對(duì)于母嬰市場(chǎng)的開拓，從孩子沒有出生就已經(jīng)開始了。

今年是龍年，這是個(gè)十二生肖里我唯一沒見過活物的年份。對(duì)于大多數(shù)人來說，并不和其他年份有著什么區(qū)別，不過對(duì)于一群特殊人群來說，則意義非凡。這就是準(zhǔn)媽媽們和那些誕生未誕生的“龍子龍女”們，龍年這個(gè)特殊的年份給了他們特殊的歡喜。

一個(gè)將要誕生的生命，意味著太多太多。從兩口之家到三口之家的幸福升級(jí)，從夫妻到父母的角色轉(zhuǎn)換等，這些都是大好事。當(dāng)然對(duì)于商家對(duì)于老板來說，這一樣是個(gè)甜蜜的機(jī)會(huì)，雖然這么說很俗，但是我還是不得不說，在這塊上商機(jī)真的無限啊，而且在這塊市場(chǎng)上，我們需要牢牢地洞察的一點(diǎn)是，不管使用者是誰，使用情景如何，產(chǎn)品形態(tài)怎樣，那個(gè)付錢的人，永遠(yuǎn)都不是那個(gè)嗷嗷待哺的幼兒，而是母親，或者家長(zhǎng)，話是說給他們聽的。

拿童車市場(chǎng)舉例，這是一個(gè)較為成熟的市場(chǎng)，媽媽最關(guān)注童車的哪方面？其實(shí)不是安全，也不是科技含量，因?yàn)檫@些都不是可感知的因素，什么是可感知的因素？舒適。我們應(yīng)該集中把電視廣告的畫面，集中闡述在童車是否給嬰兒帶來舒適感上。在母嬰市場(chǎng)里，還有太多直接針對(duì)媽媽的顯性或者隱形市場(chǎng)，其實(shí)都大有文章可做。

比如近期很火暴的月子會(huì)所，這是一塊金礦。很明顯，現(xiàn)在的孕婦已經(jīng)和前一個(gè)年代的媽媽們有了極大的變化，體質(zhì)變差，生活能力減弱，品牌意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)于月子和上一代的媽媽有了一些截然不同的看法。她們需要一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和人群，去提供專業(yè)的有保障的一站式的服務(wù)，她們亟需這樣的服務(wù)。月子會(huì)所就是這樣的一門生意：贏利模式清晰，目標(biāo)人群清晰，簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，極高的利潤(rùn)率，初級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，尚無在消費(fèi)者心中形成一定的品牌，市場(chǎng)空間極大。

正是如此，全國各地也浮現(xiàn)了一大批月子會(huì)所以及相近的機(jī)構(gòu)，錢好掙嗎？好掙，而且來的極快，有隱患否？那是一定的。隨之而來的，是對(duì)這樣一個(gè)不成熟的行業(yè)的諸多投訴和抱怨，價(jià)錢黑心就不說了，服務(wù)質(zhì)量也難保證，配套服務(wù)也問題多多，月子餐是否專業(yè)？廚師是否合格？護(hù)理是否到位？有沒有相關(guān)的產(chǎn)后的心理調(diào)節(jié)項(xiàng)目？

明顯的，消費(fèi)者在這項(xiàng)消費(fèi)上，需要體會(huì)到服務(wù)性和專業(yè)性，反之，相關(guān)機(jī)構(gòu)在專業(yè)性和服務(wù)性也還有太多太多的工作可以做，可以提高，這錢好掙，而且來的快，但是按照賺快錢的思路去操作這項(xiàng)行業(yè)，最終一定會(huì)毀了這項(xiàng)行業(yè)，而只有那些專心做內(nèi)功的品牌，才能真正在這個(gè)新興行業(yè)里存活下來。

孩子出生之后的母嬰諸多事宜，其實(shí)商家已經(jīng)想得很周全了，那，孩子出生之前的十個(gè)月呢？在這長(zhǎng)達(dá)十個(gè)月的漫長(zhǎng)歲月里，孕婦其實(shí)是茫然的，她們有太多的未知和太多的惶恐，對(duì)于自己身體的種種突然變化感到猝不及防，對(duì)于如何使胎兒得到更好的呵護(hù)表示一無所知，對(duì)如何調(diào)節(jié)自己的心理狀態(tài)感到手足無措，從身體到心理上，她們需要太多專業(yè)的信息和專業(yè)的護(hù)理。消費(fèi)者需要合適的產(chǎn)品，消費(fèi)者又害怕選擇。

對(duì)于母嬰市場(chǎng)的開拓，從孩子沒有出生就開始了，不是嗎？

（葉茂中：葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)）

（編輯：周春燕 zhoucy@vip.sina.com）