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        《商務(wù)談判》課程實習(xí)方式及成績評定改革的嘗試

        2012-12-31 00:00:00錢小莉
        環(huán)球市場信息導(dǎo)報 2012年8期

        經(jīng)濟發(fā)展的同時,市場結(jié)構(gòu)和運行機制也不斷在改變。該文從傳統(tǒng)實習(xí)方式和創(chuàng)新實習(xí)方式兩個角度,確定適應(yīng)學(xué)生培養(yǎng)要求的實習(xí)內(nèi)容,講究實習(xí)技巧的運用、實習(xí)方法的篩選、實習(xí)成績評定的改革,充分調(diào)動了學(xué)生的實習(xí)積極性,達到了該課程的實習(xí)目的和要求。

        《商務(wù)談判》;課程實習(xí);成績評定;談判技巧

        《商務(wù)談判》是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)中一門專業(yè)必修課程,同時也是實踐性和行動力很強的理論實踐相融合的綜合學(xué)科。日常商務(wù)談判的授課主要是介紹了商務(wù)談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過程中應(yīng)該注意的其他情況和內(nèi)容。在《商務(wù)談判》的實習(xí)過程中,緊緊圍繞實習(xí)目的,要求學(xué)生除掌握商務(wù)談判的基本理論、程序應(yīng)用和技巧實踐等,還著重強調(diào)危機事務(wù)處理中對復(fù)雜事情的風險控制、平衡方式、利益關(guān)系處理等,著重培養(yǎng)學(xué)生對商務(wù)談判策略在實際案例中的運用,為今后的工作生活打下堅實的基礎(chǔ)。

        1.《商務(wù)談判》實習(xí)內(nèi)容設(shè)定

        傳統(tǒng)實習(xí)方式,是將學(xué)生集中到教室,觀看與商務(wù)談判相關(guān)的記錄片或者案例分組討論,鞏固所學(xué)理論知識,在實踐模式上仍以“填鴨式”教學(xué)方式為主導(dǎo),學(xué)生的學(xué)習(xí)模式屬于被動接受型。

        此次教學(xué)實習(xí)共計5天,采取校外實踐和課堂討論相結(jié)合的方式,將班級學(xué)生分組,每組6~8人,共分四組。實習(xí)內(nèi)容緊緊圍繞理論知識,將知識融入實踐,形成有機結(jié)合,分組實施商務(wù)談判活動的行動策劃、方案實施、階段總結(jié)和信息反饋等,培養(yǎng)學(xué)生獨立思考、注意觀察、分析問題的能力,達到從素質(zhì)要求到能力要求的全面鍛煉,使之更能適應(yīng)社會對學(xué)生綜合發(fā)展的要求。具體設(shè)定如下:

        2.實習(xí)過程的把握

        實習(xí)定位。學(xué)生通過認真的思考、溝通咨詢和調(diào)查,確定了實踐定位為產(chǎn)品的銷售,目標對象鎖定附近在校學(xué)生或其他人群,銷售商品主要選擇目標對象的日常需要,以零食、水果和其他生活用品為主。在銷售商品的過程中通過和供貨方、購買方的不斷談判,提高自己的談判技巧的同時也獲得了適當?shù)睦麧櫋?/p>

        資金籌集。筆者從控制學(xué)生的投入成本入手,每組啟動資金共計200元,先提供給學(xué)生每組50%的資金費用,剩余50%的費用由每組學(xué)生分擔。既減輕學(xué)生的資金壓力,也更好的讓學(xué)生將實習(xí)時間投入到商務(wù)談判中去,多聯(lián)系供貨方,尋找消費者。而且,因為資金中有50%的學(xué)生墊資,作為學(xué)生個人而言,他也很希望自己的貨幣在他的運作中能夠升值,起到了很好的推動作用,化學(xué)生的被動實習(xí)為主動進取。

        過程監(jiān)控。在實習(xí)中,采用集中匯報、跟組調(diào)查等方式及時掌握和了解學(xué)生的具體實習(xí)情況。并及時對學(xué)生的實習(xí)情況進行分析和調(diào)控,協(xié)助學(xué)生更好的和供貨商、購買方溝通、聯(lián)系。

        3.商務(wù)談判技巧和策略的運用

        供應(yīng)商的選擇。每組學(xué)生,對供應(yīng)商選擇上都很好的利用了商務(wù)談判的專業(yè)知識,發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧應(yīng)用。供應(yīng)商的選擇有兩種情況:

        情況一:兩組學(xué)生對學(xué)校學(xué)生的情況進行調(diào)查的基礎(chǔ)上,最終供應(yīng)商選擇了學(xué)校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同:一組學(xué)生很好的運用談判技巧,挑選精兵強將和攤位老板協(xié)商最后達成口頭協(xié)議,不需資金提取貨物,在銷售完成后以成本價格加較小的利潤空間返還給供應(yīng)商,零成本運作的同時,帶給學(xué)生的感覺是比較輕松;一組學(xué)生選擇直接用資金從攤位老板那里進貨,然后再根據(jù)目標顧客的需求和目前相關(guān)市場上供給的情況制定價格進行銷售,在銷售的過程中很好的發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧、運用商務(wù)談判的策略。

        情況二:另外兩組同學(xué)選擇到附近或遠一點的小商品市場采購貨物,這樣不僅大大降低了成本,也比較全面的了解了此類產(chǎn)品在市場上的銷售情況、需求情況,所謂“貨比三家不吃虧”。學(xué)生在進貨的過程中,就不斷溝通交流,對商務(wù)談判的策略、技巧、風險控制、利潤把握等方面進行了實踐。

        目標顧客群選擇。學(xué)生受實習(xí)時間、交通便利、資金額度、商務(wù)談判能力等方面的影響,決定了此次實踐的幅度和范圍空間不同。在目標顧客群的選擇上,他們?nèi)w出動,各顯神通。有些小組直接將自己的目標顧客群定位為熟人,利用友情、交情來成交商品,但是,此種銷售的利潤空間較小,而且二次銷售難以繼續(xù)。有些同學(xué)擯棄了等客上門的傳統(tǒng)銷售方式,將目標顧客群選擇為附近院校的學(xué)生,利用學(xué)生下課和就寢的時間、空間大力宣傳,積極策劃,銷售商品,效果顯著,績效突出。

        銷售途徑的選擇。實習(xí)過程中,銷售的商品大多為日常生活必需品,這就導(dǎo)致目標顧客群相同、銷售產(chǎn)品雷同的特征,如何在相同中挖掘不同,也成為了各組思考的主要方向,各組采用了不同的銷售途徑、戰(zhàn)略方式、談判技巧、營銷策略等來解決銷售品雷同的不足。

        第一種是同學(xué)主動出擊、挖掘需求的方式,在宿舍樓中對產(chǎn)品進行兜售。這樣做的好處是及時抓住商機、正確談判,最后實現(xiàn)銷售。第二種是選擇人群集中地進行銷售。此組學(xué)生選擇了食堂附近、利用中午和下午學(xué)生到食堂吃飯的時間進行銷售。并在銷售過程中,采取了簡單宣傳和加強售后服務(wù)(給柚子去皮)的談判技巧來銷售產(chǎn)品;拉近了與購買者的距離,很好的運用了商務(wù)談判中的溝通技巧,取得了良好的效果。第三種是設(shè)點銷售。此組同學(xué)充分利用實習(xí)的時間,將攤位擺在了人流較大的地方,用熱情的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品,征服了來此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來促進銷售。此組同學(xué)很巧妙的利用了商務(wù)談判中的策略措施,卡通的宣傳、自己設(shè)計的廣告,熱情的交流,獨到的手段,吸引了周圍的同學(xué)們,效果最為明顯。

        4.實習(xí)成績評定方法的改革

        傳統(tǒng)的實習(xí)考核主要集中在最后的抽查和評定各自的實習(xí)報告,采用靜態(tài)的分析法對各個學(xué)生的情況進行把握并評定成績。此次實習(xí),采用動態(tài)調(diào)查和資料收集法,在結(jié)合了實習(xí)的過程監(jiān)控和考核,采用新的成績評定方式對學(xué)生實習(xí)進行綜合的評價。新的成績評定方式為:分組匯報(30%)+跟組調(diào)查情況(20%)+實習(xí)報告評閱(30%)+績效考核(20%)。這樣的考核方式,保持了考核過程中的客觀、公正、公平;也從客觀上對每組學(xué)生提出了的實習(xí)情況匯報技巧、團隊合作精神發(fā)揚、與人溝通交流能力培養(yǎng)、談判戰(zhàn)略運用等多方面提出了要求和進行了鍛煉,引導(dǎo)學(xué)生用行動代替思考、用思考尋找出路。

        此次商務(wù)談判實習(xí)中,學(xué)生巧妙的運用了商務(wù)談判的相關(guān)理論和知識,自選主題,自我設(shè)計,主動交流和溝通,度過了充實、難忘的有意義的一個星期。同時,也讓即將走入社會的學(xué)生學(xué)會了正確對待創(chuàng)業(yè),在創(chuàng)業(yè)中規(guī)劃成本,核算利潤,發(fā)揚了團隊合作精神,幫助他們樹立了正確的人生觀和價值觀。

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