以戰(zhàn)略規(guī)劃為前提，走“優(yōu)、特、專”差異化的道路，留住企業(yè)需要的事業(yè)經(jīng)理人以及借助外力，能夠幫助中小企業(yè)以小搏大，以弱勝?gòu)?qiáng)，找到一條“不戰(zhàn)而勝”的道路。

很多專家都說(shuō)，中小企業(yè)在開(kāi)始的時(shí)候就是要抄襲、模仿，這樣可以加快速度，完成資本的原始積累。此言差矣，中小企業(yè)絕對(duì)不能跟在別人后面走，否則，就算長(zhǎng)大了也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就像今天的很多大型企業(yè)一樣，也許規(guī)模大到可以進(jìn)入“世界500大”，但是卻沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言。那么，中小企業(yè)如何才能找到一條“不戰(zhàn)而勝”的道路，能夠以小搏大，以弱勝?gòu)?qiáng)？這是未來(lái)十年中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真研究的重要課題。

為了說(shuō)明問(wèn)題，我們有必要從根本上理解做企業(yè)的目的到底是什么？這是區(qū)別企業(yè)家和商人的關(guān)鍵要素。可以說(shuō)，企業(yè)存在的價(jià)值就是幫助客戶解決問(wèn)題，滿足消費(fèi)者未被滿足的需求，這是一種“利他”的思維，做企業(yè)一天到晚想的就是幫助客戶，而不是整天想著自己怎么去賺錢，這兩點(diǎn)是有先后順序的，不能搞反了，為客戶著想必然能換來(lái)客戶的滿意，賺錢是自然而然的結(jié)果。如果中小企業(yè)喜歡跟在別人后面走，僅僅用低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)，提供相同或類似的產(chǎn)品，就算短期能得到一些利益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看只會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序，最后的結(jié)果是什么？相信每一個(gè)人都明白，也都看到了，那就是中國(guó)很多行業(yè)的悲慘結(jié)局。

所以說(shuō)，中小企業(yè)要想健康發(fā)展，做大做強(qiáng)，以小搏大，首先需要轉(zhuǎn)變思想和思維模式，因?yàn)檫x擇比努力更重要，借力比努力更高效。一旦思路對(duì)了，成功只是時(shí)間問(wèn)題。我們不妨從四個(gè)方面來(lái)探討。

中型企業(yè)比大企業(yè)更需要戰(zhàn)略

對(duì)于成長(zhǎng)期的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)（年?duì)I業(yè)額在1億元左右），要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，就要總結(jié)出成功的商業(yè)模式，對(duì)創(chuàng)業(yè)期行之有效的做法進(jìn)行梳理，把很多流程、動(dòng)作、規(guī)范、制度固化下來(lái)，形成標(biāo)準(zhǔn)化的文件，把局部成功轉(zhuǎn)化為全面成功，把個(gè)體成功轉(zhuǎn)化為集體成功，把點(diǎn)的成功轉(zhuǎn)化為面的成功，從而實(shí)現(xiàn)由偶然成功到必然成功的過(guò)渡，即歸納總結(jié)出成功的道理和邏輯，這樣才能完成經(jīng)營(yíng)管理制度的復(fù)制，實(shí)現(xiàn)效益倍增，降低管理難度。

可以說(shuō)，中型企業(yè)比大企業(yè)更需要戰(zhàn)略。因?yàn)榇笃髽I(yè)上了軌道之后在社會(huì)上已有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ灰环复箦e(cuò)誤就會(huì)繼續(xù)發(fā)展，戰(zhàn)略反而變得沒(méi)有那么重要。但是，中型企業(yè)要想殺出重圍，從一個(gè)區(qū)域品牌變成全國(guó)性品牌，從一個(gè)拳頭產(chǎn)品擴(kuò)大到一系列暢銷產(chǎn)品，就要走一條與眾不同的道路，這條路怎么走就是我們說(shuō)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。有了戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，中型企業(yè)就可以學(xué)會(huì)“從后往前看”，根據(jù)目標(biāo)去配置資源，不再迷茫和困惑，而是按部就班地實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，把戰(zhàn)略落地。

戰(zhàn)略規(guī)劃是中型企業(yè)長(zhǎng)大的突破口。雖然說(shuō)著簡(jiǎn)單，真正做起來(lái)卻非常難，要做好就更難。戰(zhàn)略規(guī)劃在成長(zhǎng)期最好每年做一次，每次用十幾天的時(shí)間，這還不算事先的準(zhǔn)備時(shí)間和事后的整理時(shí)間。第一次做戰(zhàn)略規(guī)劃最好請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的“明白人”帶著做，第二次就可以讓“明白人”當(dāng)參謀，不到關(guān)鍵時(shí)候參謀不發(fā)表意見(jiàn)，由本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)或市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)頭做，第三次就基本上可以獨(dú)立做了。我認(rèn)為企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須培養(yǎng)自己的“造血機(jī)制”，而不能圖省事，讓咨詢公司大包大攬地去做，唯有讓高管團(tuán)隊(duì)集體參與，共同謀劃，后期的執(zhí)行力才會(huì)更高。

中小型企業(yè)必須走“優(yōu)、特、?！钡牟町惢缆?/p>

很多中小企業(yè)都誤以為大企業(yè)應(yīng)該做檔次高的產(chǎn)品，小企業(yè)只能做檔次低的產(chǎn)品。其實(shí)不然，大企業(yè)靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益取勝，所以它們更適合做量大面廣的“大路貨”，而小企業(yè)必須選擇次主流市場(chǎng)，用“優(yōu)、特、專”的差異化產(chǎn)品制勝，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)有大企業(yè)的品牌影響力，必須給目標(biāo)客戶一個(gè)充足的理由：為什么要選擇小品牌？只有當(dāng)小品牌提供了大品牌無(wú)法提供的某些特性時(shí)，目標(biāo)客戶才有非買不可的理由，小品牌才能實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而勝”的目標(biāo)。但是很多人卻認(rèn)為中小企業(yè)沒(méi)有品牌、資金、人才、技術(shù)，怎么可能做出比大企業(yè)更好的產(chǎn)品呢？關(guān)鍵是企業(yè)家有沒(méi)有這個(gè)膽量，敢不敢進(jìn)行定位，一旦有了這個(gè)意識(shí)，企業(yè)就可以去整合資源，缺什么就補(bǔ)什么。只有當(dāng)中小企業(yè)的產(chǎn)品做得比大企業(yè)更好、更精致、更專業(yè)時(shí)，才能吸引客戶。遺憾的是，絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)都不明白這個(gè)道理。

很多人誤以為要想提高利潤(rùn)，就要降低成本，似乎利潤(rùn)和成本是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾。按照人們的“常識(shí)”來(lái)看，成本越高，利潤(rùn)必然越低。為什么會(huì)出現(xiàn)這種集體性的思維誤區(qū)？因?yàn)榻^大多數(shù)中國(guó)企業(yè)家和經(jīng)理人都不明白定價(jià)的道理，甚至不懂得什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷，以為所有的消費(fèi)者都喜歡便宜貨，所以大家拼命在降低成本上做文章，下工夫，于是各個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了一輪又一輪的價(jià)格戰(zhàn)。由于產(chǎn)品沒(méi)有特色和差異化，同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，而作為購(gòu)買者面對(duì)毫無(wú)差異化的大路貨，只好用“低價(jià)中標(biāo)”來(lái)選擇供應(yīng)商，這種惡性循環(huán)導(dǎo)致越來(lái)越多的人相信：價(jià)格低才是硬道理。這種錯(cuò)誤的思維不改變，中小企業(yè)就沒(méi)有出路。所以我的結(jié)論是：要想提高利潤(rùn)，首先要提高成本。

中小型企業(yè)需要的是事業(yè)經(jīng)理人

大企業(yè)可以依靠品牌和待遇吸引經(jīng)理人加盟，但中小企業(yè)既不能提供很高的待遇，也沒(méi)有誘人的品牌影響力，只能靠事業(yè)吸引人，留住人。事業(yè)經(jīng)理人不是打工仔，他們是企業(yè)的主人，所以會(huì)發(fā)自內(nèi)心地努力奮斗，與創(chuàng)業(yè)者同心同德。當(dāng)然，要想把外來(lái)的空降兵變成事業(yè)經(jīng)理人，只有一個(gè)辦法，那就是用股權(quán)來(lái)置換，一旦經(jīng)理人有了股權(quán)，心態(tài)就變了，他們不會(huì)計(jì)較一時(shí)的得失，而是會(huì)看得很遠(yuǎn)。這樣既節(jié)約了企業(yè)的當(dāng)期成本，又換來(lái)了忠誠(chéng)的伙伴，可謂是兩全其美。只可惜很多人不明白這個(gè)道理，把股權(quán)看得太重，不舍得把股權(quán)分配給有價(jià)值的經(jīng)理人（不是經(jīng)理人一入職就馬上給，而是做出成績(jī)后慢慢給，但是先期必須有書(shū)面承諾）。在這一點(diǎn)上，中小企業(yè)要向蒙牛學(xué)習(xí)。蒙牛在創(chuàng)業(yè)時(shí)，牛總就明白了“人聚財(cái)散，財(cái)聚人散”這個(gè)道理，所以蒙牛得以快速發(fā)展?！吧岬谩笔桥？偨?jīng)常說(shuō)的兩個(gè)字，沒(méi)有舍，就沒(méi)有得。一旦老板把絕大多數(shù)股份都把持在自己手上，企業(yè)是不可能做大的，因?yàn)榭恳粋€(gè)人的力量是不行的，那種“小農(nóng)意識(shí)”的管理理念只會(huì)把企業(yè)引入死胡同。

利益驅(qū)動(dòng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得以健康發(fā)展的基石，中小企業(yè)必須明白這個(gè)硬道理。當(dāng)然，利益分為三種：長(zhǎng)期利益、中期利益與短期利益。如果一個(gè)企業(yè)只給員工發(fā)工資，那是成本最高的一種方式，員工看不到未來(lái)，所以對(duì)工資的要求就比較高；一旦企業(yè)有了中期利益，比如分紅、年終獎(jiǎng)金、各種福利待遇、各種培訓(xùn)課程等，就會(huì)形成退出壁壘，員工為了自己的利益而不會(huì)輕易離職；如果一個(gè)企業(yè)善于用長(zhǎng)期利益來(lái)吸引人，比如股權(quán)，期權(quán)，購(gòu)房補(bǔ)貼，退休基金等，員工的眼光就會(huì)放得更遠(yuǎn)，而不會(huì)計(jì)較一時(shí)得失，這時(shí)企業(yè)的成本才是最低的。因?yàn)檫h(yuǎn)期的承諾并沒(méi)有變成當(dāng)期的成本，只有企業(yè)做大做成功了，遠(yuǎn)期承諾才能夠兌現(xiàn)，那時(shí)候已經(jīng)不是成本，而是利益的分配問(wèn)題，永遠(yuǎn)都是企業(yè)拿大頭，經(jīng)理人拿小頭，企業(yè)基本上不用花錢就能換來(lái)回報(bào)。

中小企業(yè)唯有借力才能快速發(fā)展

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講究的是分工合作，每個(gè)人都用自己擅長(zhǎng)的手藝與別人做交換，這樣才能找到捷徑。記得在蒙牛獲得摩根斯丹利投資的那一天，我在呼和浩特市蒙牛的第一次全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上講市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，演講結(jié)束后坐下來(lái)與?？偭奶?，我說(shuō)：“幾年不見(jiàn)，蒙牛發(fā)展得這么快，真是不簡(jiǎn)單，?？偺珔柡α??！迸？倕s對(duì)我說(shuō)：“其實(shí)我也沒(méi)啥，只不過(guò)我會(huì)借力，會(huì)用人。在中國(guó)的企業(yè)管理咨詢與策劃界，真正的明白人也就那么十來(lái)位，戰(zhàn)略方面我可以找你，策劃方面我可以找老葉，企業(yè)文化方面我可以找惠湘，我把你們這些聰明人的腦袋借來(lái)一用，我就比你們每個(gè)人都聰明，你說(shuō)是嗎？”這段話我一直記在心上，因?yàn)榕？偘押芏嗍虑榭吹煤苊靼祝氲煤芡笍?。（下轉(zhuǎn)第26頁(yè)）

一個(gè)明白的企業(yè)家花100多萬(wàn)元做一個(gè)咨詢，換來(lái)的是什么？以我?guī)推髽I(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃為例來(lái)說(shuō)，通過(guò)科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)家和經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)未來(lái)五年的發(fā)展戰(zhàn)略（路徑）有了清晰的認(rèn)識(shí)，經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)看到了成功的希望以及自己到那時(shí)能得到什么，而且大家學(xué)會(huì)了如何“從后往前看”，具備了完成戰(zhàn)略任務(wù)所需要具備的心態(tài)和技能，理解了“握手關(guān)系”的重要性，從而打造一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。從此以后，老板不必事必躬親，通過(guò)科學(xué)的監(jiān)督約束機(jī)制就可以防止企業(yè)掉鏈子，讓經(jīng)理人感到被尊重，被信任，從而激發(fā)出主人翁精神。同時(shí)，通過(guò)一對(duì)一訪談，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的深層次問(wèn)題和短板，僅僅通過(guò)降低采購(gòu)成本、提高產(chǎn)品合格率、降低庫(kù)存、減少人才流失等措施，就可以在半年到一年之內(nèi)節(jié)約500萬(wàn)元左右的成本。這樣說(shuō)來(lái)，單單從經(jīng)濟(jì)上算，企業(yè)付出了100多萬(wàn)元卻換來(lái)了500多萬(wàn)元，是虧還是賺？

一個(gè)人能走多遠(yuǎn)取決于與誰(shuí)同行！在工作、事業(yè)上遇到難題時(shí)，你經(jīng)常征求誰(shuí)的意見(jiàn)？你經(jīng)常與什么人交往？你最相信哪些專家的話？這一切都決定了企業(yè)發(fā)展的走向和路徑。相信大家都知道“孟母三遷”的故事，一個(gè)人和什么樣的人做朋友，決定了他的圈子，他的視野以及他的境界。別忘了中國(guó)那句老話：“讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里路不如賢人指路?！?/p>

最后將我自己總結(jié)的成功“三字經(jīng)”奉獻(xiàn)給大家：找對(duì)人，問(wèn)對(duì)話，做對(duì)事。當(dāng)大家做到這一點(diǎn)時(shí)，就可以達(dá)到“工作生活兩不誤”的境界，就可以享受生活，享受成功，從“富起來(lái)”到“ 樂(lè)起來(lái)”。

（高建華教授：北京洋為中用管理咨詢公司首席顧問(wèn)，著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷戰(zhàn)略專家。進(jìn)一步的問(wèn)題或探討，請(qǐng)登錄http://gaojianhua.cmmo.cn）

（編輯：王 放 fangwen118@126.com）

企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須培養(yǎng)自己的“造血機(jī)制”，而不能圖省事，讓咨詢公司大包大攬地去做。

如果一個(gè)企業(yè)善于用長(zhǎng)期利益來(lái)吸引人，員工的眼光就會(huì)放得更遠(yuǎn)，而不會(huì)計(jì)較一時(shí)得失，這時(shí)企業(yè)的成本才是最低的。