【摘要】2009年以來，隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化、“銀保新政”的實(shí)施以及利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，銀保業(yè)務(wù)合作發(fā)展出現(xiàn)許多新情況和新變化，本文基于對(duì)玉溪市2009年以來銀保業(yè)務(wù)合作發(fā)展情況進(jìn)行全面的調(diào)查，深入分析了制約銀保合作深入開展的主要原因，并針對(duì)新形勢(shì)下促進(jìn)銀保合作業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)提出建議。

【關(guān)鍵詞】銀保合作 轉(zhuǎn)型升級(jí)

一、銀保合作情況及特點(diǎn)

（一）銀保合作日益密切

從機(jī)構(gòu)看，銀保合作參與機(jī)構(gòu)廣泛。目前，玉溪市除個(gè)別地方性商業(yè)銀行和村鎮(zhèn)銀行未涉及銀保合作業(yè)務(wù)外，其余銀行機(jī)構(gòu)和大部分保險(xiǎn)公司之間都存在銀保合作業(yè)務(wù)，其中大型銀行憑借機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和資源優(yōu)勢(shì)銀保業(yè)務(wù)占主導(dǎo)。玉溪市四家國有控股大型銀行代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全市金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)總額的占比2010年為93.6%、2011年占比89.1%、2012上半年占比92.2%。從產(chǎn)品看，銀行代理銷售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品類別眾多。銀行機(jī)構(gòu)尤其是大型銀行機(jī)構(gòu)代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品已涵蓋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車商業(yè)險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)等，其中以代理壽險(xiǎn)類產(chǎn)品銷售為主。

（二）銀保合作業(yè)務(wù)不斷規(guī)范

從調(diào)查情況看，銀行機(jī)構(gòu)嚴(yán)格按照監(jiān)管部門的相關(guān)要求，不斷規(guī)范代理銷售業(yè)務(wù)。一是嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》和《保險(xiǎn)代理人資格證》制度，保證銀行機(jī)構(gòu)和人員代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合法資格；二是嚴(yán)格落實(shí)保險(xiǎn)公司銀保專管員不得在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售保險(xiǎn)的規(guī)定，對(duì)保險(xiǎn)公司駐銀行網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行了清退，同時(shí)加大了銀行人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度；三是嚴(yán)格落實(shí)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)公司1：3的數(shù)量限制，普遍采取由省級(jí)銀行機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，地市級(jí)機(jī)構(gòu)落實(shí)執(zhí)行；四是嚴(yán)格落實(shí)代理個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品一律通過銀保（銀郵）系統(tǒng)銷售規(guī)定，確保系統(tǒng)安全穩(wěn)定和業(yè)務(wù)合規(guī)。

（三）傳統(tǒng)銀保合作業(yè)務(wù)調(diào)整明顯

2009年以來，玉溪銀保合作在經(jīng)歷了之前快速發(fā)展期后，受宏觀形勢(shì)和政策調(diào)整影響，總體步入發(fā)展調(diào)整期，特別是2010年11月、2011年3月監(jiān)管部門相繼發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》、《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》兩個(gè)整飭和規(guī)范銀保業(yè)務(wù)的政策文件（通稱“銀保新政”）后，銀保合作中傳統(tǒng)的銀行代理保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)調(diào)整明顯。2011年玉溪市合計(jì)代理銷售保費(fèi)收入3.2億元，比2011年減少0.1億元，減少3.03%。2012年上半年全市銀行機(jī)構(gòu)代理銷售保費(fèi)收入1.53億元，同比繼續(xù)下降。（詳見玉溪市2009年以來銀行代理保費(fèi)收入調(diào)查統(tǒng)計(jì)表，數(shù)據(jù)來源各銀行機(jī)構(gòu)調(diào)查數(shù)據(jù)）

玉溪市2009年以來銀行代理保費(fèi)收入調(diào)查統(tǒng)計(jì)表 單位：億元

（四）新型銀保合作業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)

2009年以來，銀保合作業(yè)務(wù)創(chuàng)新積極推進(jìn)，并主要集中在融資保險(xiǎn)領(lǐng)域。如銀行普遍開展的保單質(zhì)押貸款，有效解決了貸款人需短期小額貸款但缺少抵押擔(dān)保的問題。玉溪市農(nóng)村信用社創(chuàng)新開辦“安貸寶”業(yè)務(wù)，將信貸支農(nóng)和保險(xiǎn)支農(nóng)有效結(jié)合，保證因借款人（農(nóng)戶）意外致殘或身故喪失還款能力時(shí)由保險(xiǎn)公司承擔(dān)還款，為涉農(nóng)貸款三方（農(nóng)民、農(nóng)村信用社和保險(xiǎn)公司）帶來共贏。銀保合作創(chuàng)新開辦的“出口融信達(dá)”業(yè)務(wù)，由出口貿(mào)易企業(yè)憑應(yīng)收賬款向出口信用保險(xiǎn)公司投保，再以貿(mào)易單據(jù)、投保憑證、賠款轉(zhuǎn)讓協(xié)議等向銀行申請(qǐng)獲得出口貿(mào)易融資貸款。玉溪市自2009年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)以來，至2012年7月末已累計(jì)發(fā)放融資貸款8800萬元。

二、制約銀保合作深入發(fā)展的主要因素

（一）業(yè)務(wù)合作模式傳統(tǒng)化

調(diào)查顯示，目前玉溪市銀保合作業(yè)務(wù)仍然停留在“保險(xiǎn)公司借助銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品”的傳統(tǒng)模式。合作關(guān)系上，銀行機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司雙方建立多對(duì)多合作關(guān)系，同一家銀行和多家保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系，同一家保險(xiǎn)公司也與多家商業(yè)銀行建立合作關(guān)系。銷售模式上，基本是銀行簡單的通過柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。在此種合作模式框架下，銀行憑借自身網(wǎng)點(diǎn)和資源優(yōu)勢(shì)占據(jù)主導(dǎo)地位，保險(xiǎn)公司只能通過簡單提高手續(xù)費(fèi)的粗放方式來相互競(jìng)爭，由此造成雙方合作時(shí)間短期化，有的銀行機(jī)構(gòu)根據(jù)情況幾乎是每年都在調(diào)整與之合作的保險(xiǎn)公司。

（二）業(yè)務(wù)合作產(chǎn)品同質(zhì)化

目前，各保險(xiǎn)公司開發(fā)給銀行代理銷售的產(chǎn)品大同小異，功能單一，創(chuàng)新滯后，無法滿足客戶的差異化需求。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要以躉繳為主，期繳方式占比較小。代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品主要集中在投資分紅型產(chǎn)品，一定程度上與銀行理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生同質(zhì)競(jìng)爭，當(dāng)利率水平處于高位時(shí)，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益較高銷售火爆，由此擠壓了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

（三）銀行銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)制約

自“銀保新政”實(shí)施，保險(xiǎn)公司人員撤出銀行網(wǎng)點(diǎn)后，銀行主要依靠自身具有保險(xiǎn)代理資格證的人員代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行銷售人員受保險(xiǎn)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力相對(duì)欠缺影響，普遍對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解不夠深入，加之銀行對(duì)銀保業(yè)務(wù)的考核力度相對(duì)不大，致使銀行人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性不高，業(yè)務(wù)拓展乏力。

（四）售后服務(wù)機(jī)制缺失影響

從目前情況看，無論是銀行還是保險(xiǎn)公司均未設(shè)立專門部門負(fù)責(zé)銀保合作銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)，客戶在銀行購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品后有異議和疑問，究竟是要找銀行還是找保險(xiǎn)公司，界定還不是太清晰，服務(wù)業(yè)不夠到位，產(chǎn)品售后服務(wù)和客戶維權(quán)機(jī)制的缺失，很大程度上制約了消費(fèi)者購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。

三、促進(jìn)銀保合作轉(zhuǎn)型升級(jí)的相關(guān)建議

（一）大力推動(dòng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

銀行與保險(xiǎn)公司要共同研究，加大新型產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)，細(xì)分客戶需求，積極推動(dòng)銀保銷售產(chǎn)品向保障型、期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；要繼續(xù)推進(jìn)融資領(lǐng)域銀行與保險(xiǎn)合作產(chǎn)品的創(chuàng)新，打破產(chǎn)品同質(zhì)化和單一化，以產(chǎn)品和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升保險(xiǎn)公司對(duì)銀行機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)資源的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，打破合作短期化的怪圈。

（二）積極推動(dòng)銷售和服務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)

依據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，突破傳統(tǒng)柜員營銷模式，深入發(fā)展會(huì)議營銷、精準(zhǔn)營銷、聯(lián)管平臺(tái)等創(chuàng)新型銀代銷售和服務(wù)模式，推動(dòng)銀?！耙粚?duì)一”深度合作共贏模式，在實(shí)現(xiàn)銀保雙方聯(lián)合共管的基礎(chǔ)上，通過制度制定、輔導(dǎo)培訓(xùn)、會(huì)議管理、方案支持、督導(dǎo)追蹤等形式，推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)服務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)的相互融合，提升服務(wù)水平，更好滿足客戶需求。

（三）全力推動(dòng)銀保隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)

銀行要在考核激勵(lì)與員工培訓(xùn)長效機(jī)制建設(shè)上下工夫，加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，共同打造高素質(zhì)、高能力、高績效的專管員、理財(cái)經(jīng)理、培訓(xùn)師和渠道主管隊(duì)伍，要讓銀行的理財(cái)經(jīng)理、專管員、銷售員深入理解保險(xiǎn)產(chǎn)品，提升保險(xiǎn)業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（四）完善有利于推進(jìn)銀行合作的法律、監(jiān)管和稅收等宏觀政策

一是修訂完善相關(guān)法律法規(guī)。《保險(xiǎn)法》頒布、實(shí)施后，隨著壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，許多型新業(yè)務(wù)（投連、分紅型類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)）在《保險(xiǎn)法》和相關(guān)管理辦法中沒有明確規(guī)定，需要對(duì)有關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行進(jìn)一步修訂完善；二是金融管理和監(jiān)管部門間要加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，進(jìn)一步完善管理政策和監(jiān)管機(jī)制；三是建議稅務(wù)部門結(jié)合當(dāng)前實(shí)際，研究出臺(tái)對(duì)銀保合作業(yè)務(wù)的稅收優(yōu)惠政策。從國外的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，稅收因素對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展具有相當(dāng)大的影響。在對(duì)保險(xiǎn)給付的稅收優(yōu)惠待遇中，大多數(shù)國家對(duì)符合規(guī)定的壽險(xiǎn)保單下的死亡保險(xiǎn)金給付實(shí)行免繳收入稅，對(duì)生存給付中的現(xiàn)金價(jià)值部分不繳稅，對(duì)保單紅利不作為現(xiàn)金收入計(jì)稅，對(duì)年金則在積累期內(nèi)享受和其他壽險(xiǎn)產(chǎn)品一樣的稅收待遇。