□ 張 琦

巧克力賣給節(jié)食者

□ 張 琦

安迪是一家百貨公司的訂貨員，有一次下訂單時，她和同事們一時粗心，將一種新牌子巧克力的訂貨量由30箱錯寫為300箱。當(dāng)貨物送來之后，大家才發(fā)現(xiàn)這個錯誤，但是退貨就要繳納高額的違約金，所以百貨公司的負(fù)責(zé)人只好勉為其難，留下那些“昂貴”的巧克力。

當(dāng)?shù)弥嗀泦T們弄錯訂單時，百貨公司的經(jīng)理勃然大怒，立即責(zé)令安迪和同事們在兩個月之內(nèi)賣掉多訂的巧克力，否則就要炒他們的魷魚，還要扣發(fā)一整年的獎金。此時已經(jīng)接近年末，往年，到年底時，公司所有職員都可以拿到一筆不菲的年終獎。若被開除，就會有很大的經(jīng)濟損失。如果離開公司，上司也會拒絕寫推薦信。再加上有了這次不良記錄，再次求職會變得十分困難。于是，訂貨員們紛紛接受了經(jīng)理的提議，開始推銷那些名牌巧克力。

在所有訂貨員中，有人選擇將巧克力賣給兒童，有人選擇向女士們推銷它們，還有人決定在網(wǎng)上售賣巧克力。因為時間緊迫，加上巧克力的價格相對較貴，大家的業(yè)績并不算好。安迪的狀況卻不一樣，她在短短兩周內(nèi)就賣出了二十幾箱巧克力，而她的顧客，則大部分都是節(jié)食者。

安迪選擇向節(jié)食者推銷巧克力的靈感來自于自己過去的一段經(jīng)歷。

幾年前，安迪因為體重超標(biāo)加入到了減肥大軍之中，通過節(jié)食和運動來控制體重。在節(jié)食過程中，安迪十分渴望巧克力的味道，于是她悄悄買了一塊巧克力安慰自己。當(dāng)她帶著巨大的內(nèi)疚感把巧克力送入口中之后，突然發(fā)現(xiàn)那塊巧克力的口感異常美味。而當(dāng)安迪的體重恢復(fù)正常后再去品嘗那個牌子的巧克力時，卻發(fā)現(xiàn)巧克力的口感大不如前。于是安迪認(rèn)定，內(nèi)疚感會讓食物更加美味。后來安迪閱讀了一系列營銷方面的書籍，發(fā)現(xiàn)書里果然有“內(nèi)疚營銷”的說法。所謂“內(nèi)疚營銷”，是指內(nèi)疚感可以擴大商品帶來的快樂和吸引力，擴大消費者的滿意度。于是，在接受營銷任務(wù)的時候，安迪決定利用節(jié)食者們的內(nèi)疚感推銷自己的巧克力。

開始，安迪同節(jié)食俱樂部的老板們談妥了條件，將巧克力放在俱樂部的附屬商店售賣，并打出了這樣的廣告語：“這是一塊美味到讓你感到內(nèi)疚的巧克力?！痹S多人在減肥期間本來就對巧克力充滿渴望，看到這樣的標(biāo)語，自然受到鼓舞。在自我克制心理的作用下，他們往往會產(chǎn)生逆反情緒，忍不住買一塊巧克力品嘗。內(nèi)疚感使巧克力的美味度大大增加。于是，安迪便乘機舉行促銷活動，吸引節(jié)食者們買下很多巧克力送給親友。雖然巧克力的價格有些貴，但顧客們都認(rèn)為物有所值。

幾周后，安迪成功售出了公司分配給自己的巧克力，其中百分之八十都是賣給了節(jié)食者。圓滿完成任務(wù)后，安迪被調(diào)到了銷售部，開始擔(dān)任銷售組長的職位。通過此次營銷，安迪總結(jié)經(jīng)驗說，其實在許多負(fù)面情緒的背后，都蘊藏著巨大的商機，想獲得良好的收益，就得學(xué)會巧妙地運用它們。