么金英

（中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)大慶監(jiān)管分局，黑龍江 大慶 163311）

基層銀行業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題及建議

么金英

（中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)大慶監(jiān)管分局，黑龍江 大慶 163311）

近年來(lái)，作為見(jiàn)效快、收益大的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，取得了長(zhǎng)足發(fā)展。與之相伴隨的是“存變?！?、“誤導(dǎo)銷(xiāo)售”等大量負(fù)面報(bào)道的層出不窮，對(duì)商業(yè)銀行的社會(huì)聲譽(yù)造成了不良影響。本文以大慶市銀行業(yè)為研究對(duì)象，對(duì)銀保新規(guī)發(fā)布后，商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況、存在問(wèn)題進(jìn)行了初步研究，并提出了有針對(duì)性的政策建議。

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；存在問(wèn)題；政策建議

近年來(lái)，銀行業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，但也存在銷(xiāo)售行為不規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)管控乏力等問(wèn)題。大慶銀監(jiān)分局就轄內(nèi)銀行業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了調(diào)研，針對(duì)存在的問(wèn)題提出了對(duì)策建議。

一、取得的成績(jī)

大慶市目前共有12家銀行業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)辦了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，分別與中國(guó)人壽、太平人壽、新華人壽、平安財(cái)險(xiǎn)、泰康人壽等21家保險(xiǎn)公司建立了銀保合作關(guān)系，合作銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品共計(jì)70個(gè)。全市銀行業(yè)機(jī)構(gòu)有255個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)取得了經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證，788名從業(yè)人員具有保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格證書(shū)。截至2011年12月末，大慶市銀行業(yè)代收保費(fèi)金額共113755.34萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)代理手續(xù)費(fèi)收入4202.46萬(wàn)元。

（一）代理產(chǎn)品不斷豐富，滿足客戶多元化需求。保險(xiǎn)業(yè)以消費(fèi)者的切實(shí)需求，加大了保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)力度，各保險(xiǎn)公司增加了長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給。大慶市銀行業(yè)目前代理銷(xiāo)售的70個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品中，包含了車(chē)輛保險(xiǎn)、人身意外保險(xiǎn)、小額貸款借款人意外傷害保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)4種具有保障性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及針對(duì)不同年齡層次、不同收入人群投資需求的66個(gè)具有收益性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）合作關(guān)系日益緊密，銀保雙方實(shí)現(xiàn)共贏。截至2011年12月末，大慶市銀保機(jī)構(gòu)執(zhí)行中的合作協(xié)議共計(jì)89份，銀保合作業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，代收保費(fèi)金額和手續(xù)費(fèi)收入分別較上年增加65967.31萬(wàn)元和1632.28萬(wàn)元，增長(zhǎng)138%和64%。同時(shí)，保險(xiǎn)公司通過(guò)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓寬了銷(xiāo)售渠道，增強(qiáng)了獲益能力，僅2011年上半年的保費(fèi)收入增幅已超過(guò)上年全年增幅，多增6個(gè)百分點(diǎn)。另外，銀保雙方進(jìn)一步加強(qiáng)了在存款業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、現(xiàn)金結(jié)算等領(lǐng)域的深入合作，合作關(guān)系從簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)代理向全面的戰(zhàn)略合作轉(zhuǎn)變，雙方交流合作進(jìn)入良性軌道，實(shí)現(xiàn)了共贏。

（三）資源投入不斷加大，服務(wù)能力顯著提升。一是通過(guò)增設(shè)理財(cái)專區(qū)、財(cái)富中心或私人銀行，為代理保險(xiǎn)等增值業(yè)務(wù)提供專門(mén)銷(xiāo)售區(qū)域，提高服務(wù)的專業(yè)性和安全性。二是通過(guò)上線銀保業(yè)務(wù)系統(tǒng)，發(fā)揮科技在完善業(yè)務(wù)流程、規(guī)范業(yè)務(wù)行為、提高業(yè)務(wù)效率上的作用。三是通過(guò)開(kāi)展員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)和專業(yè)技能競(jìng)賽活動(dòng)等，提升員工辦理業(yè)務(wù)的專業(yè)化水平，提升服務(wù)質(zhì)量。隨著服務(wù)能力不斷強(qiáng)化，業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)得到進(jìn)一步鞏固。

二、存在的問(wèn)題

（一）多頭合作和粗放式經(jīng)營(yíng)影響銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。部分銀行業(yè)機(jī)構(gòu)在與保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系時(shí)，單純重視獲益預(yù)期，缺乏對(duì)合作對(duì)象償付能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力等方面的綜合考慮，對(duì)自身營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力和資源配置水平認(rèn)識(shí)不充分，多頭建立合作關(guān)系，造成單一網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量過(guò)多、同質(zhì)化嚴(yán)重，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)停留在粗放式、淺層次階段。由于片面追求業(yè)務(wù)量，忽視對(duì)客戶群的細(xì)分和把握，導(dǎo)致投入和產(chǎn)出的不匹配以及潛在風(fēng)險(xiǎn)的不斷積聚。

（二）社會(huì)聲譽(yù)下降使銀保業(yè)務(wù)陷入發(fā)展困局。在過(guò)去的一段時(shí)間里，一些銀行業(yè)機(jī)構(gòu)片面追求代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、市場(chǎng)占有份額，在產(chǎn)品宣傳上出現(xiàn)模糊產(chǎn)品概念、夸大收益、風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分、誤導(dǎo)客戶等現(xiàn)象。受負(fù)面輿情、手續(xù)費(fèi)率下降等因素影響，銀保業(yè)務(wù)的增速明顯放緩，部分機(jī)構(gòu)甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，手續(xù)費(fèi)收入對(duì)收入結(jié)構(gòu)的調(diào)節(jié)作用明顯弱化，社會(huì)聲譽(yù)的過(guò)度消耗對(duì)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展造成的不利影響短期內(nèi)難以快速扭轉(zhuǎn)。

（三）片面追求業(yè)績(jī)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管控乏力。目前，保險(xiǎn)企業(yè)之間實(shí)力相差懸殊、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大的現(xiàn)狀，導(dǎo)致部分保險(xiǎn)公司研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，更多注重金融消費(fèi)者的需求偏好，而相對(duì)忽視對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。銀行業(yè)開(kāi)展銀保業(yè)務(wù)時(shí)往往更注重業(yè)務(wù)量和收益水平，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、監(jiān)督管理不到位、不規(guī)范行為難以得到及時(shí)糾正，同質(zhì)同類投訴事件頻發(fā)。銀保雙方對(duì)效率和風(fēng)險(xiǎn)的把控出現(xiàn)失衡，對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏有效的管控措施和手段，風(fēng)險(xiǎn)防控存在“真空”。

（四）激勵(lì)機(jī)制失當(dāng)導(dǎo)致工作重心偏移。一些銀行業(yè)機(jī)構(gòu)為追求銀保業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，存在層層下達(dá)代理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，用經(jīng)濟(jì)收入刺激員工大力營(yíng)銷(xiāo)等不審慎現(xiàn)象。在對(duì)員工考核過(guò)程中，過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)懲比重不均衡，績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，導(dǎo)致員工工作重心從滿足客戶金融服務(wù)需求向通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)客戶、完成任務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人收益最大化偏移。一些機(jī)構(gòu)在資源配置上，向代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)度投入，搶占了主營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展資源，導(dǎo)致金融服務(wù)供給不均衡、服務(wù)水平下降，甚至背離了自身的服務(wù)宗旨和市場(chǎng)定位。

三、對(duì)策建議

（一）合理資源配置，提升服務(wù)水平。銀行業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)從自身的經(jīng)營(yíng)宗旨和服務(wù)能力出發(fā)，合理調(diào)配資源，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，量力選擇代理產(chǎn)品，尤其是對(duì)具有同質(zhì)性、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的選擇，應(yīng)克服盲目追求數(shù)量、輕視質(zhì)量的思想，避免短期行為，以發(fā)揮服務(wù)功能為主導(dǎo)，從金融消費(fèi)者需求出發(fā)，著力提升服務(wù)水平，最大程度滿足公眾對(duì)服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量的要求。

（二）慎選合作對(duì)象，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。銀保合作存在潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和分紅型代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷增加，對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)抵御能力提出了較高的要求。銀行業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)此應(yīng)清醒認(rèn)識(shí)，高度重視，在選擇合作對(duì)象時(shí)，將償付能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力、業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)建設(shè)水平等因素列入考察范圍，加強(qiáng)對(duì)來(lái)自審計(jì)、監(jiān)管、行業(yè)協(xié)會(huì)等部門(mén)披露信息的采集，糾正當(dāng)前普遍存在的多頭代理、盲目追求短期效益等行為，落實(shí)好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與防控措施。

（三）規(guī)范銷(xiāo)售行為，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控。對(duì)于當(dāng)前銷(xiāo)售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，銀行業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)予以高度重視，充分認(rèn)識(shí)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)生問(wèn)題的根本原因入手，通過(guò)完善內(nèi)控機(jī)制、加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)、規(guī)范業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)員工培訓(xùn)、優(yōu)化激勵(lì)和考核機(jī)制等措施，強(qiáng)化銷(xiāo)售行為的合規(guī)性和規(guī)范性。通過(guò)正面宣傳，有效防范和化解銷(xiāo)售行為不當(dāng)所導(dǎo)致的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（四）加強(qiáng)監(jiān)管聯(lián)動(dòng)，提高監(jiān)管質(zhì)效。銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)以銀保新規(guī)的頒布為契機(jī)，建立聯(lián)動(dòng)監(jiān)管機(jī)制，通過(guò)共享監(jiān)管信息資源、開(kāi)展聯(lián)動(dòng)檢查、強(qiáng)化工作配合等方式，加強(qiáng)監(jiān)管合作，提升監(jiān)管工作質(zhì)效，共同解決代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的制約因素和風(fēng)險(xiǎn)隱患，從根本上鏟除代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管的“真空”和“盲區(qū)”，超前防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在行業(yè)間的傳導(dǎo)，切實(shí)維護(hù)金融安全。

〔責(zé)任編輯：王樂(lè)群〕

F840.4

A

1002-2341（2012）05-0106-02

2012-08-15

么金英（1964-），女，黑龍江大慶人，副調(diào)研員，經(jīng)濟(jì)師，從事銀行業(yè)監(jiān)管研究。