摘要：多口徑精準(zhǔn)削筆器是基于當(dāng)前市場(chǎng)上出售的削筆器（卷筆刀）只能削出單一口徑鉛筆芯的現(xiàn)狀專門設(shè)計(jì)的能夠精確控制削出筆芯直徑的削筆器。為制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，開拓市場(chǎng)，本文運(yùn)用波特五力模型，分析了多口徑精準(zhǔn)削筆器的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，并據(jù)此提出發(fā)展的策略。
　　關(guān)鍵字：高端削筆器　波特五力模型　市場(chǎng)　營(yíng)銷
　　多口徑精準(zhǔn)削筆器是中國(guó)計(jì)量學(xué)院學(xué)生依托浙江省大學(xué)生科技創(chuàng)新項(xiàng)目研制開發(fā)的能夠準(zhǔn)確削出不同口徑鉛筆的一種新型削筆器。該削筆器通過調(diào)節(jié)鉛筆芯和螺旋刀片接觸的面積和傾斜幅度來達(dá)到削出不同口徑鉛筆芯的目的，并通過內(nèi)部的測(cè)量工具和電子數(shù)據(jù)傳播系統(tǒng)，將鉛筆芯的直徑顯示在削筆器外殼的電子屏幕上，供使用者參考。該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了削筆器與精準(zhǔn)化、電子化的有機(jī)融合，具有較大的創(chuàng)新價(jià)值。作為一種新型產(chǎn)品，在投放市場(chǎng)之初，面臨著包括行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、購(gòu)買者等多方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，要打開市場(chǎng)，就必須進(jìn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析，并在此基礎(chǔ)上制定和實(shí)施相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。本文運(yùn)用波特五力模型對(duì)多口徑精準(zhǔn)削筆器進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)狀況分析，并據(jù)此提出開拓市場(chǎng)的對(duì)策建議。
　　一、波特五力模型
　　波特五力模型是由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特于1979年創(chuàng)立的用于行業(yè)分析與企業(yè)戰(zhàn)略研究的一種理論模型。這種模型認(rèn)為一個(gè)行業(yè)充滿了各種競(jìng)爭(zhēng)力量，波特將這些力量歸納為五種，即供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的威脅，購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的威脅，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的威脅，替代商品替代的威脅，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)的威脅，詳見圖1。波特認(rèn)為這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，進(jìn)而決定行業(yè)的平均利潤(rùn)水平。企業(yè)要想建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析，并采取相應(yīng)的發(fā)展策略。
　　二、多口徑精準(zhǔn)削筆器的波特五力競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
　　（一）供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的威脅
　　供方主要通過提高投入要素價(jià)格和降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么樣的投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例，對(duì)買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要，或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買主的潛在討價(jià)還價(jià)威脅就大，反之則小。從原材料上看，削筆器一般由切削刀片和塑料外殼組成，切削刀片價(jià)格低廉，在總成本中所占比重較小，可以不做考慮，而塑料外殼是削筆器的主要組成成分，占總成本的絕大部分。塑料由石油加工而來，來源單一。近年來伴隨著石油價(jià)格的上漲，塑料價(jià)格也節(jié)節(jié)攀升，因此總體上供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的威脅較大。
　?。ǘ╊櫩陀憙r(jià)還價(jià)的威脅
　　對(duì)于顧客討價(jià)還價(jià)的威脅，不同的目標(biāo)顧客群體具有不同的議價(jià)威脅。多口徑削筆器定位于高端專業(yè)用戶，針對(duì)測(cè)繪、制圖等專業(yè)人士對(duì)鉛筆芯口徑的嚴(yán)格要求而設(shè)計(jì)，滿足了他們的需求，因此對(duì)于他們而言，因當(dāng)前市場(chǎng)還沒有相應(yīng)的替代產(chǎn)品，所以議價(jià)威脅較弱。而對(duì)于一般顧客而言，因只需將鉛筆削好即可而不論其口徑的大小，當(dāng)前市場(chǎng)上所出售的削筆器都可滿足其要求，替代品很多，顧客具有較大的議價(jià)威脅。
　?。ㄈ撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的威脅
　　潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，也有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的還有可能危及這些企業(yè)的生存。一般而言，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入威脅的大小與行業(yè)進(jìn)入門檻成反向關(guān)系，行業(yè)進(jìn)入門檻主要包括技術(shù)門檻、資金門檻以及進(jìn)出成本等方面。就高端削筆器而言，技術(shù)門檻是影響潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入威脅的最主要因素。多口徑精準(zhǔn)削筆器是自主研發(fā)的，且已申請(qǐng)專利，具有較高的技術(shù)門檻，因此潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的威脅較小。
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　　兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)因?yàn)樗a(chǎn)的產(chǎn)品互為替代品，彼此之間引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)行為，從而產(chǎn)生替代威脅。從當(dāng)前市場(chǎng)情況看，削筆器的替代品只有削筆刀。對(duì)于一般顧客而言，削筆刀和削筆器可以相互替代，因此對(duì)任何一種削筆器都具有較大的替代威脅。多口徑精準(zhǔn)削筆器服務(wù)于測(cè)繪、制圖等專業(yè)領(lǐng)域，小刀無法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)切削的功能，因此對(duì)多口徑精準(zhǔn)削筆器的替代威脅較小。
　?。ㄎ澹┬袠I(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)的威脅
　　行業(yè)中的企業(yè)，因生產(chǎn)同類產(chǎn)品，為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，會(huì)進(jìn)行激烈