經(jīng)銷商公司的“人才”殤

人才，為企業(yè)提供發(fā)展。

人財(cái)，為企業(yè)帶來財(cái)富。

反之，人豺也讓企業(yè)損失慘重。

文/陳小龍

企業(yè)的伯樂，要會(huì)為企業(yè)相馬，你騎什么樣的馬，決定你跑得有多快。

案例一：眾叛親離

老周用5萬元，從三亞一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的小檔口起步，逐步做到二批商。為壯大事業(yè)，3年前，來到?？诎l(fā)展，慢慢把公司建立起來，并且就地培養(yǎng)了三個(gè)核心骨干業(yè)務(wù)經(jīng)理。眼看生意步入正軌，可以歇口氣，結(jié)果這三個(gè)骨干集體離職，出去成立了一家和自己一樣的貿(mào)易公司。由于老周的公司核心品牌是龍牌醬油，并且，他對(duì)于價(jià)格體系一直維護(hù)得比較好，因此，利潤(rùn)比較豐厚，是公司最賺錢的產(chǎn)品。這三個(gè)業(yè)務(wù)骨干走出去之后，為了迅速得到生意，從外地竄貨到本省，以低價(jià)和老周搶客戶。老周辛辛苦苦維護(hù)了好幾年的價(jià)格體系，受到嚴(yán)重破壞，面對(duì)客戶的流失，老周只能跟進(jìn)，以維持現(xiàn)有的客戶，公司賴以生存的支柱性產(chǎn)品利潤(rùn)頓時(shí)殺薄了。

屋漏偏逢連夜雨，由于老周遠(yuǎn)離老家到新地方創(chuàng)業(yè)，為了把當(dāng)?shù)氐纳獗M可能快地推起來，老周全力以赴，很少回家，他這種行為并不被家人所理解，老婆因?yàn)殚L(zhǎng)期獨(dú)守三亞公司，強(qiáng)烈不滿，整天吵鬧，讓他回家，老周無比煩悶。

老周在這些離職的骨干身上下了血本，他像對(duì)自己的兄弟一樣嚴(yán)格對(duì)待他們，經(jīng)常手把手地教他們做事情，告訴他們，應(yīng)該趁年輕多做一些事情，多賺點(diǎn)錢，將來可以娶門好媳婦，早上要早點(diǎn)起床，打掃衛(wèi)生，把鋪?zhàn)雍蜕唐肥帐暗谜R齊，晚上不要睡那么晚，大家一起總結(jié)一下當(dāng)天的業(yè)務(wù)工作，并且加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。由于老婆不在身邊，老周用大量的時(shí)間和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在一起。

老周很難理解，自己對(duì)員工這么好，員工怎么會(huì)背叛他？在這些離職的員工之中，其中一位骨干的父母生病時(shí)，他還借錢給這位業(yè)務(wù)經(jīng)理；另外兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理也受了他的很多恩惠，現(xiàn)在這幫家伙背叛了他，真是忘恩負(fù)義！

解決之道

在對(duì)老周更深入地了解中，我們知道這些前骨干為什么離職了。老周對(duì)自己很嚴(yán)格，他對(duì)別人也很嚴(yán)格，他把自己的價(jià)值觀強(qiáng)加給自己的員工。老周晚上教大家做業(yè)務(wù)總結(jié)和學(xué)習(xí)，從主觀上，他是為員工著想，培養(yǎng)他們，而員工卻不這樣認(rèn)為。因這樣一來，員工幾乎沒有屬于自己的時(shí)間以及空間。他們?cè)趧傞_始的時(shí)候，會(huì)覺得很好，但是時(shí)間一長(zhǎng)，員工們的年紀(jì)一天天大了，也需要自己相對(duì)獨(dú)立的空間，管得太死，員工覺得很受拘束。當(dāng)創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)在幾個(gè)小青年心中激蕩時(shí)，這種巨大的誘惑與老周的嚴(yán)格管理形成了鮮明的對(duì)比。

經(jīng)過溝通，我力勸老周放下內(nèi)心的包袱，關(guān)懷這些離職的員工。對(duì)他們不是仇恨和打壓，而是真心實(shí)意地幫助。這樣做的目的：一是化解敵意，盡可能減少業(yè)務(wù)沖擊；二是給留下的員工展現(xiàn)博大的胸懷，留住人心，反之，對(duì)現(xiàn)在的員工也會(huì)產(chǎn)生懷疑的態(tài)度，疑心重重，不愿培養(yǎng)，自己企業(yè)的發(fā)展就會(huì)雪上加霜。

心理問題解決了，接下來我們開始著手為企業(yè)制定管理規(guī)范。我們?yōu)槠髽I(yè)架上了BMS系統(tǒng)，即生意管理系統(tǒng)，這個(gè)是基于客戶拓展方面的完整系統(tǒng)。原理是轉(zhuǎn)化潛在客戶，提升成交客戶?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員按片區(qū)進(jìn)行劃分，每人每天要將當(dāng)天發(fā)展的潛在客戶和成交客戶的拜訪情況填寫到BMS系統(tǒng)上。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)做哪些具體的事情，也固化起來，同時(shí)，系統(tǒng)建立了商學(xué)院，業(yè)務(wù)人員每天登陸系統(tǒng)的時(shí)候，就可以得到培訓(xùn)，整個(gè)公司愛學(xué)習(xí)，天天有業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

半年過去了，公司整體作戰(zhàn)能力提升了，期間也有業(yè)務(wù)人員離職，但是系統(tǒng)簡(jiǎn)單劃分客戶到新業(yè)務(wù)經(jīng)理名下，新人通過登陸系統(tǒng)只用一天時(shí)間即可熟悉所有客戶的業(yè)務(wù)情況，完成無縫交接，公司不再依靠個(gè)人，而真正實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，離職率大大降低，規(guī)范的管理、不斷壯大的銷售網(wǎng)絡(luò)，使更多廠家爭(zhēng)先恐后上門合作。

還有一個(gè)意想不到的結(jié)果是在這位老板心放平以后發(fā)生的。原來那些離職的員工，成為他的鐵桿二批，幫助他分銷了很多產(chǎn)品，這位經(jīng)銷商老板，不僅沒有因骨干員工的離職而生意受損，反而生意量提升了不少。

老板把老婆接到了?？?，把三亞先放一段時(shí)間，老婆在這半年的時(shí)間里，也學(xué)會(huì)了依靠系統(tǒng)而不依靠個(gè)人，把這套系統(tǒng)復(fù)制到三亞，使三亞公司也獲得了倍速成長(zhǎng)，現(xiàn)在，他們夫妻有更多的時(shí)間在一起休閑和學(xué)習(xí)。

【案例啟示】

對(duì)于員工的培養(yǎng)，一定要制定出有激勵(lì)效果的機(jī)制，如多勞多得。在我所接觸的經(jīng)銷商性質(zhì)的公司中，多勞多得很多公司都做不到，而員工因此離職，管理者并不認(rèn)為是這個(gè)原因走掉的。

在員工的培養(yǎng)過程中，要注重思想教育，而不僅僅是物質(zhì)激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)激勵(lì)的成分多了之后，員工會(huì)認(rèn)為他得到是理所當(dāng)然的，得不到或者得到少了，就會(huì)變成怨恨。

人才的培養(yǎng)和使用，不能只依靠緣分、個(gè)人感情去維系，他們面臨的社會(huì)壓力和誘惑太多了，因此，在復(fù)雜的社會(huì)變化背景下，我們更應(yīng)相信營(yíng)銷管理系統(tǒng)，永遠(yuǎn)不會(huì)背叛你的是機(jī)器，在這個(gè)前提下，大家放下心中的擔(dān)子，盡情地跳舞吧。

案例二：外來和尚

當(dāng)企業(yè)壯大到一定程度，經(jīng)銷商往往感覺力不從心，因此從外面請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)來就成了共識(shí)。相對(duì)于內(nèi)部培養(yǎng)，經(jīng)銷商覺得本企業(yè)發(fā)展需要外力才能得到第二波推動(dòng)。而外面進(jìn)來的經(jīng)理人，一般是從報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、人才市場(chǎng)等途徑找來的。

北京有一位調(diào)味品經(jīng)銷商，年紀(jì)輕輕，10年前已經(jīng)做到1億多元的銷售額，成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品、餐料經(jīng)營(yíng)大戶。他敢想敢干，首先在同行中實(shí)行電腦開單，還租了一處豪華的寫字樓，請(qǐng)來一位MBA做經(jīng)理，幫他打理生意。為了擔(dān)心磨合的問題，他特意把生意分為兩個(gè)部分，舊的生意由其家人來管理，現(xiàn)代KA及商超渠道，他請(qǐng)這個(gè)經(jīng)理人來掌管。當(dāng)時(shí)，作為廠家的代表，我們聽說經(jīng)銷商有這樣的思維，驚訝之余佩服得不得了，后來一打聽他給這個(gè)MBA經(jīng)理人的工資只不過一般水平，而這位MBA為學(xué)院出身，沒有多少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，立即覺得相當(dāng)不妥，果然不錯(cuò)，很快，這個(gè)經(jīng)銷商就覺得這個(gè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)不夠，也沒有解決到實(shí)際問題，終于分手。從那以后，又發(fā)現(xiàn)多起這樣經(jīng)銷商請(qǐng)高學(xué)歷職業(yè)經(jīng)理最后不歡而散的故事。

解決之道

接手這個(gè)案子之后，我們對(duì)該企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了分析整理，發(fā)覺該公司人事較為復(fù)雜，外來人員不一定能推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。于是從人事結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整，由該老板的弟弟做管理，另調(diào)商超主管，分管各大零售系統(tǒng)，將管理風(fēng)險(xiǎn)分散。企業(yè)順利渡過了難關(guān)。

【案例啟示】

經(jīng)銷商企業(yè)的老板，有時(shí)找學(xué)歷高的經(jīng)理人，往往是由于對(duì)自身知識(shí)能力的不自信，發(fā)展到對(duì)高學(xué)歷的迷信造成的。而在相處以后，又認(rèn)為經(jīng)理人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)沒有自己強(qiáng)，其實(shí)很可能是經(jīng)理人還沒有適應(yīng)環(huán)境，能力沒能及時(shí)發(fā)揮出來。

找職業(yè)經(jīng)理人不是找學(xué)歷多高的，而是實(shí)打?qū)嵞苡泄芾砥髽I(yè)的實(shí)在技能，這樣雙方才合適。

外來和尚好念經(jīng)，還是本地和尚好念經(jīng)？這和雞生蛋還是蛋生雞的原理是一樣的，沒有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)，適合你的就行，就像松下幸之助所說，經(jīng)營(yíng)就像下雨打傘，雨停收傘一樣自然。

案例三：大材小用

廣州有一個(gè)副食品經(jīng)銷商，在行業(yè)中已經(jīng)做到相當(dāng)大的規(guī)模，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理，從業(yè)內(nèi)大廠里請(qǐng)了一位大區(qū)經(jīng)理來做公司的銷售總監(jiān)，然而老板和老板娘其實(shí)并沒有想好如何來使用這位經(jīng)理人，他們對(duì)于用人的想法，有多方面的考慮：

第一，他們自己做得太累了，想找一個(gè)替手。

第二，為了滿足一下虛榮心，請(qǐng)廠家大公司經(jīng)理給自己充門面，對(duì)外宣稱請(qǐng)了一個(gè)大廠的經(jīng)理來經(jīng)營(yíng)，職位也叫做銷售總監(jiān)，好與廠家平起平坐，似乎也有了正規(guī)化的感覺。

然而，在接下來的工作之中，許多問題暴露出來。主要表現(xiàn)有：

1.人事管理。新來的銷售總監(jiān)要推動(dòng)生意，自然要做工作計(jì)劃，開個(gè)早會(huì)，然而，一些老員工卻明里暗里表示不支持，原因是，他們?cè)诘弥疽O(shè)銷售總監(jiān)時(shí)，都想自己來做這個(gè)職務(wù)，而且有一些人以前還擔(dān)任過這家公司的類似職位。老員工對(duì)于公司實(shí)際上已經(jīng)起到了不良的作用，然而，老板和老板娘對(duì)他們下不了決心，認(rèn)為生意他們還管著，如果這些人走了，生意會(huì)受影響。新總監(jiān)工作無法正常推動(dòng)起來，心里形成陰影。

2.用人方式。由于習(xí)慣上對(duì)員工的工作指派，老板和老板娘有意無意地把銷售總監(jiān)當(dāng)做普通業(yè)務(wù)員來使用。其中一次讓新總監(jiān)冒雨送一張發(fā)票給一個(gè)幾公里外的超市；又有一次，新總監(jiān)在巡場(chǎng)過程中，發(fā)現(xiàn)某處商超，公司所代理的產(chǎn)品陳列有問題，同時(shí)部分產(chǎn)品斷貨，老板竟讓新總監(jiān)代替當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員整理好貨架，補(bǔ)完貨再回到公司。

新銷售總監(jiān)待了不到兩個(gè)月，一腔做一番大事業(yè)的激情頓時(shí)消散了，辭職走人。

解決之道

事實(shí)上，老板和老板娘并沒有準(zhǔn)備好接納一位新的職業(yè)經(jīng)理，因此，管理方面，我們建議他們并不要急著找一位職業(yè)經(jīng)理來操盤，而是沉下心來，梳理企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)事務(wù)，如組織結(jié)構(gòu)、工作流程、人員職責(zé)、考評(píng)體系。

經(jīng)過痛苦地內(nèi)部整理，現(xiàn)在這家公司連名字也改了，企業(yè)內(nèi)部整理得井井有條。老板和老板娘的精神也開朗了很多，不再像以前那么焦躁，現(xiàn)在仍是由老板娘掌管公司的各項(xiàng)事務(wù)。公司將商超按KA和BC系統(tǒng)進(jìn)行劃分，分設(shè)主管管理。另外，還成立了外埠拓展部，企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的上升時(shí)期，老板說，這是歷史上最好的時(shí)期。

【案例啟示】

職業(yè)經(jīng)理和老板，在相互選擇的時(shí)候，一定要非常清楚，自己要的是什么？事前如果多一些了解，甚至了解的時(shí)間長(zhǎng)一些，不要那么著急合作，結(jié)局要好得多，彼此都不會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。

在做出選擇之前，一定要花多一些時(shí)間問自己，到底要什么。做出選擇后，也同樣要問自己，不要輕易言棄。

案例四：刻舟求劍

廣州某經(jīng)銷商，企業(yè)的年銷售額有1億多元，但是銷售額的增長(zhǎng)，并沒有帶來利潤(rùn)的增長(zhǎng)，恰恰相反，利潤(rùn)反倒一年不如一年了，老板想更上一層樓，因此，從行業(yè)的大廠里挖來一位省區(qū)經(jīng)理做營(yíng)銷總監(jiān)，管理全盤生意。結(jié)果不僅經(jīng)銷商的利潤(rùn)沒有改觀，這個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)也不理想。

解決之道

廠家思維難做經(jīng)銷商。廠家銷售經(jīng)理，尤其是從大的品牌過來的，以前的銷售業(yè)績(jī)可能真的很好，但是為什么過來之后，就風(fēng)光不再呢？主要原因是他的生存環(huán)境發(fā)生了變化，而他來不及變化。這就是刻舟求劍。

如果真的很看重廠家銷售經(jīng)理，就要幫助他盡快實(shí)現(xiàn)從制造商到商貿(mào)公司的角色轉(zhuǎn)變。廠家可以看長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意回報(bào)，而經(jīng)銷商只能從本地市場(chǎng)獲利，是必須分分秒秒考慮投資回報(bào)的。另外，廠家通常分工細(xì)致，而經(jīng)銷商的管理通常事無巨細(xì)，都要親力親為。廠家講的是陣地戰(zhàn)，棄城可恥，而經(jīng)銷商則要講靈活進(jìn)退，棄卒保車。

接手這個(gè)案子之后，我們對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問題，就是企業(yè)不太注重?cái)?shù)據(jù)方面的分析，完全是廠方思維，以陣地戰(zhàn)為基礎(chǔ)，是否賺錢，并不了解。因此，我們給企業(yè)搭建了BDS（名道生意拓展系統(tǒng)），這是一個(gè)營(yíng)銷診斷分析與財(cái)務(wù)軟件相結(jié)合的系統(tǒng)，它基于數(shù)據(jù)的整合，進(jìn)行立體分析。我們花了兩個(gè)月的時(shí)間，把這家公司過往兩年的數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)，并且進(jìn)行了詳細(xì)的分析。

BDS將每個(gè)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)以曲線圖呈現(xiàn)，同時(shí)能清晰地顯示，公司是哪些產(chǎn)品賺了錢？哪個(gè)時(shí)間段賺錢最多的產(chǎn)品是什么？哪些產(chǎn)品只是在消耗公司的資源，消耗了多少？公司的銷量、利潤(rùn)來自哪條銷售分線？每個(gè)業(yè)務(wù)人員分別貢獻(xiàn)了多少？

清晰的數(shù)據(jù)，讓管理層精神為之一振，不等我們拿出建議案，他們已經(jīng)按捺不住自己興奮的心情，成果匯報(bào)會(huì)上，雙方拿出的解決方面高度一致。

品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化。放棄一部分不賺錢，甚至虧損較大的產(chǎn)品，強(qiáng)化一些帶動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品。主推二級(jí)品牌產(chǎn)品。

渠道優(yōu)化。放棄幾條KA線，調(diào)整精力攻BC店系統(tǒng)，強(qiáng)化批發(fā)渠道，將資金快速流動(dòng)起來。

價(jià)格組合。將一部分有潛質(zhì)的產(chǎn)品實(shí)行提價(jià)策略，另一部分，則進(jìn)行價(jià)格組合，以提升銷量，拉升整體利潤(rùn)。

推廣優(yōu)化。對(duì)每次促銷進(jìn)行數(shù)據(jù)化的分析，對(duì)每項(xiàng)促銷方案在功能上進(jìn)行分類，如解決庫(kù)存壓力時(shí)應(yīng)該怎么做？沖年底銷量時(shí)應(yīng)該怎么做等。

服務(wù)優(yōu)化。對(duì)于人員負(fù)責(zé)生意量按數(shù)據(jù)顯示進(jìn)行了調(diào)整，每個(gè)人用了多少資源，為公司創(chuàng)造了多少價(jià)值，每天進(jìn)行業(yè)績(jī)板公布，公司不再以銷量來考核，而以利潤(rùn)貢獻(xiàn)、成長(zhǎng)率等綜合打分進(jìn)行考核。

【案例啟示】

過去成功的經(jīng)驗(yàn)，往往可能成為我們新事業(yè)的絆腳石。

只要有足夠的數(shù)據(jù)，良好的分析系統(tǒng)，任何管理層都能做出正確有效的決策，再也不能憑感覺做事了。不能立體分析以呈現(xiàn)決策結(jié)果的數(shù)據(jù)更害人。

事實(shí)上，在我們給各地經(jīng)銷商做營(yíng)銷咨詢的時(shí)候，老板們最大的困惑都是團(tuán)隊(duì)問題。人家為什么要來到你身邊幫助你？你是否真的準(zhǔn)備好了？

在微利時(shí)代，任何公司要成功，一定是從管理上要效益。什么是老板？是那個(gè)能發(fā)現(xiàn)并使用一批能夠帶領(lǐng)企業(yè)上一個(gè)新臺(tái)階的人。這，就是你的責(zé)任。吸引什么樣的人來助自己成就霸業(yè)，哎，非誠(chéng)勿擾啊。

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）

物質(zhì)激勵(lì)的成分多了之后，員工會(huì)認(rèn)為他得到是理所當(dāng)然的，得不到或者得到少了，就會(huì)變成怨恨。

經(jīng)銷商企業(yè)的老板，有時(shí)找學(xué)歷高的經(jīng)理人，往往是由于對(duì)自身知識(shí)能力的不自信，發(fā)展到對(duì)高學(xué)歷的迷信造成的。