［對(duì)話·溫宏］

寶駿產(chǎn)品上市的時(shí)間還不到兩年，如果一定要一下子產(chǎn)生翻天覆地的變化，這是有違整個(gè)市場(chǎng)規(guī)律的，所以我覺(jué)得我們現(xiàn)在要做的事情不是說(shuō)短期要沖多少量，更重要的是把自己目前的工作做好，包括品牌建設(shè)、渠道開(kāi)發(fā)管理、產(chǎn)品方面等。

Q=中國(guó)汽車(chē)界/蓋世汽車(chē)網(wǎng) A=溫宏

在剛剛結(jié)束的第十五屆成都國(guó)際車(chē)展上，上汽通用五菱攜旗下全系車(chē)型出席，其剛剛加入寶駿陣營(yíng)的微轎——寶駿樂(lè)馳在這次的車(chē)展上，也列入了寶駿品牌車(chē)型的亮相中，而在去年8月上市的寶駿630，2011年共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量21854輛，得到了市場(chǎng)與消費(fèi)者的初步認(rèn)可。在這次的成都車(chē)展上，就寶駿品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及渠道建設(shè)等問(wèn)題，上汽通用五菱乘用車(chē)市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)溫宏接受了采訪。

Q：今年上半年上汽通用五菱在市場(chǎng)上的表現(xiàn)情況如何，請(qǐng)介紹一下？

A：從整個(gè)大層面來(lái)看，我們現(xiàn)在是有三大業(yè)務(wù)板塊，一個(gè)是五菱商用車(chē)業(yè)務(wù)板塊，一個(gè)就是乘用車(chē)寶駿板塊，還有就是海外事業(yè)板塊，應(yīng)該說(shuō)在公司確定了三大業(yè)務(wù)板塊以后，各項(xiàng)工作都在按照我們的計(jì)劃推進(jìn)。

從整個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，今年整個(gè)上半年的發(fā)展，是非常良性的。我們1—7月份賣(mài)了86萬(wàn)臺(tái)車(chē)，而寶駿從去年上市，到目前為止也初步取得了一些成績(jī)，不管是銷(xiāo)量還是渠道建設(shè)以及品牌知名度的打造上，我們都取得了一定的成績(jī)，當(dāng)然未來(lái)我們還要繼續(xù)努力。

海外事業(yè)這一塊我們已經(jīng)在進(jìn)行一系列的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，整個(gè)公司從原來(lái)單純的技術(shù)、人才、產(chǎn)品引進(jìn)，到現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、人才的輸出，從印度項(xiàng)目到埃及項(xiàng)目，我們一步一個(gè)腳印，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的發(fā)展。相信整個(gè)三大業(yè)務(wù)板塊會(huì)繼續(xù)朝著理想的方向前進(jìn)。

產(chǎn)品層面，這次的成都車(chē)展五菱帶來(lái)了寶駿整個(gè)家族產(chǎn)品，包括新加入的寶駿樂(lè)馳，也包括剛剛上市的享受?chē)?guó)家節(jié)能政策的寶駿630 1.5L DVVT MT，以及首次亮相的寶駿630 1.8L全新產(chǎn)品，希望能夠給消費(fèi)者一些更多的選擇。商用車(chē)板塊，下半年也會(huì)有一些新產(chǎn)品陸續(xù)投放到市場(chǎng)。

Q：現(xiàn)在寶駿的銷(xiāo)量如何，未來(lái)的計(jì)劃目標(biāo)是怎樣的？

A：公司并沒(méi)有給寶駿下多高的任務(wù)指標(biāo)，原來(lái)我們內(nèi)部是有定過(guò)一些目標(biāo)的，日銷(xiāo)過(guò)百、周銷(xiāo)過(guò)千、月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)，現(xiàn)在月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)這個(gè)目標(biāo)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。此外我們應(yīng)該更加注重自己到底是否具備了實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷(xiāo)量目標(biāo)的能力，而不是說(shuō)為了達(dá)到目標(biāo)，把貨壓到經(jīng)銷(xiāo)商那里，我們更希望能夠扎實(shí)做好工作。一個(gè)品牌的成功打造絕不是一兩天的。寶駿產(chǎn)品上市的時(shí)間還不到兩年，如果一定要一下子產(chǎn)生翻天覆地的變化，這是有違整個(gè)市場(chǎng)規(guī)律的，所以我覺(jué)得我們現(xiàn)在要做的事情不是說(shuō)短期要沖多少量，更重要的是把自己目前的工作做好，包括品牌建設(shè)、渠道開(kāi)發(fā)管理、產(chǎn)品方面等。

Q：寶駿上市到現(xiàn)在也有一定時(shí)間了，市場(chǎng)上消費(fèi)者的反應(yīng)和預(yù)想的情況是否有不同，情況具體是怎樣的？

A：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)之初，我們對(duì)消費(fèi)者的形態(tài)有預(yù)想和設(shè)定，但實(shí)際情況還是有出入。我們的廣告畫(huà)面里面的人大都是西裝革履之類(lèi)，但從實(shí)際的客戶群體來(lái)看，穿西裝的可能不會(huì)是那么多。另外就是年齡上，實(shí)際買(mǎi)車(chē)的客戶年齡比我們?cè)O(shè)想的年齡會(huì)更小一些。

我們?cè)O(shè)想的是二十五到四十五歲將是我們的主力購(gòu)買(mǎi)人群，但實(shí)際上二十到三十五歲的人群居多。

Q：針對(duì)出現(xiàn)的這些新情況，我們相應(yīng)做了哪些調(diào)整？

A：針對(duì)消費(fèi)者的這些新變化，在廣告營(yíng)銷(xiāo)溝通的語(yǔ)境，包括公關(guān)方面和消費(fèi)者進(jìn)行的溝通上，我們?cè)跍贤ǚ绞胶驮捳Z(yǔ)組成上都有進(jìn)行一些修正和調(diào)整，同時(shí)還推出了新的營(yíng)銷(xiāo)手段，像微博等等。

Q：近期比亞迪汽車(chē)上市了速銳，和寶駿630是同級(jí)別的車(chē)，相比較而言您覺(jué)得寶駿630的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

A：每個(gè)廠家對(duì)自己產(chǎn)品的定位都會(huì)有一些不太一樣，我們的品牌口號(hào)是可靠的伙伴，產(chǎn)品的核心訴求是能夠跟我們的消費(fèi)者的日常需求更加貼近，寶駿630這個(gè)產(chǎn)品我們強(qiáng)調(diào)的也是易用性、適用性、可靠性、安全性。而新推出的速銳，在配置方面也是非常豐富的，比亞迪在國(guó)內(nèi)也是一個(gè)實(shí)力很強(qiáng)的自主品牌，速銳跟寶駿630走的路線也不完全一樣，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)群體差異性很大，有各種各樣的需求，產(chǎn)品出來(lái)后，就看在營(yíng)銷(xiāo)方面我們?nèi)绾蝸?lái)針對(duì)各自特定的消費(fèi)群體來(lái)跟他們做好溝通以及相關(guān)工作。

Q：目前貴公司對(duì)于寶駿的市場(chǎng)銷(xiāo)售布局是怎樣的，對(duì)于西南市場(chǎng)又有怎樣的規(guī)劃？

A：中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)前幾年在一線城市發(fā)展得很快，汽車(chē)擁有量上升得也很快，所以現(xiàn)在也就出現(xiàn)了像北京、廣州這樣一線城市的限購(gòu)。對(duì)于寶駿未來(lái)的發(fā)展布局，一線城市我們不能說(shuō)全部丟掉，我們會(huì)在里面保持既有的市場(chǎng)份額，但是我們主力會(huì)放在二、三線城市。上汽通用五菱合資十年以來(lái)，對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)已經(jīng)積累一些成功的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)把這些經(jīng)驗(yàn)用到西南市場(chǎng)的開(kāi)拓上，以獲得更好的發(fā)展。而且在過(guò)去將近一年多的時(shí)間里面，寶駿在西南市場(chǎng)上的表現(xiàn)是不錯(cuò)的。

另外針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的區(qū)域化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，以成都為例，我們?cè)谶@里的營(yíng)銷(xiāo)方式就跟在華東、華北市場(chǎng)的不太一樣。

Q：具體到二、三線城市中，我們是如何設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的？

A：我們有A、B、C、D、E各種不同類(lèi)型的店面，同時(shí)鼓勵(lì)在每個(gè)城市里面設(shè)置多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)和到下面的市縣里面去發(fā)展一些直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，并在廠家規(guī)劃范圍內(nèi)，再發(fā)展連鎖的直營(yíng)店。

現(xiàn)在在二、三線城市中已經(jīng)建好兩百家左右，以4S為主體的經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，還有一些是2S店，大概有四十來(lái)家左右。到今年年底經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)店會(huì)接近三百家，預(yù)計(jì)到明年會(huì)有四百多家。

Q：日前，雪佛蘭樂(lè)馳換標(biāo)寶駿，這將會(huì)給五菱在塑造乘用車(chē)品牌上帶來(lái)怎樣的影響？樂(lè)馳在換標(biāo)寶駿后，會(huì)給產(chǎn)品本身以及產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道上帶來(lái)怎樣的變化？

A：從整體上來(lái)看。無(wú)論是通用還是上汽，都是希望能夠有更加明確的品牌策略。而從我們公司的角度來(lái)看，我們認(rèn)為做好一個(gè)品牌是一個(gè)非常艱巨的工作，所以我們的商用車(chē)就是五菱，我們沒(méi)有延伸出來(lái)其他的品牌，現(xiàn)在一年都能賣(mài)一百多萬(wàn)臺(tái)。乘用車(chē)我們就做好寶駿品牌，而樂(lè)馳進(jìn)來(lái)也是順理成章，也得到了上海通用一方的支持。

另外，樂(lè)馳這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)后，與寶駿產(chǎn)品將是對(duì)等的關(guān)系，但在產(chǎn)品品質(zhì)上，我們將進(jìn)一步優(yōu)化，未來(lái)的樂(lè)馳將會(huì)比原來(lái)的雪佛蘭樂(lè)馳做得更好。配置方面，根據(jù)現(xiàn)在消費(fèi)者的一些要求，我們共提升了五十四項(xiàng)。

渠道方面，數(shù)量比原來(lái)多了，運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)比原來(lái)高了。從售后的角度來(lái)看，三包期寶駿樂(lè)馳是進(jìn)一步延長(zhǎng)了，因?yàn)槲覀儗?duì)我們的品質(zhì)更加有信心，像是發(fā)動(dòng)機(jī)我們現(xiàn)在延長(zhǎng)到五年十萬(wàn)公里，并能夠享受到國(guó)家節(jié)能惠民的一些政策。

Q：這是否意味著我們將接手樂(lè)馳的整個(gè)生產(chǎn)和技術(shù)平臺(tái)？

A：我們不會(huì)完全照抄這些品牌的東西或者技術(shù)，因?yàn)閷汄E品牌產(chǎn)品有自己定位的消費(fèi)群體，跟上海通用的產(chǎn)品定位也是完全不一樣的，像是雪佛蘭和別克的定位都不會(huì)一樣。股東方的資源在這里，我們一定是希望把這些資源盡可能最大化地利用，我們是一個(gè)資源的整合者，而不是被動(dòng)的接收者。我們不會(huì)完全地把某一個(gè)平臺(tái)搬過(guò)來(lái)或者拿過(guò)來(lái)，但是我們會(huì)吸收好這些優(yōu)勢(shì)資源和技術(shù)。

Q：現(xiàn)在車(chē)市整體表現(xiàn)不是太好，應(yīng)對(duì)車(chē)市整體下滑，寶駿品牌產(chǎn)品又有什么好的方法？

A：今天整個(gè)中國(guó)車(chē)市并沒(méi)有萎縮，其實(shí)還是在增長(zhǎng)的，只是我個(gè)人覺(jué)得可能還是大家目標(biāo)定得太高了，去年廣州車(chē)展的時(shí)候，很多媒體就在預(yù)測(cè)今年車(chē)市怎么樣，我記得我當(dāng)時(shí)說(shuō)的是5%左右，今年其實(shí)略比這個(gè)數(shù)字還高一點(diǎn)，接近到10%，而各個(gè)廠家之前的預(yù)期目標(biāo)或許太高。其實(shí)這里面真正難的是進(jìn)口車(chē)商，從中級(jí)車(chē)到微型車(chē)，銷(xiāo)量全線在降，所以導(dǎo)致整個(gè)車(chē)市給大家的感覺(jué)是很不好，哪怕是做了一些努力后，也不見(jiàn)起色。

對(duì)于寶駿，公司層面并沒(méi)有一定強(qiáng)調(diào)必須完成多少銷(xiāo)量。而我們更強(qiáng)調(diào)的是品牌要活，而且必須健康地活，所以我們?cè)趶囊韵路矫鎭?lái)努力，一個(gè)是我們自身強(qiáng)身健體的工作，像是渠道建設(shè)、品牌推廣、客戶關(guān)系維護(hù)、口碑打造等。

另外一個(gè)層面，從廠家的角度，其實(shí)我們從今年三、四月份就開(kāi)始做了產(chǎn)銷(xiāo)調(diào)整，根據(jù)我們實(shí)際的銷(xiāo)售情況進(jìn)行了調(diào)整，我們并不想經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)不擇手段，為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)而損害到整個(gè)的經(jīng)營(yíng)體系，這個(gè)是我們不希望看到的。上汽通用五菱是一個(gè)講究戰(zhàn)略協(xié)同的企業(yè)，我們沈總一直說(shuō)，“一群人走才可以走得更遠(yuǎn)”。對(duì)于寶駿的話，我們的品牌口號(hào)是“可靠的伙伴”，我們這句話不是亂說(shuō)的，我們希望供應(yīng)商體系、經(jīng)銷(xiāo)商體系以及到客戶產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)的體驗(yàn)，都能夠體會(huì)到我們是在用心做產(chǎn)品，做企業(yè)，而不是唯利是圖，所以今年你可以看到我們并沒(méi)有特別大的降價(jià)等動(dòng)作，我們希望我們的營(yíng)銷(xiāo)能走得更加穩(wěn)健。當(dāng)然如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商有一些區(qū)域差異化需求的時(shí)候，我們會(huì)給他們來(lái)做一些營(yíng)銷(xiāo)的支持。

Q：現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況是怎樣的？

A：整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，寶駿和樂(lè)馳加起來(lái)不到兩萬(wàn)臺(tái)車(chē)。

Q：目前很多廠家在不斷地?cái)U(kuò)張其銷(xiāo)售渠道和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，這方面寶駿是如何做的？

A：寶駿的首款產(chǎn)品上市是在去年8月9號(hào)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)北京區(qū)域有很多家“混血經(jīng)銷(xiāo)商”，也入圍了，后來(lái)建店的過(guò)程中，我們勸退了一些。但是近一年的時(shí)間，北京的發(fā)展超過(guò)我們的想象，一些經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在第二個(gè)4S店都基本已經(jīng)建好了，而且還開(kāi)始建立一些2S店。

從廠家的角度上來(lái)看，既然市場(chǎng)還是比較嚴(yán)峻的，我們也不會(huì)盲目地去擴(kuò)張我們的銷(xiāo)售渠道，我不要求你像其他廠家的經(jīng)銷(xiāo)商那樣，搞地方競(jìng)賽——我知道日系一些廠家，在廣州一個(gè)城里面經(jīng)銷(xiāo)商就有二十幾家，互相殺得血淋淋，賣(mài)一臺(tái)車(chē)虧一萬(wàn)多都有的。而在經(jīng)銷(xiāo)商困難的時(shí)候，我們也會(huì)幫他們，跟他們一起共渡難關(guān)。

一方面我們會(huì)主動(dòng)尋找一些營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，針對(duì)這些營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)，廠商跟經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)做一些營(yíng)銷(xiāo)推廣；第二個(gè)方面，如果他有這個(gè)能力、有這個(gè)意向，再結(jié)合周邊的區(qū)域情況，會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商一起建設(shè)新的店面或是進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。這個(gè)也是寶駿“可靠的伙伴”這一理念的體現(xiàn)和訴求。

Q：對(duì)于今年寶駿銷(xiāo)量情況以及市場(chǎng)表現(xiàn)，您是如何看待的？

A：我覺(jué)得取得了一些進(jìn)展，但是還不是很滿意。

一方面從絕對(duì)數(shù)字上來(lái)看，我們現(xiàn)在顯然還不是最強(qiáng)的那個(gè)，我們認(rèn)為寶駿還有發(fā)展的空間；另一方面，我們渠道從零開(kāi)始到現(xiàn)在兩百多家，但已經(jīng)建好的經(jīng)銷(xiāo)店，無(wú)論是店面的營(yíng)銷(xiāo)推廣、銷(xiāo)售服務(wù)等方面，我們還有成長(zhǎng)的空間。我們也在給自己加一些壓力，希望能夠賣(mài)得更多，當(dāng)然哪怕是未來(lái)每個(gè)月賣(mài)到一萬(wàn)臺(tái)。但這一萬(wàn)臺(tái)也不是我們的終極目標(biāo)，就像原來(lái)我們五菱弘光上市的時(shí)候，可能這是一個(gè)小量的產(chǎn)品，但現(xiàn)在一年幾十萬(wàn)臺(tái)了。所以有些時(shí)候我們自己應(yīng)該和自己來(lái)比。但賣(mài)多少的前提是一定要把我們的產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)水平做好，這才能夠保證其他的一切。（文章來(lái)源：蓋世汽車(chē)網(wǎng)）