文/羅敏

科技園區(qū)應(yīng)著力解決企業(yè)銷(xiāo)售中的共性問(wèn)題

文/羅敏

不少科技型中小企業(yè)，都在為“如何才能賣(mài)出去產(chǎn)品，將技術(shù)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益”而頭疼。為何中小型科技企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品就這般難賣(mài)？究其緣由，主要來(lái)自于兩個(gè)方面，一方面是科技產(chǎn)品研發(fā)周期長(zhǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)慢，資金短缺，往往產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后，資金所剩無(wú)幾，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，而產(chǎn)品卻還需要一定時(shí)間才能為市場(chǎng)接受；另一方面，則是因?yàn)橹行】萍紕?chuàng)新型企業(yè)資源不足，市場(chǎng)資源整合能力差，品牌影響力不足，社會(huì)知信度不夠，空有好產(chǎn)品卻不為人知，市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)展緩慢。

顯然，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，增強(qiáng)市場(chǎng)資源整合能力，修煉營(yíng)銷(xiāo)“內(nèi)功”迫在眉睫。然而現(xiàn)實(shí)卻往往不如人意。根據(jù)張江高新區(qū)經(jīng)濟(jì)普查結(jié)果，稅收超過(guò)30萬(wàn)的企業(yè)僅占16.7%，這意味著，超過(guò)80%的科技型企業(yè)銷(xiāo)售未成規(guī)模。而這些科技型企業(yè)大多數(shù)是科技型中小企業(yè)；另?yè)?jù)一家科技園區(qū)的調(diào)研結(jié)果表明，70%的企業(yè)沒(méi)有獨(dú)立的銷(xiāo)售部門(mén)；30%的企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員，創(chuàng)業(yè)者自己跑銷(xiāo)售。這些數(shù)據(jù)都表明，大多數(shù)科技型中小企業(yè)發(fā)展之路都卡在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和產(chǎn)品銷(xiāo)售上。之所以出現(xiàn)這些現(xiàn)象，是因?yàn)榕囵B(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要一定的時(shí)間和技巧，而許多科技型中小企業(yè)在還沒(méi)有等到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)起來(lái)，卻已經(jīng)舉步維艱難以支撐，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，需要緩沖期來(lái)試驗(yàn)產(chǎn)品，需要快速賣(mài)出一部分產(chǎn)品來(lái)維持生計(jì)，更需要足夠的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并逐漸形成規(guī)模銷(xiāo)售。

將研發(fā)好的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，形成銷(xiāo)售規(guī)模，對(duì)于科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一步就像一個(gè)臨界點(diǎn)，就像隔著網(wǎng)孔吹雞毛，有這么一口氣的接力，就能破網(wǎng)而出，化繭成蝶。但如果沒(méi)有人幫企業(yè)吹這口氣，就會(huì)導(dǎo)致破繭需要很長(zhǎng)的時(shí)間，甚至最終死在網(wǎng)內(nèi)。那么，該由誰(shuí)來(lái)吹那么一口氣，幫助企業(yè)破繭而出，真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化運(yùn)作呢？這個(gè)答案無(wú)疑是高新區(qū)和孵化器。

由于國(guó)家和地方各級(jí)政府稅收、資助等政策的強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)向，高新區(qū)和孵化器已成為我國(guó)創(chuàng)新企業(yè)集聚地。有關(guān)數(shù)據(jù)表示，僅國(guó)家級(jí)高新區(qū)就集聚了超過(guò)160,000家創(chuàng)新企業(yè)。我國(guó)孵化器則集聚了全國(guó)90%以上的科技型創(chuàng)業(yè)期小企業(yè)，在孵企業(yè)近50,000家。可以看出，全國(guó)各高新區(qū)和孵化器中企業(yè)數(shù)量是非常龐大的，如果全國(guó)各高新區(qū)和孵化器能夠在市場(chǎng)服務(wù)環(huán)節(jié)提供創(chuàng)新服務(wù)，那么將會(huì)十分有益于科技企業(yè)的成長(zhǎng)，有益于培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，有益于區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

而由于受政府角色所限，許多高新區(qū)、孵化器在辦公場(chǎng)地租賃、公共研發(fā)平臺(tái)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)投資集聚、財(cái)政補(bǔ)貼等產(chǎn)業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)投入大量資金和人力，唯獨(dú)在市場(chǎng)服務(wù)環(huán)節(jié)存在普遍缺失。目前高新區(qū)、孵化器為企業(yè)提供市場(chǎng)服務(wù)也有不少，如為企業(yè)提供參加行業(yè)展會(huì)補(bǔ)貼等，但力度卻不夠大。即使為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供了幫助，但是這種幫助是補(bǔ)給式的，只能解決企業(yè)暫時(shí)的問(wèn)題。

授人魚(yú)不如授人以漁，市場(chǎng)是檢驗(yàn)創(chuàng)新的唯一標(biāo)準(zhǔn)。提供企業(yè)市場(chǎng)化的共性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，也是幫助企業(yè)突破營(yíng)銷(xiāo)之阻的最好出路；同時(shí)也是完善現(xiàn)有企業(yè)服務(wù)鏈的最好途徑。對(duì)于科技型企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲得長(zhǎng)久的盈利能力才是可持續(xù)發(fā)展之道，而對(duì)于高新區(qū)、孵化器來(lái)說(shuō)，只有為企業(yè)提供真正市場(chǎng)化的共性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，幫助企業(yè)盡快建立“自身造血”機(jī)制才能真正解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題，從而推動(dòng)科技企業(yè)的快速可持續(xù)發(fā)展。

作者就職于IMC(英脈網(wǎng))