掌握模式 就能復(fù)制成功

營(yíng)銷模式就是企業(yè)創(chuàng)造客戶價(jià)值、實(shí)現(xiàn)贏利的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則及方法體系，我們認(rèn)為它包括四大要素，即客戶價(jià)值主張、組織資源、戰(zhàn)略定位、策略組合。這四個(gè)要素相互依存、相互作用而形成特定的營(yíng)銷模式，企業(yè)正是依靠這一模式來創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值并實(shí)現(xiàn)贏利。

所以，從本質(zhì)上說，企業(yè)的營(yíng)銷模式就是贏利模式。當(dāng)今，模式的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，掌握模式就能復(fù)制成功。

為了更好地總結(jié)和傳播中國(guó)市場(chǎng)中的成功模式，為廣大企業(yè)提供極具競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值及實(shí)戰(zhàn)方法的營(yíng)銷管理工具，我們開設(shè)了“最佳營(yíng)銷模式@互動(dòng)社區(qū)”欄目。

凡在營(yíng)銷模式上確有創(chuàng)新，在市場(chǎng)實(shí)踐中卓有成效的企業(yè)，均可參與欄目互動(dòng)，發(fā)表觀點(diǎn)，并為我們提供案例素材和采訪線索。歡迎參與社區(qū)互動(dòng)和垂詢！

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簡(jiǎn)一陶瓷董事長(zhǎng) 李志林 中國(guó)陶瓷成功的營(yíng)銷模式有高舉品牌型、出口導(dǎo)向型、多元化品牌型等，但這些模式都不適合簡(jiǎn)一陶瓷。眾所周知，天然大理石是一種非常好的裝飾材料，廣受酒店、高級(jí)公寓等高檔場(chǎng)所的青睞。但天然大理石作為大自然的產(chǎn)物，不可避免存在天然缺陷，如色差大、瑕疵多、難打理等。瓷磚作為同樣重要的建筑材料，在物理功能上早已超越天然大理石，但在裝飾性能上一直存在不足。有沒有一種新的品類可以“擁有大理石的逼真效果，沒有大理石的天然缺陷”呢?基于這一點(diǎn)，簡(jiǎn)一陶瓷2009年成功創(chuàng)新了“大理石瓷磚”這一全新品類，從第一代大理石瓷磚到第四代大理石瓷磚，簡(jiǎn)一陶瓷一直不斷創(chuàng)新，成功開創(chuàng)并引導(dǎo)這一品類的發(fā)展。簡(jiǎn)一大理石瓷磚受到了全國(guó)乃至全球頂尖的地產(chǎn)、建筑和住宅廠商的青睞。作為大理石瓷磚專家，簡(jiǎn)一陶瓷將繼續(xù)專注大理石瓷磚品類的不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。

家有購(gòu)物集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng) 孔炯 影響中國(guó)家庭電視購(gòu)物發(fā)展的因素有很多，如牌照、資金、人才、市場(chǎng)等。事實(shí)上，許多人擔(dān)心的資金最不缺，牌照由政府發(fā)放當(dāng)然屬稀缺資源，人才最缺少，但是其中最難的當(dāng)屬市場(chǎng)準(zhǔn)入。廣電總局目前批復(fù)的全國(guó)性購(gòu)物頻道共計(jì)11家，但是在這些頻道中真正做到全國(guó)覆蓋的一家都沒有，原因非常簡(jiǎn)單——地方保護(hù)。地方保護(hù)的結(jié)果就是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式的自給自足，效率低下。從產(chǎn)業(yè)的角度來看，條塊分割的廣電體制成為中國(guó)家庭電視購(gòu)物頻道的成長(zhǎng)障礙。長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，誰(shuí)能夠較好地解決這種市場(chǎng)擴(kuò)張和資源整合問題，誰(shuí)就更有可能占據(jù)電視購(gòu)物市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)前，中國(guó)廣電正在籌備組建國(guó)家網(wǎng)絡(luò)公司，打破廣電各自為政的分散體系，構(gòu)建統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)主體。這種順應(yīng)廣電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的舉措若能較快成功實(shí)施，也許能給中國(guó)家庭電視購(gòu)物的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供一些借鑒。

豐勝建材有限公司董事長(zhǎng) 吳海明 豐勝是一家外商獨(dú)資的高端防腐木生產(chǎn)商，作為中國(guó)高端防腐木的領(lǐng)先品牌，豐勝堅(jiān)持高品質(zhì)的產(chǎn)品生產(chǎn)理念，堅(jiān)持抵制“濕材防腐”潛規(guī)則。豐勝有聞名業(yè)界的“三不騙人原則”：尺寸不騙人，堅(jiān)持抵制短缺尺寸的潛規(guī)則；防腐不騙人，堅(jiān)持抵制非真空加壓、藥劑不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的潛規(guī)則；干燥不騙人，堅(jiān)持抵制采用濕材防腐不合格工藝的潛規(guī)則。由此，豐勝成為廣州亞運(yùn)工程承建商、百安居防腐木唯一全國(guó)供應(yīng)商。豐勝的營(yíng)銷模式就是依靠高品質(zhì)的防腐木產(chǎn)品，通過區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店，專注于木質(zhì)花園的設(shè)計(jì)施工，營(yíng)造高品質(zhì)的戶外花園生活，最終建立起市場(chǎng)推廣和銷售渠道。豐勝目前在全國(guó)100多個(gè)城市建立起了強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，豐勝將在未來繼續(xù)聚焦、堅(jiān)守“高端防腐木”品類，為中國(guó)消費(fèi)者提供高品質(zhì)的世界頂級(jí)的防腐木。

興長(zhǎng)信達(dá)CEO 劉磊 在以“人”為核心的新營(yíng)銷環(huán)境下，需求作為一切營(yíng)銷管理活動(dòng)的起點(diǎn)，非理性的情感因素作用越來越不可低估。被頻繁的廣告滋擾過的消費(fèi)者，更期待企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品最真實(shí)的訴說。如果每個(gè)人都在尋求理解，那么企業(yè)需要從消費(fèi)者心理分析入手，挖掘每一個(gè)消費(fèi)行為背后的心理和情感基礎(chǔ)。以微博為代表的新媒體，是企業(yè)不可忽視的營(yíng)銷陣地，“關(guān)注”、“說話”、“反應(yīng)”三個(gè)行為融入了企業(yè)對(duì)用戶的尊重。在情感消費(fèi)時(shí)代，正確理解“人”，意味著需求的把握，更代表著用戶將成為營(yíng)銷的決策者。

北京愛締生國(guó)際貿(mào)易有限公司總裁 李建國(guó) 作為北京雅寶路知名商圈的企業(yè)代表，BASIC集團(tuán)積極響應(yīng)國(guó)家級(jí)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)示范基地的號(hào)召，于2011年啟動(dòng)BASIC品牌服裝展示文化基地的重大項(xiàng)目，并在同年以集合創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、科研、教育、文化及傳播的多元化理念隆重亮相日壇國(guó)際。BASIC集團(tuán)積極打造教育中心、培訓(xùn)中心和研發(fā)中心，帶動(dòng)雅寶路商圈的整體發(fā)展，建立服裝出口產(chǎn)業(yè)的孵化平臺(tái)，展現(xiàn)中國(guó)文化與世界時(shí)尚的接軌，讓中國(guó)自主品牌及理念逐漸成為引領(lǐng)世界時(shí)尚的重要元素。

廣東名門鎖業(yè)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)助理 趙利偉 從門鎖行業(yè)的發(fā)展歷程及未來趨勢(shì)來看，成為領(lǐng)軍品牌的關(guān)鍵在于以下三個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)先。門鎖生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)建立自主研發(fā)體系，走產(chǎn)品領(lǐng)先發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)，應(yīng)積極推行質(zhì)量管理，制定產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)控指標(biāo)，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。第二，變革營(yíng)銷模式。掌控渠道可以加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深耕，保證市場(chǎng)規(guī)范管理。掌控渠道的終極目的在于掌控終端（專賣店），實(shí)現(xiàn)品牌終端一體化。門鎖行業(yè)的低關(guān)注度、高參與度特性，使得終端形象建設(shè)成為品牌決戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)。第三，建立差異化品牌定位。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，品類的細(xì)分是一個(gè)必然趨勢(shì)。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)重的今天，企業(yè)只有將有限的資源聚焦于一個(gè)細(xì)分品類，并根據(jù)顧客心智來確定適合自身品牌的差異化定位，才可能建立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

廣東省廣告股份有限公司策劃總監(jiān) 彭旭知 客戶人員的價(jià)值是要領(lǐng)導(dǎo)肯定的，而策劃人員的價(jià)值則需要客戶判定。人生處處有客戶，在公司，領(lǐng)導(dǎo)是客戶；在家里，老婆是客戶；在賽場(chǎng)，隊(duì)友是客戶；在誘惑面前，良心是客戶；在危機(jī)面前，未來是客戶。客戶不僅僅是一個(gè)群體、一個(gè)稱呼、一種角色，而且是一種思維模式、一種價(jià)值導(dǎo)向。以客戶為中心，為客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這不僅僅是一種商業(yè)語(yǔ)言，也是一種生活語(yǔ)言。在人與人的相處中，在人與社會(huì)的關(guān)系中，在對(duì)事件的判斷中，只有回到為客戶創(chuàng)造價(jià)值的本位，我們才會(huì)坦然、輕松、才會(huì)感覺充實(shí)。

HICANO|薈萃樓珠寶公司副總經(jīng)理 馬 超 超大規(guī)模、超時(shí)尚裝修、超大貨量、超低價(jià)格，“每克拉美”、“全城熱戀”等新型鉆石航母型賣場(chǎng)似乎在這一兩年內(nèi)爆發(fā)起來，繼黃金后鉆石也成為奢侈品神壇的又一個(gè)“祭品”。這些賣場(chǎng)全部以“從礦山，到終端”為賣點(diǎn)，結(jié)合國(guó)際鉆石報(bào)價(jià)表，采用“鉆與戒”分離的模式將鉆飾的價(jià)格壓至超低，使“奢侈品快銷”得以風(fēng)行。但這些賣場(chǎng)不免會(huì)步平價(jià)藥房的后塵——受制于超大賣場(chǎng)的高額房租與裝修費(fèi)用、巨大的庫(kù)存壓力、廣告與人力成本、超低的利潤(rùn)率，以及同行業(yè)對(duì)其極大的排斥與抵制，“量販?zhǔn)姐@石賣場(chǎng)”很可能成為“祭品”的主角。目前看，這種模式在國(guó)內(nèi)一線城市還有生存的土壤，但是在遭遇同為“量販?zhǔn)侥Ｊ健钡谋就列汀癵d鉆世界”、“特拉衛(wèi)普”的阻擊后，未來的發(fā)展將更加撲朔迷離。