本刊記者 殷 毅

船東貨主的共贏之道
—— 訪上海時(shí)代航運(yùn)有限公司顧問(wèn)陳弋

本刊記者 殷 毅

助人才能助己

記者：近年來(lái)，航運(yùn)市場(chǎng)給我們的感覺是冰火兩重天，期間船東與貨主在運(yùn)價(jià)方面的爭(zhēng)論也從未停歇，您覺得雙方應(yīng)維持一種什么樣的關(guān)系？

陳弋：貨主把貨交給船東，船東把貨安全送到目的地，二者之間是物流鏈里上下游的合作關(guān)系。這種關(guān)系包括二層意思：一是利益，需談判達(dá)成；二是信任，需在長(zhǎng)期的合作中建立。也就是說(shuō)，合作中價(jià)格不合適不行，雙方之間沒有信任也不行。說(shuō)得通俗一點(diǎn)，船東與貨主之間關(guān)系完全是分工明確、相互合作、利益共享。

記者：在市場(chǎng)動(dòng)蕩的時(shí)候，雙方的信任也會(huì)受到?jīng)_擊，那么如何維持一種平衡？

曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的航運(yùn)市場(chǎng)，如今卻是哀鴻遍野，加之市場(chǎng)復(fù)蘇步履維艱，于是挺過(guò)寒冬便成了眾多航企的共同訴求。然而，在市場(chǎng)蕭條中，也有企業(yè)能處亂而不驚，上海時(shí)代航運(yùn)有限公司（簡(jiǎn)稱時(shí)代航運(yùn)）就是其中之一。日前，本刊記者專訪了時(shí)代航運(yùn)顧問(wèn)陳弋。他對(duì)船東與貨主雙方關(guān)系的解讀，值得業(yè)界反思。

陳弋：這種信任是建立在雙方長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)上，是雙方在商業(yè)往來(lái)中逐漸建立起來(lái)的，具有較扎實(shí)的根基和情感。特別在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，雙方經(jīng)營(yíng)均處于較困難境地，這種相互間的信任感就顯得尤其重要。目前，船東貨主只有互動(dòng)，才能同舟共濟(jì)、共渡難關(guān)。

記者：國(guó)際上船東與貨主的關(guān)系是什么樣的？

陳弋：在日本，鋼廠基本上是用自己的船在運(yùn)輸；在韓國(guó)，電廠也有自己的運(yùn)輸船隊(duì)；淡水河谷也在組建自己的船隊(duì)。在國(guó)外貨主也不一定都有自己的船隊(duì)，但其與船東之間一定有長(zhǎng)期的合作關(guān)系。事實(shí)上，用自己的船運(yùn)自己的貨，國(guó)外的這些做法并不新奇，我們也在用。比如中國(guó)神華，也在組建自己的船隊(duì)。但國(guó)外船東與貨主的關(guān)系確比國(guó)內(nèi)二者之間的關(guān)系融洽，其原因在于他們走向市場(chǎng)的時(shí)間比我們長(zhǎng)，法制觀念也強(qiáng)。

記者：從目前情況來(lái)看，中海與華能的這種合作模式比較成功，也是突破市場(chǎng)制約的一種有效手段。您覺得其成功緣于什么？

陳弋：中海與華能，一個(gè)是國(guó)內(nèi)沿海運(yùn)輸最大的航運(yùn)企業(yè)，具有上百年的歷史和國(guó)內(nèi)首屈一指的航運(yùn)管理技術(shù)和人才；一個(gè)是全國(guó)也是亞洲最大的獨(dú)立發(fā)電集團(tuán)，具有廣闊的市場(chǎng)和潛在的煤炭需求。雙方一個(gè)有船一個(gè)有煤，“兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)”，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合后，在規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，能將企業(yè)贏利水平和社會(huì)效應(yīng)最大化。

記者：這種聯(lián)盟的形式是否適合民營(yíng)或一些規(guī)模較小的航運(yùn)公司？

陳弋：至少在目前，上述的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟還暫時(shí)輪不到民營(yíng)或一些規(guī)模較小的航運(yùn)公司，因?yàn)槠湟?guī)模小很難受到貨主的賞識(shí)。我們的貨主基本上都是大電廠，煤炭需求量均較大，小航運(yùn)企業(yè)難以滿足他們的運(yùn)力需求，而正是這些民營(yíng)航運(yùn)公司，活躍了沿海運(yùn)輸市場(chǎng)。我認(rèn)為，為保證國(guó)家運(yùn)輸安全目前應(yīng)以國(guó)家隊(duì)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為主，穩(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)價(jià)；但考慮到市場(chǎng)配置資源的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，也應(yīng)鼓勵(lì)中小民營(yíng)航企加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活躍沿海運(yùn)輸市場(chǎng)，二者缺一不可。

不受市場(chǎng)誘惑

記者：運(yùn)價(jià)是一個(gè)繞不開的話題，那么船東如何看待和處理這個(gè)問(wèn)題？

陳弋：市場(chǎng)無(wú)情，價(jià)格面前船東必須放下身段，不要企圖突破目前的低位，否則將受到市場(chǎng)的懲罰；同時(shí)，船東還要保證運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量。

記者：目前雖然航運(yùn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，但貨主對(duì)于航運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的需求并沒有降低。

陳弋：確實(shí)如此。服務(wù)質(zhì)量是不可忽視的一個(gè)重要的因素，具體體現(xiàn)還是“誠(chéng)信”二字。大貨主選擇船東注重的是“品牌”。比如中遠(yuǎn)、中外長(zhǎng)航等這些大的企業(yè)已具一定的品牌效應(yīng)，在貨主心目中的信任度就高，也易受到貨主的選擇。

記者：近年來(lái)，業(yè)界一直在呼吁船東和貨主要建立一種良性互動(dòng)關(guān)系，依您看，這種關(guān)系主要受什么因素制約？

陳弋：受市場(chǎng)制約。比如，秦皇島到上海每噸煤的運(yùn)價(jià)最高時(shí)120至130元，而現(xiàn)在則是26元左右。在這么大的市場(chǎng)波動(dòng)中，能否經(jīng)受住市場(chǎng)的誘惑和沖擊，極大地考驗(yàn)著雙方的合作基礎(chǔ)。

記者：如何突破這種制約？

陳弋：那就是運(yùn)價(jià)高時(shí)船東不被誘惑，運(yùn)價(jià)低時(shí)貨主幫船東一把，雙方以誠(chéng)相待，同舟共濟(jì)，達(dá)到共贏。時(shí)代航運(yùn)就是一種比較好的合作模式。上海時(shí)代航運(yùn)有限公司是中國(guó)海運(yùn)集團(tuán)總公司與中國(guó)華能電力集團(tuán)合資組建的大型航運(yùn)公司，在沿海運(yùn)輸中其規(guī)模僅次于中海貨運(yùn)公司，為國(guó)內(nèi)第二大從事沿海運(yùn)輸?shù)母缮⒇洿?duì)，中海和華能雙方股份均為50%。多年來(lái)雙方都堅(jiān)守信用，維持運(yùn)價(jià)的相對(duì)穩(wěn)定，主流航線運(yùn)價(jià)基本保持在40至50元的價(jià)位。市場(chǎng)運(yùn)價(jià)高時(shí)，中海不被誘惑，不去外找高價(jià)貨；市場(chǎng)運(yùn)價(jià)低時(shí)，華能也不去外找船。無(wú)論市場(chǎng)如何波動(dòng)都不會(huì)影響雙方合作的基礎(chǔ)，雙方都能在合作中得到應(yīng)得的利益。

記者：國(guó)外有何做法值得我們學(xué)習(xí)和借鑒？

陳弋：如國(guó)外實(shí)行的價(jià)格協(xié)商機(jī)制就值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。目前國(guó)內(nèi)干散貨運(yùn)價(jià)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)局面，我們就應(yīng)該學(xué)習(xí)國(guó)外的做法，制定一個(gè)價(jià)格上的協(xié)商機(jī)制。這個(gè)事情的運(yùn)作不能靠政府，得靠協(xié)會(huì)這樣的相關(guān)部門。

長(zhǎng)期合同的利與弊

記者：船東如何避免市場(chǎng)低迷時(shí)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？

陳弋：我認(rèn)為，市場(chǎng)低迷時(shí)期船東簽合同適宜一航次一簽，避免合同時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，控制虧損擴(kuò)大的風(fēng)險(xiǎn)。因目前的運(yùn)價(jià)已到跌無(wú)可跌的境地，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)回升，隨時(shí)有反彈的可能，合同時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，容易錯(cuò)失反彈機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)煤炭運(yùn)價(jià)已從去年的40～50元降至目前的30元以下，我的觀點(diǎn)是目前運(yùn)價(jià)已達(dá)到最低點(diǎn)，反彈的機(jī)會(huì)要大于下跌的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這其中需要船東對(duì)后市的積極因素做出正確判斷。

記者：從貨主的角度來(lái)說(shuō)呢？

陳弋：對(duì)于貨主當(dāng)然是簽合同簽的時(shí)間長(zhǎng)較為有利，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期的運(yùn)價(jià)已低得絕世難逢。我認(rèn)為此時(shí)期也是貨主談收購(gòu)談合作的最佳時(shí)期。船東與貨主的關(guān)系本來(lái)是上游和下游分離著的，現(xiàn)在則可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)將二者真正綁捆和扭合起來(lái)。對(duì)于貨主來(lái)說(shuō)目前航運(yùn)市場(chǎng)低迷，船價(jià)也低，收購(gòu)重組成本相對(duì)較低，是該出手的好時(shí)機(jī)，同時(shí)也盤活存量資產(chǎn)，沒有去造新船，有利于航運(yùn)市場(chǎng)的健康穩(wěn)健發(fā)展。

記者：目前，一些大型航運(yùn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了聯(lián)盟，而一些中小航運(yùn)企業(yè)是否也能建立這種模式？

陳弋：事實(shí)上，早在2000年3月交通運(yùn)輸部即下發(fā)了《關(guān)于推進(jìn)國(guó)有交通企業(yè)改革和發(fā)展的指導(dǎo)意見》，明確鼓勵(lì)實(shí)力雄厚、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的運(yùn)輸企業(yè)，以資本和存量資產(chǎn)為紐帶，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，組建跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型運(yùn)輸企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)。目前，中國(guó)的大型航運(yùn)公司以國(guó)有為主，所以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合容易實(shí)現(xiàn)。但我認(rèn)為目前民營(yíng)航企采用這種聯(lián)盟形式，目前不是合適的時(shí)期，因?yàn)樵谑袌?chǎng)低迷時(shí)期，任何去做大規(guī)模的嘗試均面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)延長(zhǎng)了市場(chǎng)的低迷周期，對(duì)整個(gè)航運(yùn)市場(chǎng)的恢復(fù)不利。

記者：一年一度的長(zhǎng)協(xié)合同即將開始簽訂，在市場(chǎng)如此低迷之際，如何達(dá)到航企與貨主之間的利益平衡？

陳弋：去年上海航運(yùn)交易所推出沿海主要航線運(yùn)價(jià)指數(shù)，這個(gè)“指數(shù)”可以作為船東與貨主簽訂長(zhǎng)期合同的“參考值”。雙方在簽訂合同時(shí)，只規(guī)定運(yùn)量，而運(yùn)價(jià)參照航交所指數(shù)，符合雙方利益，不偏向任何一方，做到公平公正，價(jià)格完全隨市場(chǎng)浮動(dòng)。

記者：政府在協(xié)調(diào)船東與貨主的關(guān)系中起一個(gè)什么作用呢？

陳弋：政府起的作用是很關(guān)鍵的。中國(guó)的沿海運(yùn)輸基本上都是煤炭資源運(yùn)輸。煤炭運(yùn)輸屬能源運(yùn)輸，關(guān)系到國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全。自本世紀(jì)初開始，政府一直在鼓勵(lì)這種上下游間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)模式。目前，在中國(guó)這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合組成的公司已屢見不鮮了，且都是獲得交通運(yùn)輸部支持。所以說(shuō)，政府在這其中是起了很大作用的。中國(guó)建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)僅僅幾十年的時(shí)間，所以船東與貨主之間常有糾紛和磨擦，這也很正常。我相信，隨著時(shí)間的流逝和市場(chǎng)的逐步成熟，船東與貨主之間的關(guān)系一定會(huì)得到更大的改善。

In recent years, the shipping market has been full of ups and downs, during which ship owners and cargo owners have never ended their disputes over the freight rates. Chen Yi, the consultant of marine department of Shanghai Time Shipping Co., Ltd. believes that the relationship between ship owners and cargo owners is nothing less than clear-cut assignment, mutual cooperation and benef i t sharing, but when market suffers turbulence, this trust will be impacted.

So, how to maintain a type of balance? Chen Yi believes that if cargo owners are supported when the market is good for ship owners, they will in turn assist ship owners when the market is good for cargo owners. For the successful cooperation model between China Shipping and China Huaneng Group, Chen Yi regards it as an effective measure to break through market restrictions. The success is due to the fact that one has ships and the other has coal, i.e.“two resources and two markets”. While avoiding market risks, a strong alliance will maximize the enterprises’ prof i t level and social effect. He says that if all the enterprises establish alliance, that is, basically not restricted by the market, the price will be monopolized to some degree,which will lead to a market lack of vitality. Therefore, a small portion of capacity still relies on market adjustment.For freight rates, Chen Yi believes that market is ruthless,so ship owners must swallow their pride when facing low price. Meanwhile, they also need to ensure the quality of transport service. Service quality is an important factor that can not be ignored, which embodies “honesty and trustworthiness”. Cargo owners pay much attention to the“brand” when choosing ship owners. For example, some large enterprises which have already enjoyed certain brand effect like COSCO and SINOTRANS & CSC will be easily favored by cargo owners because they enjoy higher trust from cargo owners. Chen says that we should learn from foreign practices to set up a negotiation mechanism on price, which should be relied on some related bodies like associations rather than the government.

For long-term contracts, Chen Yi suggests that it is not advisable for ship owners to sign long-term contracts during market downturn, which could lead to locked long-term losses. At present, the domestic coal rate has reached its lowest point. If the owner signs a long-term contract, that is locking the losses. For ship owners,it is the best time for them to consider takeover and cooperation. They can use this opportunity to tie up and integrate both of them. Acquisition and restructuring is the best way to activate stock assets.

As to how to smoothly build a well-behaved cooperation between them, he says that government plays a key role in coordinating the relationship between cargo owners and ship owners. It is very normal that ship owners and cargo owners have disputes and friction as Chinese market economy has only several decades of development. He says that with the passing of time and the market getting mature gradually, the relationship between ship owners and cargo owners will be def i nitely improved greatly.

Rule of Balance Between Ship Owners and Cargo Owners

Reporter Yin Yi