自2008年擔(dān)任銷(xiāo)售公司總經(jīng)理以來(lái)，吳剛帶領(lǐng)的海馬汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一直在做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道的調(diào)整，這其中，盡管失去了一些市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大的機(jī)會(huì)，但他們相信海馬實(shí)現(xiàn)爆發(fā)的那一天總會(huì)到來(lái)。

吳剛期待著2013年的到來(lái)。對(duì)他而言，這就像下棋時(shí)，費(fèi)盡心機(jī)將一枚枚棋子布局完畢之后，等待那個(gè)心儀的結(jié)果。

7月18日，在網(wǎng)易汽車(chē)聯(lián)袂主流核心媒體進(jìn)行的“發(fā)現(xiàn)中國(guó)創(chuàng)造大型自主品牌探營(yíng)活動(dòng)”走進(jìn)海馬汽車(chē)的采訪(fǎng)中，身為一汽海馬汽車(chē)有限公司副總經(jīng)理、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理的吳剛，不止一次地表達(dá)了對(duì)明年的期待，在他看來(lái)，盡管作為自主品牌企業(yè)之一的海馬在今年的表現(xiàn)并不搶眼，但明年銷(xiāo)量的爆發(fā)式增長(zhǎng)將使2013年成為海馬汽車(chē)歷史上最激動(dòng)人心的一年之一。

自2008年擔(dān)任銷(xiāo)售公司總經(jīng)理以來(lái)，吳剛帶領(lǐng)的海馬汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一直在做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道的調(diào)整，這其中，盡管失去了一些市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大的機(jī)會(huì)，但他們相信海馬實(shí)現(xiàn)爆發(fā)的那一天總會(huì)到來(lái)。

品牌向上

“堅(jiān)持過(guò)硬的品質(zhì)路線(xiàn)、堅(jiān)持技術(shù)路線(xiàn)和堅(jiān)持高端品牌的塑造”是海馬汽車(chē)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制造和推廣方面雷打不動(dòng)的原則。這在一汽海馬汽車(chē)有限公司總經(jīng)理林明世看來(lái)，無(wú)論是汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境的惡化以及合資品牌下探的打壓，還是來(lái)自于合資自主的正面絞殺給自主品牌企業(yè)帶來(lái)的艱難生存環(huán)境，海馬汽車(chē)的這“三個(gè)堅(jiān)持”

都不會(huì)改變。

林明世表示，在新車(chē)研發(fā)的工作中，海馬汽車(chē)一貫保持對(duì)標(biāo)成熟車(chē)型，比如海馬3、歡動(dòng)對(duì)標(biāo)德系A(chǔ)級(jí)車(chē)寶來(lái)、福美來(lái)對(duì)標(biāo)韓系A(chǔ)級(jí)車(chē)悅動(dòng)，無(wú)論從技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品配置還是質(zhì)量控制，都保持與對(duì)標(biāo)車(chē)型“整體一致、局部勝出”的開(kāi)發(fā)思想和生產(chǎn)實(shí)踐，而對(duì)于海馬首款B級(jí)車(chē)，海馬騎士更采用“逆向設(shè)計(jì)、正向開(kāi)發(fā)”的模式。

實(shí)際上，對(duì)于一個(gè)自主品牌企業(yè)來(lái)講，堅(jiān)持高端品牌的塑造尤其不易，因?yàn)闀r(shí)不時(shí)地會(huì)受到市場(chǎng)的誘惑?！白灾髌放瓢l(fā)展到一定階段的時(shí)候，它所面臨的最大問(wèn)題不是銷(xiāo)量，而是產(chǎn)品議價(jià)的能力。

只有對(duì)一個(gè)品牌長(zhǎng)期塑造，對(duì)客戶(hù)持續(xù)關(guān)注，對(duì)消費(fèi)者用車(chē)需求不斷研究，才可能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)?！眳莿倢?duì)于海馬堅(jiān)持“品牌向上”有著自己的理解。

而堅(jiān)持“品牌向上”的過(guò)程并不那么簡(jiǎn)單，它甚至讓海馬失去了很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在2009年、2010年車(chē)市井噴時(shí)，甚至是在海馬最困難的時(shí)期，海馬并沒(méi)有把產(chǎn)品向低端化轉(zhuǎn)移，這一做法也曾經(jīng)飽受質(zhì)疑。例如在海馬推出的海福星上市后，其銷(xiāo)量一度占到整個(gè)年度銷(xiāo)量的70%～80%，但是海馬汽車(chē)經(jīng)過(guò)一年的調(diào)整，把這個(gè)產(chǎn)品占的銷(xiāo)量比重降到了10%～20%。之所以這么做，海馬的理解是，海福星對(duì)于海馬品牌是有所傷害的，因?yàn)樗荒軌虼砗ｑR汽車(chē)的技術(shù)，不能代表這個(gè)品牌。如果盲目的擴(kuò)張這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)對(duì)這個(gè)品牌的傷害。

不過(guò)，這樣做并不代表海馬對(duì)銷(xiāo)量沒(méi)有目標(biāo)，對(duì)規(guī)模沒(méi)有追求。畢竟身為銷(xiāo)售公司總經(jīng)理，吳剛還要考慮最基本的銷(xiāo)量問(wèn)題。無(wú)疑，對(duì)渠道的調(diào)整將對(duì)最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要。

代理模式

中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)大致可分為三個(gè)階段：一是2004年4S模式興起的階段；二是在2008年前后二、三線(xiàn)市場(chǎng)大規(guī)模進(jìn)行4S店建設(shè)的階段，三是近兩年到三、四線(xiàn)市場(chǎng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的階段。

隨著海馬汽車(chē)從2006年正式轉(zhuǎn)型做自主品牌之后，面臨的最大問(wèn)題就是平臺(tái)和產(chǎn)品的短缺，無(wú)疑，僅僅依靠遺留的馬自達(dá)平臺(tái)無(wú)法滿(mǎn)足后續(xù)的發(fā)展，而產(chǎn)品的研發(fā)是需要時(shí)間的，因此在此期間海馬主要推出了一些換代產(chǎn)品，例如福美來(lái)二代、新普力馬等，也推出了全新平臺(tái)，包括丘比特、騎士，在這個(gè)過(guò)程中基本上解決了前期遺留的問(wèn)題、體系的問(wèn)題、產(chǎn)品干涉問(wèn)題、品牌與產(chǎn)品定位的問(wèn)題，從而完成第一階段的蛻變。

吳剛告訴《汽車(chē)觀(guān)察》雜志，“我們建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)是盈利能力，不可能為了市場(chǎng)份額或者短期目標(biāo)去拼掉經(jīng)銷(xiāo)商的資源，去消耗更大的社會(huì)資源?！睋?jù)他介紹，盡管今年市場(chǎng)形勢(shì)不好，但目前海馬汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商有80%左右都是盈利的，而且有40%以上實(shí)現(xiàn)了高盈利。

但從另外一個(gè)角度看，在這一階段，海馬汽車(chē)失去了最容易進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的時(shí)機(jī)。如此一來(lái)，海馬汽車(chē)的渠道建設(shè)必須另辟蹊徑。

實(shí)際上，盡管海福星的市場(chǎng)份額被海馬有意限制，但其畢竟有其一定規(guī)模的客戶(hù)和口碑以及在三、四線(xiàn)市場(chǎng)強(qiáng)大潛力，所以海馬就利用海福星產(chǎn)品開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一些營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，實(shí)行代理商模式。因此，海馬汽車(chē)開(kāi)始用各種方法去培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，建立了三十個(gè)地區(qū)的承銷(xiāo)體系。所謂代理模式，就是海馬把某個(gè)產(chǎn)品交給區(qū)域代理商，培育其以自我為中心，從自我建設(shè)的角度向下分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。

同時(shí)，海馬汽車(chē)也開(kāi)始尋求與大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的合作，并在去年的2月份和5月份分別成功聯(lián)姻東創(chuàng)建國(guó)和龐大汽貿(mào)，這將有助于海馬在西南和華北市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局。

在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，海馬堅(jiān)持將現(xiàn)有的體系做大做強(qiáng)，并堅(jiān)持三個(gè)原則，即“不分網(wǎng)、誰(shuí)賣(mài)車(chē)誰(shuí)修車(chē)、因地制宜（什么樣的市場(chǎng)適合什么樣的硬件和經(jīng)銷(xiāo)商的模式）?！背袖N(xiāo)模式的背后也反映出海馬對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種認(rèn)識(shí)。

根據(jù)規(guī)劃，海馬將在2015年內(nèi)形成500家銷(xiāo)售服務(wù)店、800家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和1000家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)布局，而實(shí)行代理承銷(xiāo)的模式將有利于其網(wǎng)絡(luò)的迅速擴(kuò)大。

吳剛告訴《汽車(chē)觀(guān)察》雜志，目前海馬汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的量與規(guī)劃的銷(xiāo)量是匹配的，從今年到明年的五月份海馬汽車(chē)有150多家店正在建設(shè)，而且明年亦會(huì)有大量的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。在海馬汽車(chē)“十二五”的規(guī)劃中，我們的重點(diǎn)是在今后的三年，從銷(xiāo)量來(lái)講，2013年是關(guān)鍵的一年。

“我們?nèi)康木褪菫榱撕ｑR汽車(chē)的銷(xiāo)量在明年有歷史性的突破，肯定是前所未有的。我們所有的工作都是圍繞明年的上量。明年我們一定會(huì)有一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)?！眳莿倢?duì)此充滿(mǎn)憧憬又信心滿(mǎn)滿(mǎn)。