所有到過(guò)越南的中國(guó)人都發(fā)現(xiàn)了越南是一個(gè)摩托車(chē)數(shù)量巨多的國(guó)家。獨(dú)特的氣候條件、經(jīng)濟(jì)水平和發(fā)展歷史造就了這種獨(dú)特的交通出行方式，大部分家庭都擁有不止一輛摩托車(chē)。這其中，還有很多到過(guò)越南的細(xì)心人會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：不是說(shuō)中國(guó)摩托車(chē)在越南熱銷(xiāo)嗎？為什么滿(mǎn)大街看得到的都是日本摩托車(chē)？

曾經(jīng)就此問(wèn)題問(wèn)過(guò)很多身邊的越南朋友，為什么他們很少買(mǎi)中國(guó)的摩托車(chē)，得到的大部分答案是“中國(guó)摩托質(zhì)量不如日本的好”，價(jià)格雖然便宜，但是不耐用，越南機(jī)動(dòng)車(chē)對(duì)于報(bào)廢年限沒(méi)有嚴(yán)格的限制，所以算算還是日本車(chē)合算。但讓我想不通的是摩托車(chē)的質(zhì)量對(duì)于今天的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是那么難解決的問(wèn)題，因?yàn)楹芏嘣谠侥箱N(xiāo)售的日本摩托車(chē)實(shí)際上就是中國(guó)產(chǎn)的配件在當(dāng)?shù)赝瓿烧?chē)組裝的，再加上對(duì)國(guó)內(nèi)幾個(gè)品牌的了解，應(yīng)該說(shuō)質(zhì)量上是不至于形成如此之大的差異。

也有在越南待了很久的中國(guó)人告訴我，在越南摩托車(chē)不僅僅是傳統(tǒng)意義上的交通工具，更是社會(huì)地位與身份的象征，騎日本車(chē)，品牌響、價(jià)格高，顯得更體面一點(diǎn)。大街上往往跑著很多五六千美金一輛的摩托車(chē)，算算都能在國(guó)內(nèi)買(mǎi)一輛小排量汽車(chē)了，確實(shí)是存在著不少用產(chǎn)品定位指代個(gè)人定位的現(xiàn)象。似乎這一點(diǎn)有些道理，但是對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，為何不選用中國(guó)品牌較好的摩托車(chē)呢？難道僅僅是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)定位的問(wèn)題嗎？

一次在麥德龍超市的偶遇，讓我對(duì)這個(gè)事情有了更多一個(gè)方面的了解。那是在胡志明市第六郡麥德龍超市的入口處，中國(guó)的摩托車(chē)巨頭力帆公司做了一個(gè)特別展示，幾款摩托車(chē)的價(jià)格按照促銷(xiāo)后應(yīng)該只有同類(lèi)日本車(chē)的六七成左右，樣式也都很漂亮，我站在那里欣賞的時(shí)候，旁邊幾個(gè)越南人也在邊欣賞邊討論。同去的國(guó)內(nèi)外派同事一臉很不愉悅的表情讓我很是好奇他們說(shuō)的什么，同事告訴我說(shuō)他們?cè)谟懻撨@個(gè)摩托車(chē)的價(jià)格為什么這么低、是不是中國(guó)貨。我聽(tīng)了之后也只好尷尬的搖搖頭，碰巧的是碰到了幾個(gè)力帆公司的工作人員也在那里，跟其中的一位中國(guó)員工聊了一會(huì)兒。他告訴我的答案則又是另外一個(gè)，說(shuō)是在剛進(jìn)入越南市場(chǎng)的時(shí)候，他們車(chē)子的質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格也很公道，所以很受歡迎，為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，他們開(kāi)發(fā)了很多的下線經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)，這些他們?cè)诘胤缴系暮献骰锇閭冇X(jué)得這么便宜的價(jià)格完全不需要這么高質(zhì)量的配件，所以會(huì)把一些他們認(rèn)為比較好的原裝配件，更換成更便宜的配件，然后把原裝的配件另外出售，而一同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一些同行廠家，則把一些質(zhì)量相對(duì)較差的配件專(zhuān)門(mén)賣(mài)給這些經(jīng)銷(xiāo)商們，從中牟利，以至于形成了當(dāng)時(shí)的一種奇特的盈利模式。但市場(chǎng)總是會(huì)讓某個(gè)環(huán)節(jié)買(mǎi)單的，最后是越南人覺(jué)得中國(guó)的摩托車(chē)雖然便宜很多，但質(zhì)量并不可靠，現(xiàn)如今只有在越南的農(nóng)村市場(chǎng)還比較好銷(xiāo)一點(diǎn)。

3次不同對(duì)象的詢(xún)問(wèn)，我得到3個(gè)不盡相同的答案，細(xì)細(xì)想去，卻都與合作伙伴有關(guān)，因?yàn)槿绾未_定在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)定位、如何從質(zhì)量上和營(yíng)銷(xiāo)上滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求、如何控制當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，都不是制造商單方面能夠拍板的。選擇好當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榉浅Ｖ匾?，因?yàn)樗麄兺瓿蓸I(yè)務(wù)的能力將直接影響到你的企業(yè)生存與發(fā)展。

（摘自中國(guó)發(fā)展出版社《越南不難：營(yíng)銷(xiāo)在越南》 作者：邢露）