電子商務“反”了

傳統(tǒng)電商在面對消費者“時間”、“位置”、“個性”等碎片化需求時顯得有些力不從心，而反向電子商務以聚合消費者碎片化需求為導向，實現了對傳統(tǒng)電商的逆轉，為集體“過冬”的電商帶來一線曙光。

文/何 璽

反向電子商務是電子商務模式的一種，是市場發(fā)展到一定階段的必然產物。相對人們熟悉的B2B、B2C、C2C電商模式而言，反向電子商務C2B是一種全新的電商模式，即消費者對企業(yè)（customer to business）。

傳統(tǒng)的商品交易通常是由商家來發(fā)起，商家掌握著商品生產、定價、銷售渠道等資源，消費者被動購買。但隨著經濟的發(fā)展、新技術的應用以及人們消費觀念的改變，人們對商品價格的敏感度開始下降，開始對產品質量、樣式、材質等方面提出更多要求，對購物需求也呈現出多樣化的態(tài)勢，C2B正好滿足了消費者希望擁有更多主動權的集體訴求，這一切在傳統(tǒng)市場中早就發(fā)生過，但對于相對較新的網購市場來說，這一切才剛剛開始。

C2B模式的核心價值

對用戶：C2B 模式以“匯聚需求”取代傳統(tǒng)“匯聚供應商”的購物中心形態(tài)，充分利用互聯(lián)網的特點，把分散的消費者及其購買需求聚合起來，形成類似于集團購買的大訂單，將商品的主導權和先發(fā)權，由廠商交給了消費者。在采購過程中，以數量優(yōu)勢同廠商進行價格談判，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，爭取最優(yōu)惠的折扣，并真正感受到“自主購物“的成就感。

對企業(yè)：C2B模式不僅可以降低中小企業(yè)的原材料采購成本，而且可以打通虛擬市場擴大交易份額，使企業(yè)結構發(fā)生轉變，使中小企業(yè)向半虛擬企業(yè)發(fā)展。另外，如果中小型企業(yè)完全利用 C2B 模式來銷售商品，就不會承擔任何風險，真正做到規(guī)避市場風險，使得自身的利益最大化。不但如此，C2B 還可以拉近消費者和廠家的關系，直接根據消費者的偏好和需求進行量產。這樣既減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了商品的流通成本，又減少了廠家對市場的反饋成本，同樣減少了流通環(huán)節(jié)的庫存成本。

C2B成功案例分享

1.聚劃算“我想團”，淘寶的C2B平臺

淘寶聚劃算可以說走在反向電商的前沿，它用事實告訴人們該怎么做。淘寶聚劃算頁面點擊進入“我想團”頁面，淘寶就以團購形態(tài)向用戶呈現28個商品，頂部對商品進行了分類，目前的分類為服飾、時尚、鞋包、電器、食品等類別，每個單品有“原價XXX，預期XXX，XXX人想買（配熱度條），這些要素的核心都是指向用戶的潛在需求，也是反向電子商務的核心要素?！拔蚁雸F”總的流程是：商家登陸—初級認證—商品報名—機審—我想團郵寄樣品—進入終審—排期—上線。

縱觀整個“我想團”流程，淘寶其實是在幫“用戶”做商品需求調查、意向商品發(fā)布、意向用戶聚合的工作。據觀察，“我想團”目前的效果非常好，商家積極報名，用戶參與度也較高，大多數商品的“我想團”人數基本都能上百。

2.七格格：企業(yè)C2B先行者

“七格格TOP潮店”是淘寶公認最火的女裝店之一。店主曹青 2006年畢業(yè)不久就用4000元資金注冊了網店，此后兩三年一直處于玩票狀態(tài)。2009年1月才升上皇冠，全職員工3人。到2009年底，網店一舉變成了5皇冠，員工數超過100人，擁有全套電子管理系統(tǒng)、工業(yè)流水線，并注冊了兩個服裝品牌。2009年，七格格銷售額超過3000萬元，預計今年會突破1.5億。不僅如此，淘寶網以外的購物網站，已經有5家在做“七格格”的代理，國外經銷網站已經發(fā)展到歐美和日本等地，這是淘寶有史以來發(fā)展最快、最成功的一個網店。短短一年，七格格之所以能夠發(fā)展如此迅猛，正是因為它采用了C2B模式。

七格格所有在售女裝都是百分百的原創(chuàng)作品，擁有一支“15位年輕設計師+1位專職搭配師”的團隊，規(guī)定每月最少推出100個～150個新款，保證店鋪內貨品不少于500款。它有上萬名忠實FANS和很多QQ群。

每次要上新款的時候，七格格首先會將新款設計圖上傳到店鋪上，讓網友們對新款投票評選，并在QQ群中討論，最終選出大家普遍喜歡的款式進行修改，然后上傳到網站，反復幾個回合后再生產、上架。這種流程完全顛覆了大牌設計師引領時尚潮流的傳統(tǒng)模式，消費者開始真正決定款式、時尚的走向，最主要的是，消費者享受這種模式。

它甚至顛覆了我們對品牌的傳統(tǒng)認知。眾所周知，品牌是工業(yè)化時代的產物，傳播需要時間的積累和積淀，需要不斷向消費者進行傳播，但C2B完全不一樣，雙向溝通的模式大幅度提升了品牌價值的累積速度，從默默無聞到淘寶女裝銷售第4名，七格格僅僅用了半年多的時間。

C2B發(fā)展前景

以上兩個案例告訴我們，C2B并不是一定得由用戶發(fā)起邀約，也并不是只能由用戶發(fā)起，它既可以由平臺發(fā)起，也可以由企業(yè)發(fā)起，只要契合用戶需求。聚劃算“我想團”模式告訴我們，反向電子商務并非只適合在酒店、機票、電影票、蛋糕等具有時效性商品行業(yè)開展，只要我們有足夠的資源，并對資源進行有效地整合，反向電子商務的應用是沒有行業(yè)限制的。而七格格的案例告訴我們，只要企業(yè)能用好反向電子商務這個營銷利器，用戶、市場、品牌傳播不是問題。

（編輯：苗東明mhlmiao@126.com）