摘要：文章旨在以家電行業(yè)作為樣本，試圖在相關(guān)理論和前人研究的基礎(chǔ)上，利用上市公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證研究，以期能客觀反映Guanxi對企業(yè)績效的影響，分析其內(nèi)在作用機(jī)制，并提出具體建議，使企業(yè)能夠正確利用Guanxi。

關(guān)鍵詞：家電；Guanxi；運(yùn)營績效

一、 研究綜述

一直以來，國內(nèi)外學(xué)者對Guanxi做了很多解釋。Ambler Tim將Guanxi譯為聯(lián)系（Connection），也有很多學(xué)者借鑒社會網(wǎng)絡(luò)理論（Social Network Theory）的內(nèi)容，將其理解為關(guān)系（Relationship），然而Guanxi相較Connection和Relationship而言，具有更多的深層含義。Tusi把Guanxi定義為“兩個(gè)或更多個(gè)人之間存在的直接、專一的聯(lián)系”；Wong， Y. H認(rèn)為Guanxi是“暗含著持續(xù)的利益互換意義的友誼”；Yadong Luo說Guanxi是為了“建立個(gè)人聯(lián)系的以從中獲取利益”；Xin Katherine的解釋是“因?qū)λ饺松虡I(yè)活動的法律保障不發(fā)達(dá)而在社會中建立的個(gè)人聯(lián)系”；在Yang， M. M.看來，Guanxi意味著一種“客體、力量或個(gè)人之間的聯(lián)系（Relationship），用來指人與人之間的聯(lián)系時(shí)，不僅被用于夫妻、親屬和友誼，還具有社會聯(lián)系的意義”。另外，費(fèi)孝通奠定了中國Guanxi研究的基礎(chǔ)，他于20世紀(jì)40 年代在《鄉(xiāng)土中國》中提出了“差序格局”，認(rèn)為中國人的人際交往是以自己為中心，將與自己有交往的他人依據(jù)親疏遠(yuǎn)近分為幾個(gè)同心圓，越親近的人與圓心越近，Guanxi強(qiáng)度從家人、熟人到陌生人依次遞減。黃國光指出，在中國社會中，Guanxi是一種資源，并且從“人情”與“面子”兩個(gè)方面解釋了Guanxi的內(nèi)在作用機(jī)制。

根據(jù)Park， S.H.和Luo，Y.D.的觀點(diǎn)，Guanxi具有三個(gè)特點(diǎn)：（1）Guanxi是可傳遞的，也就是說，如果A與B之間沒有任何關(guān)系時(shí)，可以通過A與B同時(shí)熟識的C來建立雙方之間的關(guān)系；（2）Guanxi是互惠的，在中國社會中，當(dāng)一個(gè)人受了對方的恩惠時(shí)，必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候回報(bào)，以建立人與人之間溝通的互惠默契與關(guān)系基礎(chǔ)，否則會失去他們Guanxi網(wǎng)絡(luò)中的社會資源；（3）Guanxi是無形的，Guanxi的建立與形成主要是靠成員被一股看不見也無法測度的力量凝聚，共享成員之間 互惠平等的基礎(chǔ)。

Granovetter提出了“強(qiáng)關(guān)系”和“弱關(guān)系”，他認(rèn)為個(gè)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以分為強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和弱關(guān)系網(wǎng)絡(luò)兩種。強(qiáng)關(guān)系指的是個(gè)人的社會網(wǎng)絡(luò)同質(zhì)性較強(qiáng)，即交往的人群從事的工作，掌握的信息都是趨同的，人與人的關(guān)系緊密，有很強(qiáng)的情感因素維系著人際關(guān)系。反之，弱關(guān)系的特點(diǎn)是個(gè)人的社會網(wǎng)絡(luò)異質(zhì)性較強(qiáng)，即交往面很廣，交往對象可能來自各行各業(yè)，因此可以獲得的信息也是多方面的，人與人關(guān)系并不緊密，也沒有太多的感情維系。并且指出個(gè)體之間關(guān)系強(qiáng)度的不同會導(dǎo)致信息交流的差異，弱關(guān)系比強(qiáng)關(guān)系更有利于獲取信息。Hansen使用關(guān)系強(qiáng)度的概念分析了項(xiàng)目開發(fā)過程中個(gè)體關(guān)系強(qiáng)度對知識共享的影響。他的研究表明：當(dāng)共享非編碼知識時(shí)，強(qiáng)關(guān)系比弱關(guān)系更有效。Bouty研究發(fā)現(xiàn)個(gè)體間的熟悉程度、競爭程度和信任程度是影響個(gè)體之間跨組織知識共享的三個(gè)關(guān)鍵關(guān)系要素。Van Der Vegt和 Bunderson等人的研究則指出人際承諾作為重要的個(gè)體間關(guān)系要素對專家知識幫助行為有顯著的作用。Tiwana通過研究也證明了關(guān)系資本與知識整合存在著顯著的正相關(guān)關(guān)系。

對關(guān)系營銷，西方學(xué)者有著不同的解釋。Jackson的研究指出關(guān)系營銷是與關(guān)鍵客戶建立牢固、持久的關(guān)系的營銷導(dǎo)向，買賣關(guān)系可以由結(jié)構(gòu)紐帶和社會紐帶關(guān)系聯(lián)系起來。Gronroos則說關(guān)系營銷就是建立、保持和強(qiáng)化與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方利益都得到滿足和融合。莊貴軍和席酉民在《關(guān)系營銷在中國的文化基礎(chǔ)》一文中指出，中國的Guanxi不能完全等同于西方的關(guān)系營銷，但卻包括了許多關(guān)系營銷的基本要素，例如講責(zé)任、講感情、非即刻回報(bào)性、承諾與信任是關(guān)鍵因素等。人際關(guān)系營銷有自發(fā)的灰色營銷傾向，并且為尋租甚至腐敗提供了便利。

Williamson的研究表明，在中國當(dāng)前情況下，制度的不確定性很高，這必然導(dǎo)致企業(yè)之間的交易成本很高，所以企業(yè)會傾向于通過并購等手段“內(nèi)部化”交易來降低陳本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。通過熟人介紹是國內(nèi)一種非常重要的建立合作的方式，Chang，L.Y. 和Tam的研究指出社會Guanxi網(wǎng)絡(luò)對個(gè)別行動者產(chǎn)生控制作用，使其對投機(jī)和欺騙有所顧忌，能夠促進(jìn)交易形成。同時(shí)，如果戰(zhàn)略聯(lián)盟雙方管理者之間有人際Guanxi網(wǎng)絡(luò)連接時(shí)，雙方對戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴會有較高的信任程度。Guanxi對于企業(yè)的關(guān)系融資有著顯著的促進(jìn)作用，關(guān)系融資是債權(quán)人通過和債務(wù)人長期多種渠道的接觸，積累了大量債務(wù)人的私有信（這些信息通常是無法通過公開市場渠道獲得，但反應(yīng)債務(wù)人特殊風(fēng)險(xiǎn)的軟信息），并且主要依據(jù)這些信息而發(fā)放的借貸。

中國人的Guanxi運(yùn)作具有資源和信息獲取，降低風(fēng)險(xiǎn)與成本等好處，是對當(dāng)前社會政治、經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域正式法律法規(guī)的有效補(bǔ)充，是資源有效配置的一種手段，Guanxi與績效的正相關(guān)關(guān)系是容易被理解的。目前學(xué)者對Guanxi與企業(yè)績效關(guān)系的實(shí)證研究多基于調(diào)查問卷，而問卷本身設(shè)計(jì)，問卷的發(fā)放對象和回收率等問題往往造成結(jié)果不夠客觀真實(shí)。因此，本研究試圖在相關(guān)理論和前人研究的基礎(chǔ)上，利用上市公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證研究，以期能客觀反映Guanxi對企業(yè)績效的影響，分析其內(nèi)在作用機(jī)制，并提出具體建議，使企業(yè)能夠正確利用Guanxi。

二、 研究假設(shè)

Guanxi對中國人的社會行為和商業(yè)經(jīng)營有著深刻的影響。Xin和Pearce經(jīng)過研究指出，對于缺乏市場經(jīng)驗(yàn)、競爭優(yōu)勢或分銷渠道的企業(yè)來說，建立和培養(yǎng)Guanxi能很好的彌補(bǔ)這方面的缺陷。Punnett和Yu也闡述道，這些企業(yè)可以建立自己的Guanxi網(wǎng)絡(luò)來幫助自己進(jìn)入本地市場以及進(jìn)行擴(kuò)張。也就是說，企業(yè)可以通過Guanxi網(wǎng)絡(luò)來改善自身績效。例如Guanxi網(wǎng)絡(luò)可以使企業(yè)的核心競爭力和競爭優(yōu)勢得到有效延伸，由此獲得好的績效表現(xiàn)。

早期的戰(zhàn)略管理研究證明，很多與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略有關(guān)的變量都對企業(yè)績效有著顯著的影響。學(xué)者較多研究和討論的變量有企業(yè)規(guī)模（Hall Weiss，1967），廣告投入（Chauvin Hirschey，1993），定價(jià)（Gallego VanRyzin， 1994），研發(fā)投入（Hoskinsson Johnson，1992）等。然而企業(yè)規(guī)模和研發(fā)投入刻畫的是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和產(chǎn)品開發(fā)能力，與本企業(yè)有關(guān)的其他個(gè)人和企業(yè)不能對其產(chǎn)生影響，所以可以認(rèn)為企業(yè)規(guī)模和研發(fā)投入與Guanxi無關(guān)。廣告投入和定價(jià)也主要取決于企業(yè)自身的戰(zhàn)略和政策，與Guanxi沒有明顯的關(guān)系。

Yadong Luo和Chen針對中國企業(yè)的研究分別指出，團(tuán)隊(duì)營銷和信用額度對企業(yè)經(jīng)營績效有著顯著的影響。而Guanxi與團(tuán)隊(duì)營銷和信用額度有著深刻的內(nèi)在聯(lián)系。Guanxi對營銷的影響主要是通過“關(guān)系營銷（Relationship Marketing）”來實(shí)現(xiàn)的。在中國文化中，非常強(qiáng)調(diào)關(guān)系培養(yǎng)和和諧穩(wěn)定，供應(yīng)商會盡力不讓支付能力暫時(shí)不足的客戶感到窘迫。同樣道理，具有越廣泛的Guanxi網(wǎng)絡(luò)的采購商通常會獲得越高的商業(yè)引用額度，同時(shí)在銷售中通常會有更好的績效。

綜上所述，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)營銷很大程度上依賴Guanxi網(wǎng)絡(luò)，因此以Guanxi為基礎(chǔ)的營銷能夠使企業(yè)更快的擴(kuò)大市場并且?guī)礓N售增長，進(jìn)而獲得更好的運(yùn)營績效。銷售人員為了獲得最大的銷售提成，會盡最大可能的動用自己的Guanxi網(wǎng)絡(luò)來幫助公司擴(kuò)大本地市場的銷售，進(jìn)而贏得更好的績效。雖然Pollock在研究中指出，Guanxi會給企業(yè)帶來一些不得不承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任，但是這主要是社會成本而非會計(jì)成本。而企業(yè)為培養(yǎng)Guanxi花費(fèi)的成本相比企業(yè)其他成本而言也微乎其微。所以，本研究的第一個(gè)假設(shè)為：

H1：團(tuán)隊(duì)營銷與企業(yè)的績效顯著相關(guān)，并且對企業(yè)績效有正向影響。

應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款是影響企業(yè)現(xiàn)金流的重要因素，這種債權(quán)和債務(wù)關(guān)系沒有利息，也沒有固定的還款期限，在經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀，銀行收縮銀根，企業(yè)融資困難并且流動性出現(xiàn)問題的時(shí)候?yàn)槠髽I(yè)的正常運(yùn)營提供很好的保障。擁有越廣泛Guanxi網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商為了擴(kuò)大市場，并且與下游客戶建立深厚的關(guān)系，會盡量避免讓暫時(shí)沒有支付能力的客戶感到窘迫而給予客戶更多的信用額度，由此產(chǎn)生更多的應(yīng)收賬款。同樣，擁有越廣泛Guanxi網(wǎng)絡(luò)的采購商，會獲得更多的信用額度，由此產(chǎn)生更多的應(yīng)付賬款。發(fā)生在同一家企業(yè)的應(yīng)收賬款與應(yīng)付賬款的核銷也避免了一些會計(jì)費(fèi)用。因此，本研究的第二個(gè)假設(shè)為：

H2：商業(yè)信用額度（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款額度）與企業(yè)績效顯著相關(guān)，并且對企業(yè)績效有正向影響。

如上文中所述，企業(yè)內(nèi)部員工之間的Guanxi能夠影響企業(yè)內(nèi)部的知識的整合和共享，進(jìn)而影響企業(yè)內(nèi)部的溝通成本。員工之間Guanxi越廣泛，企業(yè)內(nèi)部知識整合和共享就越廣泛，同時(shí)溝通成本越低，進(jìn)而企業(yè)也會有越好的績效。所以本研究的第三個(gè)假設(shè)為：

H3：企業(yè)內(nèi)部溝通成本與企業(yè)績效有顯著相關(guān)關(guān)系，并且對企業(yè)績效有負(fù)向影響。

三、 實(shí)證部分

在現(xiàn)實(shí)生活中，Guanxi事實(shí)上是人與人之間，或者組織與組織之間的心理距離，是一個(gè)主觀變量。Guanxi的親疏往往能通過人與人或者組織與組織之間的行為表現(xiàn)出來，由此Guanxi可以被包含在多個(gè)企業(yè)經(jīng)營行為的變量之中。

銷售費(fèi)用是企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過程中發(fā)生的費(fèi)用，其中包括銷售員工的工資和福利費(fèi)用，廣告費(fèi)用以及其他公關(guān)費(fèi)用，本研究中用來刻畫企業(yè)與下游客戶的Guanxi。應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、材料、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購貨單位收取的款項(xiàng)，以及代墊運(yùn)雜費(fèi)和承兌到期而未能收到款的商業(yè)承兌匯票，是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)。應(yīng)付賬款是指因購買材料、商品或接受勞務(wù)供應(yīng)等而發(fā)生的債務(wù)。這是買賣雙方在購銷活動中由于取得物資與支付貸款在時(shí)間上不一致而產(chǎn)生的負(fù)債。本研究中用應(yīng)收應(yīng)付來代表企業(yè)的商業(yè)信用額度。另外，企業(yè)內(nèi)部員工Guanxi對企業(yè)內(nèi)部溝通成本有著顯著的影響，本研究試圖用管理費(fèi)用來代表溝通成本，探索員工Guanxi對企業(yè)績效的影響。凈資產(chǎn)收益率是凈利潤與平均股東權(quán)益的百分比，是公司稅后利潤除以凈資產(chǎn)得到的百分比率，該指標(biāo)反映股東權(quán)益的收益水平，用以衡量公司的運(yùn)營效率。

本研究選取了在上海證券交易所和深圳證券交易所上市的69家家電和電器制造類企業(yè)2010年年報(bào)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。在2010年下半年和2011年上半年，央行頻繁多次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，使得市場上流動性收緊，這時(shí)候考察企業(yè)的應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款也更加恰當(dāng)。除上述所列變量以外，固定資產(chǎn)比率和成本結(jié)構(gòu)也會對凈資產(chǎn)收益率產(chǎn)生影響，所以這兩個(gè)變量也需要考慮。另外，企業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模的大小會對企業(yè)的決策產(chǎn)生影響，不同企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)絕對量可比性不強(qiáng)，所以在數(shù)據(jù)處理時(shí)，將所有變量都除以企業(yè)總資產(chǎn)作為相對量來進(jìn)行比較。

本研究采用的財(cái)務(wù)變量本身有數(shù)量關(guān)系，所以先做相關(guān)性分析得，變量中很多變量呈現(xiàn)顯著的相關(guān)性，所以需要通過因子分析消除共線性。用主成分分析提取3個(gè)因子，由成分的分系數(shù)矩陣得，因子1主要來源于主營業(yè)務(wù)成本，銷售費(fèi)用和應(yīng)付賬款，因子2主要來源于應(yīng)收賬款，因子3主要來源于固定資產(chǎn)和管理費(fèi)用。

利用提取出的3個(gè)因子對凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率做回歸分析結(jié)果如表1示。

由此可見，因子1對凈資產(chǎn)收益率有顯著的正向影響。而因子2和因子3與凈資產(chǎn)收益率沒有明顯的相關(guān)關(guān)系。因此，H1得到了支持，H2部分得到了支持，H3沒有得到支持。

四、 結(jié)論

由前人研究和本文的實(shí)證證明，以Guanxi為基礎(chǔ)的銷售能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大本地市場影響力和進(jìn)入新市場，有效增加銷售量，提高銷售額。同時(shí)，企業(yè)能夠通過Guanxi網(wǎng)絡(luò)延伸自身核心競爭力，擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，獲得更及時(shí)有效的市場信息。另外，利用Guanxi網(wǎng)絡(luò)的營銷可以彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的不足，獲得比較穩(wěn)定的銷售量。當(dāng)然，這也有可能使企業(yè)忽視對產(chǎn)品的完善，埋下隱患。

應(yīng)付賬款是企業(yè)在供應(yīng)鏈上的一種內(nèi)部融資，可以認(rèn)為是企業(yè)利用Guanxi獲得的一個(gè)商業(yè)信用額度的存量。這種流動負(fù)債沒有利息也沒有固定的還款期限，在經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀，銀行收縮流動性的時(shí)候，為企業(yè)的正常運(yùn)營提供了保障。另外，應(yīng)付賬款也幫助債務(wù)雙方規(guī)避了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款也是供應(yīng)鏈上的一種內(nèi)部融資，但是債權(quán)更多的是Guanxi網(wǎng)絡(luò)成員承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)的體現(xiàn)，能夠幫助企業(yè)建立和培養(yǎng)新Guanxi，維系已有的Guanxi，但是不能為企業(yè)帶來實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益。

管理費(fèi)用包括工會經(jīng)費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、稅金、無形資產(chǎn)攤銷、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、咨詢費(fèi)、訴訟費(fèi)、公司經(jīng)費(fèi)、勞動保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、董事會會費(fèi)以及其他管理費(fèi)用。不能恰當(dāng)?shù)拇頊贤ǔ杀荆蚨膊荒芸坍嬈髽I(yè)內(nèi)部員工之間的Guanxi。

五、 建議

家電行業(yè)是一個(gè)競爭比較激烈的行業(yè)，作為生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該合理利用Guanxi網(wǎng)絡(luò)，深化銷售渠道，配合國家家電下鄉(xiāng)政策，進(jìn)入廣大的農(nóng)村市場。同時(shí)，建立和完善Guanxi網(wǎng)絡(luò)上的信息反饋機(jī)制，深入了解最終客戶的消費(fèi)需求，在此基礎(chǔ)上研究消費(fèi)需求，引導(dǎo)新的消費(fèi)需求。

房地產(chǎn)銷售和家電銷售同樣有著“金九銀十”的銷售旺季，新房銷售同時(shí)需要很多配套的家電產(chǎn)品，家電生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該與類似相關(guān)行業(yè)企業(yè)建立Guanxi，建立戰(zhàn)略合作，拓展合作渠道。眼下正值國家房地產(chǎn)調(diào)控的時(shí)期，業(yè)主普遍處在觀望狀態(tài)，但是剛性需求仍然存在，另外，政府興建保障房的數(shù)量正在逐年增多，與地方政府Guanxi對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入保障房項(xiàng)目至關(guān)重要。

在維系已有Guanxi和建立培養(yǎng)新Guanxi的同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該同時(shí)認(rèn)識到，廣泛深入的Guanxi網(wǎng)絡(luò)雖有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)高績效，但企業(yè)發(fā)展不能只依靠關(guān)系。Guanxi使得雙方獲益的同時(shí)，也是排他的。身處Guanxi網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)容易產(chǎn)生惰性，很可能因此忽視新的合作者和錯(cuò)失新的合作機(jī)會。家電企業(yè)應(yīng)該加大研發(fā)投入，結(jié)合市場研究，引導(dǎo)消費(fèi)需求，通過創(chuàng)新吸引消費(fèi)者，同時(shí)注重品牌營銷，使消費(fèi)者建立品牌忠誠，以此鞏固自身的市場地位，擴(kuò)大市場影響力。

隨著中國勞動力成本的提高，勞動密集型企業(yè)在國際市場上的競爭優(yōu)勢越來越小，國外競爭對手在中國建立的生產(chǎn)廠家也開始回遷。本土生產(chǎn)企業(yè)相比這些競爭對手更靠近消費(fèi)者市場，具有更低的物流成本，但品牌效應(yīng)和研發(fā)水平則略顯不足。在彌補(bǔ)不足的同時(shí)，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢，通過廣泛的Guanxi網(wǎng)絡(luò)，尋求合作，伴隨著物流業(yè)的未來發(fā)展，著力降低物流成本，提高物流效率，提供更加及時(shí)方便的售后服務(wù)，使消費(fèi)者不僅對產(chǎn)品滿意，更對服務(wù)滿意。

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3. Park， S.H. Luo， Y.D.， Guanxi and Organizational Dynamics: Organizational Networking in Chinese Firms， Strategic Management Journal，2001，22（5）：455-477.

作者簡介：龔其國，清華大學(xué)管理學(xué)博士，中科院研究生員管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師，國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化委員會物流標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會物流管理分技術(shù)委員會委員兼副秘書長；宋煒，中國科學(xué)院研究生院管理學(xué)院碩士生。

收稿日期：2012-01-18。