□ 皮天福

□2011年8月26日，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油新產(chǎn)品上市暨全新系列車(chē)用油產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

近期，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油正在穩(wěn)步地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合。中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司總經(jīng)理宋云昌表示，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油此次業(yè)務(wù)整合基于潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，主要目標(biāo)是建立起符合市場(chǎng)規(guī)律的產(chǎn)銷(xiāo)研一體化的管理模式和運(yùn)行機(jī)制，打造專(zhuān)業(yè)化的渠道體系，進(jìn)一步提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油渠道整合被稱(chēng)為中國(guó)石化潤(rùn)滑油專(zhuān)業(yè)化改革的再一次深化。長(zhǎng)城渠道重構(gòu)蘊(yùn)含怎樣的戰(zhàn)略意圖，是否會(huì)引發(fā)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之變，專(zhuān)業(yè)化將帶來(lái)怎樣的市場(chǎng)猜想？讓我們來(lái)一一解讀。

專(zhuān)業(yè)化：趨勢(shì)與出路

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油此次渠道整合的核心內(nèi)容是中國(guó)石化各省市石油公司與潤(rùn)滑油公司的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)交接。此前省市石油公司承擔(dān)著中國(guó)石化區(qū)內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的分銷(xiāo)職能。渠道整合后，相關(guān)客戶以及市場(chǎng)管理職能由長(zhǎng)城潤(rùn)滑油布局全國(guó)的五大銷(xiāo)售中心承接。

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油此次渠道重構(gòu)恰逢潤(rùn)滑油公司重組成立十周年。2002年5月29日，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司正式掛牌成立，從此開(kāi)啟了潤(rùn)滑油專(zhuān)業(yè)化發(fā)展之路。

潤(rùn)滑油專(zhuān)業(yè)化重組給了長(zhǎng)城品牌生機(jī)與活力，企業(yè)整體實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大幅增強(qiáng)。十年來(lái)，長(zhǎng)城、昆侖等國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌通過(guò)加強(qiáng)研發(fā)、提升品質(zhì)、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、塑造品牌等方式，與國(guó)外品牌論伯仲、比高低、共經(jīng)緯，樹(shù)立了中國(guó)潤(rùn)滑油的品牌地位。在此期間，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)量增長(zhǎng)了一倍多，中高檔產(chǎn)品銷(xiāo)量增加了三倍多，“高科技、高品質(zhì)、國(guó)際化”的品牌形象日益深入人心，品牌影響力明顯增強(qiáng)。

今天，潤(rùn)滑油市場(chǎng)正在發(fā)生著新的變化。中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正在加快升級(jí)，其工業(yè)品和消費(fèi)品雙重特征更加明顯。設(shè)備向大型化、集成化、精密化發(fā)展，對(duì)潤(rùn)滑油品的品種、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等提出了更高標(biāo)準(zhǔn)，這類(lèi)產(chǎn)品工業(yè)品屬性越來(lái)越強(qiáng)。隨著汽車(chē)進(jìn)入大眾生活，車(chē)用潤(rùn)滑油越來(lái)越具備消費(fèi)品特征，需要更多市場(chǎng)化、社會(huì)化的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)滿足用戶的需求。

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油通過(guò)渠道重構(gòu)，正式推進(jìn)“專(zhuān)業(yè)化、扁平化、高效化”的渠道模式建設(shè)。此舉既是長(zhǎng)城品牌應(yīng)對(duì)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的必然要求，同時(shí)也是中國(guó)石化實(shí)施差異化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的具體舉措。2011年8月，中國(guó)石化確立了建設(shè)世界一流能源化工公司的目標(biāo)。中國(guó)石化董事長(zhǎng)傅成玉要求，要大力培育公司特有的資源、技術(shù)或業(yè)務(wù)鏈結(jié)構(gòu)，樹(shù)立差異化優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)業(yè)務(wù)高效發(fā)展。而潤(rùn)滑油作為石化企業(yè)品牌特征最為顯著的產(chǎn)品，一直是中國(guó)石化市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的探路先鋒。

渠道模式：打造體系化競(jìng)爭(zhēng)力

近年來(lái)，各大潤(rùn)滑油品牌都沒(méi)有放棄潤(rùn)滑油渠道模式的探索，從區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)到工業(yè)油、車(chē)用油以及汽機(jī)油、柴機(jī)油的差異化經(jīng)銷(xiāo)定位，再到行業(yè)和產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)代理等等，體現(xiàn)出各個(gè)品牌對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的洞察和把握。長(zhǎng)城的專(zhuān)業(yè)化渠道改革，雖然著力在產(chǎn)品通路，但意圖已超越單純的渠道管理。

“作為直接服務(wù)客戶的前端，銷(xiāo)售渠道的整合與重構(gòu)將有助于市場(chǎng)前端的專(zhuān)業(yè)化，提升長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)售渠道的質(zhì)量和功能，為客戶提供高效、規(guī)范的潤(rùn)滑服務(wù)，向廣大客戶更為直接地傳遞長(zhǎng)城品牌的服務(wù)價(jià)值?！敝袊?guó)石化潤(rùn)滑油公司副總經(jīng)理李亮耀表示。

□2012年，全國(guó)范圍的尊龍路演活動(dòng)讓更多消費(fèi)者近距離了解長(zhǎng)城尊龍產(chǎn)品。

長(zhǎng)城渠道重構(gòu)以專(zhuān)業(yè)化為原則，根據(jù)產(chǎn)品品類(lèi)、行業(yè)組合方向進(jìn)行渠道類(lèi)別的劃分，以此定位和發(fā)展渠道成員；同時(shí)以扁平化為原則，縮短銷(xiāo)售鏈，各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商以開(kāi)發(fā)終端為主，進(jìn)一步提升渠道效率，激發(fā)渠道活力。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油力求借助渠道整合的契機(jī)，把有鮮明專(zhuān)業(yè)化特色的渠道體系打造成長(zhǎng)城品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

業(yè)務(wù)整合后，將建立起直供大客戶業(yè)務(wù)，由潤(rùn)滑油公司直接運(yùn)作、經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)以經(jīng)銷(xiāo)商為主體的銷(xiāo)售管理模式。渠道成員定位明確、功能專(zhuān)業(yè)、作用完備，有利于更好地服務(wù)于直接客戶和分銷(xiāo)市場(chǎng)。

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)潤(rùn)滑油品牌的運(yùn)營(yíng)模式、渠道能力以及管控流程提出了更高的要求。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的專(zhuān)業(yè)化、短渠道和以產(chǎn)品線為主導(dǎo)的管理模式，將有利于摒棄傳統(tǒng)層級(jí)分銷(xiāo)所帶來(lái)的弊端，為長(zhǎng)城品牌樹(shù)立和鞏固潤(rùn)滑油分銷(xiāo)市場(chǎng)地位提供支持。

視野：國(guó)內(nèi)的也是國(guó)際的

目前，國(guó)際油價(jià)的變動(dòng)對(duì)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)的影響愈加明顯，隨著中國(guó)環(huán)保節(jié)能政策的推進(jìn)，市場(chǎng)不再歡迎以?xún)r(jià)格戰(zhàn)取勝的低端品牌。只有依靠質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和快速響應(yīng)優(yōu)勢(shì)立足的品牌，才有更為廣闊的發(fā)展前景。

“雖然此次渠道改革的著力點(diǎn)是在國(guó)內(nèi)，但最終的著眼點(diǎn)卻放在了國(guó)際。中國(guó)是全球第二大的潤(rùn)滑油消費(fèi)市場(chǎng)，而且增速領(lǐng)先于全球。全球潤(rùn)滑油品牌的目光都匯聚在這里。做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從一定意義上就等于做好了國(guó)際市場(chǎng)?！睗?rùn)滑油公司總經(jīng)理宋云昌表示，“作為中國(guó)潤(rùn)滑油品牌的‘國(guó)家隊(duì)’，長(zhǎng)城的視野在國(guó)際，長(zhǎng)城的戰(zhàn)略目標(biāo)是國(guó)際一流潤(rùn)滑油品牌。此次渠道重構(gòu)雖然在國(guó)內(nèi)，但卻是長(zhǎng)城走向國(guó)際化發(fā)展的重要一步?！?/p>

近年來(lái)，長(zhǎng)城充分發(fā)揮航天科技優(yōu)勢(shì)，以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，占據(jù)了國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)1/3份額，并與國(guó)內(nèi)90%的主流車(chē)企建立了合作關(guān)系，裝車(chē)及服務(wù)用油市場(chǎng)占有率達(dá)到60%以上，成為全球主流車(chē)企的共同選擇。長(zhǎng)城國(guó)際化發(fā)展進(jìn)展順利，已進(jìn)入大洋洲、東南亞、非洲、南美等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)。2011年7月28日，中國(guó)石化潤(rùn)滑油新加坡工廠正式奠基，拉開(kāi)了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油海外基地建設(shè)的序幕。