款余額41.04億元，市場占有率23.72%；各項貸款余額26.53億元，市場份額34.87%。

曲阜聯(lián)社城區(qū)營業(yè)網(wǎng)點共有城區(qū)信用社、曲阜信用社和聯(lián)社營業(yè)部三家分支機構，在經營管理出現(xiàn)了網(wǎng)點多、人員多與市場拓展乏力、業(yè)務發(fā)展緩慢的諸多“不和諧”因素，三家基層信用社共設營業(yè)網(wǎng)點13個，占全轄網(wǎng)點總數(shù)的41.9%；員工124人，占全轄員工總數(shù)的30.3%，而各項存款余額只占全轄的1/5，各項貸款余額還占不到全轄的1/3，沒有很好地發(fā)揮出人員優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢。

（二）調研情況

本次調研活動，曲阜聯(lián)社以內設部室為單位，組成14個調研小組，通過發(fā)放調查問卷的方式，每組調研10個商戶或居民，并分別與信用社主任和客戶經理座談，以獲得調研內容所需的第一手資料，調研結果如下：

一是在銀行開戶方面。在被調查人群中近82%的客戶選擇在國有商業(yè)銀行開戶（見圖一）。由下表可以看出，客戶更傾向在國有商業(yè)銀行開戶，農村信用社的開戶率占比偏低。調研過程中，更有客戶片面認為農信社僅服務于“三農”，客戶主要針對農戶、農民，與城區(qū)居民關系不大。

城區(qū)信用社銀行開戶情況（圖一）

二是在業(yè)務辦理方面。在被調查人群中55.6%的客戶只在農信社辦理過存取款和匯款業(yè)務（見圖二）。如表中所示，代理業(yè)務（繳話費）、電話銀行等業(yè)務在被調查的客戶中無一人辦理。

農信社城區(qū)業(yè)務辦理情況表（圖二）

三是信用評定及三大聯(lián)盟建設方面。在被調查人群中僅9%的客戶了解信用評定及三大聯(lián)盟建設（見圖三）。調查結果顯示，在91%的客戶里面，有46%的客戶有貸款需求，卻不清楚信用社貸款業(yè)務。

城區(qū)信用評定及三大聯(lián)盟建設宣傳情況表（圖三）

四是新業(yè)務品種宣傳及綜合營銷方面。如圖四所示，有近一半的客戶表示知道農信社的新業(yè)務，例如網(wǎng)上銀行及財富在手卡業(yè)務，但部分表示已在其他銀行辦理過了，對該業(yè)務并不感興趣。

新業(yè)務品種宣傳及綜合營銷情況表（圖四）

從以上調研結果可以看出，農村信用社在城區(qū)市場的業(yè)務開展情況不容樂觀，曾在農村信用社辦理過業(yè)務的客戶表示對農村信用社服務滿意度較差，一是網(wǎng)點破舊，硬件設備、服務功能跟不上；二是業(yè)務品種較少無法滿足客戶的需要；第三對于信用社開辦的新業(yè)務并不熟悉；第四辦理業(yè)務的過程中，排隊的時間過長。根據(jù)客戶的反映的結果可以看出，城區(qū)在業(yè)務開展中存在較多的難點。這也充分說明，城區(qū)的3個單位危機意識、競爭意識不強，業(yè)務宣傳力度和產品推介力度明顯不夠。

二、城區(qū)業(yè)務發(fā)展面臨的困難

（一）網(wǎng)點硬件建設差，結構不合理

曲阜信用社的網(wǎng)點產權都屬于信用社，而城區(qū)信用社的網(wǎng)點都屬于租賃，裝修改造需經房主同意。其中曲阜信用社的西關分社、有朋路分社，房屋簡陋、面積狹窄、功能不全、設施極差。在不足3公里的有朋路上，有5個金融機構的網(wǎng)點，而農村信用社的網(wǎng)點就有3個。3個單位的自動存取設備裝機率也落后于其他銀行，13個營業(yè)網(wǎng)點中僅有5個網(wǎng)點安裝了ATM自動取款機。

（二）業(yè)務品種單一，難以適應客戶需求

城區(qū)內的3家基層信用社現(xiàn)有金融工具僅局限于傳統(tǒng)的存款、貸款、結算業(yè)務，中間業(yè)務主要開展以代收代付為主的代理業(yè)務，能分散業(yè)務風險的中間業(yè)務占比甚微，真正意義上的投資理財、信息咨詢、信用卡業(yè)務等尚未破題，當前的服務方式僅限于各營業(yè)網(wǎng)點的人工服務、電話銀行，不能適應現(xiàn)代社會快節(jié)奏、高效率的金融服務需求。

（三）經營理念落后，服務水平有待提高

國有商業(yè)銀行已逐步調整經營戰(zhàn)略，在城區(qū)范圍內不斷占領和擴大市場份額，有的甚至已經下延到城鄉(xiāng)結合部和鄉(xiāng)村，這些機構勢必對農村信用社的業(yè)務經營形成強力沖擊。而目前的農信社的城區(qū)網(wǎng)點經營理念仍處于滯后、陳舊位置，多數(shù)還在按照傳統(tǒng)的經營思想發(fā)展業(yè)務，沿用過去的老辦法、老方式、老模式接待客戶，存在著錢不錯、賬不亂，接待客戶態(tài)度好與壞無關緊要的想法，尤其對代理業(yè)務和新業(yè)務的開展處于被動、消極的狀態(tài)。4月初曲阜聯(lián)社進行規(guī)范化服務導入前的暗訪記錄中，可以明顯看出與附近商業(yè)銀行相比，城區(qū)單位的網(wǎng)點在服務禮儀、手段、程序等方面仍處于低水平，行為儀容、儀表、儀態(tài)失去規(guī)范，日常服務、特事處理缺少技巧。

（四）市場宣傳不到位，工作作風不扎實

城區(qū)信用社員工在思想上還沒有真正形成新的市場營銷理念，墨守成規(guī)，尚用過去傳統(tǒng)的思維方式來處理問題，普遍存在著故步自封、“坐店等客”的被動營銷思想觀念。自去年以來，曲阜聯(lián)社按照省聯(lián)社濟寧辦事處的要求，加強農戶、商戶和中小企業(yè)信用聯(lián)盟建設，地處城區(qū)的單位應發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，積極組建商戶聯(lián)盟、中小企業(yè)聯(lián)盟，但由于有些單位認識不到位，工作作風不扎實，沒有積極、深入地宣傳“聯(lián)盟”的條件、標準，致使聯(lián)盟組建的速度與質量都不盡如人意。在調研過程，針對街邊商鋪的走訪中，大部分個體工商戶老板表示對信用社的業(yè)務并不熟悉，沒有接受到信用社員工的正面營銷。

三、加強城區(qū)信用社業(yè)務發(fā)展的對策

與商業(yè)銀行相比，農村信用社在城區(qū)開展業(yè)務的困難顯而易見，因此，農村信用社在開展城區(qū)業(yè)務中，只有揚長避短，從機制、產品、入手，對經營管理進行全面規(guī)劃、整合，提高同業(yè)競爭力。

（一）面對激烈競爭，切實提高認識

隨著市場經濟的發(fā)展，金融業(yè)的競爭日益激烈，農村信用社作為一個區(qū)域性、地方性的金融機構要處于不敗之地，必須揚長避短，在發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時，加大弱勢項目的發(fā)展力度。多年來農信社城區(qū)業(yè)務一直發(fā)展不快不優(yōu)，目前還存在著單一、粗放、傳統(tǒng)的經營管理特點，這導致其發(fā)展方式還存在著許多問題，外延式的增長方式、粗放式的管理手段長期得不到根本扭轉，業(yè)務發(fā)展更多的是依靠一種慣性，難以依靠體制、機制等深層次改革所釋放出的活力推動發(fā)展。尤其是今天的金融同業(yè)都在發(fā)生著日新月異的變化，如果農村信用社不及早轉變發(fā)展方式和方向，就有被競爭對手甩下的可能。城區(qū)是各家金融機構的必爭之地，也是農信社利潤的主要來源，要提高農信社競爭實力，必須發(fā)展城區(qū)業(yè)務，堅持城區(qū)業(yè)務、鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務同步發(fā)展，城鄉(xiāng)兩個市場同時占領，使整體作用得到全面發(fā)揮。另外，隨著城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展，商貿流通的搞活及農村資金的流向，要充分發(fā)揮區(qū)域性銀行的作用，更好地支持地方經濟發(fā)展，農信社必須大力發(fā)展城區(qū)業(yè)務。

（二）明確工作重點，調整營銷策略

隨著城鄉(xiāng)一體化發(fā)展步伐的加快，城區(qū)覆蓋面不斷向農村延伸，城郊區(qū)域中股份制企業(yè)、私營企業(yè)、個體工商業(yè)等多種經濟成分并存，經濟發(fā)展活躍，具有很強的活力。城區(qū)范圍大了，大量農戶進入城區(qū)居住，打工、經商的外來農戶不斷涌進城區(qū)，資金的投入也隨之向城區(qū)轉移。因而，位于城區(qū)內的農村信用社必須清楚地洞察其發(fā)展趨勢，在金融服務于業(yè)務發(fā)展上必須因勢利導，順應形勢發(fā)展，明確工作重點，將中小企業(yè)、商戶、高端客戶作為主攻方向，實行定向營銷，由“坐等客戶上門”向“主動貼身式營銷”轉變，由擠占傳統(tǒng)市場向培育新市場轉變，由爭奪傳統(tǒng)客戶向挖掘新客戶轉變，實施“走出去，請進來”的策略，積極展開存、貸款營銷，努力拓展市場，做到存量客戶萬無一失，優(yōu)質市場寸土必爭，優(yōu)良客戶積極公關，最大限度的尋找市場，尋求客戶，擴大規(guī)模。尤其要充分利用城區(qū)專業(yè)市場集中、個體經濟興旺的優(yōu)勢，大力發(fā)展商戶聯(lián)盟。同時，隨著金融體制改革的逐步深化，客戶對金融產品和金融服務的要求將更高，城區(qū)機構要及時調查客戶的需求，掌握其他銀行產品研發(fā)的信息，吸收他行的經驗，開發(fā)自身的業(yè)務品種，培植高效信貸載體，挖掘高質黃金客戶，發(fā)掘新的利潤增長點，使農信社做到穩(wěn)健長足發(fā)展。

（三）加快網(wǎng)點建設，改善服務設施

城區(qū)內農村信用社應同時加強網(wǎng)點軟、硬件建設，塑造良好社會形象，提高競爭力。一是全面改造現(xiàn)有網(wǎng)點。改變目前“整體一個服務模式”的問題，實行客戶城鄉(xiāng)人性化、差別化對待。按照競爭、效能、安全、發(fā)展的原則，整合網(wǎng)點。對于地處偏僻、房屋簡陋、設施極差、業(yè)務量小、安全隱患大等難以改造的城區(qū)網(wǎng)點，進行撤并，如曲阜有朋路分社。二是努力打造精品網(wǎng)點。舍得投入，高標準打造硬件“過硬”、設施和功能齊全的精品網(wǎng)點，實現(xiàn)集約經營，極大地提高信用社社會形象和知名度。通過對精品網(wǎng)點改造升級，提升服務功能，增強對社會公眾的吸引力，提高存款自然增長份額，搶占城區(qū)經營市場。三是推行規(guī)范化服務。要在轄內挑選學歷高、素質高的年輕員工調整、充分到城區(qū)網(wǎng)點，強化對他們的服務意識教育、“窗口”意識教育和技能培訓，在此基礎上，全面推行規(guī)范化服務。

（四）發(fā)揮資源優(yōu)勢，強化績效考核

相對來說，城區(qū)內的信用社員工有一定的人脈關系和社會資源優(yōu)勢，如果充分利用和挖掘他們的優(yōu)勢，就可以取得事半功倍的效果。要積極探索并構建激發(fā)員工最大潛能的考核機制，使個人報酬與個人貢獻掛鉤，最大限度調動員工積極性，做到人盡其才。一是嚴格按有效收入計酬。實行以績效為主要內容、全員營銷的考核辦法。營銷的存款、貸款、清收盤活、中間業(yè)務以及其他業(yè)務所創(chuàng)造的有效收入扣除成本后，按一定比例計算效益工資，上不封頂。二是強化市場占有率指標考核。城區(qū)內農村信用社的人員、網(wǎng)點數(shù)量不比轄內其他金融機構的少，要把存款、貸款、中間業(yè)務市場份額增長率作為重要指標，納入對其的年度績效考核。同時，與領導班子業(yè)績掛鉤考核。

（五）加強溝通協(xié)調，改善經營環(huán)境

縣級聯(lián)社如果把把城區(qū)業(yè)務搞好，使之充分發(fā)揮龍頭作用，就能達到“得城區(qū)則得天下”的目的。聯(lián)社要積極爭取地方政府支持，加強與地方政府的匯報、聯(lián)系與溝通，落實好各項優(yōu)惠政策，提高城區(qū)涉農資金到社率。要加強與有關部門的溝通，建立系統(tǒng)大戶“總對總”的分級溝通機制，爭取系統(tǒng)大戶存款和優(yōu)質貸款。加強與人民銀行、銀監(jiān)等部門聯(lián)系，盡早改善資金結算與清算環(huán)境，爭取購銷基金、第三方存款等業(yè)務代理資格。