摘要：煤炭作為一次性資源，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家政策影響比較大，山西焦煤集團(tuán)是目前我國最大的煉焦煤生產(chǎn)供應(yīng)商，它實(shí)施集團(tuán)化運(yùn)作的運(yùn)營模式，為我國煤炭企業(yè)樹立了成功的典范。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，整個(gè)煤炭市場供需求基本保持在平衡狀況，煤炭企業(yè)營銷整體處于不穩(wěn)定狀態(tài)。探析山西焦煤集團(tuán)的營銷策略，探索其發(fā)展存在的問題及其未來發(fā)展的方向，應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來的負(fù)面影響，跟上新形勢下經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，為中國煤炭企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供借鑒，是一個(gè)具有實(shí)際意義的研究課題。

關(guān)鍵詞：新形勢;山西;焦煤集團(tuán);營銷;策略

我國的一次性資源中70%以上為煤炭資源，占有絕對(duì)的主導(dǎo)地位，為我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。在改革開放初期，為了穩(wěn)定社會(huì)經(jīng)濟(jì)的正常發(fā)展，我國對(duì)煤炭企業(yè)一直實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理，嚴(yán)格控制煤價(jià)，煤炭企業(yè)一直處于低位運(yùn)營。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，我國才逐步放開煤炭市場，將煤炭推向市場，推行市場經(jīng)濟(jì)的營銷模式。至此，煤炭企業(yè)受到嚴(yán)峻的沖擊和考驗(yàn)，在運(yùn)行初期，經(jīng)濟(jì)效益下滑，煤炭滯銷，嚴(yán)重虧損。針對(duì)煤炭市場存在的種種不足和缺陷，我國政府逐漸出臺(tái)一些調(diào)整政策，以期優(yōu)化我國的能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源的產(chǎn)業(yè)布局，這既給我國煤炭企業(yè)的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，也帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

一、市場營銷的內(nèi)涵

市場營銷這個(gè)概念起源于美國，具有一百多年的發(fā)展史，我國近二三十年也在逐漸接受這一概念。市場營銷是以市場為導(dǎo)向，是對(duì)市場、產(chǎn)品及服務(wù)的定價(jià)，通過促銷及各種營銷方式來使顧客滿意，達(dá)到個(gè)人或者組織的目標(biāo)。市場營銷是企業(yè)生產(chǎn)和市場需求的中間環(huán)節(jié)，企業(yè)只有通過這個(gè)環(huán)節(jié)才能把產(chǎn)品及服務(wù)銷售出去，將潛在的市場機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的發(fā)展機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的自我發(fā)展，從而獲得利潤。在市場經(jīng)濟(jì)中，市場是企業(yè)得以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)必須認(rèn)清市場，了解市場的需求，必須建立以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，不斷地開拓新的市場，積極主動(dòng)地適應(yīng)市場的發(fā)展。山西焦煤集團(tuán)也必須重視市場營銷，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)量為目標(biāo)的營銷觀念，采用新的營銷策略，提高企業(yè)的市場競爭力，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)煤炭市場的預(yù)見性，提高銷售業(yè)績。

二、發(fā)展存在的問題

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)內(nèi)部的改革，山西焦煤集團(tuán)已初步建立了以市場為導(dǎo)向，以營銷服務(wù)為中心的營銷機(jī)制，并對(duì)營銷的理念、營銷的體系、技術(shù)支持及客戶服務(wù)等方面進(jìn)行了相應(yīng)的改革，企業(yè)得到了小幅度增長，但發(fā)展還是存在著一些問題。雖然焦煤集團(tuán)建立了以市場為導(dǎo)向的營銷機(jī)制，但受傳統(tǒng)營銷觀念的營銷，企業(yè)還是普遍缺乏市場意識(shí)，缺乏品牌戰(zhàn)略意識(shí)，無法對(duì)消費(fèi)者制定針對(duì)性的產(chǎn)品營銷策略，對(duì)企業(yè)自身形象的塑造和宣傳重視度也不夠。在營銷過程中還是以價(jià)格策略為主要的營銷手段，雖然可以根據(jù)客戶的情況進(jìn)行自己定價(jià)，但卻無法做到差別定價(jià)，對(duì)煤價(jià)博弈的各方不能達(dá)到準(zhǔn)確的分析。銷售的渠道依然是直供方式，這樣的銷售渠道過長，層次加價(jià)，最終銷售端價(jià)格過高，影響銷售的質(zhì)量和服務(wù)。再次，焦煤集團(tuán)在營銷的過程中，沒有明確的營銷計(jì)劃，不進(jìn)行深入的市場調(diào)研，也不進(jìn)行詳細(xì)的市場分析，對(duì)市場定位沒有準(zhǔn)確的把握，僅僅是照搬煤炭企業(yè)發(fā)展的一般營銷理論和方法，也不管是否適合本集團(tuán)的發(fā)展，生搬硬套，缺乏自身的特色，致使?fàn)I銷活動(dòng)缺乏完整性、科學(xué)性和可操作性，影響營銷業(yè)績。由于受傳統(tǒng)的營銷策略思維定式的影響，焦煤集團(tuán)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品缺乏必要的廣告宣傳力度，對(duì)促銷這樣的先進(jìn)的營銷手段缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，不敢開展人員推銷活動(dòng)，對(duì)公共關(guān)系的管理和服務(wù)意識(shí)也缺乏統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，影響了產(chǎn)品的生產(chǎn)，特別是產(chǎn)品的銷售。

三、以市場為導(dǎo)向的營銷策略

在我國市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體制不斷加深的新形勢下，焦煤集團(tuán)應(yīng)該嚴(yán)格建立以市場為導(dǎo)向的營銷策略，為集團(tuán)的發(fā)展創(chuàng)造企業(yè)效益。焦煤集團(tuán)可以采取擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，走集團(tuán)化發(fā)展的模式來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，集團(tuán)化企業(yè)可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有利于煤炭企業(yè)更好地面對(duì)市場的競爭，發(fā)揮自我的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)行業(yè)之間的高度關(guān)聯(lián)性，共同提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，要搞好煤炭的綜合開發(fā)，提高產(chǎn)品的多樣化水平，發(fā)揮煤炭及其產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，加大對(duì)煤炭及產(chǎn)品的加工及改造，適應(yīng)市場化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。焦煤集團(tuán)應(yīng)該積極做好煤炭市場的培育和擴(kuò)展，及時(shí)調(diào)整煤炭生產(chǎn)與銷售之間的關(guān)系，擴(kuò)大生產(chǎn)適合市場需求的產(chǎn)品，發(fā)揮在市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)營中的積極作用，提高集團(tuán)的企業(yè)效益。再次，積極開發(fā)新產(chǎn)品，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)和差別化程度，提高產(chǎn)品的附加值，提高產(chǎn)品競爭力。同時(shí)，加大對(duì)產(chǎn)品的廣告宣傳力度，擴(kuò)大“山西焦煤”產(chǎn)品的品牌知名度，樹立山西焦煤集團(tuán)及其產(chǎn)品的良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，積極開展各種促銷活動(dòng)，以信譽(yù)和服務(wù)獲得更多客戶的認(rèn)可與信賴，擴(kuò)大市場的占有額。并根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性和季節(jié)性，適時(shí)調(diào)整煤炭價(jià)格，針對(duì)不同的市場區(qū)域、不同的用戶和不同的時(shí)段采取差異化價(jià)格營銷策略，只有這樣才能提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢，為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，才能立于不敗之地。

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