摘要：基于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相關(guān)理論及其在新疆財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合新疆地區(qū)四家財(cái)險(xiǎn)企業(yè)針對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)地調(diào)研，剖析新疆車險(xiǎn)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的利弊及其原因；根據(jù)新疆車險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展與變化，提出相應(yīng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方式與途徑。
　　關(guān)鍵詞：車險(xiǎn)業(yè)務(wù)　營(yíng)銷模式 創(chuàng)新　新疆
　　2010年度新疆財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)總保費(fèi)收入681683.99萬元，同比增長(zhǎng)21%；其中車險(xiǎn)保費(fèi)收入391884.45萬元，占總保費(fèi)收入的57.49%，非車險(xiǎn)保費(fèi)收入289799.53萬元，占總保費(fèi)收入的42.51%，因此車險(xiǎn)保費(fèi)收入是新疆財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)總保費(fèi)收入的最主要來源，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)也成了新疆保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的業(yè)務(wù)。
　　在保險(xiǎn)市場(chǎng)的研究領(lǐng)域中，很多學(xué)者以整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)為研究角度，單方面研究財(cái)險(xiǎn)的較少，而研究財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的就更加稀少。研究車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的角度集中在觀念、體制、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品定價(jià)以及營(yíng)銷模式的研究。然而，在營(yíng)銷模式的研究中大多集中在對(duì)個(gè)人代理營(yíng)銷模式的研究，對(duì)于營(yíng)銷模式的創(chuàng)新研究很少。本文則旨在研究車險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，通過對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的利弊分析，結(jié)合新疆車險(xiǎn)市場(chǎng)的環(huán)境變化，提出適合于新疆車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新型營(yíng)銷模式。
　　一、新疆車險(xiǎn)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式
　?。ㄒ唬┲变N營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷模式
　　直銷營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷模式是指通過在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所把車險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)作是有形產(chǎn)品進(jìn)行銷售，即“營(yíng)業(yè)廳+保戶”的直接銷售模式。財(cái)險(xiǎn)企業(yè)可以利用其“客戶服務(wù)中心”、“承保中心”、“出單中心”或“理賠中心”，在做好售后服務(wù)的同時(shí)，又進(jìn)行車險(xiǎn)產(chǎn)品地宣傳銷售。但是經(jīng)過對(duì)新疆車險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有些財(cái)險(xiǎn)企業(yè)的理賠中心和出單中心并不辦理相關(guān)投保業(yè)務(wù)，在承保時(shí)要到比較遠(yuǎn)的承保中心進(jìn)行投保。
　?。ǘ﹤€(gè)人代理營(yíng)銷模式
　　個(gè)人代理營(yíng)銷模式是指通過個(gè)人代理人制度進(jìn)行車險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷模式，即“財(cái)險(xiǎn)企業(yè)+個(gè)人代理+保戶”的代理銷售模式。這種營(yíng)銷模式可以充分利用中介人的社會(huì)關(guān)系和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，盡量擴(kuò)大保險(xiǎn)供給，能為企業(yè)省去許多中間程序和環(huán)節(jié)，提高辦事效率。個(gè)人代理與企業(yè)之間的關(guān)系是一種委托關(guān)系，不存在勞動(dòng)關(guān)系。但個(gè)人代理對(duì)外是代表企業(yè)進(jìn)行工作的，他們的所有業(yè)務(wù)行為均被視為企業(yè)的行為。因此，個(gè)人代理是企業(yè)的一個(gè)特殊員工群體。隨著個(gè)人代理隊(duì)伍的不斷發(fā)展，營(yíng)銷業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，目前的個(gè)人代理對(duì)企業(yè)的要求越來越集中于簽訂勞動(dòng)合同，固定勞動(dòng)關(guān)系；其次，作為企業(yè)內(nèi)部管理而言，個(gè)人代理作為企業(yè)的一支員工隊(duì)伍已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，同時(shí)在個(gè)人代理隊(duì)伍中，選拔優(yōu)秀的人員，作為企業(yè)技術(shù)人才和管理人才，將成為企業(yè)引進(jìn)人才的重要渠道之一。然而，個(gè)人代理隊(duì)伍的素質(zhì)一直處于不穩(wěn)定的形態(tài)。
　　（三）保險(xiǎn)中介營(yíng)銷模式
　　保險(xiǎn)中介營(yíng)銷模式是指通過專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以及兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行車險(xiǎn)銷售活動(dòng)的一種模式，“財(cái)險(xiǎn)企業(yè)+保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)+保戶”的營(yíng)銷模式。保險(xiǎn)中介從業(yè)機(jī)構(gòu)主要有兩種：“專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)”和“兼業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)”。前者包括了專業(yè)的保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估公司三類機(jī)構(gòu)，后者包括了銀行、郵政系統(tǒng)的兼職從事保險(xiǎn)代理活動(dòng)的機(jī)構(gòu)。隨著汽車銷售量的快速增長(zhǎng)，一些汽車銷售商（如4S店）也加入了保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的行列。
　　新疆的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展還處在很初級(jí)的階段。和國(guó)外以及國(guó)內(nèi)其他發(fā)達(dá)省份相比，保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離只是初步萌芽，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上的主要銷售份額，仍然來自大而全的財(cái)險(xiǎn)企業(yè)，尤其是財(cái)險(xiǎn)企業(yè)麾下的眾多保險(xiǎn)個(gè)人代理員，所以專業(yè)和兼業(yè)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)所占份額很小，即使加上擁有眾多優(yōu)質(zhì)客戶的大銀行，總共也不超過整體保費(fèi)收入的四分之一。由于銀行賣保險(xiǎn)干的是兼職，那些專業(yè)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)（代理、經(jīng)紀(jì)公司、公估公司）所占的保費(fèi)份額更是可憐，或許還不到整體保費(fèi)的十分之一。雖然保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量遠(yuǎn)多于財(cái)險(xiǎn)企業(yè)，但規(guī)模都較小，能拿到臺(tái)面上來的企業(yè)品牌并不多。
　　二、新疆車險(xiǎn)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式面臨的問題及原因分析
　?。ㄒ唬┢髽I(yè)不直接掌控客戶的信息資料，營(yíng)銷自主性差
　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，銷售額來源最大的就是“個(gè)人代理”和“兼業(yè)代理”。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)就連很多客戶的聯(lián)系方式都是代理人的聯(lián)系方式。這樣企業(yè)對(duì)于代理人員的控制力就變小，從而約束力就變小，一旦代理人覺得不滿意就會(huì)帶走企業(yè)大量的客戶，給企業(yè)造成一定的損失。財(cái)險(xiǎn)企業(yè)只有將客戶的資料完全掌握在自己的手中，才能掌控營(yíng)銷的主動(dòng)，也才能真正自主企業(yè)的未來發(fā)展，以使得整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加的規(guī)范有序。
　　（二）企業(yè)的代理營(yíng)銷成本高
　　在現(xiàn)行的營(yíng)銷模式中，無論是個(gè)人代理，還是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，財(cái)險(xiǎn)企業(yè)要想通過他們獲得客戶就必須支付業(yè)務(wù)費(fèi)用，而這筆費(fèi)用是一筆不小的開支，例如2010年P(guān)ICC新疆分公司車險(xiǎn)的保費(fèi)收入為208478萬元，但利潤(rùn)只有74073萬元，有134405萬元都是管理費(fèi)用和業(yè)務(wù)傭金支出。如果這筆費(fèi)用可以節(jié)省下來，那么PICC新疆分公司的盈利空間將會(huì)大大增加。這筆費(fèi)用，一是可以增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，二是如果將這部分成本部分轉(zhuǎn)移給客戶，那么財(cái)險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大幅度提升。
　　（三）企業(yè)的工作效率低
　　現(xiàn)行的營(yíng)銷模式在承保中所花費(fèi)的時(shí)間很長(zhǎng)，客戶從與代理人接觸洽談，到代理人回企業(yè)承保出保單，再由代理人返回給客戶，這個(gè)時(shí)間周期比較長(zhǎng)。而新型的營(yíng)銷模式就可以通過電子技術(shù)縮短承保周期。
　　（四）營(yíng)銷創(chuàng)新研發(fā)體系不完備
　　由于財(cái)險(xiǎn)企業(yè)沒有進(jìn)行有效的模式細(xì)分，對(duì)車險(xiǎn)營(yíng)銷模式建設(shè)缺乏創(chuàng)新，在車險(xiǎn)整合營(yíng)銷模式、車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的可持續(xù)發(fā)展和車險(xiǎn)營(yíng)銷模式關(guān)系從交易型走向伙伴型等方面都有待在實(shí)踐中大膽探索。
　　三、新疆車險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新方式與途徑
　?。ㄒ唬╇娫挔I(yíng)銷模式
　　電話營(yíng)銷模式是指通過電話的方式開展車險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢與銷售的營(yíng)銷模式，即“電話+保戶”的直接營(yíng)銷模式。電話營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)：一是可以解決銷售成本居高不下、客戶信息失真、續(xù)保率低、業(yè)務(wù)波動(dòng)等一系列經(jīng)營(yíng)問題，并為企業(yè)及行業(yè)建立起經(jīng)營(yíng)公開透明、價(jià)格直接惠及客戶、服務(wù)優(yōu)質(zhì)便捷的新行業(yè)規(guī)則。二是客戶對(duì)投保便捷性的需求，使電話營(yíng)銷的市場(chǎng)接受度快速提高。有了電話營(yíng)銷模式，客戶無需出門，只要通過撥打電話，就可以進(jìn)行車險(xiǎn)咨詢、報(bào)價(jià)和投保等事宜，而且能夠在家等待保單送上門。三是物美價(jià)廉的車險(xiǎn)，是客戶的永遠(yuǎn)期待。價(jià)格因素是消費(fèi)者不可能不關(guān)注的問題，消費(fèi)者希望得到低價(jià)優(yōu)質(zhì)的車險(xiǎn)保障服務(wù)。電話營(yíng)銷模式是客戶直接與財(cái)險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行接觸，使得財(cái)險(xiǎn)企業(yè)省略了中間分銷環(huán)節(jié)，能夠節(jié)省手續(xù)費(fèi)用。通過電話營(yíng)銷模式，客戶也可以享受到明碼實(shí)價(jià)的優(yōu)惠。
　　（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式
　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是指財(cái)險(xiǎn)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)開展車險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢與銷售的一種營(yíng)銷模式，即“網(wǎng)上銷售系統(tǒng)+保戶”的營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)：一是突破時(shí)間限制，加大營(yíng)銷力度。網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)點(diǎn)就在于：它跨越了時(shí)間和空間的限制，在何時(shí)何地都可以獲得你想要的信息。在營(yíng)銷模式上來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比電話營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在于能夠擺脫時(shí)間的限制。二是吸引年輕客戶，拓寬現(xiàn)有市場(chǎng)。年輕人在當(dāng)今社會(huì)中購買力逐漸增強(qiáng)，汽車的主要消費(fèi)群體逐漸向他們轉(zhuǎn)移。而他們的購買習(xí)慣在于“網(wǎng)絡(luò)”。因此，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是對(duì)他們消費(fèi)習(xí)慣的迎合，也是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的有效拓展。三是便于客戶了解保單信息，并可根據(jù)需要進(jìn)行查詢。在對(duì)個(gè)人保戶調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)，接近90%的客戶對(duì)于保單的細(xì)節(jié)條款都不太清楚，致使在理賠的時(shí)候出現(xiàn)一些矛盾。存在這一問題的主要原因在于企業(yè)的告知服務(wù)沒有做好，但是也存在一些客觀的原因。比如說，個(gè)人代理向客戶說明保單條款的細(xì)節(jié)，但客戶不愿意花費(fèi)時(shí)間聽，致使很多個(gè)人代理索性不進(jìn)行告知服務(wù)。當(dāng)然也有一些個(gè)人代理是故意不告知，這個(gè)很難進(jìn)行界定。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就可以解決這個(gè)問題。在保單生成前，列出詳細(xì)條款，一般大家在網(wǎng)上購物都很小心，因此這個(gè)條款顧客基本上都會(huì)格外注意。
　　（三）手機(jī)營(yíng)銷模式
　　手機(jī)營(yíng)銷模式是指以手機(jī)為工具，通過向目標(biāo)保戶定向傳播，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳、咨詢與銷售互動(dòng)的一種營(yíng)銷模式，即“手機(jī)+保戶”的營(yíng)銷模式。
　　手機(jī)營(yíng)銷以大眾為傳播目標(biāo)，定向?yàn)閭鞑バЧ?，互?dòng)為傳播應(yīng)用的大眾傳播媒介手機(jī)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式。手機(jī)營(yíng)銷模式本質(zhì)就是電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合，其中利用手機(jī)這種終端移動(dòng)工具在手機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行車險(xiǎn)產(chǎn)品地銷售。這種營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在于不受空間的限制，只要客戶有手機(jī)就能夠隨時(shí)隨地享受車險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)。其他的優(yōu)勢(shì)就是電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合。
　　（四）體驗(yàn)店?duì)I銷模式
　　體驗(yàn)店?duì)I銷模式是指通過設(shè)置車險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳、咨詢、銷售等新險(xiǎn)種新技術(shù)展示體驗(yàn)旗艦店的方式，進(jìn)行車險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳與銷售的一種營(yíng)銷模式，即“體驗(yàn)店+保戶”的營(yíng)銷模式。為了充分利用“體驗(yàn)店”的舞臺(tái)，企業(yè)的其他保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以通過此種模式進(jìn)行營(yíng)銷。體驗(yàn)店?duì)I銷模式的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：一是提高企業(yè)的品牌價(jià)值?！绑w驗(yàn)店”的營(yíng)銷模式將自己最新的技術(shù)、最新的車險(xiǎn)產(chǎn)品以體驗(yàn)店的形式展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，一方面讓消費(fèi)者更加了解車險(xiǎn)新產(chǎn)品的特殊性能，對(duì)車險(xiǎn)新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣。另一方面是了解消費(fèi)者最直接的體驗(yàn)感受，獲得有價(jià)值的需求信息。二是方便客戶咨詢，有利于提高企業(yè)的服務(wù)效率。通過“體驗(yàn)店”的形式，客戶可以對(duì)感興趣的車險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，更加深入地了解車險(xiǎn)產(chǎn)品的信息。感興趣的客戶可以當(dāng)場(chǎng)購買，也就省去中間的代理環(huán)節(jié)。三是高效、及時(shí)推廣企業(yè)的車險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)推出一種新的車險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，現(xiàn)有的客戶很難能夠及時(shí)了解到相關(guān)的信息，除非在再次購買車險(xiǎn)時(shí)。而對(duì)于其他潛在的新客戶用廣告的形式不足以告知所有人，因?yàn)榇蟊姷拿襟w傾向不同。因此，“體驗(yàn)店”的形式就可以高效、及時(shí)地面向大眾推廣企業(yè)的車險(xiǎn)新產(chǎn)品，并且這種推廣活動(dòng)更加具有針對(duì)性，因?yàn)閬砉忸櫟娜舜蠖鄶?shù)是對(duì)車險(xiǎn)有直接或潛在的需求。
　　（五）社區(qū)服務(wù)店?duì)I銷模式
　　社區(qū)服務(wù)店?duì)I銷模式是指通過在中心城市大型社區(qū)設(shè)立車險(xiǎn)產(chǎn)品社區(qū)服務(wù)店，開展宣傳、咨詢、銷售服務(wù)于一體的綜合性車險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的一種營(yíng)銷模式，即“社區(qū)服務(wù)店+保戶”的一種營(yíng)銷模式。除了車險(xiǎn)產(chǎn)品以外，根據(jù)其它保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性也可以采用此種營(yíng)銷模式。社區(qū)服務(wù)店?duì)I銷模式的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：一是便于企業(yè)及時(shí)了解客戶信息，特別是新的需求。由于社區(qū)服務(wù)店與客戶實(shí)現(xiàn)了“零”接觸。這種“零”接觸很有利于企業(yè)了解到客戶的真正需求。同時(shí)，可以挖掘潛在的市場(chǎng)需求。二是提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。社區(qū)服務(wù)店最為本質(zhì)的存在原因就是更好地為客戶服務(wù)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)畢竟屬于一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，各個(gè)財(cái)險(xiǎn)企業(yè)之間的車險(xiǎn)產(chǎn)品沒有多少區(qū)別，拼的就是服務(wù)。同時(shí)，在社區(qū)中私家車的用戶也會(huì)比較多，那么更好地為他們服務(wù)就是更好地為自己的未來服務(wù)。三是增加企業(yè)的銷售深度。直接將財(cái)險(xiǎn)企業(yè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“銷售觸角”深入到人們的生活當(dāng)中，而不僅局限于個(gè)人代理的人際關(guān)系和其他代理機(jī)構(gòu)的直接利益關(guān)系。
　　（六）直郵營(yíng)銷模式
　　直郵（Direct Mail）營(yíng)銷模式是指通過郵政系統(tǒng)定向投出或郵寄的方式，向社會(huì)公眾開展車險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳、咨詢、銷售服務(wù)活動(dòng)的一種直銷模式，即“財(cái)險(xiǎn)企業(yè)+郵政系統(tǒng)+保戶”的營(yíng)銷模式。
　　直郵的用戶群體是既定的，也就是有選擇性的，這讓營(yíng)銷可以面向特定的市場(chǎng)和人群；直郵，尤其是郵寄或電子郵件方式的直郵顯性成本較低，這也讓直郵成為很多促銷和推廣的首選；通過E-mail方式發(fā)送的直郵幾乎可以認(rèn)為是在發(fā)送后實(shí)時(shí)到達(dá)，而大部分用戶都有每天查看郵箱或者不定期地收取郵件的習(xí)慣，因此直郵的信息能夠迅速地到達(dá)用戶那邊，以便快速地收到用戶的反饋。
　　四、結(jié)論
　　新疆車險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前主要是依賴傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，同時(shí)也在開展著電話和網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷模式，但是電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能還沒有完全地發(fā)掘出來，真正實(shí)現(xiàn)的功能過于單一。而車險(xiǎn)市場(chǎng)變化迅速，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不足以滿足市場(chǎng)上的全部需求，因此新疆財(cái)險(xiǎn)企業(yè)在不斷完善傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的同時(shí)，需要積極地、全面地開展新型的營(yíng)銷模式。對(duì)于新型營(yíng)銷模式的開發(fā)，一方面要注意“寬度”，即營(yíng)銷模式的多樣化、可行性和具體化；另一方面要注意“深度”，即每種營(yíng)銷模式的功能要全面挖掘。
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　?、咄鹾Ｑ? 中華保險(xiǎn)新疆區(qū)車險(xiǎn)營(yíng)銷策略研究[D]. 對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)．2003
　　〔本文系教育部人文社會(huì)科學(xué)重點(diǎn)研究基地重大項(xiàng)目“基于跨越式發(fā)展的新疆向西開放體系建設(shè)研究”（項(xiàng)目編號(hào)：11JJD850005）、新疆大學(xué)世川良一優(yōu)秀研究生基金項(xiàng)目“新疆大中型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究”（項(xiàng)目編號(hào)：XJU—SYLLF11019）研究成果〕
　　〔孫慧（通訊作者），1963年生，江蘇泗陽人，新疆創(chuàng)新管理中心主任，新疆大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授。研究方向：戰(zhàn)略管理。任巍，1987年生，陜西西安人，新疆大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院碩士研究生。研究方向：戰(zhàn)略管理。戴磊，1986年生，新疆烏魯木齊人，新疆大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院碩士研究生。研究方向：戰(zhàn)略管