梁建國 陳蘇香 劉瑋

摘要：在當前經(jīng)濟形勢下，激烈的市場競爭使得煤炭企業(yè)財務風險不斷增加，企業(yè)大量的銷售資金，尤其是“應收賬款”已成為一個重要的風險點。因此煤炭企業(yè)銷售部門應及時了解客戶來款信息，把好資金風險關口，做好賒銷風險管控，應收賬款的預警，防范資金風險等，使銷售工作在良性循環(huán)的環(huán)境中健康發(fā)展，為企業(yè)快速發(fā)展做貢獻。本文通過分析煤炭企業(yè)銷售資金管理模式方面的現(xiàn)狀及存在的問題，進而研究煤炭企業(yè)在銷售資金風險防范的措施及對策。

關鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售資金；管理模式；風險防范

中圖分類號：F275.1文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年來隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，煤炭企業(yè)面臨的競爭壓力日益加劇。為搶抓市場機遇，實現(xiàn)銷售效益最大化，煤炭企業(yè)在客戶選擇、信譽評估以及產(chǎn)品賒銷等方面風險防范意識需進一步加強。賒銷作為企業(yè)銷售的一種重要的促銷手段，在當今市場環(huán)境下不可能消除。雖然賒銷能促進產(chǎn)品銷售，降低存貨風險，提高產(chǎn)品的市場占有率等，在一定程度上增強企業(yè)的市場競爭力，然而由于賒銷產(chǎn)生的“應收賬款”將成為企業(yè)非常大的風險點，只有把“應收賬款”最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金才能真正體現(xiàn)其價值。因此對銷售資金，尤其是“應收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風險，是企業(yè)良性健康發(fā)展、提高經(jīng)濟效益、加快資金周轉(zhuǎn)、平穩(wěn)渡過危機的重要保障。

二、煤炭企業(yè)的銷售模式及風險分析

通常情況下，煤炭企業(yè)將客戶分為戰(zhàn)略客戶、中長期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時針對不同類別的客戶，結(jié)算方式亦不盡相同。戰(zhàn)略客戶(主要是大規(guī)模的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè))一般采用滾動結(jié)算；而中長期客戶、一般客戶和散戶通常采用現(xiàn)匯結(jié)算。在銷售過程中，銷售部門主要負責煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發(fā)運(鐵路運輸)、資金回收等環(huán)節(jié)，財務部門負責銷售款項的資金、票據(jù)管理，客戶服務部門負責對客戶的評價、分級管理等。

通過以上分析，煤炭企業(yè)的銷售資金管控模式存在以下風險：

1.部門間職責不清晰，配合不到位

銷售部門、財務部門及客服部門分別有不同的職責和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結(jié)算及后續(xù)服務等往往會出現(xiàn)職責范圍劃分不清的情況，扯皮現(xiàn)象時有發(fā)生。此外各個部門往往出于本部門工作考慮，不及時提供信息，信息不透明、不對稱，傳遞不及時，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時獲取準確的財務信息。

2.客戶信用管理工作相對薄弱，銷售資金監(jiān)控不力

客戶信用管理不完善，對客戶信用的認知程度不夠，防范風險意識不足。因此，面對國際國內(nèi)復雜的經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)應注意分析、了解和掌握市場變化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目標，制定科學合理的營銷策略，適應市場變化。此外，銷售工作涉及多環(huán)節(jié)、多部門，難以實現(xiàn)對銷售全過程的持續(xù)跟蹤。

三、煤炭企業(yè)銷售資金的風險防范措施及對策

1.建立完善的銷售管理系統(tǒng)，加強系統(tǒng)風險的管理

煤炭企業(yè)應當有效利用信息網(wǎng)絡技術(shù)資源，建立一個覆蓋銷售各部門、各環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng)，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。設信息專職人員，時刻關注行業(yè)發(fā)展動向與市場變化形勢，及時獲取可靠的市場及營銷信息，通過對信息的收集、分析，初步判定存在的風險因素，并對各風險因素進行篩選，制定防范措施和對策，以供決策者使用。

2.加強客戶信用管理，強化賒銷的規(guī)范化管理

由專職人員負責客戶的信用信息管理，通過對客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級，再根據(jù)客戶的信用等級確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強化管理。同時，采取動態(tài)管理客戶信用水平的方法，隨時關注高風險區(qū)域、高風險行業(yè)用戶，根據(jù)其信用水平的變化及時調(diào)整銷售策略。

3.適當利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具，加強銷售與收款內(nèi)部控制

煤炭企業(yè)的銷售部門、財務部門應緊密配合，增加責任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據(jù)及時安全傳遞。對于重點用戶要進行動態(tài)管理，對其煤炭發(fā)運、結(jié)算、資金回款要進行實時監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常及時采取措施。要定期與客戶進行對賬，及時與用戶確定債權(quán)債務關系。同時當客戶的資金緊張，財務狀況不好，但可能會在短期內(nèi)好轉(zhuǎn)的情況下，煤炭企業(yè)可適當利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具降低企業(yè)應收賬款。但現(xiàn)金折扣和銀行承兌匯票的貼現(xiàn)會增加企業(yè)的財務費用，因此，此時企業(yè)還需平衡好利潤率與資金的關系。

4.增強銷售的嚴密性，加強煤質(zhì)管理，避免商務糾紛

在簽訂銷售合同時要對煤質(zhì)、價格、運輸方式、結(jié)算流程、資金支付形式、回款確認方式有詳細的約定，從源頭上規(guī)避銷售資金的風險，減少后期業(yè)務過程中不必要的麻煩，增強銷售的嚴密性。在與客戶溝通的基礎上，體現(xiàn)供需雙方檢驗環(huán)境公平、公正的原則，建立權(quán)威的檢驗機制，堅持源頭煤質(zhì)控制，完善監(jiān)督檢驗機制。建立完善的商務糾紛處理機制，多方參與，快速反應，及早解決商務糾紛，及時回收貨款。

5.加強“應收賬款”的催收力度

成立專門的賬款催收清欠隊伍， 集中對欠款用戶欠款原因、欠款時間等等進行全面分析，針對不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對于欠款時間長、信譽度差、清欠難度大的“應收賬款”也可通過專業(yè)清欠機構(gòu)來進行清欠。對于專業(yè)清欠機構(gòu)也無法清欠的惡意欠賬用戶或債務人破產(chǎn)的，也可通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應收賬款”轉(zhuǎn)化成壞賬，從而造成企業(yè)損失。為加強“應收帳款”的催收力度，還應廣泛調(diào)動清欠人員的積極性，采取適當?shù)募畲胧?，進行及時獎勵、實行個人收入與其工作業(yè)績掛鉤等方式。

四、結(jié)語

總之，煤炭企業(yè)各個部門必須高度重視“應收帳款”風險，把其作為企業(yè)的一項重要管理工作來抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應收賬款”風險。比如：財務部門要切實加強監(jiān)督管理，保證內(nèi)部控制制度的有效實施；營銷部門要改變營銷觀念，把客戶信用管理工作列入營銷策劃的范疇，加強客戶信用的動態(tài)管理，明確相關部門和人員的管理職責；生產(chǎn)部門在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過程中要注意質(zhì)量的控制；質(zhì)檢部門更要嚴把質(zhì)量關，切實加強煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理等等。通過多部門的努力使企業(yè)“應收賬款”風險降到最低程度，保證企業(yè)資金的絕對安全，為煤炭企業(yè)健康發(fā)展提供有力保障。

參考文獻：

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