摘要:在經(jīng)歷了同中國(guó)各家移動(dòng)通訊商激烈的談判后，iPhone與聯(lián)通聯(lián)姻，終于踏入了中國(guó)的市場(chǎng)，可這并不順利的過程在iPhone的銷售過程中又遇到種種挫折而讓iPhone在中國(guó)的銷售呈現(xiàn)出了一種獨(dú)具中國(guó)特色的現(xiàn)狀。本文通過對(duì)各個(gè)運(yùn)營(yíng)商以及蘋果本身的優(yōu)劣勢(shì)分析，闡述了iPhone在目前所面臨的具體問題并解釋了其原因。

關(guān)鍵詞：iPhone；3G網(wǎng)絡(luò)；中國(guó)運(yùn)營(yíng)商

一、漫長(zhǎng)的談判之路

2007.11中國(guó)移動(dòng)開始與蘋果iPhone的獨(dú)家運(yùn)營(yíng)商伙伴關(guān)系的談判。但由于運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)移動(dòng)）和設(shè)備供應(yīng)商（蘋果）之間的關(guān)于分配凈利潤(rùn)分歧談判失敗了。

2010.03中國(guó)移動(dòng)仍在與蘋果談判。但蘋果拒絕增加TDSCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持（這是中國(guó)移動(dòng)獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的唯一的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)入新的設(shè)備，成為巨大的“成交障礙”。

2010.09中國(guó)聯(lián)通與蘋果公司終于贏得了為期三年的合同，并開始隨固定的數(shù)據(jù)套餐銷售iPhone 3G和iPhone 3GS。

2011.04中國(guó)聯(lián)通3G設(shè)備僅在第一季度就虧損19億元，2010年全年收入下降59.7%。

2011.06中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信與蘋果公司開始了新一輪的談判，中國(guó)電信與蘋果對(duì)iPhone 4s達(dá)成從2011年底開始的銷售協(xié)議。

二、為什么沒有選擇移動(dòng)

毋庸置疑，在中國(guó)3G網(wǎng)絡(luò)牌照發(fā)放前，中國(guó)移動(dòng)公司是中國(guó)規(guī)模最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。但是，由于iPhone本身的特質(zhì)，它尤其是高質(zhì)量的網(wǎng)絡(luò)瀏覽體驗(yàn)，以及其搭載系統(tǒng)運(yùn)行的應(yīng)用程序高效的信息推送系統(tǒng)，都對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和速度提出了很高的挑戰(zhàn)。也就是說，要想讓iPhone達(dá)到最好的表現(xiàn)使用戶具有最好的客戶體驗(yàn)，最好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和質(zhì)量是必不可少的。但iPhone硬件僅支持的兩種網(wǎng)絡(luò)協(xié)議紛紛落入了中國(guó)聯(lián)通和電信的手中。而且，作為世界上唯一一家使用自己開發(fā)的3G網(wǎng)絡(luò)協(xié)議TD-SCDMA的公司，中國(guó)移動(dòng)通訊在本土市場(chǎng)已有兩家可選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下再與蘋果公司談判，讓其支持自己的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，十分困難。

另外一個(gè)原因，蘋果為了節(jié)省機(jī)身空間，從iPhone 4起啟用MicroSIM，又為本來無需為用戶提供MicroSIM的中國(guó)移動(dòng)帶來了個(gè)小麻煩。大量希望使用iPhone的移動(dòng)用戶選擇自己去對(duì)SIM卡片進(jìn)行裁剪，插入新的MicroSIM卡槽，但往往由于很輕微的失誤，導(dǎo)致SIM卡作廢，浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，補(bǔ)卡需求量很大。而且，很多非專業(yè)裁剪的SIM在信號(hào)接收和網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)上也差強(qiáng)人意，再加上2G網(wǎng)絡(luò)本身速度的限制，甚至導(dǎo)致一大批人對(duì)iPhone的購(gòu)買意愿大幅降低甚至打消了購(gòu)買的念頭。

三、中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)在哪里

1.應(yīng)用WCDMA網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的唯一移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商；

2.中國(guó)龐大的潛在市場(chǎng)China’s large market；

3.可支付的合理的套餐計(jì)劃；

基本上，當(dāng)談?wù)撚嘘P(guān)移動(dòng)服務(wù)，這一切歸結(jié)到網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。那為什么蘋果要使用WCDMA？

(1)WCDMA是目前最成熟也最靈活的3G網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，如今加入完整對(duì)HSDPA/HSUPA，的支持，其理論最大下載速度可達(dá)到14.4Mbps，是普通2G網(wǎng)絡(luò)速度的100倍。對(duì)于iPhone的完美網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，最好不過。截至2009年9月，中國(guó)大陸WCDMA網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全國(guó)多達(dá)286個(gè)城市和地區(qū)。

(2)截至2008年，WCDMA網(wǎng)絡(luò)已覆蓋世界上115個(gè)國(guó)家多達(dá)264個(gè)網(wǎng)絡(luò)地區(qū)，是全球3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的71.3%，也就是說，使用GSM/WCDMA協(xié)議的移動(dòng)設(shè)備可以自由的在上述地區(qū)輕松的使用無障礙的網(wǎng)絡(luò)通訊服務(wù)。

(3)全球至2008年底已有35.4億3G用戶選擇了WCDMA/HSPA/GSM網(wǎng)絡(luò)，而且增長(zhǎng)速度仍在迅速增加。

四、iPhone進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)還面臨哪些問題

1.中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)建立了穩(wěn)定大規(guī)模的客戶群和客戶忠誠(chéng)度，用戶對(duì)聯(lián)通的品牌認(rèn)同率不高。

2.對(duì)于一般用戶，無合約設(shè)備購(gòu)買很容易。

3.中國(guó)“國(guó)行”官方機(jī)發(fā)售時(shí)間遲于世界其他國(guó)家。

4.同款iPhone在不同國(guó)家/地區(qū)質(zhì)量差異較大。

5.仍不完備的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和信號(hào)強(qiáng)度。

6.不在硬件上做出大幅改動(dòng)，而這恰恰影響的是iPhone最關(guān)鍵的“網(wǎng)絡(luò)”表現(xiàn)。

上述2，3和4是如何對(duì)中國(guó)聯(lián)通在iPhone的銷售方面造成巨大的影響，原因如下：

1.硬件的質(zhì)量。硬件質(zhì)量。雖然蘋果對(duì)在富士康拼裝的所有設(shè)備踐行“全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”，但對(duì)于發(fā)送至不同市場(chǎng)的設(shè)備還是有很明顯的差距的。無疑，美國(guó)本土的設(shè)備質(zhì)量永遠(yuǎn)是全世界最好的，尤其是相對(duì)于中國(guó)。具體反映為無線網(wǎng)絡(luò)信號(hào)強(qiáng)度，通話質(zhì)量等。

2.發(fā)售時(shí)間時(shí)滯。以iPhone 4s的發(fā)售時(shí)間為例，美國(guó)、英國(guó)、加拿大等第一批發(fā)售國(guó)家的發(fā)售日期為當(dāng)年10月14日。而中國(guó)的官方發(fā)售日期是次年的一月13日。事實(shí)上，最優(yōu)質(zhì)的iPhone最先被運(yùn)輸?shù)缴鲜鰢?guó)家銷售，而后期“大規(guī)?？焖倥可a(chǎn)”的設(shè)備，才投放到中國(guó)的市場(chǎng)。三個(gè)多月的時(shí)間差和如今跨國(guó)物流的極大發(fā)達(dá)，真正需要購(gòu)買iPhone的用戶在iPhone在中國(guó)正式發(fā)售前，就可以容易的購(gòu)買到相應(yīng)的設(shè)備，完全不再需要從聯(lián)通購(gòu)買。

3.用戶分布。根據(jù)2011年2月美國(guó)對(duì)iPhone使用者的年齡分布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，iPhone用戶集中的（25%）分布在18-25歲的年齡段。而根據(jù)最近來自CRC的調(diào)查，這個(gè)年齡段的用戶傾向于更早的獲得新發(fā)布的設(shè)備，也就意味著，對(duì)于中國(guó)來說，20%的高消費(fèi)群對(duì)新設(shè)備的銷售收入就因此流失了。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)了解移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，那蘋果呢？iPhone的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)又是什么呢？

優(yōu)點(diǎn)：

1.讓我們來看看在今天的移動(dòng)通信市場(chǎng)iPhone和iOS的重要性。iPhone在2007年推出以來iOS設(shè)備的市場(chǎng)份額已大大增加，每年的基礎(chǔ)上的增長(zhǎng)速度越來越清晰。目前，iPhone是唯一一個(gè)占全世界大部分市場(chǎng)的手機(jī)型號(hào)，這意味著蘋果在移動(dòng)設(shè)備將如何發(fā)展的趨勢(shì)上得到最大的發(fā)言權(quán)。

2.因?yàn)樘O果的前衛(wèi)的設(shè)計(jì)和領(lǐng)先的技術(shù)使得蘋果產(chǎn)品長(zhǎng)期保持在很高的需求率。早期投入市場(chǎng)的iPhone能保證在前3至5天售罄，人們喜歡它。

3.蘋果公司有著非常有效和先進(jìn)的物流系統(tǒng)和銷售渠道，也成為它一個(gè)明顯的比較優(yōu)勢(shì)。

4.非常強(qiáng)大的技術(shù)支持，每年有且只有一個(gè)新的機(jī)型，卻是不可能被復(fù)制或取代的。

5.通過iCloud的不同產(chǎn)品之間的整合，整個(gè)產(chǎn)品線提供更多的連貫性。

缺點(diǎn)：

1.在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上的過度依賴。

2.冗長(zhǎng)的談判讓其他手機(jī)制造商有趁機(jī)搶占寶貴的市場(chǎng)份額。

以上所有的證據(jù)都表明，天平明顯向蘋果傾斜。但針對(duì)目前中國(guó)的綜合狀況，蘋果如果想順利進(jìn)入，就一定要妥協(xié)。

經(jīng)過漫長(zhǎng)談判，與聯(lián)通達(dá)成以下條款（為iPhone 3G＆3GS）：

第一、蘋果公司同意同中國(guó)聯(lián)通三年的獨(dú)家運(yùn)營(yíng)商合作伙伴關(guān)系。

第二、中國(guó)聯(lián)通以3000元/部銷售iPhone16GB機(jī)型。

第三、中國(guó)聯(lián)通必須保證每年100-200萬部的iPhone的銷售收入，總收入不低于50億元。

第四、蘋果不直接分享中國(guó)聯(lián)通的iPhone銷售凈利潤(rùn)。

第五、Wi-Fi信號(hào)接收器將不被安裝。

第六、iPhone上不隨機(jī)安裝AppStore和iTunes。

第七、中國(guó)聯(lián)通每售出一臺(tái)iPhone支付蘋果300美元。

但后來，當(dāng)終于意識(shí)到人們對(duì)iPhone WIFI模塊的需要程度和官方應(yīng)用軟件的重要程度時(shí)，合約中的第五和第六條被廢止。

五、合同簽訂后，iPhone在中國(guó)市場(chǎng)的銷售及前景

據(jù)MarketWatch公司2012年2月的報(bào)告，聯(lián)通公司在3G及固定寬帶服務(wù)利潤(rùn)從2010年的37億人民幣增至42.3億人民幣。至2011年，3G業(yè)務(wù)已成為聯(lián)通最大的盈利業(yè)務(wù)，其通過對(duì)區(qū)別性的比較優(yōu)勢(shì)及銷售渠道、方式的進(jìn)一步擴(kuò)展和整合，達(dá)到了質(zhì)的提升。近260萬3G用戶的增長(zhǎng)構(gòu)成了2011年聯(lián)通20%的用戶構(gòu)成，平均每個(gè)用戶的月消費(fèi)量不少于110元。

中國(guó)市場(chǎng)一直是蘋果的一大重點(diǎn)區(qū)域，該公司認(rèn)為，它才剛剛開始淺淺的觸及了客戶需求的表面。據(jù)報(bào)道，去年中國(guó)超越美國(guó)成為世界上最大的智能手機(jī)市場(chǎng)。Analytics最近透露，二月中國(guó)搭載iOS和Android系統(tǒng)的移動(dòng)設(shè)備激活數(shù)量居世界首位。

然而，問題出現(xiàn)了。因?yàn)殡S套餐iPhone銷售價(jià)格下降，SIM卡未同每一部設(shè)備鎖定，很多黃牛以合同價(jià)格購(gòu)買iPhone手機(jī)，然后將手機(jī)和SIM卡分別賣給不同的買家，從而賺取豐厚的利潤(rùn)，這對(duì)中國(guó)聯(lián)通造成了巨大的損失。目前30%的iPhone 3GS用戶和20%的iPhone 4用戶已經(jīng)流失。每月2萬個(gè)新的iPhone用戶，每部手機(jī)的2200元損失可能是一個(gè)巨大的問題。為了解決這個(gè)問題，中國(guó)聯(lián)通決定采取同世界其他銷售商類似的新政策。因此合同的最新版本為：購(gòu)買時(shí)每個(gè)iPhone必須捆綁一個(gè)SIM卡。但一旦SIM卡從iPhone取出，該設(shè)備將被鎖定，無法使用。

棘手的事實(shí)是，目前，超過一半iOS設(shè)備是在北京，廣東和長(zhǎng)江三角洲地區(qū)。iPhone的擁有率如此之高，在北京和上海等城市的數(shù)目可以達(dá)到幾乎在每九人一臺(tái)。這意味著，在其他區(qū)域的普及率仍然相當(dāng)?shù)汀?/p>

在新一代iPhone即將發(fā)售之際，iPhone在中國(guó)的前途面臨著如下幾個(gè)重要轉(zhuǎn)折：一是現(xiàn)在與聯(lián)通為期三年的合同結(jié)束。二是中國(guó)移動(dòng)LTE網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展 （LTE是在世界各地使用主流的4G網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，它是第一個(gè)也是唯一支持的4G網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)新的iPhone機(jī)型），似乎使移動(dòng)又重新掌握了談判的籌碼。三是由于中國(guó)人對(duì)便宜產(chǎn)品的深厚喜愛使便宜的Android設(shè)備從iPhone掠奪巨大的市場(chǎng)份額，從而迫使iPhone以更低的成本進(jìn)行高效的交易。