陳建光

套用IT業(yè)的一個概念，如果把新東方的英語教育和眾多的課外補習稱作應(yīng)用層開發(fā)的話，智新超越走的“習慣養(yǎng)成”路線就是底層開發(fā)。

在IT業(yè)里，底層開發(fā)就是指與硬件有關(guān)的系統(tǒng)層面的開發(fā)，比如Windows、Android、iOS等；而應(yīng)用層開發(fā)就是各種類型的應(yīng)用軟件，比如快播、QQ、美圖秀秀等。底層類似于土壤，應(yīng)用層就是上面的一草一木。

應(yīng)用層開發(fā)有一個特點：門檻低，見效快。教育市場歷來是一個應(yīng)用層開發(fā)獨領(lǐng)風騷的格局，因為中國傳統(tǒng)教育強調(diào)的是知識灌輸，考試也以此為標準。而且應(yīng)用層開發(fā)如果做得好，立竿見影，進了新東方，英語就學得好；補習了數(shù)學，成績就會有提高，這就像安了QQ就能聊天，安裝了快播就能看電影一樣。所以，新東方最早崛起上市，補習類安博教育京翰一對一也緊隨其后。

但是底層開發(fā)卻不同，門檻高，見效慢。以IT為例，至今也只是Windows獨霸天下，蘋果好不容易開發(fā)了一個mac，也限定在蘋果機上使用；而智能手機領(lǐng)域，主流的也就Android、iOS兩家，諾基亞的塞班、Windows Phone和三星的bada曾經(jīng)風靡一時，現(xiàn)在卻有日薄西山之勢。智新超越宣稱的“‘腦刀理論、‘欲漁理論，好習慣養(yǎng)成體系（興趣激發(fā)、腦力開發(fā)、習慣養(yǎng)成）”，就如同針對學生的硬件（頭腦和習慣）進行開發(fā)，但學生的硬件與IT系統(tǒng)還不同，IT系統(tǒng)很多時候是先有系統(tǒng)，然后應(yīng)用軟件企業(yè)再在其上開發(fā)產(chǎn)品，而教育卻不同，由于智力和生長環(huán)境的個性化、差異化比較大，這就等于是先有了產(chǎn)品，再開發(fā)提升產(chǎn)品性能的系統(tǒng)，受局限性就很大。所以，教育市場鮮有底層開發(fā)者，牽強點說，或許早教算得上，而針對學生層面的很少，只有一些用于矯正不良行為的“特訓(xùn)學?！薄?/p>

如果跳出教育，從1T角度來看這兩個市場就會發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用層開發(fā)難度系數(shù)低，但競爭非常激烈，比如影音播放軟件就有無數(shù)個，快播、暴風、風行等，魚龍混雜，存在大量吃不飽、餓不死的公司；而底層開發(fā)難度系數(shù)高，但競爭會相對比較少，一旦成為主流，就有一統(tǒng)天下之勢，比如Windows、Android。所以，我們隨處可見英語教育、數(shù)理化補習班，但是像智新超越這樣的“習慣養(yǎng)成”學校卻很少。而且，有一部分學生因為厭學而對應(yīng)試教育產(chǎn)生抵觸情緒，開發(fā)就遇到了瓶頸，而這恰恰是智新超越最擅長的，也是他們最需要把握的細分市場。

從這個意義上說，智新超越面對的是一個藍海市場。但藍海市場也會遇到藍海航行的艱難險阻：

一是市場接受度還不高，需要培養(yǎng)市場。不管智新超越的師資多牛，但習慣養(yǎng)成都有一個漸進的過程，無法像英語那樣，教了你當場就能用。所以很多家長都會抱有半信半疑的態(tài)度，不過“無效退款”能起到部分釋疑的效果。這方面，智新超越不妨學學海底撈大膽使用“雙倍退款”，畢竟消費者中的“刁民”肯定是少數(shù)，如果真有效果，耍無賴的幾率很低，因為家長送孩子來的目的就是為了減少麻煩，絕不會去再找麻煩。這招保險公司的精算師就算得很精，海底撈用了后卻博得了難以想象的美名。

二是消費頻次如何提高的問題。習慣養(yǎng)成教育與補習類還不同。補習類分為小初高，一旦效果好，會產(chǎn)生長期的依賴性。習慣養(yǎng)成教育如果只能做成一錘子買賣，那么消費者的開發(fā)成本就會顯得很高。有個企業(yè)家曾說，他很少看知名度、美譽度，他最看重的是忠誠度和重復(fù)消費率，這直接關(guān)系到利潤。

三是客戶粘性如何強化的問題。智新超越主要集中于寒暑假，中間大量空白時間，如何維系與老客戶的關(guān)系，如何開發(fā)潛在的客戶，如何促成客戶的口碑傳播，如何提高重復(fù)消費，這都事關(guān)市場的開發(fā)廣度與深度。

四是平臺構(gòu)建的問題。如果智新超越進一步成長，擺在他面前的就會有兩條路：一是在細分市場進一步做大，而這可能會遭遇跟隨者或類似學校，如“特訓(xùn)學?！钡募ち腋偁?，可能會遇到成長瓶頸；二是在平臺之上，衍生出英語、補習、音樂等各種應(yīng)用，就像Windows也開發(fā)了各種兼容軟件一樣，這會讓智新超越的低層開發(fā)成效更顯著，但是考驗的是他們的管控能力和效果把控；三是建立一種開發(fā)平臺，如Android平臺上，很多應(yīng)用軟件開發(fā)并獲益，但是不同于互聯(lián)網(wǎng)的是，智新超越與其他教育機構(gòu)的合作模式卻需要謹慎探索，兼容性和利益分配都是棘手的難題。

總體上，智新超越走的是“窄門”。作為一個成長型教育機構(gòu)，他切入的是難度最大的底層開發(fā)，必然會遇到各種難題，但是一旦走順了，搭建起了足夠大的平臺，在應(yīng)用層的開發(fā)或許將潛力巨大。