摘 要：中國女性購車族在短短幾年內，已經迅速成為中國國內汽車消費市場的一股中堅力量，每年有一百六十多萬輛新車屬于女性消費者，中國的女性汽車消費市場發(fā)展?jié)摿薮?。中國汽車消費的“她時代”已經悄然形成。

關鍵詞：購買動機 消費的影響因素 營銷策略

中圖分類號：F426.471 文獻標識碼：A 文章編號：1006-026X（2012）09 -0000-01

由于汽車逐步普及，對于越來越多的家庭而言，汽車已不再是件單純的代步工具，而成為與時裝類似的時尚生活用品及身份標志，女性對于汽車的興趣、關注度和話語權都在提升。在國內的大城市，二次購車比例增長極快，很多家庭開始購買家里的第二輛車，在第二輛車的消費上，女性日益成為主流角色。有數字表明，德國57%的婦女擁有自己的私車.美國女性男性車主比例持平。在中國，女性車主的數量近幾年也明顯呈上升趨勢。汽車消費“她”時代已經來臨。

一、女性汽車消費的購買動機

1、生活需要。無論男女，買車最基本的目的就是用來代步的。尤其作為女性，與男性比身體素質稍微弱一點，私家車的舒適性、便捷性、私密性更加讓女性鐘情。

2、身份地位的象征。汽車如同名貴首飾、衣服、香水一樣成為了一種符號，一種象征身份地位的符號。尤其是價值不菲的名牌汽車，更是一種身份地位的象征。所以對于一名成功的職業(yè)女性，擁有一輛名牌汽車為座駕無疑更能代表自己的身份和社會地位。

3、思想觀念的轉變。隨著女權意識的覺醒，越來越多的女性擁有強烈的自我實現的需求，加之女性天生就虛榮心強、愛面子、好攀比，也成了女性在購車行為中一種內在的驅動力。

二、女性汽車消費的影響因素

1.社會因素

每個人的消費觀念和生活方式必然會受到所屬階層的影響。在購物過程中，大部分依賴廣告指導商品選擇，而且報紙、電視、網絡等媒介信息充斥現代人的生活，刺激人們的消費感官。參照群體群體也是不可忽略的因素，它是在個體形成觀念、態(tài)度和信仰方面給人以重要影響的群體。女性消費者也會從經常接觸的人群中得到一部分購車經驗和意見。

2.個人因素

（1）年齡。

在我國，目前有購車意向的女性 90% 以上集中在 25 一 45 歲這一年齡段。不同年齡的女性對喜歡的汽車外觀造型也有不同的理解。年輕人，看重獨特而個性、可愛小巧、顏色多、鮮艷；中年女性則選擇穩(wěn)重、高雅美觀的車型，她們考慮更多的是，這款車不但外觀要漂亮、內飾要精致，而且安全性能一定要高。

（2）職業(yè)。

不同的職業(yè)決定女性消費者對汽車的不同需求與偏好。年輕、充滿個性的職業(yè)女性很多選擇奧迪彰顯個性的車子；都市白領女性則更多選擇時尚現代的車型；而作為企業(yè)管理者的女性則比較喜歡大氣高貴的車型。

（3）經濟狀況。

經濟狀況包括收入、借債能力以及對花費和儲蓄的態(tài)度等，它對汽車的需求和選擇影響極大。準備或已經購車的女性，月收入一般在3000 元以上，而且沒有其他經濟負擔。一般收入女性主要還是以經濟緊湊型轎車為主，而經濟條件好的女性則有更多選擇奢華跑車等

三、針對女性消費者的營銷策略

1、設計女性需要的汽車產品

首先還是要在汽車產品特色和外形設計策略上下功夫，因為女性消費者更多是相信第一眼的感覺。所以汽車廠商在汽車的設計生產方面要提前做好女性消費者的購車調查分析，根據女性的偏好進行設計生產。

再者，細節(jié)之處要多下功夫。細節(jié)之處貼心周到的汽車配飾能在很大程度上贏得女性青睞。如防輻射車膜能隔離有害輻射、駕駛座化妝鏡化妝箱能方便整理妝容、駕駛座鞋盒裝置能方便換鞋、駕駛座椅可高低調整、可自動加熱的座椅溫暖舒適、便捷的導航系統(tǒng)和立體音響系統(tǒng)等。此外，掛衣鉤、兒童安全座椅、垃圾桶、面巾紙盒、以及小巧的傘架都是女性汽車上應該

2、價格營銷

價格是營銷組合中最活躍的因素。一般汽車的價格策略在適合女性購買汽車的定價過程中也都是通用的。但根據女性的特有的消費心理，合理的定價也至關重要。

汽車廠商可以把汽車主產品價格定得低些，而將汽車零配件的價格定得高些。主產品價格低容易被女性接受，而對于必要的配件來說，女性大都追求完美一般都會配備，也就不知不覺在配件中為廠商贏得利潤。此外，根據女性比感性的特點，適當運用心理定價策略；根據女性愛貪小便宜的心理也可適當運用折扣定價和降價策略等。

3、選擇女性方便的購車渠道

在渠道方面我國還沒有性別細分，所以女性購車基本上還是選擇傳統(tǒng)購車渠道。目前我國汽車的購買渠道主要有代理商店、特許經營店、品牌專營汽車店（4S 店）、汽車超市、汽車城、汽車大道等?，F今國內的品牌專營模式幾乎普遍按照國際通用的汽車分銷標準模式建設，采用“四位一體”（4S）式。汽車超市又稱汽車商店，它可以代理多家品牌的汽車，還可以為顧客提供休息和娛樂的場所。汽車城是在某區(qū)域統(tǒng)一的場地內，集納眾多的汽車經銷商和汽車品牌的大型汽車交易

四、制定適合女性消費者的營銷策略

1、女性汽車廣告

女性消費者對汽車的剛性需求正在增加，其潛在購買力也是任何一家車企所不能忽視的。所以汽車企業(yè)和經銷商在廣告投放的過程中要充分考慮女性群體，適度關注會帶來意想不到的收獲。目前市場上的汽車廣告主要分為兩類：一是科技型，通過大量的數據和專業(yè)屬于向消費者說明產品的優(yōu)越性。另一類是情感型，通過群體的認同（或親情或友情或愛情）來打動消費者。女性消費者相對于男性更加的感性，所以情感類的廣告更容易打動他們。企業(yè)可以選擇在原有經費不變的前提下，將廣告一分為二，讓不同性別的消費者都能在產品上找到認同感。

2、女性主題車展。

展會經濟是一種“眼球經濟”。每一次大型車展，除了吸引大量潛在汽車消費者參觀之外，所有的媒體都會給予大量的關注。正因為如此，越來越多的廠家把新車發(fā)布會都放在重要的汽車展會上。雖然這幾年全國各地舉辦的冠以各種名稱的車展此起彼伏，但真正以女性用車為主題的車展還沒有開展過，隨著女性汽車越來越多，汽車廠商和經銷商可以聯合起來做一場女性主題車展，想必會收到意想不到的效果。

3、女性節(jié)日營銷。

今年來，各大商家大打節(jié)日牌，節(jié)日營銷做得如火如荼。不夸張的說，幾乎每個女性，總有一種節(jié)日情結。婦女節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等等幾乎是每個女性消費者必過的節(jié)日。汽車企業(yè)要抓住這些屬于女性的節(jié)日，為女性汽車大做宣傳促銷，一定能使女性感受到社會對女性的特別關注，而這種關懷也會轉化為她們的購買意識和行為。

總之，汽車消費的“她”時代已經不可逆轉，在傳統(tǒng)汽車銷售面臨困境之時，車企如何才能突出重圍，女性消費者也許會是一個不錯的選擇。

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