■北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司 丁華

怎樣成為中國罐頭市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌

■北京精準(zhǔn)聯(lián)合企劃有限公司 丁華

目前在美國人均罐頭年消費(fèi)量在9 0公斤左右，西歐約50公斤，日本為23公斤，而我國僅為1公斤，這說明我國罐頭市場(chǎng)尚未真正啟動(dòng)。隨著人們生活節(jié)奏的加快，目前國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)方便、美味、營(yíng)養(yǎng)、安全、健康食品的需求量與日俱增，罐頭食品可以很好地滿足人們的這種消費(fèi)需求，可見罐頭食品在我國有著非常大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

罐頭市場(chǎng)還沒有最好的品牌

在精準(zhǔn)企劃市場(chǎng)調(diào)研部的訪問員問及消費(fèi)者，您認(rèn)為最好的罐頭品牌是哪個(gè)時(shí)，調(diào)查結(jié)果有點(diǎn)超出了我們之前的預(yù)計(jì)：被調(diào)查消費(fèi)者一致認(rèn)為罐頭市場(chǎng)現(xiàn)在還沒有最好的品牌，消費(fèi)者普遍存在對(duì)罐頭產(chǎn)品認(rèn)知度不高的現(xiàn)狀。

在北京超市里銷售的各類罐頭品牌有數(shù)十個(gè)之多，不僅有古龍、梅林、甘竹、林家鋪?zhàn)雍驼嫘牡戎揞^品牌，中小罐頭品牌更多。但不管是知名罐頭品牌還是中小罐頭企業(yè)在消費(fèi)者心中都沒有形成最好罐頭品牌的形象。這對(duì)于罐頭食品企業(yè)來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。所謂的機(jī)遇是罐頭市場(chǎng)并沒有像方便面和液態(tài)奶市場(chǎng)那樣形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)的局面。罐頭市場(chǎng)還處在完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌甚至沒有特別強(qiáng)勢(shì)的品牌，幾乎所有罐頭企業(yè)都有足夠的發(fā)展機(jī)會(huì)。所謂挑戰(zhàn)指的是消費(fèi)者對(duì)罐頭產(chǎn)品的品牌忠誠度很低，罐頭企業(yè)要想成為市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌必然要面對(duì)更多的挑戰(zhàn)。

罐頭產(chǎn)品目前消費(fèi)量很低

近幾年來罐頭食品被“不新鮮”、“不營(yíng)養(yǎng)”、“含防腐劑”等種種誤解籠罩而越來越淡出了國內(nèi)消費(fèi)者的視線。特別是多數(shù)國內(nèi)罐頭企業(yè)近年來一直熱衷于國際市場(chǎng)，在產(chǎn)品定位和銷售上重外輕內(nèi)，國內(nèi)罐頭市場(chǎng)出現(xiàn)了真空，乘虛而入的偽劣產(chǎn)品泛濫，罐頭身價(jià)有逐漸走低的跡象。

本次調(diào)查結(jié)果顯示，在過去六個(gè)月中只吃過1～2瓶罐頭的消費(fèi)者比率最高，達(dá)到34.9%；在過去六個(gè)月中沒有吃過罐頭的消費(fèi)者比率排在第二位，比率也高達(dá)27.5%；在過去六個(gè)月中吃過3～4瓶罐頭的消費(fèi)者占11.0%，吃過5～6瓶罐頭的占12.8%，吃過7～8瓶罐頭的比率占7.3%，吃過9～10瓶罐頭的消費(fèi)者占2.8%，吃過10瓶以上罐頭的消費(fèi)者只有3.7%。以上調(diào)研數(shù)據(jù)表明罐頭產(chǎn)品目前消費(fèi)量很低。罐頭生產(chǎn)企業(yè)只有讓消費(fèi)者知道罐頭食品是安全的、健康的、美味的和方便的才能促進(jìn)消費(fèi)者的購買，逐步做大罐頭產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。

口味好是消費(fèi)者喜歡吃水果罐頭的首要原因

消費(fèi)者喜歡吃水果罐頭的首要原因是水果罐頭的口味好，占消費(fèi)者選擇比率的77.5%；其他原因如有營(yíng)養(yǎng)、甜品、愛吃水果、去火及其他原因合計(jì)占的比率也只有22.1%。吃過水果罐頭的多數(shù)人都會(huì)感覺到，吃水果罐頭往往比直接吃水果口味要好的多。比如糖水類水果罐頭就是把經(jīng)分級(jí)去皮（或核）、修整（切片或分瓣）、分選等處理好的水果原料裝罐，加入不同濃度的糖水而制成的罐頭產(chǎn)品，如糖水桔子、糖水菠蘿、糖水荔枝等罐頭。 口味好幾乎成為消費(fèi)者喜歡吃水果罐頭的唯一原因。

消費(fèi)者吃水果罐頭的主要顧慮是擔(dān)心產(chǎn)品不新鮮

消費(fèi)者吃水果罐頭的首要顧慮是擔(dān)心產(chǎn)品是否新鮮，占消費(fèi)者選擇比率的40.0%；擔(dān)心水果罐頭產(chǎn)品質(zhì)量問題的占28.0%；擔(dān)心產(chǎn)品是否衛(wèi)生的消費(fèi)者占16.0%；擔(dān)心水果罐頭里是否有防腐劑的比率為10.7%；有其他顧慮的消費(fèi)者比率合計(jì)為5.3%。從該項(xiàng)調(diào)查結(jié)果可以看出消費(fèi)者對(duì)水果罐頭整體質(zhì)量的擔(dān)心，在很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)水果罐頭產(chǎn)品的購買頻次。

其實(shí)罐頭食品的長(zhǎng)期保存主要依賴于真空、密封和殺菌。食品裝入罐頭瓶中后，經(jīng)過排氣，處于真空狀態(tài)，造成無氧環(huán)境，容器完全密封后，在高壓條件下充分殺菌。因此，罐頭食品絕對(duì)不需要添加任何防腐劑，就能達(dá)到長(zhǎng)期保存的目的。

現(xiàn)在絕大多數(shù)罐頭生產(chǎn)企業(yè)普遍都使用低溫殺菌工藝。低溫殺菌工藝有助于提高水果罐頭的口感和品質(zhì)，罐頭產(chǎn)品中并沒有含防腐劑。出現(xiàn)上述消費(fèi)者誤解的主要原因還是罐頭生產(chǎn)企業(yè)品牌傳播工作做的不到位，引導(dǎo)消費(fèi)需求方面做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在專業(yè)的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定專業(yè)的品牌策略和市場(chǎng)策略是罐頭食品企業(yè)做強(qiáng)品牌和做大市場(chǎng)的前提條件和未來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

現(xiàn)有肉罐頭產(chǎn)品的主要不足是質(zhì)量問題、不新鮮和開蓋難

調(diào)查顯示消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)有肉罐頭產(chǎn)品的不足主要包括三個(gè)方面：一是肉罐頭產(chǎn)品質(zhì)量問題，二是認(rèn)為產(chǎn)品不新鮮，三是肉罐頭開蓋難。如圖所示認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量問題的消費(fèi)者最多，占所有被調(diào)查對(duì)象比率的27.1%，其次是認(rèn)為肉罐頭產(chǎn)品不新鮮的占23.7%，覺得肉罐頭產(chǎn)品開蓋難的消費(fèi)者所占比率為18.6%，以上三項(xiàng)比率合計(jì)達(dá)到69.4%。除上述三項(xiàng)不足外，消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)有的肉罐頭產(chǎn)品的不足方面還有口味不太好占10.2%，價(jià)格高、擔(dān)心產(chǎn)品衛(wèi)生和其他不足分別為5.1%，認(rèn)為肉罐頭品種太單一的消費(fèi)者為3.4%，認(rèn)為產(chǎn)品包裝不足的消費(fèi)者僅有1.7%，這些方面的不足與消費(fèi)者對(duì)肉罐頭產(chǎn)品的前三項(xiàng)不足相比選擇比率較低。

可見絕大多數(shù)肉罐頭生產(chǎn)企業(yè)還缺乏與消費(fèi)者的有效溝通。其實(shí)肉罐頭有許多相對(duì)于新鮮肉制品的優(yōu)點(diǎn)，如口感好、營(yíng)養(yǎng)、方便等；肉罐頭產(chǎn)品生產(chǎn)工藝成熟，質(zhì)量是有保證的；而且肉罐頭的開啟其實(shí)也非常方便。這項(xiàng)調(diào)查結(jié)果也表明肉罐頭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘小，存在巨大的品牌提升機(jī)會(huì)。誰能夠準(zhǔn)確了解消費(fèi)者對(duì)肉罐頭產(chǎn)品的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)顧慮和潛在的消費(fèi)需求，搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)力，進(jìn)行精準(zhǔn)的品牌傳播和有效的市場(chǎng)推廣，誰就有更多的機(jī)會(huì)成為肉罐頭市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

對(duì)中國罐頭食品企業(yè)的營(yíng)銷建議

在我國罐頭市場(chǎng)，不管是水果罐頭還是肉罐頭都還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，從某種程度上說在消費(fèi)者心智資源中甚至還沒有強(qiáng)勢(shì)品牌。罐頭市場(chǎng)還處在完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)于大的罐頭企業(yè)和中小罐頭企業(yè)機(jī)會(huì)基本均等，只要品牌策略和市場(chǎng)策略精準(zhǔn)完全可以打破現(xiàn)有的品牌和市場(chǎng)格局，在較短時(shí)期內(nèi)一躍成為罐頭市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。在此精準(zhǔn)企劃為有志成為中國罐頭市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的罐頭企業(yè)提出以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷建議：

1、在準(zhǔn)確了解消費(fèi)者對(duì)罐頭產(chǎn)品潛在需求的基礎(chǔ)上搶先發(fā)力，占據(jù)有利的市場(chǎng)位置。

2、通過品牌傳播逐步在消費(fèi)者心中建立罐頭生產(chǎn)專家的品牌形象，形成品牌壁壘。

3、雖然兒童、婦女、孕產(chǎn)婦和老年人是水果罐頭產(chǎn)品的重要消費(fèi)人群，但罐頭產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)首先要對(duì)準(zhǔn)21～40歲的主流消費(fèi)群體訴求。

4、在水果罐頭或肉罐頭產(chǎn)品中分別研發(fā)出1～2款消費(fèi)者認(rèn)可的旗艦產(chǎn)品，支撐企業(yè)品牌的拔高和拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

5、產(chǎn)品的口味首先要做到自己喜歡吃，企業(yè)的員工喜歡吃，口味好才能形成重復(fù)購買。

6、北京市場(chǎng)銷售的罐頭品牌，每瓶水果罐頭定價(jià)在3.1～7元最適合；每瓶肉罐頭定價(jià)在7.1～11元最適合。

7、在品牌傳播和市場(chǎng)推廣中要向消費(fèi)者介紹罐頭產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和流程，打消消費(fèi)者吃罐頭產(chǎn)品的顧慮。

8、要成為罐頭市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，企業(yè)最終需要同時(shí)生產(chǎn)水果罐頭和肉罐頭這兩類罐頭產(chǎn)品，成為這兩個(gè)重要罐頭品類市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌。