韓劍鳴 陳健欣
基于傳統(tǒng)企業(yè)角度的電子商務(wù)商業(yè)模式
韓劍鳴 陳健欣
互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展使得電子商務(wù)已經(jīng)成為了企業(yè)不可或缺的經(jīng)營(yíng)思路。傳統(tǒng)企業(yè)在面臨互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境時(shí),如何選擇適合自己的商業(yè)模式,是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題,甚至關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。傳統(tǒng)企業(yè)必須根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)碾娮由虅?wù)模式,并積極地開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)。
電子商務(wù);商業(yè)模式;傳統(tǒng)企業(yè);互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境;產(chǎn)品特點(diǎn)
自上世紀(jì)50年代起,商業(yè)模式一詞就進(jìn)入了人們的視線(xiàn)。而在當(dāng)時(shí),大部分學(xué)者的研究對(duì)象并非商業(yè)模式,而是在其各自領(lǐng)域的研究過(guò)程中偶爾提及,并未作出系統(tǒng)的論述和研究。直到上世界60年代,商業(yè)模式才正式作為一個(gè)專(zhuān)有名詞而被人們廣泛關(guān)注?!?〕上個(gè)世紀(jì)90年代,隨著信息技術(shù)的發(fā)展以及企業(yè)管理知識(shí)的普及,企業(yè)的商業(yè)模式的研究開(kāi)始成為一個(gè)研究的熱點(diǎn)。目前,商業(yè)模式一詞經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的演變和發(fā)展,已經(jīng)引起了學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注,相關(guān)的研究也層出不窮。
電子信息技術(shù)的迅猛發(fā)展給全球的企業(yè)帶來(lái)了各種沖擊。它不僅在學(xué)術(shù)界引起了巨浪,對(duì)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō),計(jì)算機(jī)技術(shù)更是企業(yè)生存的基本基礎(chǔ)。而熱烈的商業(yè)模式研究也將目光轉(zhuǎn)向了電子商務(wù)這一熱門(mén)營(yíng)銷(xiāo)模式,并且從互聯(lián)網(wǎng)的角度以及該種新型的商務(wù)模式中獲得了更多的靈感。從而為企業(yè)層分析電子商務(wù)的本質(zhì)特征創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會(huì)。
至今為止,電子商務(wù)的商業(yè)模式已經(jīng)得到了人們廣泛的研究。如Lee(2001)將商業(yè)模式的構(gòu)成要素分為成本模型 (轉(zhuǎn)換成本、規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)以及交易成本),收入模型 (產(chǎn)品銷(xiāo)售收入和增值服務(wù)),價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略模型(目標(biāo)與業(yè)務(wù)變革流程以及戰(zhàn)略),并對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)如何成功轉(zhuǎn)變電子商務(wù)企業(yè)提出了實(shí)施的5個(gè)步驟。Dubosson-Torbay等則將電子商務(wù)的商業(yè)模式的構(gòu)成要素分為產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶(hù)關(guān)系、架構(gòu)管理以及財(cái)務(wù)指標(biāo),同時(shí),對(duì)企業(yè)如何在這四個(gè)維度下出發(fā)進(jìn)行電子商務(wù)模式設(shè)計(jì)進(jìn)行了詳盡的分析,并通過(guò)案例進(jìn)行了論證。
經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)展,人們從不同的角度對(duì)電子商務(wù)的商業(yè)模式進(jìn)行了研究。根據(jù)不同的視角和觀點(diǎn),不同的學(xué)者對(duì)電子商務(wù)的商業(yè)模式進(jìn)行了不同的分類(lèi)。
Paul Timmers考慮了電子商務(wù)企業(yè)在該模式下的創(chuàng)新程度的高低和功能整合能力的大小,提出了基于價(jià)值鏈的整合的觀點(diǎn)的商業(yè)模式分類(lèi)。按照這種觀點(diǎn)和考慮分類(lèi),電子商務(wù)商業(yè)模式可以分為網(wǎng)上商店、電子采購(gòu)、網(wǎng)上商城、電子拍賣(mài)、虛擬社區(qū) (SNS)、協(xié)作平臺(tái)、中介市場(chǎng)、價(jià)值鏈整合商、信息代理等11類(lèi)。〔2〕
目前,大多學(xué)者普遍采用的分類(lèi)方法是基于電子商務(wù)發(fā)起方和接收方的不同,將電子商務(wù)分為B2B(Business to business,企業(yè)間)、B2C(Business-to-Consumer,企業(yè)對(duì)個(gè)人)和C2C(Consumer to Consumer,個(gè)人間)三種類(lèi)型。B2B是企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。電子商務(wù)是現(xiàn)代B2B marketing的一種具體主要的表現(xiàn)形式。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)通過(guò)B2B網(wǎng)站與客戶(hù)緊密結(jié)合起來(lái),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng),為客戶(hù)提供更好的服務(wù),從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。B2C是指企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù),縮短銷(xiāo)售渠道,采取直銷(xiāo)形式向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)。最典型的B2C電子商務(wù)模式就是通過(guò)網(wǎng)上商店進(jìn)行銷(xiāo)售,美國(guó)的DELL公司(DELL.Com)就是通過(guò)B2C模式迅速發(fā)展壯大,把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。國(guó)內(nèi)比較典型的B2C電子商務(wù)有京東商城 (360buy.com)和1號(hào)店 (yihaodian.com)等。C2C模式是個(gè)人對(duì)個(gè)人的網(wǎng)上宣傳、交流、購(gòu)物等電子商務(wù)形式,比如淘寶上很多個(gè)人開(kāi)設(shè)網(wǎng)店銷(xiāo)售產(chǎn)品就是典型的C2C模式。有很多論壇支持的中介模式也相當(dāng)于是C2C。另外,跳蚤市場(chǎng)也屬于C2C模式。
根據(jù)以上闡述和分析,我們發(fā)現(xiàn),上述分類(lèi)方法主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),很少?gòu)膫鹘y(tǒng)企業(yè)的角度考慮。而在現(xiàn)實(shí)世界中,更多的傳統(tǒng)企業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,并且勢(shì)必要向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。企業(yè)在向電子商務(wù)遷移過(guò)程中,或通過(guò)渠道創(chuàng)新提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù),或根據(jù)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力與Intemet結(jié)合創(chuàng)造新的產(chǎn)品與服務(wù),但這些都需將注意力集中于客戶(hù)所需的產(chǎn)品與服務(wù),應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)把核心業(yè)務(wù)流程變成難以模仿的核心能力,為客戶(hù)提供增值服務(wù)。因此,本文根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和用戶(hù)的特征,采用Oliveira提出的電子商務(wù)商業(yè)模式分類(lèi)方法,即水泥+磚塊型、鼠標(biāo)+水泥型以及純數(shù)字虛擬型,〔3〕來(lái)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)向電子商務(wù)企業(yè)轉(zhuǎn)型的模式進(jìn)行探討。
1、基于產(chǎn)品特點(diǎn)以及客戶(hù)特點(diǎn)的電子商務(wù)分類(lèi)
(1)水泥+磚塊型。水泥+磚塊型的商業(yè)模式是指?jìng)鹘y(tǒng)企業(yè)的一般商業(yè)模式。在這種模式下,企業(yè)一般選擇直接與客戶(hù)交流,并且,其產(chǎn)品或者服務(wù)的進(jìn)行和交付只能在現(xiàn)實(shí)的空間中進(jìn)行。例如現(xiàn)實(shí)生活中的零售行業(yè)和一般制造業(yè)等。這種商業(yè)模式因?yàn)椴扇∶鎸?duì)面的直接交流方式,因此,采取這種商業(yè)模式的企業(yè)可以提供較為復(fù)雜的產(chǎn)品。在交付產(chǎn)品的同時(shí),因?yàn)椴扇≈苯用鎸?duì)的交流方式,使得企業(yè)在產(chǎn)品交付過(guò)程中提供一定的服務(wù),如面對(duì)面的教授產(chǎn)品的使用方法等。同樣的,由于這種商業(yè)模式能使得客戶(hù)能夠十分輕松方便的學(xué)習(xí)和了解產(chǎn)品以及服務(wù),因此,這種商業(yè)模式對(duì)客戶(hù)的知識(shí)水平要求,相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較低。
(2)鼠標(biāo)+水泥型。鼠標(biāo)+水泥型商業(yè)模式是指?jìng)鹘y(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境相互融合的一種商業(yè)模式。通過(guò)這種融合,企業(yè)可以充分的利用信息互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),并由此提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這種商業(yè)模式采取了面對(duì)面的交付方式,同時(shí)又充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺(tái)。而在這種商業(yè)模式下,一般來(lái)說(shuō),是通過(guò)第三方來(lái)實(shí)現(xiàn)交付的。因此,相對(duì)于水泥+磚塊型商業(yè)模式,這種商業(yè)模式所涉及到的產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)復(fù)雜度不高。在這種商業(yè)模式下,企業(yè)與客戶(hù)之間通常不進(jìn)行面對(duì)面的交互和溝通,因此,客戶(hù)對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品的性能和情況了解有限,故而復(fù)雜度太高的產(chǎn)品是不適應(yīng)采取該種商業(yè)模式的。這種模式對(duì)客戶(hù)的知識(shí)水平要求相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高,客戶(hù)需要自行了解產(chǎn)品及服務(wù)的性能和使用方法。
(3)純數(shù)字虛擬型。純數(shù)字虛擬型商業(yè)模式是指企業(yè)完全依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)。這類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)通常來(lái)說(shuō)都是純數(shù)字形式的,因此,該類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)的交付可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。采用這種商業(yè)模式的企業(yè)一般是擁有先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的企業(yè),因此,其產(chǎn)品的復(fù)雜度相對(duì)也比較高。而因?yàn)楫a(chǎn)品的交付都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的,所以,對(duì)客戶(hù)的知識(shí)水平的要求在三種商業(yè)模式中是最高的。此類(lèi)客戶(hù)必須同時(shí)具備熟練的互聯(lián)網(wǎng)操作技術(shù)以及相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技術(shù)。
2、傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)商業(yè)模式案例
(1)鼠標(biāo)+磚塊型企業(yè)案例分析。上海寶鋼是中國(guó)現(xiàn)代化程度最高的特大型鋼鐵企業(yè),該公司與2008年8月組建東方鋼鐵電子商務(wù)有限公司,同年10月發(fā)布了交易市場(chǎng)平臺(tái)“東方鋼鐵在線(xiàn)” (PUBLIC MARKETPLACE:www.bsteel.com),面向包括鋼廠、貿(mào)易商、服務(wù)商及鋼材用戶(hù)在內(nèi)的鋼鐵供應(yīng)鏈企業(yè),提供全面的商務(wù)信息支持及通常的交易服務(wù),形成了滿(mǎn)足不同應(yīng)用需求的方案體系:電子采購(gòu) (E-PROCUREMENT)、電子銷(xiāo)售 (E-SALES)、信息服務(wù) (INFO-PLATFORM)和電子服務(wù) (E-SERVICE)。東方鋼鐵的個(gè)性化應(yīng)用方案在寶鋼集團(tuán)企業(yè)中取得了成功的應(yīng)用。寶鋼股份率先在網(wǎng)上進(jìn)行物資采購(gòu)招標(biāo)嘗試并取得成功。到2001年9月底,寶鋼股份公司物資采購(gòu)處六大類(lèi)共348個(gè)品種物資通過(guò)網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu),參與投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)126家,采購(gòu)數(shù)量27.8萬(wàn)噸,采購(gòu)金額7.08億元,采購(gòu)價(jià)格與上年同期相比下降8%。在銷(xiāo)售及用戶(hù)服務(wù)方面,寶鋼股份于2001年6月上線(xiàn)了用戶(hù)信息服務(wù)系統(tǒng),向?qū)氫摴煞莸膽?zhàn)略用戶(hù)提供合同生產(chǎn)進(jìn)度、交貨結(jié)算及物料質(zhì)量信息,引起用戶(hù)的強(qiáng)烈反響,不少用戶(hù)還結(jié)合自己的業(yè)務(wù)需要提出了改進(jìn)意見(jiàn)。目前,139家寶鋼直供用戶(hù)、23家直供用戶(hù)子公司、15家代理商以及寶鋼各地區(qū)公司已經(jīng)享受了網(wǎng)上商務(wù)服務(wù)的便利。
(2)鼠標(biāo)+水泥型企業(yè)案例。鼠標(biāo)+水泥型企業(yè)由于其產(chǎn)品的靈活性,在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天有著更為廣闊的市場(chǎng),同時(shí)也使得該行業(yè)的企業(yè)不得不選擇從傳統(tǒng)企業(yè)到與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的企業(yè)轉(zhuǎn)型。鼠標(biāo)+水泥型企業(yè)最為典型的就是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的前身是成立于1993年的科文書(shū)業(yè),是一家極為普通的書(shū)店。在公司誕生初期,僅有創(chuàng)辦人李國(guó)慶以及幾位退休編輯和印刷工人。這么一家極為普通的小書(shū)店能生存下去已經(jīng)是很不容易,更不要說(shuō)發(fā)展壯大了。但是,互聯(lián)網(wǎng)的普及和迅速發(fā)展給了書(shū)店管理者一些重要的靈感。1999年,李國(guó)慶決定將其商業(yè)模式由普通營(yíng)銷(xiāo),即水泥+磚塊模式,轉(zhuǎn)向網(wǎng)上圖書(shū)商城的經(jīng)營(yíng)模式,隨之出現(xiàn)了現(xiàn)在全國(guó)首屈一指的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。而這一決策現(xiàn)在來(lái)看無(wú)疑是正確無(wú)比的。從成立至今,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾恿?00倍。正是由于這種轉(zhuǎn)型,使得這個(gè)不起眼的小書(shū)店發(fā)展成為了中國(guó)最大的網(wǎng)上銷(xiāo)售商城。目前,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品包括了圖書(shū)音像、美妝個(gè)護(hù)、手機(jī)數(shù)碼、家用電器、服裝鞋靴及箱包飾品等幾十個(gè)大類(lèi),逾百萬(wàn)種商品,在庫(kù)圖書(shū)達(dá)到60萬(wàn)種。
(3)純數(shù)字虛擬型企業(yè)。網(wǎng)上銀行又稱(chēng)網(wǎng)絡(luò)銀行,在國(guó)外主要指銀行通過(guò)Internet技術(shù),向客戶(hù)提供開(kāi)戶(hù)、銷(xiāo)戶(hù)、查詢(xún)、對(duì)賬以及行內(nèi)轉(zhuǎn)賬、信貸、投資理財(cái)?shù)葌鹘y(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目,使得客戶(hù)可以足不出戶(hù)就能方便快捷的辦理各種銀行業(yè)務(wù)。早在2002年,中國(guó)工商銀行就在業(yè)界首先把網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行、手機(jī)銀行等諸多產(chǎn)品歸為一類(lèi),提出了電子銀行的概念。至今,工商銀行旗下的企業(yè)網(wǎng)上銀行、個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、多媒體自助終端等共同構(gòu)建了工商銀行完整的電子銀行服務(wù)系統(tǒng)。如今,電子銀行已經(jīng)成為工行為客戶(hù)服務(wù)的重要的方式。截至2011年7月底,該行電子銀行客戶(hù)規(guī)模和業(yè)務(wù)量繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng):企業(yè)網(wǎng)上銀行、個(gè)人網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行客戶(hù)分別比上年末增長(zhǎng)11.4%、8.8%和30.2%。該行也成為上海首家個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶(hù)突破400萬(wàn)戶(hù)的商業(yè)銀行??蛻?hù)基礎(chǔ)的不斷壯大,直接帶動(dòng)了電子銀行業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng),2011年上半年,工行上海市分行的電子銀行交易額超過(guò)20萬(wàn)億元,其中,手機(jī)銀行交易額增長(zhǎng)超過(guò)214%,在國(guó)內(nèi)同業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)持續(xù)鞏固。由于銀行涉及到的產(chǎn)品的敏感性及時(shí)效性,使得網(wǎng)絡(luò)成為了其發(fā)展的重要的不可缺少的平臺(tái),因此,這種純數(shù)字虛擬商業(yè)模式使得工商銀行在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占盡了優(yōu)勢(shì)。
上述傳統(tǒng)企業(yè)由于采取不同的電子商務(wù)模式開(kāi)展電子商務(wù),都取得了巨大的成功。下面我們從產(chǎn)品和客戶(hù)的特點(diǎn)的角度出發(fā),對(duì)這三種模式來(lái)對(duì)比分析。
產(chǎn)品特點(diǎn):寶鋼的產(chǎn)品大多集中在原材料和半產(chǎn)品,專(zhuān)業(yè)水平高,因此產(chǎn)品復(fù)雜度高。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從銷(xiāo)售圖書(shū)開(kāi)始,拓展到日用消費(fèi)品 (圖書(shū)音像、家用電器、手機(jī)數(shù)碼等)的銷(xiāo)售,這些產(chǎn)品使用方便,產(chǎn)品復(fù)雜度低。中國(guó)工商銀行主要提供金融服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、金融信息服務(wù),這些產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)務(wù)形態(tài),因此,產(chǎn)品復(fù)雜度高,可以直接在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)物流配送。
客戶(hù)特點(diǎn):寶鋼的產(chǎn)品由于是原材料和半產(chǎn)品,電子商務(wù)的作用主要是信息傳播平臺(tái)的功能,因此,對(duì)客戶(hù)知識(shí)水平要求較低。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供的產(chǎn)品大多是日用消費(fèi)品,客戶(hù)不需學(xué)習(xí)培訓(xùn)就能直接使用,因此,對(duì)客戶(hù)知識(shí)水平要求最低。工商銀行提供的金融服務(wù),大多要客戶(hù)通過(guò)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)自助服務(wù),而且還涉及網(wǎng)絡(luò)安全等內(nèi)容,因此,對(duì)客戶(hù)知識(shí)水平的要求最高。
根據(jù)上述相應(yīng)的案例分析可以看出,以上3種商業(yè)模式各有利弊,并且適合的對(duì)象也各有不同。水泥+磚塊型電子商務(wù)模式是可以看作是初步的電子商務(wù)應(yīng)用,適合于技術(shù)含量較高,產(chǎn)品特性復(fù)雜,針對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)等要求比較高的企業(yè)。而鼠標(biāo)+水泥型模式則適用于大多數(shù)產(chǎn)品,如一般家電類(lèi)產(chǎn)品,日用品以及服裝產(chǎn)品等等。這類(lèi)產(chǎn)品使用方法并不復(fù)雜,此外由于其價(jià)格一般不高,所以網(wǎng)絡(luò)交易風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)不大,更易被人們接受。純數(shù)字虛擬型模式則適用于網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)性較大,客戶(hù)分布較為廣泛的企業(yè)及產(chǎn)品。譬如金融類(lèi)企業(yè)。此類(lèi)企業(yè)客戶(hù)分布廣泛,并且交易一般較為頻繁,且時(shí)效性比較高。此外,這類(lèi)產(chǎn)品一般不具有實(shí)物形態(tài),通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)完全可以完成交易。因此,具有此類(lèi)特性的產(chǎn)品比較適合采用此類(lèi)電子商務(wù)模式。
通過(guò)上述描述,我們可以看出傳統(tǒng)企業(yè)可以根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)碾娮由虅?wù)模式,并積極地開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展使得電子商務(wù)已經(jīng)成為了企業(yè)不可或缺的經(jīng)營(yíng)思路。傳統(tǒng)企業(yè)在面臨互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境時(shí),如果選擇適合自己的商業(yè)模式是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題,甚至關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。本文在研究了電子商務(wù)商業(yè)模式的各種分類(lèi)后,從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型角度對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行了研究,并在最后進(jìn)行了案例分析。通過(guò)案例分析表明,企業(yè)只有根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及客戶(hù)的特點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式,才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展。
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F713.360
A
1004—0633(2012)03—073—03
2012—01—15
韓劍鳴,寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系。 浙江寧波 315000陳健欣,成都信息工程學(xué)院電子商務(wù)學(xué)院。 四川成都 610225
(本文責(zé)任編輯 王云川)